工業(yè)品營銷,，正處于“新老4P”接棒的當(dāng)口。

    產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷,，屬于老4P,。

    老4P的發(fā)力點(diǎn),，主要維系在產(chǎn)品和價格上,；順著所謂的性價比,，找到匹配的經(jīng)銷商，再輔以恰當(dāng)?shù)拇黉N方式,，銷售目標(biāo)就完成了,。

 

   然而，營銷目標(biāo),，沒有幾個企業(yè)能完成,，哪怕是一大半。

    因?yàn)�,，�?span lang="EN-US">4P玩的是推銷,，比如石化、鋼鐵,、煉焦等行業(yè),。行情好的時候，坐在家里收錢發(fā)貨即可；行業(yè)不好呢,，則拿出降價這個殺手锏,。即便有一些新客戶、新行業(yè)的開發(fā),，也都基于價格這個基礎(chǔ)之上,。

   

   想要完成營銷目標(biāo)？就得走上“新4P體系營銷之路”,。

    人們,、項(xiàng)目、流程和績效,，構(gòu)成了新4P。

    研究客戶的采購,、決策與應(yīng)用群體,，甚至客戶的上游供應(yīng)商,，與下游客戶,，產(chǎn)品才能升級為解決方案,。

滿足客戶的采購需求,，解決他們的當(dāng)下問題,，這些傳統(tǒng)打法,，也轉(zhuǎn)型為幫助客戶更好地捕捉市場機(jī)會,。

解決問題,，與捕捉機(jī)會,，哪一個更能打動客戶呢,？

 

聚焦于“人們”，營銷目標(biāo)就有了自己的新坐標(biāo),。

產(chǎn)品—解決方案,，必須對接于客戶的市場項(xiàng)目；銷售與服務(wù)流程,，必須嵌入到客戶的經(jīng)營流程,；產(chǎn)品與技術(shù)的功效，必須成就客戶的經(jīng)營績效,。

 

   新老4P的交接的當(dāng)口,，經(jīng)銷商又要做哪些變化呢？

    要從外在的產(chǎn)品與技術(shù)的物流商,，轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營的增值商,。

    拿著客戶跟企業(yè)談條件，然后再拿著優(yōu)惠去搞定客戶,，這種“收過路錢”的做法,，不能再玩下去了。

   成為廠家的區(qū)域經(jīng)營的幫手，工業(yè)品經(jīng)銷商才會有出路,。

變化一：從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人

工業(yè)品經(jīng)銷商，您要關(guān)注的第一群人,，就是您的供應(yīng)商企業(yè),。

他們有多少資源，這個不重要,；他們有多少資源,，能恰當(dāng)?shù)貪M足客戶的剛需，這才是最重要的,。

穿針引線的功夫,，非一流經(jīng)銷商莫屬。

懂得合作企業(yè)有什么,，了解自己客戶要什么,，然后去策劃自己做什么、怎么做,；到了這個程度,，我們的工業(yè)品經(jīng)銷商，就有了大營銷的眼光,；企業(yè)營銷目標(biāo)的落實(shí),，也就有了真實(shí)的根基。

 

剛需,，剛性需求,；與之相對的，則是自說自話的需求,。

客戶覺得自己是買方,，話語權(quán)在自己這一邊；于是,，他們把需要的,、不需要的，一股腦地塞給經(jīng)銷商,。

而經(jīng)銷商,，若不能分辨、梳理,、過濾和引導(dǎo)客戶需求,，就只能做穿申通，逼著企業(yè)就范,。

企業(yè)再有米,，若經(jīng)銷商難為巧婦,，那也做不出一頓好飯。

 

剛性需求,，怎么分辨呢,？

江小白，也許最懂年輕人的心,。

別小看他們貼在酒瓶上的暖心話,，這可句句打中人心呀。

古有李白對月酌酒,，今有年輕人對知己而飲,。

 

