二、深度協(xié)銷模式——基本作業(yè)原理

很多時(shí)候,，過去企業(yè)在渠道建設(shè)方面的構(gòu)筑起來的核心能力往往會(huì)成為今天的渠道改造中的巨大阻力,。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分銷模式下，一線辦事處人員的工作職責(zé)集中在如何維系好與經(jīng)銷商的關(guān)系,，促成一級(jí)出庫是其工作的重點(diǎn),，這也就導(dǎo)致了經(jīng)銷商市場(chǎng)操作的隨意性。在導(dǎo)入深度協(xié)銷模式時(shí),，這種弊端就呈現(xiàn)出來,，單兵能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商能更好地完成劃定區(qū)域的銷量及渠道的寬度、深度目標(biāo),，而實(shí)力弱的則會(huì)表現(xiàn)出越來越多的可突破“縫隙”,，為此，深度協(xié)銷模式就是要通過系統(tǒng)的作業(yè)來實(shí)現(xiàn)渠道整體提升,。

1,、創(chuàng)建信任、共贏的分銷伙伴關(guān)系

     渠道改造的根本目的就是通過與核心經(jīng)銷商共建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,，共同耕作市場(chǎng),。因此，深度協(xié)銷模式導(dǎo)入的成功與否就在于如何整合經(jīng)銷商和企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，分工合作,、共達(dá)目標(biāo),。其作業(yè)原理包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：其一,，明確經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和助銷員的職責(zé),，做到各施其責(zé),、各盡其能。經(jīng)銷商必須按照事先劃分好的區(qū)域,，以直供的方式向終端提供高效的配送及服務(wù),，并且能夠在企業(yè)的帶領(lǐng)下向現(xiàn)代渠道意識(shí)轉(zhuǎn)變。業(yè)務(wù)員在深度協(xié)銷模式中,，是企業(yè)渠道改造思想的貫徹者和督促者,，他們要管理市場(chǎng)、關(guān)注終端的深度挖掘,，并重點(diǎn)承擔(dān)AB類餐飲的開發(fā),。而助銷員則是深度協(xié)銷模式成功的關(guān)鍵紐帶，助銷員接受業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)以掌握終端推廣的基本技能,，然后將其運(yùn)用到日常的協(xié)助經(jīng)銷商管理終端配送和指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作技能的提高,。其二,，在伙伴關(guān)系中創(chuàng)建信任而非制衡意識(shí)。當(dāng)企業(yè)導(dǎo)入深度協(xié)銷模式時(shí),，無論是從車銷模式走過來的市場(chǎng)還是新建立起來的核心經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng),，其結(jié)果都將會(huì)招致被“淘汰”經(jīng)銷商和竟品經(jīng)銷商的反擊，這兩股力量的積聚必將會(huì)抵消前期的共同努力,，在終端與我們形成巨大的抗衡和阻力,。面對(duì)各種壓力，企業(yè)必須放棄“管控”意識(shí),，而是與戰(zhàn)略合作伙伴構(gòu)建互惠信任和密切合作,。將原本對(duì)立的商企關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲�的共贏伙伴關(guān)系,，才能最大限度地發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì),，抵御這兩股力量且不斷擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2,、讓曾經(jīng)對(duì)立的兩家學(xué)會(huì)一起跳舞

      有人說,，經(jīng)銷商管理就是與經(jīng)銷商的博弈。而在深度協(xié)銷模式階段,，這種博弈關(guān)系開始發(fā)生改變,。通常，我們會(huì)將企業(yè)和經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴召集在一起,，進(jìn)行兩天的共識(shí)“封閉會(huì)議”,。在這兩天中，我們會(huì)盤點(diǎn)經(jīng)銷商和企業(yè)在市場(chǎng)上的資源,、分析雙方的優(yōu)劣勢(shì),，從而找出雙方的互補(bǔ)之處，最終建立共同的市場(chǎng)發(fā)展愿景和階段性的目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃,。這一計(jì)劃的主要內(nèi)容是經(jīng)銷商和企業(yè)之間如何利用雙方的資源和能力,，為雙方增加銷量、提高利潤和降低運(yùn)營成本,。這是一種共生基準(zhǔn)下的高度透明化的商企關(guān)系的開端,，使企業(yè)與經(jīng)銷商從博弈真正開始走向共舞。這種共舞關(guān)系,，讓經(jīng)銷商不再只盯住企業(yè)“返利”,，而是將重心放在積極地拓展市場(chǎng)，將以往的“贏-虧”格局轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N雙贏的格局,。而企業(yè)則開始徹底忘記“控制,、防備”經(jīng)銷商，投入資金和人力幫助經(jīng)銷商形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力而與市場(chǎng)上的其他經(jīng)銷商（包括競(jìng)品經(jīng)銷商）拉開差距,。企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)不再是向經(jīng)銷商供貨,，而是通過增加終端的銷售額,，以此將企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤最大化。