銷售人員,，若能以營銷人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷售業(yè)務這個原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務客戶的全過程。這其中,，信息分析、需求界定、解決方案提議,、客戶反應判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營銷的機會所在,。

 

 

       中高管,，可以從自己的角度去審視供應商,，看看哪些值得學習，哪些地方必須改進,；同時,，結(jié)合生活中的消費經(jīng)驗,，琢磨客戶會如何感受與評價一個產(chǎn)品或品牌。當然,，最合適的方式,，就是多與直接或間接客戶打交道，這種深入其中的感同身受,，是其他任何方式無法替代的,。

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       經(jīng)銷商，開始去自己的商業(yè)品牌,，你的客戶認可你一個人還不夠,，你的團隊和經(jīng)營管理，也能得到客戶的認可與尊重,。那時候,，經(jīng)銷商老板也就不必要場場球打主力了，做一個好教練,，不斷培育出好球員,，這才是好老板的活法。

 

       研發(fā)人員,，在設(shè)計,、生產(chǎn)與客戶應用這三個關(guān)鍵節(jié)點上，從客戶應用出發(fā),，進而深度參與生產(chǎn),，最后再去審視自己的設(shè)計，如此一來,，技術(shù)就會有了發(fā)力點,，也能為營銷團隊輸送強有力的彈藥。立足于客戶需求的研發(fā),，好比一顆銳利的釘子,，而技術(shù)實力則好比錘子，工業(yè)品企業(yè),，也有打造爆款的機會,。

 

       #互動話題4：構(gòu)建營銷導向的企業(yè)，誰做領(lǐng)頭羊#

       1）大企業(yè)應該沖在前面,。

手中牌多,，才能選牌去打�,？刹簧俅笃髽I(yè),，卻由眾多的小產(chǎn)品、小客戶,、小市場組成,，這在行業(yè)往上走的時候,，還能拖得住，一旦持續(xù)下行,，客戶保有率與銷售量雙雙下滑,。

此時，�,，F(xiàn)實銷量,，還是保客戶質(zhì)量,，往往成為企業(yè)最大的糾結(jié),，這不是營銷可以解決的問題，根本在于企業(yè)領(lǐng)導者必須堅定戰(zhàn)略新選擇與推動戰(zhàn)略落地,。

 

       2）創(chuàng)新的中型企業(yè)可以大有作為,。

       這些企業(yè)有了不錯的市場根基，也有一直蓬勃向上的營銷隊伍,，客戶細分導向的營銷轉(zhuǎn)型,，也就有了較為堅實的基礎(chǔ),。

       關(guān)鍵在于高層的心氣,、中層的風氣，以及企業(yè)的氛圍,，在別人眉毛胡子一把抓的時候,，自己開始鎖定目標客戶，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果,，改善經(jīng)營流程,，并完整、一致地傳達核心價值,，塑造深度體驗,。這樣的工程機械企業(yè)，以創(chuàng)新對抗規(guī)模的成功率,，也就大為增加,。

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       3）聚焦的小企業(yè)可以一展身手。

       小企業(yè)輕裝上陣,，沒有多少歷史包袱,，一旦聚焦起來，就會有機會找到那些暫時不被看好的“有魚的塘”,，先用產(chǎn)品與方案撕開一個小口子,，然后用團隊與服務拓展一片小天地。

       此時,，大企業(yè)看不到這些,，即使看到了也十有八九看不上,；而中型企業(yè)則因為幾個細分市場作戰(zhàn)，不會輕易在一個細分市場孤注一擲的,。于是,，聚焦的小企業(yè)就能活下去。

       若細分市場“賭”對了,，拿之后的成長,，自己就會享有不錯的先發(fā)優(yōu)勢。以小搏大,，不在于實力的對比,，而在于提前預備以及專心專注。

       如何更好地構(gòu)建營銷導向并取得新常態(tài)下的新優(yōu)勢呢,？敬請關(guān)注工業(yè)品營銷葉敦明的咨詢式培訓服務產(chǎn)品--《客戶細分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型》,。

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