我們的工業(yè)品經(jīng)銷商，也請你們在技術(shù),、產(chǎn)品和方案之外,，多體貼客戶的經(jīng)營之心：最想要達(dá)成什么目標(biāo)？有什么經(jīng)營壓力,？需要什么幫助,？他們的文化與價值觀的契合點(diǎn)在哪里？

讀懂客戶需求,，就能讀出業(yè)務(wù)訴求。

 

從關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù),，到關(guān)注四群人,，這是商業(yè)到事業(yè)的飛躍。

戰(zhàn)略契合,、借力打力,，這兩個關(guān)注，以企業(yè)為主,，經(jīng)銷商能做一些輔助工作,，也就不錯了。

反向拉動,、好買為好賣,，這兩件大事，經(jīng)銷商不容推辭,。

 

工業(yè)品企業(yè),，聚集效應(yīng)強(qiáng)：上游供應(yīng)商，與下游客戶,，通常聚集在某個區(qū)域（村鎮(zhèn)為主）,。

核心客戶開發(fā)之前，不妨派銷售,、營銷或技術(shù)人員,，到客戶的客戶那里，進(jìn)行2-3天的調(diào)研。一個產(chǎn)品和技術(shù),，最終怎么在客戶的客戶那里應(yīng)用,，就反向決定了您的目標(biāo)客戶的選擇和決策。

而且,，帶著對客戶的客戶的了解與熟悉,，一來能幫助客戶正確選擇，二來可贏得客戶的內(nèi)在尊重,。

 

一個德國的高精度位置測量和控制技術(shù)企業(yè),，他們派出自己的技術(shù)和維修人員，對客戶的客戶（比如電梯使用單位—酒店,、寫字樓物業(yè),，購買機(jī)床的加工企業(yè)等）進(jìn)行深度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)典型應(yīng)用,、需求和困難,，進(jìn)而調(diào)整自己的技術(shù)方案，甚至開發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品,，以滿足他們客戶的剛性市場需求,。

這就是反向拉動。

沒有廣告預(yù)算的,，就得靠經(jīng)銷商對在地的客戶的客戶,，進(jìn)行近距離的觀察、了解和交流,，從而將自己的解決方案,，構(gòu)建在終極的剛性需求的磐石之上。

 

什么是“好買為好賣”,？

好買,，買的合適，選的正確,；好賣,，獲得市場機(jī)會，贏得客戶的客戶認(rèn)同,。

工業(yè)品經(jīng)銷商,，你不僅好會銷售自己的產(chǎn)品，還得幫助您的客戶,，學(xué)會銷售他們的產(chǎn)品,。

此時，經(jīng)銷商扮演著“銷售導(dǎo)師”的角色,。

 

企業(yè)容易現(xiàn)在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)中,，他們對內(nèi)關(guān)注多,，對外關(guān)注少。

而經(jīng)銷商呢,，剛好相反,；你們一心扎在市場上，全情投在業(yè)務(wù)中,。

可以這么說：經(jīng)銷商對客戶的理解和把握,，不比企業(yè)對技術(shù)和產(chǎn)品的理解和把握遜色。兩個長板拼在一塊,，木桶不就更高,、承載能力不就更強(qiáng)嗎？

 

那些扮演“超級業(yè)務(wù)員”的經(jīng)銷商,，請你先靜下來,，做好這幾件事情：

1）做好客戶的客戶調(diào)研，匯集成冊,，現(xiàn)摘要提供給現(xiàn)有客戶,；不斷校驗(yàn)和豐富后，再提供給新客戶,。

2）根據(jù)區(qū)域和行業(yè)特性,，編寫銷售手冊，提升自己銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力,；進(jìn)而匯編案例集,，把實(shí)踐分享、方法工具融為一體,；適度開放給自己的客戶。

3）經(jīng)銷商,，從超級銷售到超級教練—教營銷思路,、練實(shí)戰(zhàn)功夫；進(jìn)而成為客戶的銷售顧問,。

 

