日志
好牧人與羊，共建黃金法則般廠商關(guān)系
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人，活在關(guān)系中,。
商業(yè),，價(jià)值（利益）交換的背后，人與人的關(guān)系始終在主導(dǎo),。
廠商關(guān)系,，往低了說，它是制造業(yè)與商業(yè)流通的潤(rùn)滑劑,；往高了說,，它就是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的黃金組合。
廠商關(guān)系,，該怎樣呢,？
魚水關(guān)系，或者船與水的關(guān)系,，都過于強(qiáng)調(diào)廠家（制造）了,，而國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀呢，商家往往牽著廠家的牛鼻子走,。
與之類似的,，還有根與枝干，或者平臺(tái)與會(huì)員的關(guān)系,，這些“一方主宰或控制另一方”的關(guān)系,，本質(zhì)上違背了現(xiàn)代商業(yè)的契約精神，應(yīng)用上又無法熄滅廠商關(guān)系的矛盾之火,。
廠商關(guān)系,，與企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，兩者差別很大,。
企業(yè)內(nèi)部關(guān)系,，不外乎三種。
第一種,，自上而下,，典型的權(quán)力集中制，以CEO為代表,；第二種,，自下而上,，典型的民主式管理，以事業(yè)部和阿米巴為代表,；第三種,，自中而上，以課長(zhǎng)負(fù)責(zé)制為代表,。
有一個(gè)很嚴(yán)重的問題：廠家經(jīng)常把商家當(dāng)成“不發(fā)工資的下屬”,，這也是廠商關(guān)系扭曲的管理內(nèi)因吧。
爭(zhēng)奪客戶話語(yǔ)權(quán),，則是扭曲的廠商關(guān)系的外在沖突,；這好比，父母各自在孩子面前爭(zhēng)寵,�,？蓱z的孩子，不是被寵壞,，就是被管廢了,。
露臉與打臉，華帝蹭世界杯大策劃的劇情,，反轉(zhuǎn)的如此之快,，為何？
扭曲的廠商關(guān)系,，到紙包不住火的時(shí)候,，必然敗露。
扭曲一,，廠家給經(jīng)銷商制定高任務(wù),，若完不成，各種返利縮水,，上交的幾百萬保證金也打了水漂,；
扭曲二，經(jīng)銷商只要首付30%左右的貨款,，就可以進(jìn)貨,，而高達(dá)70%的貨款則由經(jīng)銷商憑進(jìn)貨單到銀行借款。銷售順暢,、有利潤(rùn),、庫(kù)存不大，這三個(gè)前提,，若有一個(gè)變成軟腳蟹,，還款就成了大問題。
扭曲三,，廠家的營(yíng)銷費(fèi)用與凈利潤(rùn)之比,，達(dá)到驚人的3:1,，啥個(gè)意思？每投入三塊錢,，才能賺回一塊錢,。正算反算，有多少經(jīng)銷商在往窟窿里砸錢,？
廠家投入巨資“做品牌,、導(dǎo)流量”，商家墊錢“做銷售,、清庫(kù)存”,；廠家的瘋狂投入的大風(fēng)險(xiǎn)，分割給一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商,；最先、最多收益的,，總是廠家,。
2018年一季度，華帝銷售額猛增23%,，利潤(rùn)增長(zhǎng)50%,。而它最大的經(jīng)銷商王偉，庫(kù)存高筑,、現(xiàn)金流枯竭,，只能以“跑路”作為最后的亮相。
王偉并不孤單,。華帝亮出了渠道整頓的利劍,，27個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)聲倒下；多年合作的關(guān)系,，薄如紙,；苦心經(jīng)營(yíng)的代理事業(yè)，凌亂在哀風(fēng)中,。
廠商關(guān)系,，一群人照亮另一群人的關(guān)系；
