發(fā)昏的眼睛,，太陽(yáng)的光芒,，也黯然失色,；

發(fā)沉的耳朵，大聲的呼喊,，怎無(wú)濟(jì)于事,。

      天助自助者。

    培訓(xùn)課堂上,，

  有多少人,，帶著使命和目標(biāo)來(lái)聽(tīng)課？

    很少。

    趕鴨子上架,，不學(xué)不行,。

      不想幫助自己的人，誰(shuí)也幫不上TA,。

    于是,，各種哄學(xué)員學(xué)習(xí)的辦法，層出不窮,。

    有人說(shuō),，培訓(xùn)就是賣(mài)氣氛；

    也有人說(shuō),，培訓(xùn)賣(mài)的是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià),；

    更有人說(shuō)，培訓(xùn)賣(mài)的是成果,。

    葉敦明說(shuō)：

培訓(xùn),，一個(gè)熱心分享者與一群熱情習(xí)用者--情感與思想--在碰撞。

    光,，匯聚到一處,，成了亮光；

    火,，聚攏到一起,，燃成希望。

一,、誰(shuí)是自助者,？

     起碼，有三群人,。

        第一群人,，碎片學(xué)習(xí)者。他們利用各種空閑,，有目的地學(xué)習(xí),；

        第二群人，新進(jìn)銷(xiāo)售員工,。他們?cè)谟邢薜呐嘤?xùn)期后,，立馬上崗，很快就要擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售目標(biāo),；

        第三群人,，新晉銷(xiāo)售經(jīng)理。他們的工作方向和方式,，發(fā)生了極大的變化,，從為自己負(fù)責(zé),，到為一群人奮斗。

二,、如何幫助自主者,？

     1、碎片學(xué)習(xí)者=20:0,。

      勢(shì)能,，價(jià)值傳遞的最佳方式。

        找到自助者最需要的那個(gè)0,，那片價(jià)值洼地,。哪怕，您的價(jià)值只有20分,，也能有效解渴,，幫助他人走過(guò)最艱難的一段路程。

     此時(shí),，若一心想著搞到最甜的水,，耽誤了最佳時(shí)機(jī)，再好也白搭,。

   比如說(shuō),，有人打算寫(xiě)《大客戶營(yíng)銷(xiāo)的第一本書(shū)》，您覺(jué)得怎樣,？

三個(gè)棒,。

第一個(gè)棒：它目標(biāo)明確，解決初段選手的上手問(wèn)題,；

第二個(gè)棒：它內(nèi)容清晰,，完全圍繞基本套路與方法；

     第三個(gè)棒：它方法簡(jiǎn)單,，場(chǎng)景+啟發(fā),，就能理出一個(gè)頭緒來(lái)。

      反之,，葉敦明的《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》，這本書(shū)有些銷(xiāo)量,，有些觀點(diǎn),，有些專(zhuān)業(yè)度，看上去比這個(gè)初淺的《第一本書(shū)》更棒,。

是嗎,？

正好相反。

首先,，人群更窄,，只有資深大客戶經(jīng)理可能會(huì)看，這一下少了80%以上的讀者,。身段抬得高,，捧場(chǎng)的人少，這個(gè)合算嗎,？

其次,，觀點(diǎn)鮮明，會(huì)引起不少人的反對(duì),。他們會(huì)以自己的觀點(diǎn),，或者經(jīng)驗(yàn)，加以反駁,。有觀點(diǎn),，本來(lái)想吸引更多人的，結(jié)果呢,，“氣走”了不少人,。

最后，一本書(shū),，它不可能解決那么多的問(wèn)題,，什么傳道、授業(yè),、解惑的,，整個(gè)滿漢全席的，本身就失策,。又懂策略,，又擅執(zhí)行的大客戶經(jīng)理，有幾人想成為,？干的這么累,，縱然結(jié)果好，也會(huì)嚇走大多數(shù)人,。

2,、新進(jìn)銷(xiāo)售員工=1N。

1,，代表1個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，入模子。

N,，代表新員工潛力,，N種方向，N種用法,。

比如N=3,，那1N=13,。乘法？加法,？似乎都不是,。那就算作“序列法”吧。也就是我們常說(shuō)的,，健康為1,，帥加個(gè)0，地位加個(gè)0,，成了100分,。

 1N，若您覺(jué)得不好記,，那就用“IN”代替,，這代表“凡事IN”—入模子，有狀態(tài),。

怎么入模子,？

非內(nèi)訓(xùn)式公開(kāi)課莫屬。

內(nèi)訓(xùn),，公開(kāi)課,，井水不犯河水，兩個(gè)怎么攪和到一起了,？

欲知詳情,，請(qǐng)加葉敦明老師助理微信（17333261971）約談。

3,、新晉銷(xiāo)售經(jīng)理=NN,。

第一個(gè)N，代表領(lǐng)導(dǎo)力,、管理力,、自知力、自制力,。,。。

第二個(gè)N ,，同新進(jìn)員工的N,。

一個(gè)銷(xiāo)售能力突出的員工，具備了第二個(gè)N,。

他若無(wú)法賦能第一個(gè)N,，就永遠(yuǎn)停在一個(gè)好銷(xiāo)售人員上。

更糟糕的，第一個(gè)N慢慢變成了0.N（比如0.5）,，那他會(huì)落入到兩不靠的境地：?jiǎn)稳藰I(yè)績(jī)下滑,，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下落。

