山西一家中大型鋼廠，原來(lái)有60多個(gè)銷售人員,，主要服務(wù)幾百家經(jīng)銷商，順帶直供一些建筑公司,。

       2014年，他們上線了自己的電商平臺(tái),，報(bào)價(jià),、下單、打款,、發(fā)貨,、收獲，這些耗費(fèi)大量人員的流程化工作,，都交給了軟件自動(dòng)化處理,。

一開(kāi)始，經(jīng)銷商不習(xí)慣,，那就派銷售人員手把手地交,；銷售人員，這一次還真的成為服務(wù)人員了,。

 

四年下來(lái),，這家年銷售額近200億元的煉鋼與煉焦企業(yè),，只需要5個(gè)平臺(tái)人員，就可以玩轉(zhuǎn)銷售了,。目前,，還保留了20多個(gè)銷售人員，他們的主要價(jià)值,，在于開(kāi)發(fā)周邊的新經(jīng)銷商,，順帶做一點(diǎn)老經(jīng)銷商的維護(hù)工作。

這家企業(yè)銷售老總,，正在考慮是否進(jìn)一步削減銷售人員數(shù)量,。因?yàn)椋�他們發(fā)現(xiàn),，銷量幾乎由80多個(gè)經(jīng)銷商完成,，只需要5-8個(gè)銷售人員維護(hù)就足夠了。要保留更多的銷售人員,，除非能開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和大客戶,。

客戶數(shù)量、銷售人員,、銷售成本,，相繼大幅減少，而銷售額和利潤(rùn),，則逐年攀升,。這家煉鋼與煉焦企業(yè),，第一次嘗試到什么是“少就是多”的美味,。

 

一家深處縣城郊區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)，卻借助電商平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與盈利的雙突破,。原來(lái)，生產(chǎn)與銷售的“兩頭重”的困境,，至少有一頭開(kāi)始松綁了,。

不過(guò)，這家企業(yè)的電商平臺(tái),，還只停留在銷售業(yè)務(wù)這個(gè)層面上,。經(jīng)銷商的庫(kù)存、銷售,、回款和盈利狀況,，也還一概不知。

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管控,，這第二步若走通了,，那這家企業(yè)就能把銷售,、生產(chǎn)與采購(gòu)這三個(gè)環(huán)節(jié)打通，形成一個(gè)真正的客戶導(dǎo)向企業(yè),。

（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，微信號(hào)：yedunming）

 

夸張一點(diǎn)說(shuō)，鋼鐵行業(yè)都得感謝一下這家企業(yè),，因?yàn)樗麄兦袑?shí)地走出了一條新路,。在“信息即渠道、服務(wù)及成交”的新零售環(huán)境下,，一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的低端建筑鋼材企業(yè),，卻帶領(lǐng)經(jīng)銷商走開(kāi)了一條新零售之路。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，好比做一個(gè)新皮袋,，這樣才能裝得下新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品與新模式下釀造的新酒,。這家傳統(tǒng)建筑鋼材企業(yè),，他們做出了一個(gè)戰(zhàn)略新皮袋，而經(jīng)銷商的盈利能力增加,，就是裝在新皮袋中的新酒,。

 

觀點(diǎn)一：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商，最重要的就是經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化,。

肯德基、麥當(dāng)勞,、家樂(lè)福,、沃爾瑪，相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi),，打遍天下無(wú)敵手,，靠的是什么,？經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化,。

無(wú)論你在哪一家店面就餐或購(gòu)物，得到的產(chǎn)品,、價(jià)格,、服務(wù)和體驗(yàn)，幾乎一個(gè)樣,。這種正面的,、強(qiáng)化的重復(fù)，就會(huì)將品牌價(jià)值深深植入到客戶的心中，從而構(gòu)建了一個(gè)穩(wěn)健的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)心理基石,。

在這塊基石上,，產(chǎn)品是作品，品牌是人品,；即便有幾個(gè)產(chǎn)品失敗了,，只要人品不倒下，總有翻身的機(jī)會(huì),。

 

       反觀工業(yè)品渠道,，只有一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

       定價(jià),、方案,、服務(wù)和品牌體驗(yàn)，完全隨著經(jīng)銷商的能力,、態(tài)度與表現(xiàn)而百花齊放,。企業(yè)釀出的是茅臺(tái)，可在不同的客戶口中,，有喝出二鍋頭的風(fēng)采,，甚至還有喝出假酒的味道。

