發(fā)昏的眼睛，太陽的光芒,，也黯然失色,；

發(fā)沉的耳朵,，大聲的呼喊,，怎無濟于事,。

      天助自助者,。

    培訓課堂上,，

  有多少人，帶著使命和目標來聽課,？

    很少,。

    趕鴨子上架，不學不行,。

      不想幫助自己的人,，誰也幫不上TA。

    于是,，各種哄學員學習的辦法,，層出不窮。

    有人說，培訓就是賣氣氛,；

    也有人說,，培訓賣的是現場評價；

    更有人說,，培訓賣的是成果,。

    葉敦明說：

培訓，一個熱心分享者與一群熱情習用者--情感與思想--在碰撞,。

    光,，匯聚到一處，成了亮光,；

    火,，聚攏到一起，燃成希望,。

一,、誰是自助者？

     起碼,，有三群人。

        第一群人,，碎片學習者,。他們利用各種空閑，有目的地學習,；

        第二群人,，新進銷售員工。他們在有限的培訓期后,，立馬上崗,，很快就要擔負銷售目標；

        第三群人,，新晉銷售經理,。他們的工作方向和方式，發(fā)生了極大的變化,，從為自己負責,，到為一群人奮斗。

二,、如何幫助自主者,？

     1、碎片學習者=20:0,。

      勢能,，價值傳遞的最佳方式。

        找到自助者最需要的那個0，那片價值洼地,。哪怕,，您的價值只有20分，也能有效解渴,，幫助他人走過最艱難的一段路程,。

     此時，若一心想著搞到最甜的水,，耽誤了最佳時機,，再好也白搭。

   比如說,，有人打算寫《大客戶營銷的第一本書》,，您覺得怎樣？

三個棒,。

第一個棒：它目標明確,，解決初段選手的上手問題；

第二個棒：它內容清晰,，完全圍繞基本套路與方法,；

     第三個棒：它方法簡單，場景+啟發(fā),，就能理出一個頭緒來,。

      反之，葉敦明的《資深大客戶經理：策略準,、執(zhí)行狠》,，這本書有些銷量，有些觀點,，有些專業(yè)度,，看上去比這個初淺的《第一本書》更棒。

是嗎,？

正好相反,。

首先，人群更窄,，只有資深大客戶經理可能會看,，這一下少了80%以上的讀者。身段抬得高,，捧場的人少,，這個合算嗎？

其次,，觀點鮮明,，會引起不少人的反對,。他們會以自己的觀點，或者經驗,，加以反駁,。有觀點，本來想吸引更多人的,，結果呢,，“氣走”了不少人。

最后,，一本書,，它不可能解決那么多的問題，什么傳道,、授業(yè),、解惑的，整個滿漢全席的,，本身就失策,。又懂策略，又擅執(zhí)行的大客戶經理,，有幾人想成為,？干的這么累，縱然結果好,，也會嚇走大多數人,。

2、新進銷售員工=1N,。

1，代表1個標準,，入模子,。

N，代表新員工潛力,，N種方向,，N種用法。

比如N=3,，那1N=13,。乘法？加法,？似乎都不是,。那就算作“序列法”吧。也就是我們常說的,，健康為1,，帥加個0,，地位加個0，成了100分,。

 1N,，若您覺得不好記，那就用“IN”代替,，這代表“凡事IN”—入模子,，有狀態(tài)。

怎么入模子,？

非內訓式公開課莫屬,。

內訓，公開課,，井水不犯河水,，兩個怎么攪和到一起了？

欲知詳情,，請加葉敦明老師助理微信（17333261971）約談,。

3、新晉銷售經理=NN,。

第一個N,，代表領導力、管理力,、自知力,、自制力。,。,。

第二個N ，同新進員工的N,。

一個銷售能力突出的員工,，具備了第二個N。

他若無法賦能第一個N,，就永遠停在一個好銷售人員上,。

更糟糕的，第一個N慢慢變成了0.N（比如0.5）,，那他會落入到兩不靠的境地：單人業(yè)績下滑,，團隊業(yè)績下落。

怎樣賦能呢,？

還是內訓式公開課,。

跨經驗交通、跨企業(yè)交流,、跨行業(yè)交融,，視野比視點重要,，視點又比做點重要。一個新晉銷售經理,，成長加速度在于全景看問題,、全段解問題。

三,、誰是助人者,？

1、工業(yè)品企業(yè),，也就是制造業(yè),。

他們沒有多少概念，資產重,、品牌輕,、價格賤，在互聯(lián)網時代,，境況日漸凋零,。沒有多少人，愿意幫助他們,；沒有什么捷徑,，能夠帶他們快速走出困境。

然而,，占據上游的工業(yè)品企業(yè),，地位非常重要。

第一,，工業(yè)品企業(yè)決定下游消費品的質量,。

小小的圓珠筆芯，我們?yōu)槭裁丛觳怀鰜�,？特種鋼材,、加工設備、生產工藝,，遠遠跟不上,，好芯只能進口,。

第二,，工業(yè)品企業(yè)才是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場。

材料,、設備,、儀器、工藝,、管理,，我們的制造業(yè),，起碼有這五個創(chuàng)新的開闊地。拿智能機器人老說,，缺少減速機,、控制系統(tǒng)（軟件）等核心技術，亟待國人的技術創(chuàng)新,。拿市場換技術,，這種投機的想法，站立不住的,。

第三,，工業(yè)品企業(yè)決定制造業(yè)的國際地位。

英德法日韓這些個制造強國,，同時,，也是經濟強國和技術大國，占有很高的國際地位,。金融,、文化、技術如此強大的美國,，不也緊鑼密鼓發(fā)展高端制造業(yè)嗎,？

在很多領域，上游供應商擁有話語權,，下游的生產企業(yè),，縱使大如富士康，也只在賺取微薄的加工費而已,。

2,、高新技術企業(yè)，也就是三高企業(yè),。

那“三高”,？

高技術含量，高成長速度,，高市場份額（話語權）,。

高科技企業(yè)，在營銷上,，急需“三江并流”,。

研發(fā)隊伍、高層管理,、營銷團隊,，需要在內部協(xié)同、外部競爭時,，進行“全流程,、全過程”的并流,。

四、怎樣成就助人者,？

1,、成就工業(yè)品企業(yè)的“四新破局”

哪“四新破局”？

新產品上市,，新行業(yè)進入,，新團隊塑造，新區(qū)域管理,。

此時,，營銷努力的焦點最為清晰，困難也特別明顯,，外在力量最受歡迎,。

如何抓住客戶“四新破局”時的業(yè)務機會呢？

請繼續(xù)關注葉敦明（微信號yedunming）的《成就工業(yè)品企業(yè)的四新破局》文章和微視頻,。

2,、成就高新技術企業(yè)的“乘法效應”

乘法效應=高管X研發(fā)X營銷。

高新技術企業(yè)的規(guī)模不大,，在客戶獲取與服務上,，若采用“三江并流”的團隊打法，一個企業(yè)的內在技術實力,，就會更多地轉化為外在市場魅力,。

如何達成“乘法效應”呢？

此文略說一二,，詳情也請繼續(xù)關注《成就高新技術企業(yè)的“乘法效應”》文章和微視頻,。

1）營銷做實VOC

了解自己的技術細節(jié)，聽懂客戶的需求方向,，引領客戶選擇合適方案,。

2）研發(fā)做好ABC

研發(fā)初期，就要把成本與價格作為“高壓線”,，研發(fā)出好賣的好產品,。

3）高層做通TOC

揚長避短，不如揚長再揚長,；破除組織能力的瓶頸,，也在于聚長項。