這種做法,，在高端白酒行業(yè)，叫做“幫扶”：經(jīng)銷商幫助餐飲酒店,、商超賣酒,，客戶得利在前，自己成長緊隨其后,。

買了你產(chǎn)品和方案的客戶,，能得到經(jīng)銷商的銷售指導(dǎo)，有機(jī)會賣得更好,；這種合作模式,，走出“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的尷尬,，走進(jìn)“好買好賣”融洽。

 

 

 

 

 

變化二：從一單一議,，到項(xiàng)目化管理,。

高鐵、房地產(chǎn),、大飛機(jī),，培養(yǎng)了很多項(xiàng)目型管理人才。

在工業(yè)品企業(yè)中,，生產(chǎn)和研發(fā)的項(xiàng)目型管理,，水平還算可以；但營銷的項(xiàng)目化管理水平最低,，不砸資源,、不讓高層出馬，新項(xiàng)目成活率很低,。

到了經(jīng)銷商這里,，情況就更糟糕了。

稍微大一點(diǎn)的項(xiàng)目,，立項(xiàng),、研究與展開，基本上以經(jīng)銷商老板為核心,，其他銷售和技術(shù)人員,，大多扮演跑腿的角色。

周期長,、技術(shù)復(fù)雜,、關(guān)系交錯、對手緊逼的情況下,，判斷容易出錯,，一個項(xiàng)目經(jīng)常變方向，搞得人仰馬翻的,。

 

從“一單一議”到“項(xiàng)目化管理”,，工業(yè)品經(jīng)銷商才有機(jī)會做大項(xiàng)目。

一單一議,，工業(yè)品經(jīng)銷商的拿手好戲,。

老板親自出馬，向上找企業(yè)要政策,，向下跑客戶建關(guān)系,；項(xiàng)目的來龍去脈，全在老板腦子里,，其他人所知不多,。

一個人,，面對企業(yè)和客戶兩群人，小仗可以打,，大仗怎么辦,？

 

工業(yè)品經(jīng)銷商的項(xiàng)目化管理，必須在“時間—成本—績效”三角形上取舍,。

1）要想進(jìn)度快,，成本就得升高，或者績效預(yù)期必須降低,；

2）成本想要低,？那就多花時間，或者降低績效預(yù)期,；

3）要提高績效,，時間投入和成本花費(fèi)，至少得有一個要增加,。

    取舍的根本,，在于算好賬。

   抓好這三件事,，項(xiàng)目化管理這本賬,，就能算的更清楚。

 

   第一件事：構(gòu)建你的百日維新計劃

新客戶開發(fā),、新產(chǎn)品推廣,、新行業(yè)進(jìn)入，這些“三新”項(xiàng)目,，最好都壓縮在一年中的頭一百天里,。

為什么搞得這么緊張？

 

時機(jī),、精力,、資源和心氣，在頭一百天里最旺,。

即便項(xiàng)目受挫,，還會有時間去調(diào)整,，時機(jī)也不會錯失,；

前緊后平的節(jié)奏，讓團(tuán)隊(duì)在精力最旺盛的時刻,，做最難的事情,，效率和效果都會好很多；

資源動用上,，也留有較大的調(diào)配空間,；

心氣上,，壓擔(dān)子給最有斗志的隊(duì)員，會激發(fā)全體人員的士氣,。

 

“三新”項(xiàng)目,，在百日維新計劃中，要完成60%以上,；而常規(guī)的銷售和服務(wù)計劃,，只要完成33%以上就可以了。

開發(fā)放在維護(hù)之前,，戰(zhàn)略落地成算更大,。

 

可是，這也對工業(yè)品經(jīng)銷商提出了一個較大的挑戰(zhàn),。

未來一年的三新項(xiàng)目,，必須提前想清楚策略方式、落實(shí)好行動計劃,、配搭好團(tuán)隊(duì),。自己動動嘴，員工跑斷腿,，這種“以變應(yīng)變”的游擊戰(zhàn),，必須改換為“以計劃應(yīng)對變化”的陣地戰(zhàn)。

