需求,，一直在引領(lǐng)著營銷的發(fā)展,。

       產(chǎn)品推銷時代,，需求的本質(zhì)是“有了就好”,；在市場營銷階段,，需求的本質(zhì)是“擁有不一樣的好”,。

基本需求得到了普及性滿足后,，高級需求也就在一部分身上逐漸散開,。差異化營銷,，市場細(xì)分,，定位，也就隨之而出,。

 

需求,，也是我們職業(yè)營銷人的關(guān)鍵詞。

發(fā)現(xiàn)需求,、滿足需求,，構(gòu)成了營銷價值的循環(huán)。

需求,，這個詞,，也經(jīng)常被誤用，甚至濫用。

先看一個實(shí)例,。一對小夫妻,，剛生了孩子，手中攢了10多萬現(xiàn)金,，打算買一個實(shí)用的代步車,。到了4S店，銷售人員卻大談特談安全,、性能甚至品牌,。接著，自然而然地把汽車升級到社會地位,，仿佛這一家三口的好歹,，得靠著一輛車來承載。

 

這肯定嗅出了這其中的營銷詭計：銷售人員一直在玩“需用—需求—需要”的升級游戲,。10多萬的代步車,，夠用就行，這是需用,；花言巧語地推薦20-30萬檔次的,，這在夸大需求；而若最后成交的是50萬元的,，這分明是在拿需要引誘人、絆倒人,。

 

需用—需求—需要,，這個升級游戲，都在玩,，也仿佛都愛玩,。

對于銷售人員，這是業(yè)績提升的殺手锏,；

對于廠家商家,，這是品牌塑造與行業(yè)領(lǐng)先的不二之路；

而對于消費(fèi)者,，花了冤枉錢,，也貼進(jìn)去不少機(jī)會成本，可他們經(jīng)常卻要說謝謝啊,。為什么呢,？因為他們覺得人生有了奔頭，實(shí)力可以彰顯,，地位可以炫耀,。

 

人類出版量最大的一本書，也是人類智慧大全的一本書：圣經(jīng),。在它里面,，只有“需用”這個詞,，也只出現(xiàn)23次；需求,，需要,，這兩個詞壓根就沒有。

您肯定悟出了一個道理,。

那就是：商品社會,，欲望的社會。

這句話取自鄭鈞的歌曲《商品社會》,。

 

是在,，在這個商品社會，若想再回到淳樸的需用時代,，可能性不大,。消費(fèi)，早就成為經(jīng)濟(jì)增長的三支柱之一,�,？释�在增長中增加生命意義的人，絕不會同意用“需用”替換“需求”的,。

那好吧,，我們看看有沒有辦法去節(jié)制一下我們的“需求”。

 

需求的出發(fā)點(diǎn)：我現(xiàn)在是誰,。

需求的終點(diǎn)站：我想成為誰,。

出發(fā)點(diǎn)最容模糊，因為人最不了解的是自己,；終點(diǎn)站,，一直在變，因為外在的世界不停地變幻,。

 

若消費(fèi)者真心明白自己是誰,，營銷就很難忽悠他了。他所買的東西,，大多為需用,；省下的錢，可以更好地發(fā)展內(nèi)在的自我：健身,、讀書,、休閑、炒菜,、旅游,。

而品牌，特別是情感品牌，最喜歡打的牌,，就是讓去照別人的鏡子,，發(fā)現(xiàn)自己的不足，從而趕上別人,。脫下需用,，穿上需求，這種追求,，永不截止,，也永無節(jié)制。

 

玩需求的營銷,，無外乎這么老一套：你低估了自己,，你不是你看到的自己，而是一個可以更好的自己,。因此,，你的眼向別人直看，向社會潮流正觀,。

離開了出發(fā)點(diǎn),，啟程奔向往那個虛幻的終點(diǎn)站；欲望成了主宰,，人變成了自己欲望的奴隸,。

營銷人員，主動被動地泡在“需用—需求—需要”的游戲中,，也有意無意地幫助消費(fèi)者做“現(xiàn)在—產(chǎn)品—未來”的連接服務(wù),。

是在，好的營銷就在于“對的連接”服務(wù),。

 

需用 ，是那些注重內(nèi)在生命的人的單純執(zhí)守,。

營銷人要做什么呢,？什么都不要做。

只是傾聽,，發(fā)自心底里地理解,；別用“低欲望”或者“佛系”去給他們戴帽子。你面對的,，是一群真實(shí)活著的人,，他們并不高尚，卻也不假裝,。

你照著他們需用的,，帶著敬意，去提供、去滿足,，這就夠了,。

 

需求，搖擺不定的大多數(shù),。他們匯聚成河流,，又被河流裹挾著前行。

營銷人要做什么呢,？少用套路,，多以真心。

你設(shè)想一下,，這個消費(fèi)者或客戶,，他就是你的家人，或者你最要好的朋友,。

 

我們?nèi)菀缀鲆暤囊粋�事實(shí)：掙錢簡單,，花錢最難。

掙錢,，靠的是自己最強(qiáng)的技術(shù),、技能、技藝,，也是我們最熟悉的東西,。而花錢，很少有人是訓(xùn)練有素的,。一個在戰(zhàn)場從容若定的戰(zhàn)士,，一到了琳瑯滿目的商場，頓時頭暈?zāi)X脹,，找不到方向,。

花錢，最怕什么,？花錯了錢,，買錯了東西。

 

因此,，我們營銷人要做三件事,。

第一件事，從消費(fèi)者的過去2-3年看現(xiàn)在,，不低估他們的需求,；第二件事，從消費(fèi)者的未來3-5年看現(xiàn)在,，不高估他們的需求,；第三件事,，用產(chǎn)品做橋梁，連接過去—現(xiàn)在—未來這跟消費(fèi)價值的主線,。

這么一來,，消費(fèi)者就能看清消費(fèi)的時空大環(huán)境，進(jìn)而踏實(shí)地去滿足自己的時空小環(huán)境,。這樣的消費(fèi)者或客戶,，也最可能成為回頭客，直至忠實(shí)客戶,。

 

至于需要,，這個少說為妙。

因為凡世界上的事,，就像肉體的情欲,，眼目的情欲，今生的驕傲,，它們生于世界,，也死于世界。

這把火,，不點(diǎn)自著,。我們營銷人，就別去添柴了,。

 

（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練）

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