在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中,，用大量的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了孩子學(xué)業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力。

       那就是：父母。

       父母的受教育程度、家庭藏書、母親生第一個(gè)孩子的年齡,，這些看得見的硬標(biāo)準(zhǔn),，與孩子未來(lái)的學(xué)業(yè)水平有很高的關(guān)聯(lián)度,。

      

       一個(gè)企業(yè)從小到大,，也如同孩子的學(xué)業(yè)成長(zhǎng)之路。

       產(chǎn)品吸引力,、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,、管理結(jié)構(gòu)力,，也就是父母的內(nèi)在品格（信望愛）。

 

       第一種力,，產(chǎn)品吸引力

       在新能源動(dòng)力電池領(lǐng)域,，寧德時(shí)代反超比亞迪，一時(shí)成為佳話,。

       寧德時(shí)代反超的關(guān)鍵一步,，就是采用電池新標(biāo)準(zhǔn)：三元鋰電池。現(xiàn)在看起來(lái)簡(jiǎn)單明白的事情,，但在10年前看起來(lái)卻是云霧彌漫的山路,，難以看清前方的大路。

       比亞迪堅(jiān)持磷酸鐵鋰電池,，那是因?yàn)樗麄兪亲鲂履茉创蟀推鸺�,。這種電池優(yōu)點(diǎn)是耐沖擊、耐高溫,，也就是起火的概率很低,；缺點(diǎn)也很明顯，那就是充電慢,。這放在市區(qū)公交車身上,，可謂優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)。

       因?yàn)�,，公交車一天的運(yùn)營(yíng)里程有限,，而且有固定的地方充電。

       同理,，磷酸鐵鋰電池放在電動(dòng)叉車上,，也利大于弊。

 

       反觀當(dāng)時(shí)的三元鋰電池,，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點(diǎn)：貴、高溫高壓下起火的概率要高一些,。

 

       三元鋰電池是新貴,，磷酸鐵鋰是老臣，向左還是向右,？

       選擇的標(biāo)準(zhǔn),，并不在技術(shù)層面，而在客戶認(rèn)知上,。

       你若認(rèn)為新能源汽車是買家的第二輛玩具車,，或者覺得買的就是加速快，那就很容易忽視續(xù)航焦慮。

       但你若認(rèn)為新能源汽車的買主,，因?yàn)樵谝痪�城市拍不到燃油車牌,，不得已而買之，那就會(huì)忽然開朗：電池續(xù)航里程,，就如同你開著燃油越野車到荒無(wú)人煙的地方,，油箱大才覺得安全呀。

 

       2020年,，比亞迪電池卷土重來(lái),，推出“刀片電池”，在更高安全級(jí)別的基礎(chǔ)上,，極大地提高了續(xù)航里程：605公里,。這個(gè)數(shù)字打個(gè)八折，也夠絕大部分上班族一周使用的了,。

       尤其在關(guān)鍵技術(shù)遭受國(guó)外限制的當(dāng)前階段,，比亞迪的新產(chǎn)品吸引力平添了兩大優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)能力、產(chǎn)業(yè)自主能力,。

 

       第二種力,，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

       比亞迪電池落后于寧德時(shí)代，其主要原因就在于業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,。

       左口袋是電池廠,，右口袋是整車廠，電池價(jià)格內(nèi)定,，銷售數(shù)量領(lǐng)導(dǎo)定,；你若是比亞迪電池銷售人員，也會(huì)樂得“坐等業(yè)務(wù)”,。

 

       這種自我配套的干法,，汽車巨頭們也曾樂此不疲，也都紛紛拋棄,。最終定格在外采和外包上,。本想肉爛在鍋里，得到的卻是一塊難以入口的爛肉,。

      

       反觀寧德時(shí)代,，因?yàn)闆]有整車廠可依賴，只得拼命找其他家整車廠合作,。在比亞迪自造自用的閉關(guān)鎖國(guó)階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務(wù)。

      