百日維新計劃的成敗,，關(guān)鍵得看工業(yè)品經(jīng)銷商的計劃力和爆發(fā)力,。

 

第二件事：120%的投入，成本更節(jié)省

一件事情,，做到90%,，就可以了嗎？

這要看競爭對手的水平,，客戶需求的標(biāo)準(zhǔn),。也就說，決定權(quán)在別人手中,。

那該怎么辦,？

重要的客戶，重要的事情,，必須做到120%,。

你的高標(biāo)準(zhǔn)，把對手比下去了,，也把客戶需求引導(dǎo)正確的路上了,。

有些事情，一次做到位,，比之前的修修補(bǔ)補(bǔ),，成本要節(jié)約很多,，也輕省的多。

 

對于工業(yè)品經(jīng)銷商老板來說,，哪些事情要120%的投入呢,？

第一，年度營銷計劃,，要提前2-3個月謀劃和布局,；

第二，團(tuán)隊(duì)核心成員,，選對人,、多試驗(yàn)、扶上馬,、送一程,；

第三，過程與結(jié)果的雙重績效考核,，注重團(tuán)隊(duì)的集體成長,。

 

第三件事：好事多磨出績效，一山更比一山高,。

工業(yè)品經(jīng)銷商,，俄羅斯套娃隨處可見。

經(jīng)銷商老板,，照著自己的經(jīng)驗(yàn)畫瓢,，策略構(gòu)思、計劃分解,、落地執(zhí)行上,，濃濃地涂上了一個人的色彩。

而現(xiàn)在的年輕人,，早已不仰望老板了,；結(jié)果呢，老板什么業(yè)務(wù)都得管,，什么困難都得上,；那么多有潛力的銷售人員，沒有幾個可以培養(yǎng)出來的,。

 

俄羅斯套娃,，現(xiàn)在要反過來打造。

老板成為最里面,、最小的娃,，他負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源調(diào)配,、人員培養(yǎng),；

主管成為中間的娃，承擔(dān)30-50%的業(yè)績量,，而且,，還能帶起幾個像樣的銷售新人；

總有幾個銷售人員,，成為最大的那些娃,；他們一心做業(yè)務(wù)，策略,、資源和管理,，大多由主管這個中臺、老板這個后臺,，給做好了,、做到位了。

 

有規(guī)劃,、有策略,、有耐心地培養(yǎng)人，老板—主管—銷售人員,，業(yè)務(wù)逐級放大,，這才是經(jīng)銷商老板的“好事多磨”；這樣的事業(yè),，才能一山更比一山高,。

 

變化三：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化”

工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性，遠(yuǎn)勝于外部渠道,。

一個客戶信息,，銷售部門最先獲取，然后提交給技術(shù),；方案確定后,，采購還要確認(rèn)是否需要新部件或原料；然后呢,，生產(chǎn)部門在落實(shí)工藝和進(jìn)度后,，才能給出明確的交貨期；最后,，財務(wù)要核算價格和毛利,，服務(wù)部門要計算售后工作量和成本。

這里最大的問題有兩個：1）銷售人員不懂生意,；2）其他部門不懂客戶,。

 

   工業(yè)品企業(yè)的外部渠道，通常很簡單明了。

    省級總代理,，很少有了,，大多被省級分公司或辦事處取代了。

    企業(yè)—城市經(jīng)銷商—二級分銷商—終端客戶,，這才是最常見的渠道結(jié)果,。

若是技術(shù)復(fù)雜、項(xiàng)目大,，外部渠道就只有“企業(yè)—城市經(jīng)銷商—終端客戶”,。

 

可以考慮以核心經(jīng)銷商為起點(diǎn)，反過來推行企業(yè)內(nèi)部的“扁平化”,。

沈陽機(jī)床的4S店,、三一重工6S店、遠(yuǎn)東電纜的專賣店,，都在試圖開辟一條新路：企業(yè)內(nèi)部各個部門,，直接溝通和服務(wù)經(jīng)銷商。

