任何一個(gè)企業(yè)在成長過程中都會(huì)碰到各種各樣的難題,，往往這些問題的產(chǎn)生都是有原因的,，有企業(yè)自身的問題,，例如產(chǎn)品質(zhì)量,、產(chǎn)品定位,、戰(zhàn)略思路的偏位,、用人問題等,；當(dāng)然也有市場的原因,，例如競爭程度的加大,、價(jià)格戰(zhàn),、市場形勢發(fā)生變化等等；還有就是主觀原因,，區(qū)域市場運(yùn)作過程中因?yàn)闃I(yè)務(wù)員自身業(yè)務(wù)素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平、悟性等等,。

如何提升市場經(jīng)營質(zhì)量及提高營銷管理水平,，經(jīng)營質(zhì)量意味著企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營效益，往往經(jīng)營質(zhì)量越高,，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益越好,。我認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾方面：

市場分析。在我們操作一個(gè)市場的過程中,，我們首先要考慮的問題是“市場”,，市場分析尤其重要；一個(gè)縣級市場的分析,，要從市場競爭程度,、市場經(jīng)營態(tài)勢、區(qū)域市場用藥水平,、病蟲害的發(fā)生規(guī)律及經(jīng)銷商的思路做充分的分析,；而不能把做的不好的原因都?xì)w結(jié)為客戶原因、市場原因,，從不從自身找原因,。

風(fēng)險(xiǎn)分析。農(nóng)藥經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分為：呆壞賬,、高額退貨,、高費(fèi)用。

農(nóng)資市場競爭相當(dāng)激烈,，同質(zhì)化競爭,、價(jià)格戰(zhàn)競爭，已經(jīng)農(nóng)民在使用過程中都會(huì)發(fā)生各種各樣的變化,，比如農(nóng)民用藥覺得效果不好,，扯皮賴賬，不給錢怎么辦？零售商以產(chǎn)品效果不好,，不付款怎么辦,？經(jīng)銷商以產(chǎn)品藥效為理由不給錢怎么辦？更有甚者,，渠道商覺得農(nóng)藥確實(shí)不好干了改行欠款不還怎么辦,？這些風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)刻刻在困難著農(nóng)資經(jīng)營者，從上到下,，無論哪一個(gè)層面都在擔(dān)心這樣的問題,；那么怎么做好風(fēng)險(xiǎn)分析呢？風(fēng)險(xiǎn)首先從自身開始找起,，自身的性格,、企業(yè)的產(chǎn)品是否正規(guī)、在重查罰地區(qū)應(yīng)該投放正規(guī)產(chǎn)品,，而不盲目投放其他違規(guī)產(chǎn)品,；然后再從經(jīng)銷商著手，我們的客戶是不是盲動(dòng)性的,，比如在發(fā)貨時(shí)不考慮自身的渠道經(jīng)營能力,，盲目的報(bào)貨，而我們的業(yè)務(wù)員為了短時(shí)期能上量,，盲目的也跟著去發(fā)貨,，而從不考慮貨款的回籠問題，那么我們是否應(yīng)該謹(jǐn)慎一點(diǎn),，對于經(jīng)銷商的大單報(bào)貨,，尤其是在沒有把握的情況下，是否應(yīng)該按照報(bào)貨的計(jì)劃的二分之一或者三分之一來發(fā)貨呢,，每發(fā)出一批貨都能有效回款,，達(dá)到公司的經(jīng)營指標(biāo)呢？