最理想的廠商關(guān)系,，不靠品牌的強(qiáng)橫跋扈,，不靠壓貨促銷的做套解套，靠的是事業(yè)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀的契合,。
好牧人與羊,，理想的廠商關(guān)系，就該這么照進(jìn)現(xiàn)實(shí),。
大衛(wèi),，這位最出色的領(lǐng)袖,，牧羊人出身；他后來治理國(guó)家,，也始終保持牧羊人的本色,，成就了人類史上最偉大的國(guó)度。
要做好牧人,，有三樣不可少,。
第一，好牧人認(rèn)識(shí)他的羊,。
每一只羊,，都取了它自己的名字；好牧人,，不是在趕一群無名的羊,，而是一個(gè)個(gè)活生生的、有名字的伙伴,。
第二,，好牧人就是羊的門。
干旱地區(qū),，一群羊必須到很遠(yuǎn)的地方,，才能尋得足夠的水草。
白天,，好牧人查看路線,，翻山越嶺，為羊找到可吃的,、可喝的,；晚上，在一個(gè)石頭零時(shí)搭建的羊圈,，好牧人睡在門口,，阻擋外面殘暴的狼。
第三,，好牧人為羊舍命,。
曠野的狼，饑渴難耐時(shí),，發(fā)動(dòng)對(duì)羊群的攻擊,。若是雇工，他會(huì)逃命,，自己的命比羊貴重多了,；而好牧人，則竭盡全力保護(hù)羊，甚至為羊舍命,。
回過頭來,，我們用“好牧人與羊”的關(guān)系，對(duì)照一下華帝與經(jīng)銷商的關(guān)系,。
有這么幾點(diǎn),，值得廠家和商家一同反思，一起改變,。
其一,，華帝的新老板，與老經(jīng)銷商之間,，既缺少人情的緊密連接,，更缺乏人文的深度認(rèn)同。
在廠家眼里,，很多老經(jīng)銷商就該淘汰,，別擋著自己偉大事業(yè)的道；而在經(jīng)銷商眼中,，廠家就是一個(gè)拼命出貨的狠心人,。
每一只羊，在好牧人眼中何等寶貴,，他觀察多日，為它取一個(gè)貼切的名字,，就是方便日常的溝通,。華帝這個(gè)牧人呢，眼中只有業(yè)績(jī),，不太在于跟隨多年的“病羊”的死活,。
其二，華帝的營(yíng)銷三板斧,，不外乎品牌空中轟炸,、終端海量促銷，以及渠道死命壓貨,。他們的能力,，只在于把貨壓倒經(jīng)銷商手中，至于經(jīng)銷商如何賣掉,，各憑己能吧,。
跟從這種高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)的壓榨式營(yíng)銷步伐的,，經(jīng)銷商很容易變成“待宰羔羊”,；步伐不跟隨、業(yè)績(jī)又跟不上的，肯定會(huì)成為“替罪羔羊”,。
華帝搭建的羊圈,，看著像寬門，實(shí)則是窄門,，進(jìn)得去的人少,，通往未來的路崎嶇坎坷。
其三,，華帝舍命討好顧客和電商平臺(tái),，卻冷眼惡對(duì)自己的家里人—經(jīng)銷商。
在他們的游戲規(guī)則中,，誰掌握顧客,、誰就有掌控的資格；可問題在于,，華帝的銷量大部分在渠道,，華帝的服務(wù)也靠經(jīng)銷商來兌現(xiàn)。
當(dāng)營(yíng)銷體系,，急功近利為營(yíng)銷段子,，價(jià)值流通的渠道，就會(huì)越流越少,；當(dāng)營(yíng)銷段子,，又自信無比凝練為營(yíng)銷點(diǎn)子，比如華帝的世界杯免費(fèi)購(gòu),，缺少體系支撐的營(yíng)銷點(diǎn)子,，最終成了品牌臉上的麻子。
因利益走到一起的廠商關(guān)系,，也會(huì)糾纏在利益中,；缺少內(nèi)在的價(jià)值觀認(rèn)同，與情感的契合,，剩下的,，更多是算計(jì)。
而今,，商學(xué)院為大企業(yè)培養(yǎng)了很多精明的“會(huì)計(jì)”,，他們喜歡制定指標(biāo)、盯著數(shù)字,、包裝業(yè)績(jī),，把難擔(dān)的擔(dān)子，盡量擱在銷售部門和經(jīng)銷商身上,，自己動(dòng)動(dòng)手指頭即可,。