有了企業(yè)內(nèi)部的高效支持和服務(wù),，再加上經(jīng)銷商的商業(yè)敏感和經(jīng)營能力,，無論是客戶開發(fā)，還是客戶服務(wù)和升級,，都會比單純的企業(yè)推動更為務(wù)實(shí)高效,。

 

第一要務(wù)：經(jīng)銷商先于企業(yè)做好渠道的“扁平化”

1）經(jīng)銷商老板，從銷售能力轉(zhuǎn)型為管理高手,，尤其要在年度計劃分解與落實(shí),、大項(xiàng)目操盤、人員成長幫扶機(jī)制這三方面,；

2）立足公司化經(jīng)營,，推行“六化原則”：戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化、人脈桌面化,、銷售服務(wù)化,、終端品牌化、內(nèi)部股份化,、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,。工業(yè)品營銷教練葉敦明，會專門寫一篇工業(yè)品經(jīng)銷商公司化經(jīng)營方面的文章,，請稍等一小段時間,。

 

經(jīng)銷渠道的扁平化之后，會有什么好效果呢,？

其一,，業(yè)務(wù)從一個點(diǎn),，拓展到一個面，甚至形成一個體系,；

其二,，客戶獲取與服務(wù)能力增強(qiáng)，這也會積極推動上游企業(yè)的內(nèi)部扁平化,。

 

第二要務(wù)：工業(yè)企業(yè)內(nèi)部的“客戶化和市場化”改造

客戶化，圍繞著看得見的客戶做經(jīng)營,；

市場化,，則瞄著暫時看不見的客戶做布局。

 

一個有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的工業(yè)品企業(yè),，至少得有20%的精力,，用在市場化布局上。比如,，新行業(yè)的進(jìn)入方式,，創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)與市場推廣等。

 

1）企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營與職能部門,，自下而上與自上而下并行,，最有果效。

高層有沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,？動不動策略的要害,？他們苦思冥索出來的戰(zhàn)略，客戶喜不喜歡,，對手怕不怕,？

戰(zhàn)略在執(zhí)行之前，是否就已經(jīng)考慮清楚執(zhí)行的方式與效率,？

有“自下而上”成長經(jīng)歷的高層,，一線場景化思考和支持能力也最強(qiáng)。

 

職能部門的意見,，能不能納入高層戰(zhàn)略規(guī)劃的視野,？職能部門，除了被動接受和拼命執(zhí)行,，有多少戰(zhàn)略建議權(quán),？

戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，職能部門有多大話語權(quán),，這個戰(zhàn)略的落地,，也就有多大的可能性。

 

2）企業(yè)市場意識,，高層必是“練家子”

有一些工業(yè)品企業(yè),，開始著手市場部的建立,，希望增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的市場意識，并提升反應(yīng)的時效性,。

然而,，市場部并沒有帶來多少市場意識。

 

意識的改變,，在頭腦,；企業(yè)的頭腦，在高層,。

高層沒有市場意識,，市場部也愛莫能助。

 

企業(yè)忙于內(nèi)部市場,，忽視市場變化,；久而久之，市場意識開始退化,。此時,，與經(jīng)銷商的定期見面和交流，就成了他們接觸市場,、摸著市場脈搏的主要方式,。

經(jīng)銷商老板，要養(yǎng)成小事小總結(jié),、大事大總結(jié)的習(xí)慣,，這樣，與企業(yè)高層之間,，交流的方式與深度,，兼而有之，皆大歡喜,。

 

最讓企業(yè)高層頭痛的,，每次廠商高層交流之際，經(jīng)銷商都乘機(jī)夸大市場困難,，提出過分的要求,。

正確的姿態(tài)則是：交流會開成頭腦風(fēng)暴會、決策溝通會,、廠商聯(lián)誼會,。一個優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)銷商，若能得到企業(yè)高層的內(nèi)在欣賞和尊重,，這可是比那些看得見的資源和條件,，更為有用，也更為長遠(yuǎn),。