 

       統(tǒng)一定價(jià),，或者說(shuō)網(wǎng)上網(wǎng)下同價(jià)，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的重中之重,。

       也許，對(duì)于消費(fèi)品電商而言,，統(tǒng)一定價(jià)沒(méi)什么難的，早就這么做了,。

       而對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，確實(shí)非常難,。

       很多企業(yè)按照經(jīng)銷商的進(jìn)貨量,、總銷量，而分別給與不同的折扣和返利,，在源頭上造成了定價(jià)基礎(chǔ)的不一致,。

       最重要的，靠關(guān)系做生意的經(jīng)銷商,，報(bào)價(jià)虛高,、談判降價(jià)、成交時(shí)再砍價(jià)，已成了做成生意的套路,�,？此茝潖澙@的價(jià)格操縱，無(wú)非是滿足業(yè)務(wù),、好處和利潤(rùn)這三個(gè)要素的融合,，經(jīng)銷商可謂大費(fèi)周章。

       價(jià)格一旦透明,，對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)就必須要有服務(wù)的跟進(jìn),，對(duì)內(nèi)還得有新的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。生意型的經(jīng)銷商,，必須轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)型的管理商。

 

 

       這家鋼企,，目前只完成了出廠價(jià)的同一，經(jīng)銷商無(wú)論進(jìn)多少貨,，都是一個(gè)價(jià)格,。而對(duì)經(jīng)銷商的銷售定價(jià)，他們還沒(méi)有顧及,。說(shuō)實(shí)話,，要想打造一個(gè)類似高端白酒的“剛性定價(jià)體系”，不僅在鋼鐵行業(yè),，就是在整個(gè)工業(yè)品行業(yè),，都是非常的有難度。

       統(tǒng)一定價(jià),，一開(kāi)始肯定裝是苦酒，經(jīng)銷商失去了生意的靈活性,，搞得寸步難行；只要愿意調(diào)整思路,，積極擁抱新商業(yè)環(huán)境,，勇于做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型商企的經(jīng)銷商,，喝著喝著,，就能喝出新酒的甘美和香甜。

       誰(shuí)能在統(tǒng)一定價(jià)上邁出堅(jiān)實(shí)的一小步，就能在渠道掌控上跨越一大步,，而且,，還能為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的電商化，預(yù)備了厚積薄發(fā)的突破機(jī)會(huì),。

（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，微信號(hào)：yedunming）

 

       統(tǒng)一定價(jià)，如同磐石,；有了這塊磐石,，方案和服務(wù)的房子，就能得以堅(jiān)立,。而方案和服務(wù),，正是經(jīng)銷商創(chuàng)造差異化經(jīng)營(yíng)的利器。

       工業(yè)品新零售的商業(yè)環(huán)境中,，信息流量比客戶流量還要重要,。

       客戶就那么多，必須深度接觸和開(kāi)發(fā),，才能形成業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),；因此，工業(yè)品經(jīng)銷商,，要在客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中,，要求銷售人員賺取信息流量。

       一個(gè)客戶,，每一次接觸和拜訪,，都有新的發(fā)現(xiàn)，新的探索,，新的信息交換,；那么，一個(gè)客戶帶來(lái)的信息流量,，對(duì)方案制定大有幫助,。

 

       一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)品經(jīng)銷商要有三種解決方案,。

       當(dāng)然,，我們此處所說(shuō)的解決方案，可以是基于產(chǎn)品的,，技術(shù)的,，也可以是基于客戶應(yīng)用的,。

 

       第一種解決方案為“套路型”,。

       千變?nèi)f化的客戶需求，若匯總到一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有60%以上的共同點(diǎn),。這些共同點(diǎn),，比如基礎(chǔ)性能、指標(biāo),、表現(xiàn),，通用性很強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力較弱的經(jīng)銷商,，不如在共同點(diǎn)多做文章,，這樣，就能最大化滿足不同客戶的共性需求,。

這對(duì)于方案制定,、業(yè)務(wù)獲取與后續(xù)服務(wù)，都有很好的貫穿價(jià)值（類似于建立了一個(gè)中臺(tái),，連接業(yè)務(wù)前臺(tái)與技術(shù)服務(wù)后臺(tái)）,。

