一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運大多擱在數(shù)十位，或百十位的個人肩上,。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝,、研發(fā)實力,，這些隱藏的能力,，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)力,。

活躍的一線的銷售人員,，成了企業(yè)投資回報的最主要“貢獻(xiàn)者”。他們的意愿,、能力與知識結(jié)構(gòu),，決定了一個企業(yè)的“興衰”。

靠人賺錢,，真累,。這句話,，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲。

靠人不如靠體系,。一個工業(yè)品企業(yè),，又該如何構(gòu)建自己的營銷體系呢？

（一）蓋座理想的房子：構(gòu)建最終能力,，實現(xiàn)價值營銷

一個公司的營銷體系,，好比一座房子。

1,、銷售技巧與業(yè)務(wù)技能,，作地基。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉,，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長期生存狀態(tài)。

2,、年度營銷計劃,、品牌傳播實效、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力,，與客戶發(fā)展?jié)摿�,，�?dān)當(dāng)四根柱子。它們,，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局,，也奠定了其生命力的基礎(chǔ)。

3,、公司營銷戰(zhàn)略,，為屋頂。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見,，成為鼓舞員工的一面旗幟,。

若喜歡這座理想的房子，那這三點,，您得仔細(xì)思量,。

第一，品牌傳播實效,，在很多工業(yè)品企業(yè)里,，差強(qiáng)人意為常態(tài)。

網(wǎng)站,、畫冊,、展會、自媒體,、展廳,、推廣會,，點狀工作多，沒有很好的銜接,，更沒有多少持續(xù)作用力,。

在品牌這塊貧瘠的土地上，每年零星地撒一些種子,，施點肥,、澆點水，收成總是不如意,，也總是下不了決心塑造自己的實效品牌體系,。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力,，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破。

跟隨產(chǎn)品一大堆,，獨特產(chǎn)品寥寥無幾,，拳頭產(chǎn)品鳳毛麟角。現(xiàn)狀既然不樂觀,，何不加大產(chǎn)品研發(fā)力度,？

沒人、沒團(tuán)隊,、沒資源,，還有，沒信心,、沒耐心,。

缺少網(wǎng)銷產(chǎn)品，就連一個網(wǎng)紅產(chǎn)品都沒有,，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)也青黃不接,。這樣的工業(yè)品企業(yè)，除了靠強(qiáng)力推銷,，還有其他路可走嗎,？

第三，客戶發(fā)展持續(xù)力,，跟空氣斗拳,，眼低手低混日子。

現(xiàn)實購買力,、客戶發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舴蓊~增長,，這三個因素決定了一個客戶的發(fā)展持續(xù)力,。

大多埋首于現(xiàn)實購買力,，這個看得見摸得著，多投入,，好像多有指望,。可競爭也激烈,，價格做到底,，縱有銷量的增長，也難掩利潤的慘淡,。忙活了很多年,，擔(dān)著那么多的風(fēng)險，到頭來沒有改變多少局面,，算是瞎忙嗎,？

客戶發(fā)展持續(xù)力，在于策略上的選準(zhǔn),，以及動作上的做實,。

以戰(zhàn)略的眼光來看，理想的房子最為高效,，因為這四根柱子,，可都是企業(yè)的核心營銷能力。一幫會賣貨的銷售戰(zhàn)士,，有了給力的經(jīng)營管理,，客戶豈不動心，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？

可惜呀,，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心，敢把為數(shù)不多的資源和盼望,，投在這些暫時不能帶來銷售額的“根”上,。

那好吧，我們干脆蓋座合用的房子--能為企業(yè)目標(biāo)遮風(fēng)避雨,，又留有適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展空間,，這個選擇既現(xiàn)實，又明智,。

（二）蓋座合用的房子：構(gòu)建中間能力,，實現(xiàn)雙通道營銷

企業(yè)很現(xiàn)實，必須賺錢,，才能對得住與它合作的人與群體,，撐得住各種競爭壓力。

那么，蓋座合用的房子,，現(xiàn)在就能住,，總勝過空等吧。

合用的房子,，什么模樣,？

把四根柱子，分成兩組,。

第一組為經(jīng)營管理,，包括年度營銷計劃、體系營銷能力,。這第一組,，它承接了銷售能力與營銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡(luò)。銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力,，能服務(wù)于營銷戰(zhàn)略,；營銷戰(zhàn)略，也能調(diào)動經(jīng)營管理,，來為銷售能力的兌現(xiàn),，提供合適的支持。

