有人說：營銷，就是讓銷售成為多余,！做銷售的,，聽了肯定不服氣。營銷花架子,，寫寫畫畫的,，頂多裝點(diǎn)門面；業(yè)績是干出來,，沒有銷售執(zhí)行力,，企業(yè)再好的營銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃，都白搭！

工業(yè)品營銷,，也許讓我們明白挺直腰桿,，做有價(jià)值的客戶、產(chǎn)品與服務(wù),；而現(xiàn)實(shí)的無奈,，卻一次次把我們逼到價(jià)格競爭與銷售大戰(zhàn)中。處在壓力下,，哪能不彎腰,？

工業(yè)品營銷，您能幫我干啥,？光說不練假把式,，工業(yè)品營銷你該證明自己的存在價(jià)值了。

（葉敦明2017年培訓(xùn)課程系列：http://www.360gyp.com/peixun/487）

1,、銷售目標(biāo)達(dá)成有底氣

每一年的銷售計(jì)劃制定時(shí),，都是一場內(nèi)部“爭吵季”，平日里看似親密的伙伴關(guān)系,，怎么一下子劍拔弩張起來了呢,？

說到底，就一個(gè)原因：銷售目標(biāo)達(dá)成沒有底氣,。目標(biāo)好比一面旗幟,，統(tǒng)一各部門的行動(dòng)，凝聚信心和勇氣,。但若無底氣的虛火旺盛,，同行的隊(duì)伍，很難同心,！

1）銷售計(jì)劃無底氣的原因

領(lǐng)導(dǎo)心中有了一個(gè)大目標(biāo),，然后演變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而落到銷售人員的肩上,。領(lǐng)導(dǎo)也不容易,，戰(zhàn)略、組織和流程,，在腦子里過了無數(shù)遍,，為的就是完成自己心中的大目標(biāo)。

會議不停地開,，各職能部門動(dòng)員起來,，把大目標(biāo)分成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)：戰(zhàn)略資源籌集、經(jīng)營效率提高,、成本降低,。就這樣,，戰(zhàn)略目標(biāo)“落實(shí)”到組織經(jīng)營目標(biāo)中了。剩下了,，就只是在市場上兌現(xiàn)的時(shí)候了,。

于是，領(lǐng)導(dǎo)和顏悅色地找來營銷和銷售主管們,，想聽聽他們對公司大目標(biāo)的反應(yīng),。這是一個(gè)姿態(tài)！畢竟,，戰(zhàn)略再偉大,，沒有銷售的兌現(xiàn)，始終都只是紙上談兵,。銷售主管們，不外乎兩種反應(yīng),。

第一種反應(yīng),，口中連稱不可能，心中其實(shí)在談條件,；第二種反應(yīng),，領(lǐng)導(dǎo)您看著安排，反正我們怎么說也不管用,。

領(lǐng)導(dǎo)呢,，最煩第一種反應(yīng)，可恰恰這種反應(yīng),，最起碼還有目標(biāo)達(dá)成的可能,。而第二種反應(yīng)，好似拳頭打在棉花上,，沒有實(shí)質(zhì)性的回應(yīng),，領(lǐng)導(dǎo)心里始終輕飄飄的，不踏實(shí),。

（葉敦明2017年培訓(xùn)課程系列：http://www.360gyp.com/peixun/487）

說到這里,，銷售計(jì)劃動(dòng)靜大、底氣弱的原因,，您也大致清楚了：

a. 從企業(yè)里面看市場外面,，以為該做的做好了，就能贏得客戶,；

b. 計(jì)劃的順序顛倒了,，應(yīng)該從客戶那里開始，也從那里結(jié)束,；

c. 要求,、資源、做法，沒有很好地融合在一起,。僅靠高層去撮合,，或者說

服，頂多在口頭上達(dá)成暫時(shí)的一致,，一遇到困難,，爭執(zhí)就會再次爆發(fā)。

d. 最難控制的銷售,，常常被當(dāng)成一個(gè)掌中之物：多投入,、多賣力，一切困

難就迎刃而解了,。

決策者沒有看到市場上的客戶,，已經(jīng)分流嚴(yán)重：優(yōu)質(zhì)客戶在尋找與自己匹配，甚至能引領(lǐng)自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商,；有潛力的客戶,，也在打造自己的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，選擇那些與自己共成長的合作伙伴,。

至于大批的弱勢客戶,，他們不得不奔走在價(jià)格戰(zhàn)的泥濘道路上，總是希望供應(yīng)商能夠?yàn)樽约轰伷揭稽c(diǎn)道路,，這完全是一種不對等的合作,。你要訂單是吧，那好,，價(jià)格和條件就得聽我的,！

一口氣說了四個(gè)原因，好像都在責(zé)怪工業(yè)品企業(yè)高層,，這公平嗎,？

首先，還是挺公平的,。工業(yè)品營銷,，體系性特別強(qiáng)，就像之前所說的足球賽一樣,，排兵布陣（組織結(jié)構(gòu)）,、常規(guī)打法（流程）、臨場發(fā)揮（戰(zhàn)術(shù)調(diào)整）,，這些要?jiǎng)?wù)大多由高層來謀劃和決定,。