經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)品經(jīng)銷商，喜歡以不變應(yīng)萬(wàn)變,；遇到那些不懂行的客戶，總想以套路型解決方案速戰(zhàn)速?zèng)Q,。這時(shí),，要多一個(gè)觀察，看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以什么方式在提供解決方案,，然后呢,，評(píng)估一下你的方案的競(jìng)爭(zhēng)力,。

 

       第二種解決方案為“模塊化”,。

       有點(diǎn)像樂(lè)高的積木拼接游戲,。這里最難的,，就是技術(shù)人員理解客戶的真實(shí)需求。單靠銷售人員的描述,，容易把技術(shù)帶到眼前的業(yè)務(wù)滿足,，無(wú)法看到更遠(yuǎn)的、更深的客戶需求,，特別是在需求極速變化的時(shí)期,。

       工業(yè)品經(jīng)銷商，身處一線市場(chǎng),，最懂客戶需求,。從紛繁復(fù)雜的變化中,，找到最關(guān)鍵的幾個(gè)變量，然后根據(jù)客戶需求變化的歷史規(guī)律,，以及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),，形成幾個(gè)固定的組合，從而直到全體銷售和技術(shù)人員,，做好并用好這些積木拼圖“圖紙”,。

       行業(yè)、區(qū)域,、客戶類型,、應(yīng)用要求，都有可能成為模塊化的要素,，但最為重要的,，則是找到服務(wù)好客戶的技術(shù)入口。

多一些懂得技術(shù)的銷售人員,，多一些懂得客戶的技術(shù)人員,，模塊化覆蓋的客戶群體就更廣，做方案的準(zhǔn)頭,、速度和成本,，大有改觀。

所以說(shuō),，工業(yè)品經(jīng)銷商呀,，你不能只顧著賺錢(qián)，還得培育自己的“技術(shù)＋市場(chǎng)”通才隊(duì)伍,。

 

       第三種解決方案為“一對(duì)一”,。

       定制這個(gè)詞，用的過(guò)泛濫了,。

       套路型或模塊化解決方案的基礎(chǔ)上,，稍微做一些針對(duì)性的調(diào)整，整個(gè)方案沒(méi)有徹底改變,，這根本算不上定制,。

       真正的定制還解決方案，就是一個(gè)客戶一個(gè)獨(dú)特的方案,，這個(gè)方案你拿給其它客戶用,，根本行不通。比如,，殼牌潤(rùn)滑油為奔馳新款發(fā)動(dòng)機(jī)定制的潤(rùn)滑方案,，以及隨之而出的潤(rùn)滑油，都只為特定型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)使用,，完完全全的一對(duì)一,。

       對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，獨(dú)自完成一對(duì)一解決方案，通常力不從心,。這時(shí),，需要將方案的核心要求提交給企業(yè),，同時(shí)提供深度客戶信息,、市場(chǎng)潛力評(píng)估、成本收益估算等,。

       當(dāng)經(jīng)銷商把要求和回報(bào)一同呈現(xiàn)在企業(yè)的面前,，企業(yè)的高層往往會(huì)在第一時(shí)間就能拍板到底干不干。

（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，微信號(hào)：yedunming）

 

       解決方案,，若真能解決客戶的核心問(wèn)題，那之后的服務(wù)就有了好的開(kāi)始,。

       按著進(jìn)程劃分,，服務(wù)可分為售前、售中和售后,。

之前提到的解決方案,，屬于售前或售中階段的客戶服務(wù)。這種前置服務(wù),，對(duì)于議價(jià)（定價(jià)）能力,、客戶獲取、業(yè)務(wù)大小,，都會(huì)有相當(dāng)大的引領(lǐng)作用,。

 

對(duì)于工業(yè)品經(jīng)銷商而言，有兩個(gè)服務(wù)必須做好：銷售服務(wù)化,、售后體系化,。

服務(wù)開(kāi)啟銷售，貫穿于銷售,，并適度幫助銷售贏得客戶認(rèn)可和尊重,。

服務(wù)，既可以提升產(chǎn)品和方案的吸引力,，又可以直接帶動(dòng)客戶的成長(zhǎng),。比如講，工業(yè)品經(jīng)銷商對(duì)特定領(lǐng)域的長(zhǎng)年經(jīng)驗(yàn)積累,，和專項(xiàng)研究,，就能很好地幫助那些重生產(chǎn)、弱技術(shù)的客戶,。

