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日志

培訓(xùn)業(yè)亂象(摘自網(wǎng)上)

已有 97291 次閱讀2013-10-8 15:31 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

2008年我大學(xué)畢業(yè)以后,,來到了現(xiàn)在這家管理培訓(xùn)公司,,公司現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)這兩年算是很知名的,,培訓(xùn)過的企業(yè)也有上萬家了,,今年銷售額可以做到兩個(gè)多億,。眾所周知培訓(xùn)行業(yè)利潤(rùn)很高,,我們公司在40%50%。沒來到這家公司的時(shí)候,,對(duì)培訓(xùn)管理行業(yè)認(rèn)為是個(gè)很高端的行業(yè),,是企業(yè)的醫(yī)生,,但是兩年過去了,我才知道原來中國(guó)管理培訓(xùn)行業(yè)和中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一樣,,讓人失望!但是我還不準(zhǔn)備離開,,畢竟我還可以在這里賺到一些錢,,我扒的原因僅僅是因?yàn)樾睦锒碌幕牛瑸槭裁催B這個(gè)行業(yè)也可以造假啊!我常常在想,那些培訓(xùn)公司的老師只不過就是披上西裝的騙子!

先扒扒我們公司的老板吧,。我們老板今年30多歲歲,其貌不揚(yáng),,但是現(xiàn)在是XX管理第一人,,清華大學(xué),北京大學(xué)客座教授,,把XX帶回中國(guó)的第一人,,頭銜掛了一堆!其實(shí)呢,中專畢業(yè),,在酒吧調(diào)過酒,,在酒店做過服務(wù)生,后來做保險(xiǎn),,最后來到深圳進(jìn)了那個(gè)成功學(xué)大師的公司,,從那里開始學(xué)習(xí)演講的技巧,結(jié)識(shí)了后來我們公司現(xiàn)在的幾個(gè)股東,。后來幾個(gè)人出來成立了一家培訓(xùn)公司,,搖身一變,套了一身企業(yè)管理的皮,,從另一家培訓(xùn)公司偷學(xué)了幾門課程的講課內(nèi)容,,加上成功學(xué)的一些內(nèi)容,搖身一變就成了管理學(xué)專家,,導(dǎo)師,,第一人!說實(shí)在的,除了演講能力,,口才技巧,,一無是處!

我在我們公司兩年了。聽他講3天那種公開課,,不下20遍,,內(nèi)容完全一樣,有時(shí)就像在聽周立波的海派清口,,什么時(shí)候有包袱,,什么時(shí)候有故事,說的不客氣點(diǎn),他上句講完,,我就知道他下句講的是什么,。有時(shí)想想,這樣的課程就像是專場(chǎng)的演唱會(huì),,一群企業(yè)家,,花了上萬的課程費(fèi)來到我們課程現(xiàn)場(chǎng),就是在聽我們老板說3天的相聲,。

但是不得不佩服,,俺們老板的演講技巧一流,底下老總們聽的如癡如醉,,3天結(jié)束后,,發(fā)現(xiàn)個(gè)個(gè)都群情激奮,回了企業(yè)一定大干一場(chǎng),,但真的回了企業(yè),,發(fā)現(xiàn)只是聽了3天的演唱會(huì),就覺的好聽,,什么都沒留下!

現(xiàn)在我就覺的知道的內(nèi)幕好多,,就是沒有頭緒不知道從何說起。,。要不我從我們的業(yè)務(wù)模式開始說起吧?大家看怎么樣,,看培訓(xùn)公司怎么忽悠老板花錢的。

我相信大家對(duì)電話銷售并不陌生,,大家經(jīng)常接到各種各樣的賣東西的電話,。同樣,培訓(xùn)公司的客戶是企業(yè),,說白了就是企業(yè)的老板,。但是我們不可能,也不現(xiàn)實(shí),,見到這些老板,,然后面對(duì)面的賣我們的培訓(xùn)課程。因?yàn)槠髽I(yè)老板也算社會(huì)成功人士,,見到他們面前有層層阻礙,。但是你老板總要帶手機(jī)吧,我們用電話和你建立聯(lián)系,。

那童鞋就會(huì)問了,,老板的電話你們?cè)趺粗赖?span lang="EN-US">?