足球比賽，最終結(jié)果看進(jìn)球和失球,。進(jìn)球好比銷售和利潤,，失球好比管理和成本,。沒有好的管理和成本控制，進(jìn)球也就變得愈加遙遠(yuǎn),，單推給銷售團(tuán)隊(duì),，也無濟(jì)于事，反倒顯出高層的不自信和不負(fù)責(zé)任,。

其次,，也有委屈的地方。工業(yè)品企業(yè)高層,，不少人也出身于一線銷售,，銷售狀元或冠軍也為數(shù)不少�,？呻S著工作重心的轉(zhuǎn)移,，對一線市場和客戶的了解，也就越來越少了,。這個(gè)不可怕,。

怕就怕在市場、客戶,、對手和團(tuán)隊(duì)，都已經(jīng)變化了好幾輪了,，這些曾經(jīng)的銷售大拿們,，還抱著老一套觀念和打發(fā)，逼著新人走老路,，哪有走得通的事情呢,？

（葉敦明2017年培訓(xùn)課程系列：http://www.360gyp.com/peixun/487）

再者，工業(yè)品行業(yè)的銷售人員,，也要反思一下自己的打法,，與企業(yè)整體做法的分分合合：

a．過于看重現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)實(shí)銷量，導(dǎo)致新客戶培育不足,，老客戶出現(xiàn)波動(dòng),，銷售局面就會被動(dòng)；

b．過于自信曾經(jīng)成功的做法,，有時(shí)候,，難免會上升到一種活法，對于新做法就有了內(nèi)心的排斥,；

c．對客戶類型研究不夠深,，憑感覺一對一琢磨客戶，無法形成一個(gè)完整的行業(yè),、區(qū)域或類型客戶的見解與策略,，導(dǎo)致銷售計(jì)劃年年從零開始,，沒有好的基礎(chǔ)，就不會有高的起點(diǎn),。

客戶細(xì)分,，看上去好似一個(gè)初級的營銷策略，其實(shí),，它承載著銷售計(jì)劃落地的大使命,。預(yù)知詳情，請關(guān)注工業(yè)品營銷教練葉敦明的《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營銷轉(zhuǎn)型》咨詢式培訓(xùn)系列,。

2）銷售計(jì)劃怎樣長志氣,？

第一，工業(yè)品企業(yè)高層,，對客戶要有“數(shù)據(jù)＋細(xì)節(jié)”的雙重認(rèn)識,；

第二，工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略,，要扎根于市場機(jī)會與營銷能力的沃土中,；

第三，工業(yè)品營銷部門,，盡力找到戰(zhàn)略與營銷的對接之處,，挺起腰桿；

第四,，工業(yè)品銷售隊(duì)伍,，開啟“策略x執(zhí)行”的高效銷售之路；

第五,，渠道為主體的企業(yè),，還要探索“經(jīng)銷商公司化經(jīng)營”之路。

好家伙,，一口氣提出這么五個(gè)沉甸甸的要求,，大部分工業(yè)品企業(yè)能吃得消嗎？

還是那句話,，一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，分成頭、腰和手腳三個(gè)環(huán)節(jié),。頭部最容易轉(zhuǎn),，也最難轉(zhuǎn)，關(guān)鍵在于觀念,，不在于知識和方法,。手腳轉(zhuǎn)的最快，可絕大多數(shù)為了自己的小目標(biāo),，很難與企業(yè)一盤棋相符,。

最好的辦法,，就是挺起腰桿，用好頭部的資源,，激發(fā)手腳的執(zhí)行力,，以一個(gè)局部攻堅(jiān)戰(zhàn)的大捷，帶動(dòng)整體戰(zhàn)役的轉(zhuǎn)機(jī)乃至勝利,。

（葉敦明2017年培訓(xùn)課程系列：http://www.360gyp.com/peixun/487）

�,；���(dòng)話題1：莫把銷售分解搞成了資源分拆＃

銷售，企業(yè)發(fā)展的出口,，也是資源的入口,。公司計(jì)劃最終的落腳地，就是年度銷售計(jì)劃,；而每個(gè)部門,，特別是銷售部門，也是年度銷售計(jì)劃分解的最后一站：銷售人員或者經(jīng)銷商為最終承擔(dān)者,。

銷售計(jì)劃沒往下分解一層,，資源就會被分割一次，企業(yè)越大,，資源分拆的就越零散,。銷售分解，如何防止搞成了資源分拆的把戲呢,？

a．資源多做乘除法,，少做加減法。目標(biāo)達(dá)成,，不靠資源的堆砌，而靠策略的精準(zhǔn)與執(zhí)行的有力,。

b. 內(nèi)部管理與外部營銷的資源分配,，好產(chǎn)品、好技術(shù),、好服務(wù),，與好營銷、好品牌,、好口碑一樣重要,，而且前者是后者的基礎(chǔ)。

c. 企業(yè)高層要主動(dòng)搭建企業(yè)戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)之間的橋,，不要放手讓各部門之間自行磋商或爭搶,，算清楚戰(zhàn)略企圖到銷售落地之間的流程長短、力量丟失,、配合作偏差,，那么,，這樣看似不完美的執(zhí)行力，才是真實(shí)的,，

葉敦明,，工業(yè)品營銷教練

（微信號：yedunming）