技術(shù),、售后服務(wù)人員,，經(jīng)常與銷售人員搭班子，就能打通技術(shù)語(yǔ)言和客戶語(yǔ)言,；工業(yè)品經(jīng)銷商,，你的隊(duì)伍中，精通“雙語(yǔ)”的人越多,，服務(wù)客戶的能量也就越足,。

 

售后服務(wù)市場(chǎng)，看得見(jiàn)摸不著,。過(guò)了免費(fèi)保修期,，客戶傾向于在流通市場(chǎng)上找配件和維修人員。

即便是那些開(kāi)設(shè)4S和6S店的工業(yè)品經(jīng)銷商,，在售后服務(wù)業(yè)務(wù)上,，斬獲也不多。對(duì)于機(jī)床,、工程機(jī)械等大型設(shè)備來(lái)說(shuō),，最理想的業(yè)務(wù)比例為70%：20%：10%。

也就是說(shuō),，新機(jī)銷售業(yè)務(wù)占比70%,，配件維修業(yè)務(wù)占比20%，二手設(shè)備業(yè)務(wù)占比10%,；而在利潤(rùn)趨勢(shì)上,，有可能會(huì)演變?yōu)?/span>50%：30%：20%。

想想看,，新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，后服務(wù)機(jī)會(huì)要比快消品多多了，也比汽車(chē)經(jīng)銷商更容易落地執(zhí)行,。

要吃到后服務(wù)市場(chǎng)這塊大肉,，就必須在服務(wù)體系上做足文章。

客戶信息,、維修需求預(yù)估,、配件供應(yīng)鏈、診斷與維修能力,，這些完全都靠一個(gè)經(jīng)銷商自建,，做不到，也不合算,；而等著廠家去做,，去落地到每個(gè)區(qū)域，等待時(shí)間長(zhǎng),，業(yè)務(wù)對(duì)口性差,。

跟那些全國(guó)性的服務(wù)APP運(yùn)營(yíng)商合作,，特別是那些盯著細(xì)分市場(chǎng)的，比如：送油到機(jī),、維修工整合,、配件供應(yīng)鏈等特色中小平臺(tái)。

這些平臺(tái)急需要經(jīng)銷商的客戶信息,，而經(jīng)銷商則需要平臺(tái)的供應(yīng)能力,，各取所需，物盡其用,。

 

觀點(diǎn)二：新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，“商業(yè)的平臺(tái)化”之路,，說(shuō)得通,、難走通。

酒類,、食品,、日化經(jīng)銷商，紛紛嘗試做地方平臺(tái),，意圖占山為王,。

打通供應(yīng)鏈、門(mén)店銷售和客戶管理,，在線下流量的基礎(chǔ)上,，撬動(dòng)線上流量，降低經(jīng)營(yíng)成本,，這下得可是一盤(pán)大棋呀。想做的極多,，能做的很少,，能做成的恐怕微乎其微。

 

工業(yè)品經(jīng)銷商,，若想走“商業(yè)的平臺(tái)化”之路,，大致有兩種走法。

第一種走法,，專精于特定領(lǐng)域,，比如工程機(jī)械的送油、配件,、維修,，都能在一個(gè)城市里面，做到客戶共享,、資源整合與服務(wù)統(tǒng)一,。

第二種走法,，開(kāi)設(shè)MRO工業(yè)品超市，順著自己的主流業(yè)務(wù),，慢慢擴(kuò)展品類,，更深地服務(wù)現(xiàn)有客戶，更多地服務(wù)新客戶,。

 

技術(shù)平臺(tái)相對(duì)容易建立,，找對(duì)人、花足錢(qián)就可以了,。

而以人為核心的經(jīng)營(yíng)平臺(tái),，建立和運(yùn)行的難度大多了。

服務(wù)與銷售同等重要,，這需要經(jīng)銷商下大決心,；經(jīng)銷商老板，也要從超級(jí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為平臺(tái)創(chuàng)建者和管理者,。

