工業(yè)品企業(yè)，對培訓的需求,，熱度不減,。年初、年中,、年末的關鍵節(jié)點,，都會邀請培訓師“捧場”，打打氣,、出出點子,、教一些方法。工業(yè)品營銷教練葉敦明觀察到,，這些培訓多半為“應景之作”,，缺少必要的系統(tǒng)性。

 

情況有所變化,！今年,，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè),，希望能提供系統(tǒng)的營銷培訓�,！跋到y(tǒng)”這兩個字,，該如何去理解呢？

       第一,，課程提供的方法與工具,，要自成體系，且與企業(yè)實戰(zhàn)所需貼合,；第二,，調(diào)研、診斷,、案例,、授課、互動,、課后行動,，這些作業(yè)點要連貫起來，形成一個完成的培訓價值流,；第三,，學習者，以及他們的主管,，在培訓的目標設定與效果評定上,，要達成相對的一致。

 

       那么,，如何設計系統(tǒng)的營銷培訓課程呢,？得從企業(yè)的營銷診斷開始。

       而營銷診斷,，卻發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的中高管,，與一線的銷售人員，對以下五個問題,，看法極為不同,。一家企業(yè)，用同一面鏡子去照,，兩撥人卻照出了兩張截然不同的面孔,。這值得我們反思，找出原因,，并找出應對的辦法,。

 

       備注：中高管與銷售人員的數(shù)字，為真實數(shù)字的同比例的縮放,，目的在于揭示反差,。

 

       好吧，先從這五個反差極大的問題著手,，找出其內(nèi)在的原因。    若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓,，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）,。

 

1、戰(zhàn)術性產(chǎn)品方面,，到底上不上,？

高層普遍認為有必要，而一線銷售人員則都不認為有必要,。有一種可能,，業(yè)務人員對現(xiàn)有的產(chǎn)品結構，還是較為滿意,，他們覺得更多的經(jīng)歷,，應該用于新行業(yè)、新產(chǎn)品和新客戶的開發(fā),。

 

2,、銷售團隊主動性，靠資源還是靠努力,？

       有6名管理人員一致認為：不給予足夠的資源,、政策與支持，他們就很難完成既定目標,；而一線銷售人員只有2名認同此觀點,。

       有一個先后的順序問題，在此引起了我們的注意：銷售人員對行業(yè),、區(qū)域,、對手和客戶的情況,，了解的較為詳細，策略與目標制定的較為精準,，有生命的種子,，落在資源的肥田里，長出好苗子,、結出好果子的概率,，大很多。

       反之,，再肥的田地（資源）,，也很難讓一顆“不愿意成長的種子”長大的。

 

3,、銷售技能方面,，反差為何如此大？

       銷售人員都認為自己還可以,，而大部分管理人員認為銷售團隊的能力薄弱,。這里面有一個常見的反差：銷售人員覺得能力夠用就行，那些完不成的任務,，以及搞不定的客戶,，大多因為“客觀原因”。

       與此相反,，管理人員一路伴隨公司成長,，在每個關鍵階段，除了抓機會之外,，更多的是在敢于擔擔子,、苦于練內(nèi)功，正是這些“主觀原因”,，促成了朝暉過濾的行業(yè)領先局面,。

 

4、時間分配的有效性方面

       管理普遍認為銷售團隊的盲目性較強,，開發(fā),、維護與策略思考，不能形成交叉的并行效應,；而一線銷售人員只有半數(shù)同意此觀點,。

       時間分配，若沒有詳細的時間安排,、記錄和事后總結分析,，就會有這樣的“認知盲區(qū)”：時間都用在刀刃上了，也壓根兒沒有什么時間可以去浪費的,。

 

5,、老員工的策略與新員工的方法

       不少管理認為較為欠缺,，而銷售人員無一例外都認為自己還可以。原因究竟在哪里呢,？

       一般來說,，多年積累的策略，只有在“完全失效”時,，老員工才會承認自己沒有及時更新策略思路,，承認自己的視野不夠開闊、策略不夠精準,、創(chuàng)新不夠有力,。

       而對于新員工來說，容易在方法上采取過強的“實用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓,。成功了那么幾次的方法,，可能會放大到大部分客戶身上，造成方法上的“守株待兔”,。

 

       反差如此之大的五個問題,，怎樣應對為好呢？

 

       第一,、中高管必須“下沉”到銷售實際中,，那些“資本、成本,、人本”的大賬本，必須轉(zhuǎn)化成“能銷,、愿銷,、營銷”的小賬本。

       第二,、銷售人員請轉(zhuǎn)身靠自己的內(nèi)在驅(qū)動力,，把“自然銷售”升級為“自主銷售”。

       第三,、課程設計上,，要有明顯的二分法：策略方向上，就高不就低,；方法工具上,，就低不就高。

 

       若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓,，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）,。

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