任何一個企業(yè)在成長過程中都會碰到各種各樣的難題，往往這些問題的產(chǎn)生都是有原因的,，有企業(yè)自身的問題,，例如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定位,、戰(zhàn)略思路的偏位,、用人問題等；當(dāng)然也有市場的原因,，例如競爭程度的加大,、價格戰(zhàn)、市場形勢發(fā)生變化等等,；還有就是主觀原因,，區(qū)域市場運作過程中因為業(yè)務(wù)員自身業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平,、悟性等等,。

如何提升市場經(jīng)營質(zhì)量及提高營銷管理水平，經(jīng)營質(zhì)量意味著企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營效益,，往往經(jīng)營質(zhì)量越高,，企業(yè)經(jīng)濟效益越好。我認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾方面：

市場分析,。在我們操作一個市場的過程中,，我們首先要考慮的問題是“市場”，市場分析尤其重要,；一個縣級市場的分析,，要從市場競爭程度、市場經(jīng)營態(tài)勢,、區(qū)域市場用藥水平,、病蟲害的發(fā)生規(guī)律及經(jīng)銷商的思路做充分的分析；而不能把做的不好的原因都歸結(jié)為客戶原因,、市場原因,，從不從自身找原因。

風(fēng)險分析,。農(nóng)藥經(jīng)營風(fēng)險分為：呆壞賬,、高額退貨、高費用,。

農(nóng)資市場競爭相當(dāng)激烈,，同質(zhì)化競爭,、價格戰(zhàn)競爭，已經(jīng)農(nóng)民在使用過程中都會發(fā)生各種各樣的變化,，比如農(nóng)民用藥覺得效果不好,，扯皮賴賬，不給錢怎么辦,？零售商以產(chǎn)品效果不好,，不付款怎么辦？經(jīng)銷商以產(chǎn)品藥效為理由不給錢怎么辦,？更有甚者，渠道商覺得農(nóng)藥確實不好干了改行欠款不還怎么辦,？這些風(fēng)險時時刻刻在困難著農(nóng)資經(jīng)營者,，從上到下，無論哪一個層面都在擔(dān)心這樣的問題,；那么怎么做好風(fēng)險分析呢,？風(fēng)險首先從自身開始找起，自身的性格,、企業(yè)的產(chǎn)品是否正規(guī),、在重查罰地區(qū)應(yīng)該投放正規(guī)產(chǎn)品，而不盲目投放其他違規(guī)產(chǎn)品,；然后再從經(jīng)銷商著手,，我們的客戶是不是盲動性的，比如在發(fā)貨時不考慮自身的渠道經(jīng)營能力,，盲目的報貨,，而我們的業(yè)務(wù)員為了短時期能上量，盲目的也跟著去發(fā)貨,，而從不考慮貨款的回籠問題,，那么我們是否應(yīng)該謹(jǐn)慎一點，對于經(jīng)銷商的大單報貨,，尤其是在沒有把握的情況下,，是否應(yīng)該按照報貨的計劃的二分之一或者三分之一來發(fā)貨呢，每發(fā)出一批貨都能有效回款,，達到公司的經(jīng)營指標(biāo)呢,？

投放的產(chǎn)品如何進行調(diào)整。新產(chǎn)品如何定位及調(diào)整：任何個市場在投放產(chǎn)品的時候,，應(yīng)該提前做好產(chǎn)品定位,，市場運作方案，那么在執(zhí)行的過程中,，應(yīng)該考慮各種各樣的市場變化,；例如今年我們前期在重點投放組合藥劑的時候,，當(dāng)時定位價格偏高，定位在每畝三十元,；后面在市場操作過程中,，大部分市場都不能接受的時候，怎么辦呢,？而且公司已經(jīng)生產(chǎn)了那么多貨,，怎么辦呢？通常的時候,，很多市場接受不了,，不能代表所有的市場都接受不了，在用藥水平的高的市場還是可以接受的,，而且能很好的推廣好,；這時我們就要做出調(diào)整，是否再投入性價比再高一些的產(chǎn)品,，產(chǎn)品價格偏低一些的,，但是減少某一個病害的預(yù)防，降低成本,，做更加適合市場的特色產(chǎn)品,。那么在高用藥水平的區(qū)域，還得全力以赴的去之前定位的推廣高成長的高藥效的組合藥劑,。原有基礎(chǔ)的產(chǎn)品投放：凡是有基礎(chǔ)的產(chǎn)品,，在市場上投放經(jīng)營較好的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保留,，而且還要拓展市場,。例如稻全能，在江西,、湖北,、安徽市場一直運作的比較好，唯獨在湖南總是高不成低不就,，那么怎么辦呢,？大力去拓展原有渠道，全力以赴的做好該項工作,。

貨款的回籠,。市場經(jīng)營質(zhì)量高低的前提條件是貨款的回籠，很多業(yè)務(wù)人員找很多原因來解釋貨款回籠不佳的原因,。中國有句古話,，會哭的孩子有奶喝，會跟蹤的業(yè)務(wù)員一定有高回款,；我們很多業(yè)務(wù)人員總是擔(dān)心貨款追緊了經(jīng)銷商不與我們合作或者不重點運作我們的產(chǎn)品,；其實大錯特錯,，很多經(jīng)銷商都不會對這樣的業(yè)務(wù)員感興趣：先發(fā)貨、賣完了再給錢,；效果不好,、打不死不要錢；每月去客戶那里首先問貨賣了多少,， 這個月應(yīng)該打點款了,，然后去倉庫轉(zhuǎn)一圈，收完賒欠單,，吃完中飯走人,，去下一個地方。為什么很多企業(yè)的某些市場始終做不好,，大部分原因是因為業(yè)務(wù)人員自身的原因及企業(yè)資源的投放比例,。貨款回籠有很多方法，在這里就不多說了,。

方案的實施及庫存的跟蹤。我的經(jīng)理當(dāng)中有幾個經(jīng)常這樣開展工作的,，打開它的營銷方案一看好的很,，寫的非常好，如何開發(fā)新客戶,，如何展開渠道工作,，每一個重點產(chǎn)品都有方案，及庫存跟蹤方法都寫的一清二楚,，實際上在執(zhí)行過程中,，完全亂套了，不知自己在干什么,，也不明白自己做的這些工作有沒有利于工作的開展,，很少去打開營銷方案，營銷方案變成了應(yīng)付我的工作,，寫的很好,，但是在操作的過程中卻全然不知所味。

庫存是如何產(chǎn)生的,？貨為什么賣不出去,，賣不出的時候卻不知道如何去調(diào)整，還有拼命的亂發(fā)貨為了完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達的指標(biāo),，問起回款卻不知所措,，原來產(chǎn)品全部庫存在客戶的倉庫當(dāng)中。

如果每發(fā)出一件貨,，從進入經(jīng)銷商倉庫開始會壓倉庫一個月,，那么我覺得就沒有必要去發(fā)貨了,，而且壓倉的貨應(yīng)該及時去調(diào)整，比如鋪貨下去,，或者去做好一些相關(guān)渠道布點工作,。

還有一味的的為了業(yè)績的提升，不考慮經(jīng)營質(zhì)量,，盲目發(fā)貨的結(jié)果是導(dǎo)致年終退貨的主要原因,。因此在開展工作時，必須嚴(yán)格謹(jǐn)慎的面對工作,，每一步都要去做好,，要么不要去做，要么就全力去做好,。