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       1、買賣雙方均為組織

供應方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),，購買方為工商企業(yè),、政府與機構(gòu)。購買決策,、關(guān)系建立與發(fā)展,、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征,。

 

工業(yè)品銷售人員常常沖在前面,，可要知道,，這是一場接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒,，中間需要研發(fā),、生產(chǎn)、技術(shù)和服務等多個部門的參與和支持,。

（葉敦明培訓課程：http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html）

 

       2,、購買的目的在于再銷售，而非自己消費

您可能要問,，一個企業(yè)購買打印機和打印紙,，就是為了辦公用途，根本不會再把它們賣出去,，怎么就不是企業(yè)型消費了呢,？

 

       企業(yè)辦公的目的，最終為了什么,？讓企業(yè)運行順暢,，贏得客戶，并滿足客戶的需要,。所以,，打印機和打印紙，它們的價值和用途,，最終都落在了購買的客戶身上,；否則，這就是浪費,，企業(yè)管理效率隨之而下降,。

 

       3、解決方案主導的價值營銷

       客戶的關(guān)注點在于賣得好,，需要供應商完整考慮與照顧到自己的經(jīng)營方式,，因此,，購買的目的在于幫助自己賺錢的解決方案,，而產(chǎn)品只是外在形式，服務才是內(nèi)核,。

（葉敦明培訓課程：http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html）

 

       同時,，關(guān)注總擁有成本（購買價格、使用效率與應用價值）重于單純的價格,，只有客戶在覺得無關(guān)緊要,，或者供應商沒什么明顯差別時，他們才把價格談判當成唯一焦點,。

 

       4,、組織之間的關(guān)系很重要

       關(guān)系默契的婚姻,，成就了人生的最大幸福；關(guān)系密切,、合作無間的買賣雙方,，也能大幅度降低成本、提升產(chǎn)品與方案的效用,，成就買賣雙方的企業(yè)競爭力,。

 

       優(yōu)秀的供應商，與優(yōu)質(zhì)客戶一樣,，成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源,。工業(yè)品企業(yè)，戰(zhàn)略采購開始唱主角,，多部門的長時間參與,，高層也提前參與購買決策，這就不是一個銷售人員可以應對的了,。因此,，作為供應方，在面對重要的客戶時,，一開始就要構(gòu)建自己的銷售與服務團隊,，從而多角度、縱深地構(gòu)建與發(fā)展客戶關(guān)系,，形成組織間密切而長期的合作,。

 

       5、品牌與口碑的交互作用

       工業(yè)品企業(yè)的客戶數(shù)量相對較少,，而且分布比較集中,，靠著行業(yè)媒體、展會,、網(wǎng)絡推廣的有效覆蓋,，再加上人員銷售的點對點攻關(guān)，就能形成品牌傳播與銷售一體化的效果,。

 

       那么,，是不是自己的目標客戶知道自己就可以了呢？

 

       肯定不行,。因為,，在客戶知道與了解你之前，已經(jīng)對其他品牌形成了深度合作,，以及品牌偏好,。你若在品牌影響力方面，沒有什么大的突破，客戶就會把你當成一個普通的替換者,，無論在銷售機會,，還是在價格談判上，你都沒有什么主動權(quán)與操作空間的,。

 

       工業(yè)品企業(yè)的品牌傳播,，不僅要達到客戶企業(yè)決策中心的所有成員，還要對他們周圍有影響力的人群進行覆蓋,。很多時候,，你的客戶從競爭者、經(jīng)銷商,、上游合作者,，以及下游客戶那里得來的信息與評價，要比你自說自話,、自吹自擂的效果強出很多,。

 

       品牌傳播做開面，口碑營銷做精深,，這樣一來,，工業(yè)品銷售人員在第一次接觸客戶時，有機會就客戶的真實需求進行探討,，而不是一味地展示企業(yè)與介紹產(chǎn)品（好的客戶,，永遠不缺少上門拜訪的供應商），從而錯失進一步溝通的機會,。

 

 

       #互動話題2：工業(yè)品與快消品營銷,，到底差別在哪里？#

       1）購買者不一樣,。工業(yè)品購買者為工業(yè)企業(yè),、商業(yè)企業(yè)、政府和機構(gòu),，而消費品更多的是個人,、家庭。

       2）購買目的不一樣,。工業(yè)品購買者為了生產(chǎn)或轉(zhuǎn)銷售,，而消費者則為自我消費。一個花錢去賺錢,，一個花錢去享受,。

       3）關(guān)注點不一樣,。工業(yè)品購買者關(guān)注產(chǎn)品,、技術(shù)、合作關(guān)系,、企業(yè)實力,、口碑,、品牌、服務,，關(guān)注面很寬,；而消費者則關(guān)注產(chǎn)品、口碑,、品牌與服務,，關(guān)注面較窄。

       4）決策方式不一樣,。工業(yè)品購買決策較為理性,，參與的人多，各方利益必須協(xié)調(diào),；而消費品決策較為感性,，沖動購買比例較高。

       5）客戶終身價值不一樣,。工業(yè)品忠實客戶,，合作周期長達數(shù)年，購買頻次高,，帶來的業(yè)務量與利潤很高,；而消費品越來越缺少忠實客戶，品牌更換快,，很難計算客戶終身價值,。

 

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