其次,，服務(wù)隊(duì)伍的組建、激勵(lì)和考評(píng),，也需要經(jīng)銷商老板多費(fèi)心血,。在業(yè)務(wù)導(dǎo)向型的經(jīng)銷商企業(yè)中，誰(shuí)買(mǎi)的多就拿的多,；而在經(jīng)營(yíng)平臺(tái)化的經(jīng)銷商企業(yè)里,，則是“誰(shuí)服務(wù)的客戶多、質(zhì)量高,、口碑好”才能拿的多,。

最后，銷售隊(duì)伍本身,，也要在開(kāi)發(fā)與成交過(guò)程中,，大量植入服務(wù)的成色。

 

觀點(diǎn)三：京東,、阿里做大B2B業(yè)務(wù)之前,，工業(yè)品經(jīng)銷商要走通自己的“公司化經(jīng)營(yíng)”之路。

對(duì)于工業(yè)品客戶企業(yè)而言,，經(jīng)銷商的主要價(jià)值在于：1）就近供貨,，反應(yīng)快；2）本地服務(wù),，及時(shí)到位,；3）可以賒賬，結(jié)算靈活；4）人品可靠,，合作風(fēng)險(xiǎn)小,。

因此，絕大多數(shù)工業(yè)品藉著經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售,，只有那些技術(shù)復(fù)雜度高,、單品價(jià)值高、方案定制化的極少數(shù)場(chǎng)合,，才走直銷之路的,。

 

然而，在經(jīng)營(yíng)體量和能力上,，工業(yè)品經(jīng)銷商往往落后于他們服務(wù)的客戶,，也在這三個(gè)方面制約客戶的發(fā)展：

第一，經(jīng)銷商的庫(kù)存量有限,，很多品種無(wú)法滿足即期交貨,，導(dǎo)致潛在客戶流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第二,，經(jīng)銷商的品牌意識(shí),、服務(wù)能力,、業(yè)務(wù)雄心,，與廠家的戰(zhàn)略步伐不合拍；第三,，多地有工廠的大型客戶,，正在統(tǒng)合采購(gòu)權(quán)，希望與廠家統(tǒng)一談判,、統(tǒng)一定價(jià),、分地交貨。

 

京東,、阿里,，這兩個(gè)在B2C上大獲成功的電商企業(yè)，如今也把眼光投向B2B業(yè)務(wù),。

京東圍繞“智慧云翼”核心的電子交易平臺(tái),，整合新的工業(yè)品品類一站式的商品，整合供應(yīng)鏈服務(wù),，針對(duì)于工業(yè)品打造工業(yè)品倉(cāng)儲(chǔ),、物流、配送的網(wǎng)絡(luò)布局,，并提供金融服務(wù),，打造專屬于工業(yè)品的服務(wù)體系。

京東為企業(yè)打造了專屬的業(yè)務(wù)模式和場(chǎng)景化解決方案，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購(gòu)需求收集,、采購(gòu)交易,、采購(gòu)服務(wù)等各環(huán)節(jié)的智能系統(tǒng)匹配，以此確保了企業(yè)客戶在工業(yè)品采購(gòu)獲得極佳的體驗(yàn),。

京東的做法,，已經(jīng)超越了銷售業(yè)務(wù)與物流配送的傳統(tǒng)電商格局，深入到客戶的經(jīng)營(yíng)流程中,，變流量客戶為忠誠(chéng)客戶,，這對(duì)經(jīng)銷商的本地業(yè)務(wù)殺傷力較大。

 

傳統(tǒng)經(jīng)銷商受制于地理位置,、人員配置等因素限制,，對(duì)于四五線城鎮(zhèn)及偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶覆蓋困難。工程電氣巨頭ABB的產(chǎn)品線很長(zhǎng),，受資金和技術(shù)限制,，幾乎沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商可以完整覆蓋ABB所有產(chǎn)品。而他們?cè)诎⒗锇桶推放普镜漠a(chǎn)品數(shù)量已超過(guò)六萬(wàn)個(gè),，很好地解決了這一難題,，通過(guò)品牌站不僅增加了客戶粘性和轉(zhuǎn)化率，還能有效提升用戶滿意度,。

阿里在B2B業(yè)務(wù)上,，發(fā)展的最為全面。阿里云,、釘釘,，為客戶企業(yè)解決管理效率提升問(wèn)題；而B2B業(yè)務(wù)平臺(tái),，則瞄準(zhǔn)供應(yīng)效率提升問(wèn)題,。這種強(qiáng)大的服務(wù)與供應(yīng)能力，不是一般的經(jīng)銷商可以抗衡的,。