這種純商業(yè)導(dǎo)向的廠商關(guān)系,，必然包裹著：高壓的指標(biāo)、返利的刺激,、壓貨的控制,，這一切，皆為賣貨而已,。
又有誰,，在乎那完成賣貨的過程；又有誰,，去關(guān)注拿賣貨的人呢,？
給出去的是數(shù)字，拿回來的也是數(shù)字,，廠商關(guān)系,，一場(chǎng)數(shù)字游戲罷了。
斷層,。
廠商關(guān)系中,，有一個(gè)明顯的感知斷層。
首先,，沒有幾個(gè)企業(yè)高管,，切切實(shí)實(shí)地做過優(yōu)秀的經(jīng)銷商；
其次,，更沒有幾個(gè)大經(jīng)銷商,，有過在大企業(yè)中的職業(yè)生涯。
一個(gè)來自火星,，另一個(gè)來自土星,，除了利益這根線，還有什么可以將兩撥完全不同的人群粘合在一起呢,？
夫妻關(guān)系不大好，有了孩子之后,，會(huì)有不小的改觀,。共同的關(guān)注點(diǎn)，讓他們有了共同的興趣和話題,；一致的行動(dòng),，也會(huì)觸動(dòng)一些和諧的相處，甚至有那么一絲默契的情感在蕩漾,。
那么,，廠家與商家的孩子是誰呢？
顧客,，或者客戶,。
廠家，好比父親，費(fèi)心費(fèi)力地經(jīng)營(yíng)企業(yè)和品牌,，這還不夠,，還要多陪伴顧客，走到客戶的心中,，傾聽他們的心聲,；
商家，好比母親,，沒日沒夜地呵護(hù)孩子,，看著他身量一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)大，感受到品牌和產(chǎn)品帶給他的價(jià)值和幫助,。
父母一起交流的話題,，不再只有孩子的成績(jī)（銷售目標(biāo)），孩子的價(jià)值主張（偏好和追求）,、情感成長(zhǎng)（品牌忠誠(chéng)度）,、社交能力（圈層和社區(qū)），也絕不可少,。
孩子長(zhǎng)大的過程中,，夫妻感情日漸融合，價(jià)值觀也逐步一致,，這種“兩人連為一體”的美妙,，你可曾體驗(yàn)過？
廠家與商家,，也在新產(chǎn)品上市,、新客戶開發(fā)、新行業(yè)進(jìn)入,、新區(qū)域拓展上,，心意和行動(dòng)一致，在有愛的土地上,，灑下希望的種子,，收獲共同的果實(shí)。
同樣做家電的,，格力的廠商關(guān)系要好上許多,。
十多年前，董明珠備受幾家超級(jí)終端的掣肘,，幾番博弈未果,，深感掌控渠道的時(shí)不我待。于是,，依靠各地經(jīng)銷商,，成了自己的銷售公司,，也順勢(shì)構(gòu)建“產(chǎn)銷分離、渠道自控”的領(lǐng)先營(yíng)銷模式,。
幫助格力另立渠道山頭的經(jīng)銷商們,，格力也沒有虧待他們。
格力電器股份,，出讓10%股權(quán)給核心經(jīng)銷商,，這是一顆重磅的定心丸。不僅在區(qū)域銷售上,，廠商同走一條路,；在整體經(jīng)營(yíng)上，廠商更是同在一條船,。
帶著金手銬,，經(jīng)銷商會(huì)喜歡嗎？
當(dāng)然了,。
經(jīng)銷商最擔(dān)心的兩件事,，格力一下子全解決了。
第一件事,，擔(dān)心廠家品牌做大后就地起價(jià),，打江山啃骨頭的經(jīng)銷商，沒有幾個(gè)能熬到喝湯,、吃肉之前,，就被廠家以各種理由“勸退”；
第二件事,，生意有成的經(jīng)銷商,，一過了55歲，雄心就會(huì)大減,。再者,，從生意人到事業(yè)人，翻過這座山也不容易,。持有了廠家股份的大經(jīng)銷商,，等于就是大公司的股東了，再也不是“自己能干就賺,、自己不能干就關(guān)”的生意人了。
佩服呀,。
格力的廠商關(guān)系,，算是步入了“黃金法則”的境界。
黃金法則,，人與人相處的準(zhǔn)則,，更是廠家與商家“互愛互博”的基調(diào),。
你們?cè)敢馊嗽鯓哟銈儯銈円惨鯓哟恕?/span>
兄弟同心,，其利斷金,。
