工業(yè)品企業(yè),，對培訓(xùn)的需求,，熱度不減,。年初,、年中,、年末的關(guān)鍵節(jié)點,，都會邀請培訓(xùn)師“捧場”,，打打氣,、出出點子,、教一些方法,。工業(yè)品營銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”,，缺少必要的系統(tǒng)性,。

 

情況有所變化！今年,，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè),，希望能提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn),。“系統(tǒng)”這兩個字,，該如何去理解呢,？

       第一，課程提供的方法與工具,，要自成體系,，且與企業(yè)實戰(zhàn)所需貼合；第二,，調(diào)研,、診斷、案例,、授課,、互動、課后行動,，這些作業(yè)點要連貫起來,，形成一個完成的培訓(xùn)價值流；第三,，學(xué)習(xí)者,，以及他們的主管，在培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定與效果評定上,，要達成相對的一致,。

 

       那么，如何設(shè)計系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)課程呢,？得從企業(yè)的營銷診斷開始,。

       而營銷診斷，卻發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的中高管,，與一線的銷售人員,，對以下五個問題，看法極為不同,。一家企業(yè),，用同一面鏡子去照，兩撥人卻照出了兩張截然不同的面孔,。這值得我們反思,，找出原因，并找出應(yīng)對的辦法,。

 

       備注：中高管與銷售人員的數(shù)字，為真實數(shù)字的同比例的縮放,，目的在于揭示反差,。

 

       好吧，先從這五個反差極大的問題著手,，找出其內(nèi)在的原因,。    若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）,。

 

1,、戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品方面，到底上不上,？

高層普遍認(rèn)為有必要,，而一線銷售人員則都不認(rèn)為有必要。有一種可能,，業(yè)務(wù)人員對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，還是較為滿意，他們覺得更多的經(jīng)歷,，應(yīng)該用于新行業(yè),、新產(chǎn)品和新客戶的開發(fā)。

 

2,、銷售團隊主動性,，靠資源還是靠努力？

       有6名管理人員一致認(rèn)為：不給予足夠的資源,、政策與支持,，他們就很難完成既定目標(biāo)；而一線銷售人員只有2名認(rèn)同此觀點,。

       有一個先后的順序問題,，在此引起了我們的注意：銷售人員對行業(yè)、區(qū)域,、對手和客戶的情況,，了解的較為詳細(xì),，策略與目標(biāo)制定的較為精準(zhǔn)，有生命的種子,，落在資源的肥田里,，長出好苗子、結(jié)出好果子的概率,，大很多,。

       反之，再肥的田地（資源）,，也很難讓一顆“不愿意成長的種子”長大的,。

 

3、銷售技能方面,，反差為何如此大,？

       銷售人員都認(rèn)為自己還可以，而大部分管理人員認(rèn)為銷售團隊的能力薄弱,。這里面有一個常見的反差：銷售人員覺得能力夠用就行,，那些完不成的任務(wù)，以及搞不定的客戶,，大多因為“客觀原因”,。

       與此相反，管理人員一路伴隨公司成長,，在每個關(guān)鍵階段,，除了抓機會之外，更多的是在敢于擔(dān)擔(dān)子,、苦于練內(nèi)功,，正是這些“主觀原因”，促成了朝暉過濾的行業(yè)領(lǐng)先局面,。

 

4,、時間分配的有效性方面

       管理普遍認(rèn)為銷售團隊的盲目性較強，開發(fā),、維護與策略思考,，不能形成交叉的并行效應(yīng)；而一線銷售人員只有半數(shù)同意此觀點,。

       時間分配,，若沒有詳細(xì)的時間安排、記錄和事后總結(jié)分析,，就會有這樣的“認(rèn)知盲區(qū)”：時間都用在刀刃上了,，也壓根兒沒有什么時間可以去浪費的。

 

5、老員工的策略與新員工的方法

       不少管理認(rèn)為較為欠缺,，而銷售人員無一例外都認(rèn)為自己還可以,。原因究竟在哪里呢？

       一般來說,，多年積累的策略,，只有在“完全失效”時，老員工才會承認(rèn)自己沒有及時更新策略思路,，承認(rèn)自己的視野不夠開闊,、策略不夠精準(zhǔn)、創(chuàng)新不夠有力,。

       而對于新員工來說,，容易在方法上采取過強的“實用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓。成功了那么幾次的方法,，可能會放大到大部分客戶身上，造成方法上的“守株待兔”,。

 

       反差如此之大的五個問題,，怎樣應(yīng)對為好呢？

 

       第一,、中高管必須“下沉”到銷售實際中,，那些“資本、成本,、人本”的大賬本,，必須轉(zhuǎn)化成“能銷、愿銷,、營銷”的小賬本,。

       第二、銷售人員請轉(zhuǎn)身靠自己的內(nèi)在驅(qū)動力,，把“自然銷售”升級為“自主銷售”,。

       第三、課程設(shè)計上,，要有明顯的二分法：策略方向上,，就高不就低；方法工具上,，就低不就高,。

 

       若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）,。

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