第二組為營銷管理,，包括經(jīng)銷商管理水平,、銷售隊伍戰(zhàn)斗力。這個擔(dān)子主要擱在營銷副總,、總監(jiān)等幾個人的肩上,，著實不輕呀。為什么這么講呢,？

首先,，銷售人員遍布全國各地，大多時間在出差的狀態(tài),，游動的人群,，若沒有很好的自我管理，常常變?yōu)樯⒈�游勇�?/span>

其次,，通常缺少市場部的有力支持,，特別是在新行業(yè)、新產(chǎn)品,、新市場,、新客戶的開發(fā)方面。

最后呢,，營銷高管們大多停留在自己的銷售經(jīng)驗中,，從自己的能力和偏好為出發(fā)點，去要求各有特點、各有弱點的銷售隊伍,，好兵頭,，難帶出好兵群,。

四根柱子,，分成兩組，有什么好處呢,？

更加均衡一些,，也更安全一些。

經(jīng)營管理能力,，工業(yè)品企業(yè)相對較強(qiáng),，計劃、調(diào)度,、采購,、生產(chǎn)、工藝,、品控,，這些長項能為客戶開發(fā)和服務(wù)所用。當(dāng)外部營銷的動能,，結(jié)合了內(nèi)部管理的勢能,，力量當(dāng)然更會均衡一些。

營銷管理能力,，當(dāng)下還處在銷售人員的單個激勵與管控上,，能做到團(tuán)隊層面的較少。經(jīng)銷商隊伍不受控,，也不大貼心,，交易成本高，目標(biāo)達(dá)成的風(fēng)險也高,；銷售隊伍的80/20現(xiàn)象明顯,，鞭打快牛，而慢牛則越來越慢,，整支隊伍松松垮垮的,，弄不好還會形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡果。

因此,，不能把營銷的希望,，全部擱在營銷的籃子里，還得分一部分放在經(jīng)營管理的籃子中,。這也算是不得已的體系營銷,，因為，它是分割的，沒有把經(jīng)營和營銷融為一體,，只是走一步算一步的相互攙扶而已,。

好吧，工業(yè)品營銷體系,，有兩座房子可以選擇,。而您的問題則是—我該蓋哪所房子呢？

工業(yè)品營銷教練葉敦明建議：1）行業(yè)排名靠前,，企業(yè)經(jīng)營實力強(qiáng),，營銷管理有序，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子,。

企業(yè)所有的資源,，都朝著最終能力上去使用，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質(zhì)客戶,。

而且,，對手很難一時半會兒模仿和跟上，因為,，這些能力的養(yǎng)成,，由內(nèi)而外的，經(jīng)營理念,、企業(yè)文化和管理風(fēng)格,，這些內(nèi)在的力量在主導(dǎo)著企業(yè)的發(fā)展。

   2）行業(yè)競爭力一般,，剛開始從銷售轉(zhuǎn)向營銷導(dǎo)向的,，營銷規(guī)劃和管控能力較弱的，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子,。

兩條腿走路,，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理有序?qū)�入營銷思維，確定并落實經(jīng)營管理為客戶,、為營銷所用的信念,；各自為政的營銷管理學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的有序，把不可測,、不可控的外部營銷,，吹進(jìn)一股科學(xué)管理的作風(fēng)。

當(dāng)然,，這樣的企業(yè)的高管,，就要“又當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽”：戰(zhàn)略與營銷，兩手抓,，兩手還得協(xié)調(diào),。

那么,，房子一和房子而之間，有沒有一個“房子1.5”的過渡,，或者升級的轉(zhuǎn)換的可能呢,？

工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為，可以有,，也肯定有,。

企業(yè)經(jīng)營管理做到了1（相當(dāng)于100分，或者比行業(yè)平均水平高）,，允許營銷管理在一段時間內(nèi)實現(xiàn)0.5（相當(dāng)于60分,，處在行業(yè)水平中位值）,。

兩者一相加,，正好1.5。

這怎么講,？

經(jīng)營管理帶著營銷管理走,，用內(nèi)在的實力，去培植外在的影響力,。

年底了,，沖擊年度銷售目標(biāo)的工業(yè)品企業(yè)，別忘了構(gòu)建自己的營銷體系,。打仗要有陣勢,。

陣，就是營銷體系,；勢,，就是市場影響力。擺好陣,，才能生勢,。

否則呢，一直在打游擊戰(zhàn),，遇到有陣勢的對手,，和喜歡陣勢的大客戶，就只好臨陣磨槍,。