世上沒有不犯錯(cuò)的人,，尤其在言語(yǔ)上,。

幾句話，就能把你之前所做的好事,，一筆勾銷不說,，還可能會(huì)產(chǎn)生關(guān)系上的負(fù)債。好多時(shí)候,，做事要比說話來(lái)得容易,。

對(duì)于專業(yè)銷售人員，說話的風(fēng)格千差萬(wàn)別,，但有一點(diǎn)是共通的,，那就是用言語(yǔ)建立關(guān)系，直至贏得信任,。這里面,，就有兩項(xiàng)功夫，一是能打動(dòng)客戶的話語(yǔ),，二是學(xué)會(huì)勒住自己的舌頭,。

勒住舌頭，通常更為重要,。

 

古代騎兵夜襲時(shí),，會(huì)給戰(zhàn)馬上嚼環(huán)。長(zhǎng)途奔跑時(shí),，馬兒發(fā)出嘶鳴,，給自己打氣，可這會(huì)驚動(dòng)敵人,，失去突襲的效果,。上了嚼環(huán)的馬，只管埋頭奔跑,，不說一話話,，事就這么成了。

銷售人員的嘴里,，有必要上嚼環(huán)嗎,？

有必要。學(xué)會(huì)勒住自己舌頭的銷售人員,，知道什么時(shí)候開口,，什么時(shí)候閉嘴。大體上,，閉口的時(shí)間會(huì)比開口長(zhǎng)很多,。客戶不是被你說服的,，而是被他們自己說服的,。因此,，你要做的是引導(dǎo),，而不是說服,。

要引導(dǎo)客戶，就要先引導(dǎo)自己,。而引導(dǎo)自己的最好辦法,，就是勒住自己的舌頭。一個(gè)人,，勒住了自己的舌頭,，心就安靜下來(lái)了，全身心也能勒得住,。

可惜啊,，我們好多銷售人員，總是喜歡給客戶嘴里上嚼環(huán),，仿佛是在說：這個(gè)我比你懂,，請(qǐng)閉上嘴巴、打開耳朵,，專心聽我說,。

結(jié)果呢，事與愿違,，你說的越多,，溝通的效果越差。

 

平原打仗靠戰(zhàn)馬,，海里作戰(zhàn)得有船,。

大如航空母艦，它的船舵也不到一平方米,�,？茨模�大風(fēng)大浪中的船只,，只用小小的舵,，就能隨著人的意思轉(zhuǎn)動(dòng)。

舌頭,，就是那船舵,；而人，就是那船只,。

唱歌的人,，清晨起來(lái)吊嗓子；靠說話為營(yíng)生的銷售人員,，早晚都要練舌頭,。那么,，練到什么程度呢？

1）巧舌如簧,。自己覺得過癮,，客戶卻反感，覺得自己被你的言語(yǔ)脅迫了,，不得不走在他不情愿的路數(shù)上,。

 

2）動(dòng)靜有致。也就是之前提到過的說話時(shí)機(jī),。在你對(duì)客戶不了解,，或者解決方案較為復(fù)雜的情況下，提問總是扮演主角,。你問他說,，客戶的內(nèi)心想法與真實(shí)需求，一點(diǎn)點(diǎn)地浮出水面,。

只有在你的回答能給客戶帶來(lái)明顯的益處時(shí),，你的發(fā)聲才有意義。這大概就是“好鋼用在刀刃上”,。恰如其分的話,，一句頂十句。

 

3）點(diǎn)狀突破,。不求面面俱到,，但求某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)，能帶來(lái)不同凡響的效果,。這個(gè)辦法,，之前一直用在廣告語(yǔ)的文案撰寫上，被稱為“獨(dú)特銷售主張”,。農(nóng)夫山泉,，有點(diǎn)甜，販賣的就是原生態(tài)的好水,。這個(gè)獨(dú)特銷售主張,，一下子把蒸餾礦泉水給甩開了。

客戶的不同部門與人員,，紛紛提出自己的想法和要求,，銷售人員拿著厚厚的一本“客戶需求大全”，然后回去交給技術(shù)部門,，請(qǐng)他們拿出一個(gè)方案,。這種需求溝通，多半空折騰一場(chǎng),。

在溝通現(xiàn)場(chǎng),，你若是找不到這個(gè)突破點(diǎn),，你就無(wú)法找到一個(gè)“鉤子”--把客戶的需求與你的產(chǎn)品/方案連接起來(lái)。于是,，你會(huì)拼命找多幾個(gè)鉤子,，或者干脆織一張大網(wǎng)，這樣一樣,，成本,、周期和風(fēng)險(xiǎn),，都會(huì)增加不少,。

 

舌頭偏離一毫米，船只偏航一大截,。

小小的舌頭,，整個(gè)話語(yǔ)的控制器。在發(fā)聲之前,，練習(xí)好“勒住舌頭”的基本功,，溝通方可事半功倍。

 

舌頭能成事,，更能壞事,。

因?yàn)椋�小小的舌頭,，最能說大話,。只要客戶肯買單，什么要求我們都敢答應(yīng),，反正這些爛攤子會(huì)有其他部門解決的,。實(shí)在不行，那領(lǐng)導(dǎo)您就看著辦吧：這個(gè)訂單,，要還是不要,？

 

“這個(gè)我們肯定能搞定”，這是個(gè)承諾,，還是一句大話呢,？

沒弄清緣由、不留余地的話,，主觀上你覺得是承諾,，客觀上容易蛻變?yōu)榇笤挕＿@些大話,，起初惹不了多大的問題,，如同在樹林里劃著一根火柴。一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或客戶內(nèi)部反對(duì)者的“扇風(fēng)”,，火迅速燒開,，連最大的樹林也能點(diǎn)著,。最后呀，你的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就在這片大火中化為灰燼,。

 

玩火者須小心,。

首先，在給客戶承諾前,，心里要盤算一下,，這樣的交易條件下，這些承諾那些是必減項(xiàng),、哪些是可選項(xiàng),。在第一時(shí)間，勒住自己的舌頭,，謹(jǐn)慎地承諾,，這火難以燒起來(lái)。

其次,，在口頭承諾后,，最遲第二天要給客戶一個(gè)書面?zhèn)渫�錄。以前是用傳��,，如今微信或電子郵件更為方便一些,。

最后，長(zhǎng)周期運(yùn)作,、多部門交往的項(xiàng)目,，每周要做一些項(xiàng)目進(jìn)展的盤點(diǎn)，其中最為重要的,，就是“承諾事項(xiàng)”：我們答應(yīng)的,，客戶答應(yīng)，做了沒有,，做的怎么樣,。

 

--選自葉敦明《話術(shù)學(xué)箴言，銷售憑智慧》系列

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