1）個人銷售主導(dǎo)

       很有意思的是,，工業(yè)品企業(yè)在建工廠,，與搭建經(jīng)營管理班子時,，花費重金且費心費力,，但在最為重要的銷售團隊建設(shè)與管理上,，往往心有余而力不足,。

 

結(jié)果呢,，幾個億,，甚至幾十個億營業(yè)額的工業(yè)品企業(yè),，其命運卻操控在幾十個或百十個相對較弱的銷售人員身上,。為了調(diào)動他們的主觀能動性，靠提成,、獎金等經(jīng)濟手段去刺激,，以為賺錢欲望強烈的一個個銷售人員，就能承擔(dān)得起那么大一個企業(yè)的營銷使命,。

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有人說,，營銷就是讓銷售變得多余，這話也許說的過了一點,。然而,，好的營銷，能大大降低對個人銷售的依賴,。企業(yè)的命運,，也能更多地落在戰(zhàn)略,、管理與營銷這個三角形上。

 

       2）營銷手法簡陋

       營銷目標簡單地等同于銷售目標,，好比一個只為賺錢而活的人,，對于不賺錢且要花錢的事情，能多則躲,。急功近利的做法,，只會贏得同樣的客戶，結(jié)果呢,，越想賺錢,，就越賺不到錢。

 

       銷售目標分解簡單粗暴,，公司總體銷售額,，劃分到各營銷片區(qū)，再攤派給每個銷售人員,。接著,，每個銷售人員、每個部門,，逐層向上訴苦,、討資源�,？此埔粋�完整的企業(yè),，每個都在考慮自己的事情，零碎化的經(jīng)營,，無法面對全面武裝的對手,，也無法贏得均衡經(jīng)營的客戶。

 

       過于看重個人的銷售技巧,，只要能賣得掉,，就是好招數(shù)。公司制定的營銷戰(zhàn)略與策略,，相關(guān)的規(guī)范與流程,，在硬邦邦的銷售業(yè)績面前，只是一個道德約束,，而非剛性約束,。也就是說，一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)車,，由著銷售人員各自的方向驅(qū)動,，這中間浪費的人力與心力，該有多大呀,！

      

       3）部門筒倉主義

       部門目標與營銷目標不一致,，甚至相反相克,。比如，一個大有潛力的目標客戶,，需要投入很多技術(shù)服務(wù),，而且很長時間內(nèi)沒有什么銷售貢獻，這下問題就來了,。

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第一,，過于強調(diào)短期銷售業(yè)績的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)嘴上說要重視優(yōu)質(zhì)新客戶的開發(fā),，可很難動真格的,；第二，銷售人員也就是打打電話,，登門拜訪一兩次,，難有精力長期跟蹤與開發(fā)；第三,，技術(shù)研發(fā)等服務(wù)部門,，也不會對著空氣去做研發(fā)新產(chǎn)品和新方案的。

 

不少企業(yè)長期被低價競爭困擾,，中高層領(lǐng)導(dǎo)在大會小會上,，不斷鼓勵員工去開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，可總是雷聲大雨點小,，原因何在？每個人,、每個部門,，都在竭力解決眼前的壓力，沒有余力顧及中長期的營銷目標,。大家都不約而同地患上了一種常見�,。籂I銷近視癥，其病根就在于筒倉主義,。

 

什么筒倉主義,？個人目標大于部門目標，部門目標高于企業(yè)目標,，而且,，個人與個人、部門與部門的溝通途徑,，只有一扇門那么窄的渠道,。

 

       4）廠商離散合作

       廠商合作關(guān)系，停留在銷售這個單一關(guān)系上,。什么價值觀,、經(jīng)營理念,、企業(yè)文化、人際認同,、深度溝通,，有則加冕，無則亦可,。

      

       在工業(yè)品行業(yè)里,，經(jīng)銷商的商業(yè)企業(yè)，還有兩大塊未開墾之地,。第一塊是經(jīng)銷商企業(yè)的公司化經(jīng)營,，第二塊則是廠商合作層面從生意上升到戰(zhàn)略。

 

       公司化經(jīng)營,，是擺脫老板一人制公司,、生意取代經(jīng)營的不二之路，也是經(jīng)銷商企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營,、持續(xù)擴展的唯一路徑,。過了五十歲的老一代經(jīng)銷商，若希望兒女接班,，或者管理者持股,，就必須過公司化經(jīng)營這一關(guān)。

 

       廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系,，有三個具體考量標準：1）經(jīng)銷商的做法,，與企業(yè)的區(qū)域營銷目標協(xié)調(diào)；2）經(jīng)銷商的管理與銷售隊伍,，與企業(yè)管理及營銷水平相當(dāng),；3）經(jīng)銷商個人與企業(yè)高管相互認同，合作有規(guī)范,，溝通有默契,。

 

       5）服務(wù)受制于銷售

       工業(yè)品企業(yè)，都要做好服務(wù)商這個角色,，為什么,？產(chǎn)品、服務(wù)和人員,，至少在一段時間內(nèi),，融入到客戶經(jīng)營流程中，兩者之間的關(guān)系,，也從產(chǎn)品買賣,，上升到人際互動，以及企業(yè)層面的戰(zhàn)略合作。

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       產(chǎn)品與方案的靜態(tài)價值相對固定,，而人際互動與戰(zhàn)略合作的動態(tài)價值,，那可是空間無限，它反過來會改善甚至改變現(xiàn)有的產(chǎn)品與方案價值,。

 

       服務(wù)這么有價值,，那為什么少有企業(yè)去做呢？一來服務(wù)圍繞銷售,，好服務(wù)謀求好的銷售成交,；二來服務(wù)很難規(guī)范，自己覺得不錯,，而客戶不買賬,；三來服務(wù)附加值難以貨幣化，做著做著就沒勁了,。

 

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