銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略的興趣,，往往如同中高管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一樣：沒(méi)有多大興趣,，更缺少必要的關(guān)注與研究,。可一家向上的工業(yè)品企業(yè),，卻不是這樣！

       大客戶營(yíng)銷(xiāo),、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時(shí),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，有很高的期望和要求,。前方進(jìn)球,，依賴于中場(chǎng)（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā),、生產(chǎn)與服務(wù)平臺(tái)）,。

全場(chǎng)一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)節(jié)奏,，才會(huì)有好的比賽過(guò)程與結(jié)果,。

       有了全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)與機(jī)制，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造會(huì)被激發(fā),，價(jià)值傳遞大為順暢,。這樣的企業(yè)，即使起跑的慢一點(diǎn),，也會(huì)在中途跑,、沖刺時(shí)，趕超上來(lái)的,。

 

       全員營(yíng)銷(xiāo),，必須貫徹到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中。

       細(xì)分市場(chǎng),、目標(biāo)客戶,、銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略,、資源匹配,、過(guò)程協(xié)同，都需要一幅“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總圖”加以指導(dǎo),。

       那么,，這幅總圖,，誰(shuí)來(lái)繪制呢？

       中高管心中有大圖,，對(duì)大方向,、大目標(biāo)和大策略，做到心中有數(shù),；然后呢,，耐心與虛心地向銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)人員討教，一同繪制一幅幅小圖（STP構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)定位,、新4P構(gòu)成的客戶組合,、老4P構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)組合），做到手中有活,。

 

       當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)與決策/支持部門(mén)心同一處時(shí),，那一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方能做到“其利斷金”。管理人員的營(yíng)銷(xiāo)決策能力,，與銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)略思考能力,，最為關(guān)鍵。

 

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       1、有效落實(shí)全員營(yíng)銷(xiāo)

       一致認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)意識(shí)必須滲透到各相關(guān)部門(mén),。這就對(duì)了,！若大部分部門(mén)，都把營(yíng)銷(xiāo)的重?fù)?dān),，往銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)身上推,，就很難形成內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值創(chuàng)造，也不容易達(dá)到外部營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值傳遞,。

有效落實(shí)全員營(yíng)銷(xiāo)，流程,、制度,、文化組成的三家馬車(chē),。流程、制度的剛性執(zhí)行,，最終生成文化這個(gè)軟實(shí)力,。

 

       2、合適的決策分析流程與機(jī)制

       一致認(rèn)為必須在“組織,、人員與方法”加以實(shí)現(xiàn),。重大的營(yíng)銷(xiāo)決策，有賴于信息,，客戶,、行業(yè)、對(duì)手的相關(guān)信息越全,，集體決策的“科學(xué)性”,，就會(huì)勝過(guò)一個(gè)或幾個(gè)人的“藝術(shù)性”。

一個(gè)好的采購(gòu),，在未賣(mài)出之前,，就有了利潤(rùn)，因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)了,；一個(gè)好的決策,，在未執(zhí)行之前，就有了較強(qiáng)的預(yù)期成果,，因?yàn)楸豢春谩?/span>

決策組織,，最好采取“分散+集中”的方式，而且,，自組織能力要強(qiáng),；決策人員，各部門(mén)負(fù)責(zé)人之外,，一些成長(zhǎng)快的員工,，也能成為好幫手；決策方法上,，需要一點(diǎn)專業(yè)學(xué)習(xí),、集體磨練和沉淀，形成符合企業(yè)的默契的,、熟練的方法,，而且，這種方法還具有一定的開(kāi)放性,。

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       3,、低頭拉車(chē)與抬頭看路

       較為保守，忙任務(wù)完成,，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大,。這個(gè)有點(diǎn)頭痛,！務(wù)實(shí)沒(méi)錯(cuò)，可老是一副“打完收工”的樣子,，就會(huì)耽誤機(jī)會(huì)的捕捉,。

一個(gè)高效的企業(yè)，核心資源會(huì)放在機(jī)會(huì)捕捉上,，而非眼前問(wèn)題的解決上,。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、中層負(fù)責(zé)策略,、基層負(fù)責(zé)執(zhí)行,，導(dǎo)致很多內(nèi)耗，必須回到“戰(zhàn)略執(zhí)行力合一”的正路上,。

 

       4,、穩(wěn)定與不穩(wěn)定客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃

       穩(wěn)定的客戶，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高,；但不穩(wěn)定的新老客戶,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低。必須要有大的改觀,！一只銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,，最好在“逆環(huán)境”中加以檢驗(yàn)。

不穩(wěn)定的新老客戶群體,，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度越高,，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)，因?yàn)�,，良好的預(yù)見(jiàn)性,、策略的精準(zhǔn)度、執(zhí)行力的彈性,，在不穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境下,，越發(fā)顯得重要。

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       5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿?/span>

       團(tuán)隊(duì)較為年輕,，有較大的可塑性,，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí)。培訓(xùn),，為什么要系統(tǒng)化,？

一來(lái)，方法與工具，需要達(dá)到一定的廣度與深度后,，才能有效解決現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中的多變且復(fù)雜的問(wèn)題,；二來(lái)，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn),，要有一個(gè)多輪次的結(jié)合與促進(jìn)的過(guò)程；三來(lái),，工業(yè)品銷(xiāo)售人員,，還需要學(xué)習(xí)和掌握基本的管理技能，比如客戶的,、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的,。

 

       系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，才會(huì)有持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步,。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程體系之前,，有必要安排一場(chǎng)培訓(xùn)訪談、診斷的“輕咨詢”,。請(qǐng)注意,，有過(guò)扎實(shí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)理的培訓(xùn)師，方可擔(dān)當(dāng)此重任,。

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