投放的產(chǎn)品如何進(jìn)行調(diào)整,。新產(chǎn)品如何定位及調(diào)整：任何個(gè)市場在投放產(chǎn)品的時(shí)候,，應(yīng)該提前做好產(chǎn)品定位，市場運(yùn)作方案,，那么在執(zhí)行的過程中,，應(yīng)該考慮各種各樣的市場變化；例如今年我們前期在重點(diǎn)投放組合藥劑的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)定位價(jià)格偏高,，定位在每畝三十元；后面在市場操作過程中,，大部分市場都不能接受的時(shí)候,，怎么辦呢？而且公司已經(jīng)生產(chǎn)了那么多貨,，怎么辦呢,？通常的時(shí)候，很多市場接受不了,，不能代表所有的市場都接受不了,，在用藥水平的高的市場還是可以接受的，而且能很好的推廣好,；這時(shí)我們就要做出調(diào)整,，是否再投入性價(jià)比再高一些的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格偏低一些的,，但是減少某一個(gè)病害的預(yù)防,，降低成本，做更加適合市場的特色產(chǎn)品,。那么在高用藥水平的區(qū)域,，還得全力以赴的去之前定位的推廣高成長的高藥效的組合藥劑。原有基礎(chǔ)的產(chǎn)品投放：凡是有基礎(chǔ)的產(chǎn)品,，在市場上投放經(jīng)營較好的產(chǎn)品,，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保留，而且還要拓展市場,。例如稻全能,，在江西、湖北,、安徽市場一直運(yùn)作的比較好,，唯獨(dú)在湖南總是高不成低不就，那么怎么辦呢,？大力去拓展原有渠道,，全力以赴的做好該項(xiàng)工作。

貨款的回籠,。市場經(jīng)營質(zhì)量高低的前提條件是貨款的回籠,，很多業(yè)務(wù)人員找很多原因來解釋貨款回籠不佳的原因。中國有句古話,，會(huì)哭的孩子有奶喝,，會(huì)跟蹤的業(yè)務(wù)員一定有高回款；我們很多業(yè)務(wù)人員總是擔(dān)心貨款追緊了經(jīng)銷商不與我們合作或者不重點(diǎn)運(yùn)作我們的產(chǎn)品,；其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò),，很多經(jīng)銷商都不會(huì)對這樣的業(yè)務(wù)員感興趣：先發(fā)貨、賣完了再給錢,；效果不好,、打不死不要錢,；每月去客戶那里首先問貨賣了多少， 這個(gè)月應(yīng)該打點(diǎn)款了,，然后去倉庫轉(zhuǎn)一圈,，收完賒欠單，吃完中飯走人,，去下一個(gè)地方,。為什么很多企業(yè)的某些市場始終做不好，大部分原因是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員自身的原因及企業(yè)資源的投放比例,。貨款回籠有很多方法,，在這里就不多說了。

方案的實(shí)施及庫存的跟蹤,。我的經(jīng)理當(dāng)中有幾個(gè)經(jīng)常這樣開展工作的,，打開它的營銷方案一看好的很，寫的非常好,，如何開發(fā)新客戶,，如何展開渠道工作，每一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品都有方案,，及庫存跟蹤方法都寫的一清二楚,，實(shí)際上在執(zhí)行過程中，完全亂套了,，不知自己在干什么,，也不明白自己做的這些工作有沒有利于工作的開展，很少去打開營銷方案,，營銷方案變成了應(yīng)付我的工作,，寫的很好，但是在操作的過程中卻全然不知所味,。

庫存是如何產(chǎn)生的,？貨為什么賣不出去，賣不出的時(shí)候卻不知道如何去調(diào)整,，還有拼命的亂發(fā)貨為了完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指標(biāo),，問起回款卻不知所措，原來產(chǎn)品全部庫存在客戶的倉庫當(dāng)中,。

如果每發(fā)出一件貨,，從進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫開始會(huì)壓倉庫一個(gè)月，那么我覺得就沒有必要去發(fā)貨了,，而且壓倉的貨應(yīng)該及時(shí)去調(diào)整,，比如鋪貨下去，或者去做好一些相關(guān)渠道布點(diǎn)工作,。

還有一味的的為了業(yè)績的提升,，不考慮經(jīng)營質(zhì)量,，盲目發(fā)貨的結(jié)果是導(dǎo)致年終退貨的主要原因。因此在開展工作時(shí),，必須嚴(yán)格謹(jǐn)慎的面對工作,，每一步都要去做好，要么不要去做,，要么就全力去做好,。