那么,，在工業(yè)品銷售領(lǐng)域，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“電商平臺(tái)越大,、經(jīng)銷商空間越小”的局面呢,？

標(biāo)準(zhǔn)化程度高、服務(wù)要求低,、頻繁購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,，受到的沖擊最大。經(jīng)銷商,，甚至MRO工業(yè)品超市,，都會(huì)卷入到“瘋狂促銷”的戰(zhàn)斗中,。

除了價(jià)格與交貨這兩大王牌，京東和阿里,，還有大數(shù)據(jù),、金融貸款，甚至專業(yè)化技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì),。

做慣了大平臺(tái)業(yè)務(wù)的京東與阿里,，也有他們的明顯短板：對(duì)工業(yè)企業(yè)了解很少，缺少解決方案能力,，更缺少本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì),。

（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明，微信號(hào)：yedunming）

 

B2C的平臺(tái)對(duì)個(gè)人,，與B2B的個(gè)人對(duì)平臺(tái),，完全兩回事。

京東與阿里,，的確有自己獨(dú)到的技術(shù),，可這些技術(shù)，大多落在自己的銷售增長(zhǎng)上面,，很少觸及到單個(gè)客戶的技術(shù)應(yīng)用,、新品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓等客戶增長(zhǎng)的層面上,。

新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，自有“公司化經(jīng)營(yíng)”這條寬路可走。

堅(jiān)持公司化經(jīng)營(yíng),，堅(jiān)定地從生意型轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)型,。客戶的數(shù)量不求多,，業(yè)務(wù)的流量也不必貪大；但要在每個(gè)客戶身上找到應(yīng)有的增長(zhǎng)點(diǎn),，也要給每個(gè)客戶帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值和合作關(guān)系,。

工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營(yíng)，可從六個(gè)方面入手：

1）戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化,，各人,、各部門(mén)的機(jī)動(dòng)化戰(zhàn)術(shù)，逐步融入到公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,；2）人脈桌面化,，客戶信息首先要公司化，然后數(shù)字化,；3）銷售服務(wù)化,，做好客戶經(jīng)營(yíng)最起碼要與做銷售業(yè)務(wù)同等重要；4）終端品牌化，客戶接觸,、體驗(yàn)的場(chǎng)所,，符合品牌的內(nèi)在信念與外在訴求；5）內(nèi)部股份化,，每個(gè)奮斗者都是企業(yè)的擁有者,；6）經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，在價(jià)格,、方案,、服務(wù)和品牌體驗(yàn)，像一個(gè)規(guī)范的,、可信的大企業(yè)那樣，去制定策略和落實(shí)執(zhí)行,。

品牌體驗(yàn)，工業(yè)品經(jīng)銷商怎么去營(yíng)造呢,？

第一,，企業(yè)品牌的客戶化落地,。接力賽，在最快的速度中交接棒,；企業(yè)品牌,，要對(duì)客戶產(chǎn)生更多價(jià)值,，就必須由經(jīng)銷商在高速奔跑中接棒,。

從技術(shù)實(shí)力到解決方案的魅力,，從企業(yè)文化到銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人文面貌,，從企業(yè)的客戶承諾到經(jīng)銷商的兌現(xiàn),，都是工業(yè)品經(jīng)銷商奔跑中接棒的體現(xiàn),。

第二,，商業(yè)品牌的區(qū)域化生根,。商業(yè)品牌的含金量,，在于客戶有需要時(shí),，第一時(shí)間就會(huì)聯(lián)系你。經(jīng)銷商老板的個(gè)人魅力,，銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)的口碑,，管理流程和文化的客戶認(rèn)同度，決定了工業(yè)品經(jīng)銷商的商品品牌的含金量。

 

B2C新零售，在于商業(yè)要素的重新聚合。從客戶信息開(kāi)始,，一路涉及到交易、服務(wù),、物流,、供應(yīng),、生產(chǎn)。最終目的不在于去中間化,，而在于要素流通的順暢與增值。

B2B新零售,，在于內(nèi)外部的一體化整合,。內(nèi)部整合，在于客戶信息與價(jià)值的低損耗對(duì)接與對(duì)通,；外部整合，在于方案與應(yīng)用的低偏差連接與聯(lián)合,；一體化整合，在于客戶剛性需求的技術(shù)化與流程化滿足,。

