四,、經(jīng)銷商自銷模式——渠道作業(yè)流程

經(jīng)銷商自銷模式的作業(yè)流程包括渠道規(guī)劃——渠道監(jiān)控——渠道執(zhí)行三個方面,。這一流程的目的是要充分挖掘經(jīng)銷商能力且確保企業(yè)的市場主導(dǎo)權(quán),，避免渠道的無序發(fā)展,。因此,，它需要市場部和銷售部的通力配合及全程參與，從而摒棄了以往由市場部,、銷售部制定銷售目標(biāo),，而由辦事處尋找經(jīng)銷商,、獨(dú)立操作市場卻往往留下了一個“爛攤子”的做法。在經(jīng)銷商自銷模式下,，企業(yè)市場部,、銷售部和辦事處分別承擔(dān)著不同的職責(zé)：渠道規(guī)劃——市場部為主、銷售部為輔,；渠道監(jiān)控——銷售部為主,、市場部為輔；渠道執(zhí)行——以辦事處為主,。

1,、渠道層級規(guī)劃

     渠道層級規(guī)劃是經(jīng)銷商自銷模式中最重要的一環(huán)，一般情況下,，城市/縣城市場必須是一層渠道,，也就是“終端”直供。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以設(shè)立2-3個有直供能力的二批商,。簡單地說,，經(jīng)銷商自銷模式只允許三層渠道的存在。直供專銷是選擇經(jīng)銷商和渠道規(guī)劃的基本思想,，它符合現(xiàn)代渠道經(jīng)營的發(fā)展思路,。三級渠道的規(guī)劃方式，不僅減少了中間分食利潤的人數(shù),，而且更強(qiáng)化了對終端的服務(wù)和控制力度,。或許,，這樣的規(guī)劃思路不利于企業(yè)在短期內(nèi)獲得更多的銷量,，但它確保了市場的良性發(fā)展，并有可能在未來“重點(diǎn)進(jìn)入該市場”時能夠直接過渡到深度分銷模式,。

2,、渠道策略方向

     經(jīng)銷商自銷模式的策略必須體現(xiàn)出扁平化和高質(zhì)量的可持續(xù)性。三級渠道的策略不同,，目標(biāo)一致：1,、一級渠道策略。在一級銷售渠道與一級經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系,，建立長遠(yuǎn)的,、互助的、雙贏的一級渠道合作機(jī)制,，優(yōu)化一級渠道成員,，整合渠道客戶優(yōu)質(zhì)資源，打造強(qiáng)勢的一級渠道鏈,。通常情況下,，10000噸左右設(shè)立一個一級經(jīng)銷商,，并以劃區(qū)經(jīng)營的方式進(jìn)行選擇。2,、二級渠道策略,。二級渠道是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道的補(bǔ)充，以直供為主體,，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)終端的直供,，并逐步擴(kuò)大到村屯零售終端，形成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的深度覆蓋,。3,、三級渠道策略。三級渠道策略可以概括為“步步為營”,、“突出重點(diǎn)”,、“逐點(diǎn)開發(fā)”、“重點(diǎn)維護(hù)”這四個詞,�,！安讲綖闋I”——要求終端點(diǎn)的開發(fā)必須考慮對線、面上效應(yīng)的帶動,，符合創(chuàng)造出局部的市場優(yōu)勢的渠道要求,。“突出重點(diǎn)”——要求終端的開發(fā)必須符合占領(lǐng)制高點(diǎn)的渠道要求,�,！爸瘘c(diǎn)開發(fā)”——要求堅(jiān)持終端開發(fā)的長期性、要有“集腋成裘”的信心及準(zhǔn)備,�,！爸攸c(diǎn)維護(hù)”——強(qiáng)調(diào)對終端點(diǎn)必須進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，創(chuàng)造產(chǎn)能,，平衡費(fèi)效,。

五、經(jīng)銷商自銷模式——經(jīng)銷商的選擇與管理

1,、職責(zé):作為企業(yè)在市場的戰(zhàn)略合作伙伴,，為達(dá)成企業(yè)與經(jīng)銷商之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，按照企業(yè)市場戰(zhàn)略安排,，完成對市場渠道的開拓,、終端網(wǎng)點(diǎn)的占領(lǐng)、市場份額的爭奪,、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施等系列市場目標(biāo),，達(dá)到突破市場障礙，不斷提高市場占有率,，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏目的,。

2,、實(shí)力：作為企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅膮^(qū)域經(jīng)銷商,，要求具備開發(fā)市場的基本資源和實(shí)力,，這包括資金50-180萬以上；按照300-350個終端配備一部汽車,，作為經(jīng)銷商必須擁有配送車輛5臺以上,；另外，經(jīng)銷商要有專職的本品業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)本品的銷售和業(yè)務(wù)拓展,，不能兼顧其它產(chǎn)品的銷售。

3,、義務(wù)：1,、參與本品的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的制定以及市場規(guī)劃,。2,、同本品共同完成市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施,。3,、同本品共同完成銷售渠道的建設(shè)包括：直供渠道、分銷渠道,。4,、同本品共同完成終端制高點(diǎn)的占領(lǐng)及維護(hù)工作有效完成對城市終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。5,、及時完成對渠道以及終端售點(diǎn)的配送并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。6、參與并配合本司展開品牌宣傳以及促銷活動積極配合完成本司各項(xiàng)銷售目標(biāo)以及市場目標(biāo),。

經(jīng)銷商評估考核由辦事處每月進(jìn)行一次評分,，并由企業(yè)市場部督導(dǎo)組每月進(jìn)行抽檢，最后根據(jù)評估結(jié)果提出整改意見,。

總之,，經(jīng)銷商自銷模式是在企業(yè)主導(dǎo)、監(jiān)控下的經(jīng)銷商獨(dú)自操作市場的模式,。它只是階段性存在的一種狀態(tài),，隨著企業(yè)市場擴(kuò)張和市場的滲透，經(jīng)銷商自銷模式即會消亡,。