 

3）企業(yè)生意思維,，戰(zhàn)略思考到執(zhí)行層面

化工,、鋼鐵、電解鋁等行業(yè),，企業(yè)高層對政策,、供應(yīng)和生產(chǎn)在行，而對他的產(chǎn)品如何PK對手,、贏得客戶,，就不那么在行了。

要看一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),，有沒有生意思維,，辦法也很簡單。

就是,，他在制定年度戰(zhàn)略等重大決策時,，頭腦中有沒有清晰的戰(zhàn)法,，也就是執(zhí)行的策略和方法,。

如果，他喜歡這么說：我的戰(zhàn)略好極了,，但我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力爛極了,。

工業(yè)品營銷教練葉敦明，你怎么看,？

 

我只能說：戰(zhàn)略,，可以說的陽春白雪；但若要動真格的,，必須下里巴人,。

為企業(yè)制定前進(jìn)路線的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，您在高談闊論時,，腦子里最好有一張地圖,。別指望自己大手隨意一揮，手下人就立即趕到你想象的那個地方,。

您的團(tuán)隊(duì)不是由你的想法考驗(yàn)的,，而是要接受市場的考驗(yàn)，接受對手的挑戰(zhàn),，接受客戶的挑剔,。

 

變化四：業(yè)務(wù)促進(jìn)，建立在三層績效體系之上

經(jīng)銷商自己懂業(yè)務(wù),，帶團(tuán)隊(duì)簡單粗暴,，認(rèn)為自己會的，團(tuán)隊(duì)成員一定會,。

年度計劃分解,，也經(jīng)常搞成了“表決心大會”,，或者“誓師大會”。

工業(yè)品經(jīng)銷商,，常有一個誤解：給員工的壓力和刺激越大,，他們的干勁也就越大。這里面,，藏著一個邏輯：員工知道怎么做,，就是不愿意主動做。

 

工業(yè)品營銷教練葉敦明建議：業(yè)務(wù)促進(jìn),，要建立在三層績效體系上,，單憑獎罰不可取。

首先,，經(jīng)銷商老板做好“打樣”,。

銷售套路的打樣，也就是銷售流程,、步驟和基本方法的標(biāo)準(zhǔn)化,。

老板走出個人經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn),，參考對手和行業(yè)做法,，制定一套容易上手、方便改進(jìn),、可以分享的“業(yè)務(wù)范式”,。

 

具象化到抽象化，經(jīng)歷一輪輪淬煉,，業(yè)務(wù)范式的通用性更強(qiáng),；業(yè)務(wù)新人，有樣學(xué)樣好成長,；業(yè)務(wù)老手,，找出自己短板，有的放矢地成長,。

有了套路化,，解決了團(tuán)隊(duì)銷售效率的大問題；

保留個性化,，又能讓銷售高手打出自己特色,。

 

其次，選種育種上,，經(jīng)銷商老板成為“好把式”,。

銷售人員不如管理人員好培養(yǎng)，你有沒有發(fā)現(xiàn),？

根本原因在于場景,。

 

銷售場景,，很少有重樣的；直接用套路開打,，成功率最多60%,。

而且，越復(fù)雜的業(yè)務(wù),、規(guī)模越大的客戶,，套路化打法成率就越低；此時,，最需要的,，就是解讀出獨(dú)一場景的獨(dú)特需求。

因此,，銷售人員的“選種”比“育種”更要很多,。

經(jīng)銷商老板，調(diào)動你的所有觀察,、分析與評估能力,，多花一些時間，選對符合自己公司的銷售新人,，您的銷售管理就成功了一大半了,。

 