 

工業(yè)品新零售,，MRO工業(yè)品超市開(kāi)了一個(gè)頭,，各種專項(xiàng)服務(wù)APP接上了力,；真正要發(fā)力的，則要看京東和阿里在B2B領(lǐng)域的作為,。

這里面有一個(gè)相對(duì)平靜的階段,。有些工業(yè)品經(jīng)銷商,，覺(jué)得B2B平臺(tái)不可能像B2C平臺(tái)那樣的生猛,，守著現(xiàn)有的打法,，每年一小變,，樂(lè)樂(lè)呵呵過(guò)舒坦日子,。

有些經(jīng)銷商,，在微風(fēng)中仿佛看到了“疾風(fēng)吹勁草”的未來(lái),，即刻著手“經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化,、商業(yè)的平臺(tái)化,、公司化經(jīng)營(yíng)”這三件大事。

危機(jī)之前做預(yù)備,；預(yù)備之中有盼望,；盼望里面生動(dòng)力。

 

公司化經(jīng)營(yíng)做得好,，工業(yè)品經(jīng)銷商就有不錯(cuò)的后手棋可下：

1）交給兒女接班,，老一代的人脈與智慧資源，較為順暢地對(duì)接上年輕人的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)激情,；2）讓給內(nèi)部管理人員繼續(xù)經(jīng)營(yíng),，自己從大股東變?yōu)橹行」蓶|，老板轉(zhuǎn)型為顧問(wèn),，有錢(qián)賺、有事干,，蠻好的,；3）賣(mài)給大平臺(tái),，由他們派職業(yè)經(jīng)理人過(guò)來(lái)管理,，自己只做股東，說(shuō)不定賺的錢(qián)比之前更多呢,。

 

經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化,、商業(yè)的平臺(tái)化,、公司化經(jīng)營(yíng),，都是新酒,，也都是新做法。

新做法,，最怕半途而廢,。害怕失去現(xiàn)有利益,，遠(yuǎn)勝于想獲得未來(lái)發(fā)展的,，恐怕喝不下多少新酒的,。他們喜歡陳酒,，口順味對(duì),，能掌握住火候,；而新酒呢，辣嗓子,，勁頭大，不知道啥時(shí)就喝醉了,。

 

       新酒（新做法）,，要裝進(jìn)新皮袋（經(jīng)營(yíng)思維和戰(zhàn)略）中,。

沒(méi)有人把新酒裝在舊皮袋里，若是這樣,，皮袋就裂開(kāi)，酒就漏出來(lái),，連皮袋也壞了,。惟獨(dú)把新酒裝在新皮袋里,，兩樣就都保全了。

    求快,、求輕省的生意型經(jīng)銷商,，按著自己的喜歡,，挑選一些新酒，然后裝到舊皮袋中,。新酒,，新做法,，代表著新生產(chǎn)力,，與之相匹配的生產(chǎn)關(guān)系，也要隨之而更新,，甚至重新塑造,。

否則，一幫老人,、守著老思維和既得利益,，去做開(kāi)創(chuàng)性的新事業(yè)，就會(huì)兩頭空：新皮袋承受不了新酒的沖擊,，裂開(kāi)了,，新酒傾灑而出。

新做法,，新業(yè)務(wù),，需要新團(tuán)隊(duì)、新流程與新機(jī)制,。

成立一個(gè)新的事業(yè)部,，或者新公司，與既有事業(yè)劃分開(kāi)來(lái),；新舊體系之間需要的配合,，一開(kāi)始由老板親自主，上路后就由流程推著走,。

（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明,，微信號(hào)：yedunming）

 

裝在新皮袋中的新酒,，不斷經(jīng)受二次發(fā)酵（自我適應(yīng)與更新），慢慢成了悅?cè)搜勰亢妥彀偷募厌劇?span lang="EN-US">

老酒,、新酒,，分別釀，分開(kāi)裝,；新酒裝在新皮袋,，新事得有新人感，新人成長(zhǎng)靠新的流程與體系,；新零售下的工業(yè)品經(jīng)銷商,，您的事業(yè)人生也有了新的方向：從賣(mài)酒師轉(zhuǎn)身為釀酒師，釀造您事業(yè)人生的新佳釀,。

 

路過(guò)

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