同心一陣子，等到有一方覺得志滿意得時(shí),，看似美好的關(guān)系,，就會(huì)因?yàn)椤敖稹倍鴶唷Ｍ囊惠呑�,，在�?duì)方困難甚至悖逆自己時(shí),，放低自己的姿態(tài)，強(qiáng)烈的自尊心也放在一旁,，一如既往地幫助對(duì)方,、成就對(duì)方。
一個(gè)企業(yè),，從做大到做強(qiáng),，就得看核心經(jīng)銷商是否也在一同做大做強(qiáng)。
用渠道政策刺激經(jīng)銷商同伙的,，等到經(jīng)銷商跟不上趟之際,，就會(huì)撇下，另尋更好的新經(jīng)銷商,，比如華帝,。
以較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)激勵(lì)經(jīng)銷商同行的，會(huì)在過程中不斷攙扶經(jīng)銷商,，他們看經(jīng)銷商的內(nèi)在配合,，勝于一時(shí)半會(huì)兒的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，比如格力,。
你們?nèi)魡螑勰菒勰銈兊娜�,，有什么可酬謝的呢？人們都愛那愛他們的人,。你們?nèi)羯拼巧拼銈兊娜�,，有什么可酬謝的呢？最差的人也是這樣行,。
倚靠經(jīng)銷商做終端的廠家,，我來問問您：你愛經(jīng)銷商的剛強(qiáng)，也同樣愛他們的軟弱嗎,？
背靠企業(yè)做大自己商業(yè)的經(jīng)銷商呀,，我也來問問您：你愛廠家的支持，也同樣愛他的合理要求嗎,？
廠商關(guān)系,，進(jìn)入并持守黃金法則,，就必須有著這樣的心智：看別人比自己強(qiáng)。用好對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng),，遮蓋對(duì)方的弱項(xiàng),，互補(bǔ)互強(qiáng)闖市場(chǎng)。
工業(yè)品企業(yè),，或者制造業(yè),，廠商關(guān)系的歷史包袱重，加上當(dāng)下消費(fèi)偏好的變化無常,，那些愿意遵行黃金法則的廠商,，必須要付出代價(jià)，這代價(jià)可能會(huì)不小,，時(shí)間也不會(huì)那么短,。
很多時(shí)候，做正確的事反要吃虧,。
但流淚撒種的,，必歡呼收割。
廠商關(guān)系相融洽的,，最受益的還得算顧客（或客戶）,。廠商關(guān)系的美好，流淌進(jìn)顧客這個(gè)根上,，再多的汗水和淚水,，終究成了三方甚至多方共贏的活水。
制造業(yè)的廠商關(guān)系重,，那么,，電商起家的廠商關(guān)系，就會(huì)自動(dòng)輕省嗎,？
小米,，算得上“電商＋渠道商”的國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)。
現(xiàn)在,，我們一起瞧瞧小米的廠商關(guān)系,，掂量一下其內(nèi)在質(zhì)量和外在表現(xiàn)吧。
兩年前,，小米感到了OV（oppo與vivo）的線下渠道的威猛,，果斷拓展自己的線下體系，一直固守的“自建電商平臺(tái)＋廠家直銷”的自控渠道模式,，也順勢(shì)轉(zhuǎn)型為“線上線下,、多維平臺(tái)”的品牌與渠道雙驅(qū)動(dòng)模式。
電商起家的企業(yè)家，抬頭看路的功夫了得,，低頭拉車的耐心有所短缺。
在自己沒有成為渠道管控高手之前,，小米的渠道策略一下子全面鋪開,，一股子大干快上的勁頭。
小米之家,，廠家自營(yíng),，投入的多，話語(yǔ)權(quán)自然大,。但這種模式,，成本高，管理難度大,，要下好全國(guó)一盤棋,，要待“小米成為大米”之后。
于是,，企業(yè)出品牌,、出產(chǎn)品，經(jīng)銷商出本錢,、出力氣的“經(jīng)典廠商合作模式”,，應(yīng)時(shí)而生了。
小米專賣店,、小米授權(quán)店,、小米小店，這才是長(zhǎng)期走量的三主角,。經(jīng)銷商自帶當(dāng)?shù)亓髁�,，自�?dān)促銷重?fù)?dān)，自負(fù)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),，就這樣,，小米再一次回到了渠道管控的“舒適區(qū)”。