在育種方面,，經(jīng)銷商老板要扮演好“總教練”,。

師徒帶徒弟，經(jīng)驗(yàn)傳承上沒問題,；但在體系上五花八門,，單打可以，合成一個團(tuán)隊(duì)就松散無比,。

總教練,，先得有自己的“秘籍”，也就是銷售策略與方法的書面化,，編成教材,，結(jié)合案例和現(xiàn)況；

總教練,，還得培養(yǎng)自己的教練團(tuán)隊(duì),，可按照銷售流程拆解成6-8個關(guān)鍵階段，對應(yīng)5-7個教練,。銷售人員遇到相關(guān)問題,，就按圖索驥找對應(yīng)的教練；

總教練,，也得建立“愛人如己”的銷售文化,。銷售人員愛客戶的價值,，如同愛自己的利益；經(jīng)銷商老板,，愛員工的成長,，如同愛公司的利潤。

 

最后,，在管理機(jī)制上,，經(jīng)銷商要慎用激勵杠桿。

在工業(yè)品行業(yè)里,，“水泊梁山”式銷售管理較為普遍,。

誰拿下客戶，誰就是功臣,，誰分到的戰(zhàn)果就最多,。這種好漢式干法，打小仗的勝率高,；若打大仗,，自己內(nèi)部就會先亂起來，三打祝家莊的故事,，值得經(jīng)銷商細(xì)品味,。

第一，激勵杠桿,，要在客戶開發(fā)與客戶升級上,，有所側(cè)重；

第二,，激勵杠桿,，專業(yè)、職位,、榮譽(yù),、金錢，多角度綜合,；

第三,，激勵杠桿，在一線和后臺支援者之間,，劃分要合宜,。

工業(yè)品企業(yè)，在商業(yè)經(jīng)營上,，還有較遠(yuǎn)的路要走,。

于是，經(jīng)銷商這個“商業(yè)連接器”，無比的重要,。

 

對于工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，則要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，跨越到商業(yè)經(jīng)營,。

其一,，對客戶需求的深刻洞見上，經(jīng)銷商扮演“資深評論員”,；

其二,，在解決方案和品牌落地上，經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)“專業(yè)建議者”,；

其三,，關(guān)于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長上，經(jīng)銷商做好“績效推進(jìn)者”,。

 

既然有這么大的使命,，工業(yè)品經(jīng)銷商就必須做出改變。

而且,，只有內(nèi)在的心意改變了,，外在的經(jīng)營方式才能隨之轉(zhuǎn)型。

 

不要效法行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法,，只要心意更新而變化,，叫你們察驗(yàn)何為經(jīng)營的使命、活力和快樂,。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打法,，那是給平庸者留下的，你照著做,，做到了,，也只是一個平均數(shù),，無法成為行業(yè)翹楚,，也不能博得企業(yè)的青睞和尊重；

 

經(jīng)營使命,，有那么沉重嗎,？

其實(shí)也不高大上。也就是,，還有什么比賺錢更重要的,？或者這么說，哪一天你覺得錢賺的足夠用了,，你還會滿懷激情地干下去嗎,？

 

活力。五十歲人的智慧，三十歲人的雄心,，二十歲人的沖勁,，這種“中青少”組合，讓你在經(jīng)銷商的圈子里,，獨(dú)樹一幟,，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

 

快樂,。成人之美的快樂,。成就客戶的增長，成為企業(yè)幫手,，成心幫助員工發(fā)展,。因?yàn)橛心愕拇嬖冢�眾人也就多了一份機(jī)會,。

 

工業(yè)品經(jīng)銷商,，立足新4P經(jīng)營，做一個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,，上通企業(yè),、下達(dá)客戶，成為企業(yè)品牌落地與商業(yè)經(jīng)營落實(shí)的成就者,。

而這一切,，都建立在你的心意更新變化，那門是窄的,，路是小的,，走的人也少。一個先行者,，難免孤單,。

等到你走通了，眾人蜂擁效仿時,，你就會深深地感覺到：他們看似在走一條人人都喜歡走的大路,，實(shí)則真的進(jìn)入了“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的危險境地。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人