最直接的方法就是去稅務(wù)局買,但是在培訓(xùn)行業(yè)不用,,因?yàn)槟芑◣兹f甚至上百萬去培訓(xùn),,而且有培訓(xùn)管理需求的,,企業(yè)要有一定的規(guī)模,并且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,,但是稅務(wù)局的名單太雜,大多數(shù)都是小賣鋪,,網(wǎng)吧,,皮包公司,有價(jià)值的名單很少,。而且企業(yè)法人一般都是不是老板,。所以現(xiàn)在基本不用。

現(xiàn)在培訓(xùn)公司一般采取的辦法就是用人工的方式,,利用各種方式把老板的手機(jī)號(hào)碼套出來,。基本方式是這樣的,,先從網(wǎng)上查找名單,,就是有資質(zhì)的客戶,比如人數(shù)在200人以上,,年產(chǎn)值在5000萬以上,,制造業(yè)等等。一般在網(wǎng)上的企業(yè)都會(huì)留個(gè)聯(lián)系方式,,也就是座機(jī)電話,,我們抄下來。然后給這些座機(jī)打電話,,我們會(huì)冒充各種身份,,比如老板的朋友,快遞公司的,,老外等,,然后告訴他有很重要的事情要找你們老板,但是聯(lián)系不上,,需要他的手機(jī)號(hào),,一般接電話的不是前臺(tái)就是辦公室的,人都怕?lián)?zé)任,,嚇嚇老板的電話就套到了,。如果同學(xué)們關(guān)注的多的話,我后面會(huì)給大家發(fā)一些培訓(xùn)公司過老板電話的話術(shù),。我對(duì)這種方式嗤之以鼻,,但是沒辦法,現(xiàn)實(shí)逼迫,,為了掙錢大家都不容易,。

我們公司負(fù)責(zé)找老板手機(jī)號(hào)的人員,,大約在200人左右,他們每天的工作就是晚上上網(wǎng),,抄下有資質(zhì)的企業(yè)名單,,第二天開始打電話過老板的手機(jī)號(hào)!打電話是一個(gè)相當(dāng)枯燥的一件事情,重復(fù)重復(fù)重復(fù),。他們每天早晨6點(diǎn)半起床,,7點(diǎn)跑步,練發(fā)聲,,然后跳舞調(diào)整狀態(tài),,因?yàn)榇螂娫捵钭钪匾木褪菭顟B(tài),就是不怕被拒絕,。

還是就是你要過了心理關(guān),,因?yàn)槟阒滥阍隍_人家別人的個(gè)人信息,難免會(huì)有負(fù)罪感,。 然后每天電話量在200通左右,,晚上抄第二天要打的名單,工作一般都在12點(diǎn)以后,。

有童鞋要問了,,這么枯燥,怎么能這么努力工作,。兩點(diǎn),,一是洗腦,用成功學(xué)的東西,,就像現(xiàn)在的安利啊,,傳銷的什么的,大家就是簡(jiǎn)單聽話照做,,二是利益支撐,,這實(shí)話,我們公司電話行銷人員平均收入7000+,。

當(dāng)然,,有了老板電話,離老板買課程票還有很長(zhǎng)的一段距離,。,。。這200個(gè)電話行銷的人員里,,除了找老板電話的,,我們業(yè)內(nèi)叫秘書關(guān)。還有一個(gè)叫老板關(guān),,這些人員呢,,就是給老板打電話了,,目的呢,會(huì)給老板推銷一堂內(nèi)訓(xùn),,讓我們的老師呢,,親自到企業(yè)里給你們的員工講幾個(gè)小時(shí)的課。

這當(dāng)然要塑造價(jià)值,,會(huì)告訴他這個(gè)老師培訓(xùn)過上萬家企業(yè),,什么什么專家,有什么資歷,,但是我告訴你們這全是假的。我曾以為老師是一個(gè)高尚的職業(yè),,傳道授業(yè)解惑!來了培訓(xùn)公司,,我知道原來全是假的。我們公司大多數(shù)這樣的老師,,連大學(xué)都沒上過,,公司會(huì)給他們發(fā)一套稿子,然后背下來,,練上幾個(gè)月,。然后投資穿上幾千上萬的西服,帶上好表,,架上眼鏡,,就可以去講課了。

一般這樣的內(nèi)訓(xùn)收費(fèi)很低的,,幾千塊,,對(duì)于企業(yè)老板來說小錢,而且中國(guó)人尊師重道,,覺得老師能來,,還是很容易接受的。于是我們被包裝成管理專家的老師就到了企業(yè),,按稿子來,,加些演講技巧,按我們的話演講,,演講,,就是演在前,講在后,。把老板和下面的員工就忽悠了,。當(dāng)然稿子的設(shè)計(jì)還是很有講究的,因?yàn)檫@個(gè)內(nèi)訓(xùn)是有目的的,。

老師呢會(huì)講一家企業(yè)團(tuán)隊(duì)的重要性,,只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大,,才有企業(yè)的真正強(qiáng)大。所以企業(yè)家要懂的對(duì)員工投資,,而投資的最好的方式就是學(xué)習(xí),,學(xué)習(xí)的最好的方式就是培訓(xùn)。講這兩三個(gè)小時(shí)的目的就是告訴老板,,你的團(tuán)隊(duì)不行,,管理不行,要學(xué)習(xí)!