善打品牌戰(zhàn)的小米,，渠道戰(zhàn)打的如何呢,？
一個(gè)年銷售額200萬元的小米專賣店，毛利只有10萬元,，刨去房租,、工資和促銷成本，忙活了一年的經(jīng)銷商,，沒幾個(gè)能掙到錢的,。
產(chǎn)品迭代如此之快的手機(jī)行業(yè)，掙不到錢的經(jīng)銷商,，一邊擔(dān)受去庫(kù)存的勞苦和虧損,，另一邊還要強(qiáng)打精神促銷新品,。
實(shí)實(shí)在在的資金和努力撒出去了，而收獲的卻是風(fēng),。
努力賺錢卻總賺不到的經(jīng)銷商,，一個(gè)個(gè)都是活火山，遲早會(huì)噴發(fā)而出,。
那些看好小米品牌的粉絲們,，各自劃著小舢板，聚合而成共渡銷售業(yè)績(jī)的長(zhǎng)江,。朋友圈,、低投入、賺辛苦錢,，小米小店的模式,，也許最符合小米的總體營(yíng)銷戰(zhàn)法。
小米小店,，有米可吃嗎,？
返點(diǎn)計(jì)算、進(jìn)貨渠道,、激勵(lì)政策的混亂,，就連輕裝上陣的小米小店，也在紛紛虧本,。據(jù)報(bào)道,，已有大量小米小店店長(zhǎng)撤出或轉(zhuǎn)做其他手機(jī)品牌產(chǎn)品，小米在多個(gè)地區(qū)的線下渠道受挫,。
小米渠道的四個(gè)成員,，按著渠道設(shè)計(jì)的本意，各自滲透,，相互補(bǔ)充,，織成一張密集的地網(wǎng)，加上小米擅長(zhǎng)的天網(wǎng),，一個(gè)性價(jià)比品牌的天地之合,，觸手可及。
而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,，各個(gè)渠道成員忙著自己跑量,，低價(jià)出貨現(xiàn)象屢有發(fā)生，內(nèi)部紛爭(zhēng)不斷,，內(nèi)耗相當(dāng)大,。
凡一國(guó)自相紛爭(zhēng)就成為荒場(chǎng)；一城一家自相紛爭(zhēng)必站立不住。
本想打下渠道“四根樁”,，誰知渠道內(nèi)斗“茶變涼”,。
渠道管理，特別是廠商關(guān)系的理順,，小米高層必須要重視了,。
有意思的是，國(guó)內(nèi)幾個(gè)電商平臺(tái)或品牌,，在戰(zhàn)略遠(yuǎn)見上，被資本逼著走,，高層慢慢放棄了思考,，形成了“身子大、腦袋小”的畸形發(fā)展態(tài)勢(shì),；
而在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，又被輿論推著走，整天琢磨概念放衛(wèi)星,，沒有幾個(gè)靜下心來做功課,。一個(gè)諾大的知名企業(yè)，經(jīng)營(yíng)能力和管理水平,，比不上一個(gè)中小規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè),。
電商，電流擊中智商,，變得如此遲鈍,。
這幫“含著銀勺子出生或行走在風(fēng)口”的企業(yè)家，骨子里是資本家,，姿態(tài)上是表演家,，沒有幾個(gè)是真正的練家子。
那么多的資源和關(guān)注,，放在了他們的身上,，對(duì)社會(huì)的發(fā)展，究竟是促進(jìn)還是促退,？
同床異夢(mèng)的廠商關(guān)系,，在銷售時(shí)拼命討好顧客，而在售后時(shí)卻百般冷待顧客,。天天喊著新模式,、新戰(zhàn)略、新概念的創(chuàng)富家,，也該回到實(shí)體經(jīng)營(yíng)的企業(yè)家本
位啦,。這其中，廠商關(guān)系這道難關(guān)，須以愛心＋耐心加以跨越,。
愛心,，廠家當(dāng)好牧人，商家做跟隨的羊,；
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