世上沒有不犯錯的人,，尤其在言語上,。

幾句話,，就能把你之前所做的好事,，一筆勾銷不說,，還可能會產(chǎn)生關(guān)系上的負(fù)債,。好多時候，做事要比說話來得容易,。

對于專業(yè)銷售人員,，說話的風(fēng)格千差萬別，但有一點(diǎn)是共通的,，那就是用言語建立關(guān)系,，直至贏得信任。這里面,，就有兩項(xiàng)功夫,，一是能打動客戶的話語，二是學(xué)會勒住自己的舌頭,。

勒住舌頭,，通常更為重要。

 

古代騎兵夜襲時,，會給戰(zhàn)馬上嚼環(huán),。長途奔跑時，馬兒發(fā)出嘶鳴,，給自己打氣,，可這會驚動敵人，失去突襲的效果,。上了嚼環(huán)的馬,，只管埋頭奔跑，不說一話話,，事就這么成了,。

銷售人員的嘴里，有必要上嚼環(huán)嗎,？

有必要,。學(xué)會勒住自己舌頭的銷售人員，知道什么時候開口,，什么時候閉嘴,。大體上，閉口的時間會比開口長很多,�,？蛻舨皇潜荒阏f服的，而是被他們自己說服的,。因此,，你要做的是引導(dǎo),，而不是說服,。

要引導(dǎo)客戶,，就要先引導(dǎo)自己。而引導(dǎo)自己的最好辦法,，就是勒住自己的舌頭,。一個人，勒住了自己的舌頭,，心就安靜下來了,，全身心也能勒得住。

可惜啊,，我們好多銷售人員,，總是喜歡給客戶嘴里上嚼環(huán)，仿佛是在說：這個我比你懂,，請閉上嘴巴,、打開耳朵，專心聽我說,。

結(jié)果呢,，事與愿違，你說的越多,，溝通的效果越差,。

 

平原打仗靠戰(zhàn)馬，海里作戰(zhàn)得有船,。

大如航空母艦,，它的船舵也不到一平方米�,？茨�,，大風(fēng)大浪中的船只，只用小小的舵,，就能隨著人的意思轉(zhuǎn)動,。

舌頭，就是那船舵,；而人,，就是那船只。

唱歌的人,，清晨起來吊嗓子,；靠說話為營生的銷售人員，早晚都要練舌頭,。那么,，練到什么程度呢？

1）巧舌如簧。自己覺得過癮,，客戶卻反感,，覺得自己被你的言語脅迫了，不得不走在他不情愿的路數(shù)上,。

 

2）動靜有致,。也就是之前提到過的說話時機(jī)。在你對客戶不了解,，或者解決方案較為復(fù)雜的情況下,，提問總是扮演主角。你問他說,，客戶的內(nèi)心想法與真實(shí)需求,，一點(diǎn)點(diǎn)地浮出水面。

只有在你的回答能給客戶帶來明顯的益處時,，你的發(fā)聲才有意義,。這大概就是“好鋼用在刀刃上”。恰如其分的話,，一句頂十句,。

 

3）點(diǎn)狀突破。不求面面俱到,，但求某一個或幾個點(diǎn),，能帶來不同凡響的效果。這個辦法,，之前一直用在廣告語的文案撰寫上,，被稱為“獨(dú)特銷售主張”。農(nóng)夫山泉,，有點(diǎn)甜,，販賣的就是原生態(tài)的好水。這個獨(dú)特銷售主張,，一下子把蒸餾礦泉水給甩開了,。

客戶的不同部門與人員，紛紛提出自己的想法和要求,，銷售人員拿著厚厚的一本“客戶需求大全”,，然后回去交給技術(shù)部門，請他們拿出一個方案,。這種需求溝通,，多半空折騰一場。

在溝通現(xiàn)場,，你若是找不到這個突破點(diǎn),，你就無法找到一個“鉤子”--把客戶的需求與你的產(chǎn)品/方案連接起來,。于是，你會拼命找多幾個鉤子,，或者干脆織一張大網(wǎng),，這樣一樣，成本,、周期和風(fēng)險(xiǎn),，都會增加不少,。

 

舌頭偏離一毫米,，船只偏航一大截。

小小的舌頭,，整個話語的控制器,。在發(fā)聲之前，練習(xí)好“勒住舌頭”的基本功,，溝通方可事半功倍,。

 

舌頭能成事，更能壞事,。

因?yàn)�,，小小的舌頭，最能說大話,。只要客戶肯買單,，什么要求我們都敢答應(yīng)，反正這些爛攤子會有其他部門解決的,。實(shí)在不行,，那領(lǐng)導(dǎo)您就看著辦吧：這個訂單，要還是不要,？

 

“這個我們肯定能搞定”,，這是個承諾，還是一句大話呢,？

沒弄清緣由,、不留余地的話，主觀上你覺得是承諾,，客觀上容易蛻變?yōu)榇笤�,。這些大話，起初惹不了多大的問題,，如同在樹林里劃著一根火柴,。一遇到競爭對手或客戶內(nèi)部反對者的“扇風(fēng)”，火迅速燒開,，連最大的樹林也能點(diǎn)著,。最后呀,，你的業(yè)務(wù)機(jī)會就在這片大火中化為灰燼。

 

玩火者須小心,。

首先,，在給客戶承諾前，心里要盤算一下,，這樣的交易條件下,，這些承諾那些是必減項(xiàng)、哪些是可選項(xiàng),。在第一時間,，勒住自己的舌頭，謹(jǐn)慎地承諾,，這火難以燒起來,。

其次，在口頭承諾后,，最遲第二天要給客戶一個書面?zhèn)渫���,。以前是用傳真，如今微信或電子郵件更為方便一些,。

最后,，長周期運(yùn)作、多部門交往的項(xiàng)目,，每周要做一些項(xiàng)目進(jìn)展的盤點(diǎn),，其中最為重要的，就是“承諾事項(xiàng)”：我們答應(yīng)的,，客戶答應(yīng),，做了沒有，做的怎么樣,。

 

--選自葉敦明《話術(shù)學(xué)箴言,，銷售憑智慧》系列

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