講完以后,,老師就會(huì)和老板單獨(dú)溝通,,說幫你解決一些企業(yè)里存在的問題,其實(shí)呢,,就是要銷售,,當(dāng)然銷售的話術(shù)也是事先準(zhǔn)備,他們會(huì)以一個(gè)專家的口吻,,告訴他要建立一個(gè)管理體系,,團(tuán)隊(duì)要打造,最后歸結(jié)到賣我們老板的課程票,。

很貴,,3天得1萬多。一般企業(yè)家,,覺的老師來了站著講了好幾個(gè)小時(shí)挺辛苦,,而且呢,他們的話術(shù)也很高明,,最終的老板妥協(xié),,交錢,給票,。當(dāng)然也有不給的,,我們?cè)?jīng)一個(gè)老師到一個(gè)企業(yè)那里,說不買票我們就不走,,弄的老板直接報(bào)警了,。我們公司的成交率大約在70%左右。

還有一次,,一個(gè)老師在大同煤老板那里講,,老板被逼的沒辦法,說給你2萬你走吧,,我不參加你們的課程,。

這些老師呢,說真的,,要學(xué)歷沒學(xué)歷,,要知識(shí)沒知識(shí),,肚子里就那一套稿子。有時(shí)候講完課,,賣完票,,老板請(qǐng)客吃飯,他們一般都是拒絕,,為什么,,因?yàn)檠远啾厥Вf的多了怕老板看出他們的底子,,說白了他們都在演戲,,演一個(gè)老師,演一個(gè)專家,。曾經(jīng)我聽他們的培訓(xùn),,說要學(xué)新聞里大BOSS學(xué),動(dòng)作要慢,,要大氣,跟老板說話,,要以專家的姿態(tài),,要鎮(zhèn)的住老板。哎,,但是呢,,這個(gè)世界就是這樣,那些企業(yè)老板很多都是騙人演戲的高手,,但是依然還是會(huì)被忽悠,。

在培訓(xùn)公司里,我學(xué)到了,,你是什么不重要的,,你像什么最重要!在這個(gè)浮躁的社會(huì)上,人們已經(jīng)無法靜下來,,去看透一些東西,,去思考一些東西,去沉淀一些東西,,都急功近利,。于是忽悠成了本事,騙人成了技能,。然后我又在培訓(xùn)公司懂的了一句話,,我們不要論對(duì)錯(cuò),我們要論得失,。是不是我們可以一再放低我們做人的底線,,然后得到物質(zhì)的回報(bào),。

當(dāng)老板買了我們的課程票的時(shí)候,他就成為了我們的客戶,。這時(shí)電話行銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就完成了,。客戶就會(huì)被交到分公司的客服那里,,客服要做的事情就是了解企業(yè)的情況,,比如人數(shù),產(chǎn)值,,管理層的人數(shù),,在管理上的問題等,同時(shí)呢和老板建立比較良好的個(gè)人關(guān)系,。其實(shí)呢,,了解這些呢,也是為了后續(xù)怎么想辦法讓老板花錢,。,。

因?yàn)槲覀兝习宓恼n程呢,在全國(guó)各地開,,快到時(shí)間了通知客戶去上課,。

我一直覺得,能把自己的理論寫成書,,可以間接衡量一個(gè)人的知識(shí)水平和學(xué)術(shù)水平,。但是俺們老板,自封了一系列稱號(hào),,但是呢,,現(xiàn)在僅出了兩本書。而且有一本書,,被投訴錯(cuò)別字太多,。而且這兩本書,大部分抄襲另一個(gè)培訓(xùn)公司的內(nèi)容,。反正培訓(xùn)行業(yè)就是你抄我,,我抄你的。不過也難為我的老板,,一個(gè)只有中專水平的人,,只聽過幾年成功學(xué)的人,你讓他寫出企業(yè)管理的理論,,是有點(diǎn)難,。

但是,說就不一樣了,如果你有了演講技巧加上豐富的舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn),,只要把稿子背的很熟練,,就可以把別人的東西變成自己的東西。就像相聲演員說的,,都是別人寫的,,歌星唱的也都是別人的寫的。

我們老板講的3天公開課,,就是這樣的課程,,一個(gè)帶有演繹色彩的課程。本身課程的內(nèi)容還是有很多企業(yè)家值得借鑒的東西,,但是呢理論和實(shí)際還是有很遠(yuǎn)的差距,,而且我們課程內(nèi)容大多都是站在老板角度談一些問題,講老板想的聽的話,,這叫滿足客戶價(jià)值吧,,通過我們老板聲情并茂的演講,然后加上一群助教烘托氣氛,。學(xué)員在三天的感受是相當(dāng)好的,。

