《大客戶營銷戰(zhàn)：策略巧布陣，執(zhí)行多勝算》

課時(shí)：2天（12小時(shí)）

講師：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練

2020年課程系列

 

【課程背景】

1. 大客戶營銷戰(zhàn)術(shù),，在個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)層面操作，勝算率低,，可持續(xù)性差,；

2. 大客戶營銷戰(zhàn)略，在高管與全公司層面操舵,，大進(jìn)大出,，有行業(yè)局限；

3. 大客戶營銷戰(zhàn)役,，個(gè)人,、團(tuán)隊(duì)、高管同操控,，想法有做法,，勝算率高。

 

【課程收獲】

1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價(jià)值—做好需求引導(dǎo)—跨越部門合作,；

2. 領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)役方法：營造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—做活顧問銷售—提高業(yè)務(wù)勝率,；

3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐：唱好“策略指揮官+項(xiàng)目經(jīng)理”的營銷雙簧戲。

 

【課程結(jié)構(gòu)】

 

【課程提綱】

第一篇：大而分之,，需求引導(dǎo)的三維空間

1,、案例研討（一）：交付價(jià)值，在大訂單成交之前

2,、三維空間,，大客戶分而治之

3、四個(gè)遞進(jìn),，進(jìn)入需求深水區(qū)

4,、五個(gè)問題，需求引導(dǎo)軟實(shí)力

5,、需求引導(dǎo),，多角色聯(lián)袂演出

 

第二篇：客戶價(jià)值，洞察洞見,、高成低就

1,、案例分析（二）：兵來將擋水來土掩,，這樣好嗎？

2,、三個(gè)轉(zhuǎn)換：好買為好賣,，好賣為好買

3、SPIN價(jià)值聚焦法,，解決客戶的大問題

4,、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實(shí)

5,、客戶價(jià)值洞見,，經(jīng)營脈動(dòng)與客戶心動(dòng)

 

第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同

1,、案例分析（三）：如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉效應(yīng)？

2,、大客戶項(xiàng)目矩陣,，項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖

3、素質(zhì)公式,，稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力

4,、能力結(jié)構(gòu)，大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力

5,、量身定制,，項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理

 

第四篇：營造優(yōu)勢(shì)，集中兵力打好殲滅戰(zhàn)

1,、案例分析（四）：資源聚焦才能營造優(yōu)勢(shì)

2,、溝通優(yōu)勢(shì)，沖突之處巧化解

3,、談判優(yōu)勢(shì),，首尾相接講秩序

4、方案優(yōu)勢(shì),，三類組合妙應(yīng)用

5,、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，四步曲訓(xùn)練有素

 

第五篇：銷售顧問,，采購決策為投資回報(bào)

1,、案例分析（五）：銷售顧問的奇正相生

2、問題陳述,，經(jīng)營者的心與咨詢師的口

3,、出售回報(bào)，客戶愿意投資你的大構(gòu)思

4,、合作目標(biāo),，先流程介入,、再價(jià)值導(dǎo)入

5、合作策略,，外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座

 

第六篇：戰(zhàn)則能勝,，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法

1、案例分析（六）：五種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討

2,、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒

3,、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開口子再亮劍

4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開鋒芒投重兵

5,、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚

 

葉敦明

工業(yè)品營銷教練

2019年11月19日星期二

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人