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業(yè)績(jī)?cè)从?-商業(yè)模式的創(chuàng)新和差異化
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在同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的今天,，幾乎所有的人都會(huì)說(shuō),，生意不好做，生意非常難做,，可讓人欣慰的是,，大家都在努力的想做好,，沒(méi)有不想做好生意的人；上月30日,，我在長(zhǎng)沙組織并召開(kāi)了2013年重點(diǎn)產(chǎn)品啟動(dòng)大會(huì)時(shí),，我給在做的所有農(nóng)資經(jīng)銷商提了個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題：什么樣的生意是最好做的？
當(dāng)時(shí),，幾乎所有的人,，都被問(wèn)蒙了，有人說(shuō),，除了農(nóng)藥不好做,，其他生意都好做,，可見(jiàn)大家對(duì)這個(gè)行業(yè)幾乎做油了，非常的疲憊,。我提了自己主觀的一個(gè)意見(jiàn)：賺到錢(qián)生意就好做,，賺不到錢(qián)生意就不好做。幾乎與經(jīng)濟(jì)利益相聯(lián)系的回答,，總是能找到很多共鳴平,；確實(shí)是這樣，農(nóng)資經(jīng)銷商賺幾十萬(wàn),、百萬(wàn)的多如牛毛,，但是千萬(wàn)及億以上的幾乎沒(méi)有，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)門(mén)檻低,，但總是有很多機(jī)會(huì),；但是我們碰到了有史以來(lái)最困難時(shí)期，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),、價(jià)格戰(zhàn)橫行,、幾乎做這行的除了比價(jià)格就是比藥效。
因此農(nóng)資營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)怪圈：業(yè)務(wù)員做不好總是以產(chǎn)品性價(jià)比不高為理由,、經(jīng)銷商以此理由解釋自己沒(méi)有做好,，是因?yàn)楫a(chǎn)品原因，從不找自身原因,，于是做營(yíng)銷主管的,，也以此理由向公司老板解釋，不是沒(méi)有努力,，而是確實(shí)生意不好做,，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。凡是沒(méi)有做出業(yè)績(jī)的,，這個(gè)理由是使用的最充分的,，對(duì)此我非常反感，沒(méi)有做不好的業(yè)績(jī),，只有做不出業(yè)績(jī)的人,。
那么業(yè)績(jī)做不好究竟有哪些原因：市場(chǎng)調(diào)查不清晰、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,、產(chǎn)品運(yùn)作無(wú)方案,、執(zhí)行力不徹底、心態(tài)有問(wèn)題,、保守思想,、沒(méi)有找到切入點(diǎn)、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素質(zhì)不強(qiáng),、主管領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé),、產(chǎn)品問(wèn)題,、價(jià)格問(wèn)題等等。
那么業(yè)績(jī)又是怎么做出來(lái)的呢,？三階段：培育市場(chǎng)階段,、鞏固市場(chǎng)階段、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)階段,。
第一、培育市場(chǎng)階段,。尋找切入點(diǎn),、尤其是產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，中國(guó)的農(nóng)業(yè)模式是散戶為主,，導(dǎo)致用戶用藥習(xí)慣,、以小包裝為主，大量的同類產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，大家都在開(kāi)始迷茫起來(lái),，如何區(qū)分自己與別人的不同點(diǎn)，我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)和差異化在哪里,，因此針對(duì)水稻市場(chǎng),，定位以綜合性防治為切入點(diǎn)：專業(yè)化防治和組合藥劑，尋找一種更加適合并貼近用戶的藥劑,，使其更加的明了和方便,、簡(jiǎn)單、解決用戶難題,；產(chǎn)品模式由單品轉(zhuǎn)為綜合性防治和組合藥劑,，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方便，規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷模式有哪些呢,？以瓶為單位的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉N售、以單瓶利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎麧?rùn),；以前賣(mài)一瓶賺5元,，現(xiàn)在賣(mài)一桶賺100元。
第二,、鞏固市場(chǎng)階段,。任何一個(gè)市場(chǎng)從開(kāi)始培育，必須要有一個(gè)非常詳細(xì)的運(yùn)作方案,，確定運(yùn)作市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品,、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)投入和重點(diǎn)突破口,，加強(qiáng)二線重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)渠道客戶的培養(yǎng)和鞏固,，以28原則為指導(dǎo),，80%的銷量源于20%重點(diǎn)渠道客戶，強(qiáng)化運(yùn)作機(jī)制,，靈活促銷方式,，為市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)和鞏固打下良好的基礎(chǔ)。
第三,、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)階段,。但凡業(yè)績(jī)突出的市場(chǎng)，一定會(huì)有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理,；其經(jīng)營(yíng)質(zhì)量之高,，無(wú)法想象，幾乎每年都會(huì)有潛力,，而且增長(zhǎng)很大,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理從不會(huì)說(shuō)很難做到，總是會(huì)說(shuō),，我先做方案,、再好好推敲、如何來(lái)提升,，而不是拍腦袋,、說(shuō)大話或者說(shuō)做不到；那么如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)市場(chǎng),，沉淀是關(guān)鍵,，產(chǎn)品的沉淀、品牌積累,、人員沉淀,、尤其是二線網(wǎng)絡(luò)的掌控和了解，都必須需要一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)熟悉才能做到,。
做好一個(gè)市場(chǎng)或者做好一個(gè)企業(yè)都不是一日之事,，也不是隨隨便便能成功，關(guān)鍵是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,；以產(chǎn)品差異化切入市場(chǎng),、開(kāi)始培育和鞏固加強(qiáng)市場(chǎng)銷量的提升，通過(guò)沉淀和積累,，不斷經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng),，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，降低退貨和費(fèi)用,，提高銷量,，自然業(yè)績(jī)也就做好了！
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