其實(shí),現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)用的營(yíng)銷手法,,主要是會(huì)議營(yíng)銷,。通過3天的課程的內(nèi)容,現(xiàn)場(chǎng)的氛圍,,把大家的腦子搞熱,這時(shí)候再去推銷其他課程�,,F(xiàn)在在很多培訓(xùn)公司都是這樣的手法,。有機(jī)會(huì)大家可以看下徐鶴寧的書,她就干的這個(gè)行當(dāng),,當(dāng)時(shí)她銷售她的課程時(shí)候,,為了讓客戶購買,她讓所有的助教給這個(gè)人跪下,。這不是胡說哈,,這個(gè)是她書里自己寫的案例,意思就是想成功,,先發(fā)瘋,,頭腦簡(jiǎn)單向前沖。最重要的不要面子,。

在課程的現(xiàn)場(chǎng),,老師就會(huì)鼓吹投資頭部以上是增值的,團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也要投資的,通過一系列的手段,,去銷售公司的其他課程,。我記的有一家培訓(xùn)公司,一堂課就銷售了3000萬的培訓(xùn)方案,。

在的培訓(xùn)公司就像一個(gè)演藝公司一樣,。首先呢,要包裝一些明星,,給這些明星添加很多的光環(huán),。培訓(xùn)公司呢,也這樣,,一般是培訓(xùn)公司的老總,,給他們添好多光環(huán),什么第一人,,什么大師,,導(dǎo)師,在哪里哪里畢業(yè),,最好和外國(guó)大學(xué)掛上鉤,,還是清華,北大的什么客座教授,,我現(xiàn)在都懷疑客座教授怎么這么不值錢,。然后呢,花錢給公司買好多的榮譽(yù),,什么這協(xié)會(huì)頒,,那協(xié)會(huì)發(fā)的,反正是就告訴我們公司是被社會(huì)認(rèn)可的,,是很有實(shí)力的,。

再有呢,需要一群經(jīng)紀(jì)人,,這些人呢,,幫助去推廣。

最后,,需要一群不明真相的年輕人來,,他們單純,被成功學(xué)一忽悠就激情四射的!然后他們就會(huì)不停的把這個(gè)光環(huán)越做越多,,那時(shí)候我們就可以組織課程,,或者叫做演唱會(huì)!

但是,很多人在培訓(xùn)公司時(shí)間長(zhǎng)了以后,,一些是掙不到錢,,走了,一些,認(rèn)清了現(xiàn)實(shí),,覺得無法接受,,走了,還有就是,,時(shí)間長(zhǎng)了,,只認(rèn)錢了,認(rèn)為有物質(zhì)就算成功,,把自己的道德底線放的很低,。無論哪種人,時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)疲了,,沒有了激情,,在培訓(xùn)公司沒有了激情公司淘汰你的時(shí)候也就不遠(yuǎn)了。沒有了激情,,很難再去塑造明星的光環(huán)了,。所以呢,培訓(xùn)公司的人員流失率是很大的,,大家有機(jī)會(huì)去人才市場(chǎng),,或者網(wǎng)上,我相信每個(gè)培訓(xùn)公司都招人,,而且人員要求很低的,,就像保險(xiǎn)公司似的。

呵呵,,是,,大勢(shì)所趨。改革開放30年,,現(xiàn)在好多企業(yè)從高速增長(zhǎng)的階段,,慢慢走到了瓶頸。而且遇到了大環(huán)境不好,,好多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到管理的重要性,對(duì)管理有了需求,。大多數(shù)企業(yè)的管理者不是技術(shù)出身就是銷售出身,,很少有管理科班出身的。培訓(xùn)的市場(chǎng)是廣闊的,,但是呢,,我們的老板,更看重的是表象,,很少去關(guān)注,,培訓(xùn)和管理到底能給企業(yè)帶來什么。

給大家看一個(gè),好多培訓(xùn)公司用的一個(gè)過老板電話的招數(shù),。

A 你好,,請(qǐng)問是XX公司嗎?

B 是的,你哪位?

A 我這邊是XX快遞公司,,有一個(gè)寄給XXX(董事長(zhǎng)的名字)的私人包裹,。請(qǐng)問你們這邊有XXX這個(gè)人嗎?

B 有,請(qǐng)你直接郵寄過來吧,。

A 這個(gè)包裹在運(yùn)輸過程中,,外包裝摩擦受損了,上面注明的他的聯(lián)系方式摩擦受損看不清楚了需要登記清楚,,麻煩你幫我看一下XXX的電話是13幾的,。

等等等……省略幾百字。

其實(shí)現(xiàn)在在培訓(xùn)公司呆久了,,就發(fā)現(xiàn)好多在電視上的那些所謂大師啊,,老師啊,都不過爾爾,。我有時(shí)候在想,,他們天天都在講同樣的話,是不是做夢(mèng)說夢(mèng)話也在說同樣的話啊

一個(gè)人吹只能吹個(gè)小泡泡,,你要找一幫人幫你吹,。

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