       比亞迪電池也許有競(jìng)爭(zhēng)力,，但業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重不給力,。

       第一,，不公平的定價(jià)。

自家廠拿到最便宜的價(jià)格,，而整車上競(jìng)爭(zhēng)的客戶卻得不著任何便宜,。電池在整車的占比不低，這樣一來(lái),，整車一旦進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)階段，買家自然吃虧,。

第二,，不對(duì)等的交貨。

胳膊肘總是往里拐,。交貨緊張之際,，優(yōu)先滿足自家，還是客戶,？這個(gè)問題不言而喻,。

第三，銷售激勵(lì)的缺失,。

內(nèi)部采購(gòu)為主,，銷售人員扮演的更多是銷售內(nèi)勤。若想主動(dòng)去開發(fā)外部客戶,，若沒有特別出色的業(yè)績(jī)預(yù)期,，得到的支持少，最終的成果也自然不多,。

 

如此一來(lái),，戰(zhàn)略性大客戶，無(wú)論在整車業(yè)務(wù)上有沒有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應(yīng)商,，更別說(shuō)戰(zhàn)略供應(yīng)商了。

 

第三種力,，管理結(jié)構(gòu)力

這一大段時(shí)間,，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志、馬云開始,，繼而是任正非,，還有后來(lái)的劉強(qiáng)東。

退居二線,，并非個(gè)人的選擇,。一來(lái)，人才梯隊(duì)可以派上大用場(chǎng),；二來(lái),，企業(yè)強(qiáng)人甘愿做綠葉,，而且做成一個(gè)綠色的“螞蟻森林”。

 

比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車,。

這里面，有濃厚的生產(chǎn)性文化：成本,、質(zhì)量,、工藝與線性管理。一句話：你要我怎么做,，我就照做,。這種半軍事化的命令型用語(yǔ)，也可以解讀為：領(lǐng)導(dǎo)出題,，員工答題,。

比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家，但跟騰訊,、華為,、平安的最大不同點(diǎn)，就在于生產(chǎn)性文化與市場(chǎng)性文化之別,。

 

比亞迪電池前年被寧德時(shí)代超越后,，它的第一反應(yīng)是什么？

委屈,。

然后,，又如何行動(dòng)的呢？

市場(chǎng)多模仿,、技術(shù)多拼命,。

在市場(chǎng)上，比亞迪“大方”地向汽車企業(yè)出售電池,；在技術(shù)上,，他們一方面學(xué)打三元鋰電池的新牌，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌,。

在遇到市場(chǎng)下滑時(shí),，比亞迪的電池與汽車的反應(yīng)，居然一模一樣,，為什么,？因?yàn)楸澈蟮睦习迨峭�一個(gè)人，一個(gè)希望用技術(shù)改變市場(chǎng)的超級(jí)工程師,。

 

按說(shuō),，寧德時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術(shù)與生產(chǎn)人員，它為什么很早就有了市場(chǎng)意識(shí)呢,？

逼上梁山,。

沒有內(nèi)部的業(yè)務(wù)田可耕種,，只好一開始就下海求生。

 

公司的管理結(jié)構(gòu)圖,，好似一幅幅國(guó)畫,，盡顯文人的理想與豪情。

而這張管理結(jié)構(gòu)圖,，有多少變成了流程與個(gè)人的導(dǎo)航圖,，那就得看老板的“畫風(fēng)”：寫意、工筆畫,，還是油畫,。

 

產(chǎn)品吸引力，在于信與望,。客戶相信你,，你能給他們帶來(lái)全新的盼望,；

業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，在于望與愛,。這份盼望源自愛,，而非虛假的自吹自擂；

管理結(jié)構(gòu)力,，在于愛與信,。老板愛客戶勝過(guò)愛企業(yè)，這是一種利他之愛,；老板愛員工如同愛客戶,，從而生發(fā)了員工對(duì)企業(yè)使命的信靠。

 

老板愛客戶+老板愛員工=員工愛客戶,。

 

       （本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名）

 

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