怎樣賦能呢,？

還是內(nèi)訓(xùn)式公開(kāi)課,。

跨經(jīng)驗(yàn)交通,、跨企業(yè)交流,、跨行業(yè)交融，視野比視點(diǎn)重要,，視點(diǎn)又比做點(diǎn)重要,。一個(gè)新晉銷(xiāo)售經(jīng)理，成長(zhǎng)加速度在于全景看問(wèn)題,、全段解問(wèn)題,。

三、誰(shuí)是助人者,？

1,、工業(yè)品企業(yè)，也就是制造業(yè),。

他們沒(méi)有多少概念,，資產(chǎn)重、品牌輕,、價(jià)格賤,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，境況日漸凋零,。沒(méi)有多少人,，愿意幫助他們；沒(méi)有什么捷徑,，能夠帶他們快速走出困境,。

然而，占據(jù)上游的工業(yè)品企業(yè),，地位非常重要,。

第一，工業(yè)品企業(yè)決定下游消費(fèi)品的質(zhì)量,。

小小的圓珠筆芯,，我們?yōu)槭裁丛觳怀鰜?lái)？特種鋼材,、加工設(shè)備,、生產(chǎn)工藝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上,，好芯只能進(jìn)口,。

第二,，工業(yè)品企業(yè)才是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)。

材料,、設(shè)備,、儀器、工藝,、管理,，我們的制造業(yè)，起碼有這五個(gè)創(chuàng)新的開(kāi)闊地,。拿智能機(jī)器人老說(shuō),，缺少減速機(jī)、控制系統(tǒng)（軟件）等核心技術(shù),，亟待國(guó)人的技術(shù)創(chuàng)新,。拿市場(chǎng)換技術(shù)，這種投機(jī)的想法,，站立不住的,。

第三，工業(yè)品企業(yè)決定制造業(yè)的國(guó)際地位,。

英德法日韓這些個(gè)制造強(qiáng)國(guó),，同時(shí)，也是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)和技術(shù)大國(guó),，占有很高的國(guó)際地位,。金融、文化,、技術(shù)如此強(qiáng)大的美國(guó),，不也緊鑼密鼓發(fā)展高端制造業(yè)嗎？

在很多領(lǐng)域,，上游供應(yīng)商擁有話語(yǔ)權(quán),，下游的生產(chǎn)企業(yè)，縱使大如富士康,，也只在賺取微薄的加工費(fèi)而已,。

2、高新技術(shù)企業(yè),，也就是三高企業(yè),。

那“三高”？

高技術(shù)含量,，高成長(zhǎng)速度,，高市場(chǎng)份額（話語(yǔ)權(quán)）。

高科技企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)上,，急需“三江并流”,。

研發(fā)隊(duì)伍、高層管理,、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，需要在內(nèi)部協(xié)同、外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，進(jìn)行“全流程,、全過(guò)程”的并流。

四,、怎樣成就助人者,？

1,、成就工業(yè)品企業(yè)的“四新破局”

哪“四新破局”,？

新產(chǎn)品上市，新行業(yè)進(jìn)入,，新團(tuán)隊(duì)塑造,，新區(qū)域管理。

此時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)努力的焦點(diǎn)最為清晰,，困難也特別明顯，外在力量最受歡迎,。

如何抓住客戶“四新破局”時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢,？

請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注葉敦明（微信號(hào)yedunming）的《成就工業(yè)品企業(yè)的四新破局》文章和微視頻。

2,、成就高新技術(shù)企業(yè)的“乘法效應(yīng)”

乘法效應(yīng)=高管X研發(fā)X營(yíng)銷(xiāo),。

高新技術(shù)企業(yè)的規(guī)模不大，在客戶獲取與服務(wù)上,，若采用“三江并流”的團(tuán)隊(duì)打法,，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在技術(shù)實(shí)力，就會(huì)更多地轉(zhuǎn)化為外在市場(chǎng)魅力,。

如何達(dá)成“乘法效應(yīng)”呢,？

此文略說(shuō)一二，詳情也請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注《成就高新技術(shù)企業(yè)的“乘法效應(yīng)”》文章和微視頻,。

1）營(yíng)銷(xiāo)做實(shí)VOC

了解自己的技術(shù)細(xì)節(jié),，聽(tīng)懂客戶的需求方向，引領(lǐng)客戶選擇合適方案,。

2）研發(fā)做好ABC

研發(fā)初期,，就要把成本與價(jià)格作為“高壓線”，研發(fā)出好賣(mài)的好產(chǎn)品。

3）高層做通TOC

揚(yáng)長(zhǎng)避短,，不如揚(yáng)長(zhǎng)再揚(yáng)長(zhǎng),；破除組織能力的瓶頸，也在于聚長(zhǎng)項(xiàng),。