三,、深度協(xié)銷模式的作業(yè)結(jié)構(gòu)

在導(dǎo)入深度協(xié)銷模式前，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)除了需要繼續(xù)進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度拓展外,，還要堅(jiān)守住已有的成果,，防止競(jìng)品的阻擊,，從深度上進(jìn)行挖掘,，提高單點(diǎn)效率，因此,，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷售隊(duì)伍“開發(fā),、維護(hù)、配送”等環(huán)節(jié)無(wú)法協(xié)調(diào)問題,。即便是從車銷模式過渡過來的市場(chǎng),，助銷員也只能是與經(jīng)銷商共同提高鋪貨率，而對(duì)渠道的深度,、尤其是AB類餐飲的開發(fā)可以說是望塵莫及了,。所以，深度協(xié)銷模式的具體作業(yè)內(nèi)容是基于整合經(jīng)銷商,、企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源,，來規(guī)范渠道建設(shè)、提升渠道維護(hù)質(zhì)量,、提升渠道效率的系統(tǒng)作業(yè),。

1、“三力合一”的持續(xù)拓展與深度維護(hù)

   深度協(xié)銷模式的導(dǎo)入,，明確了經(jīng)銷商業(yè)務(wù),、企業(yè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)助銷員三者的具體職責(zé)，三股力量的執(zhí)行到位就形成了大于3的超級(jí)合力,。下面我們來具體談?wù)勗谏疃葏f(xié)銷模式下三者的具體職責(zé)和作業(yè)環(huán)節(jié)：1,、經(jīng)銷商職責(zé)。在深度協(xié)銷模式下經(jīng)銷商劃區(qū)最終定格,，原則上遵循800-1000家終端為一個(gè)區(qū)域,，200-250個(gè)終端配備1輛送貨車。同時(shí),，成立經(jīng)銷商委員會(huì),，它是經(jīng)銷商自選的聯(lián)誼組織，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與企業(yè)存在的問題和經(jīng)銷商之間的矛盾（如劃區(qū)定格后,，存在經(jīng)銷商直供終端的交叉問題,，在經(jīng)銷商委員會(huì)的協(xié)商下同等級(jí)互換）。在具體的操作過程中,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)承擔(dān)配送職能（送貨,、收款）、服務(wù)職能（換瓶,、換蓋）,，并協(xié)助企業(yè)加強(qiáng)終端生動(dòng)化管理。2,、企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)與分工,。原則上按照經(jīng)銷商區(qū)域設(shè)定作業(yè)區(qū),，每個(gè)作業(yè)區(qū)按照“1個(gè)業(yè)務(wù)員+N個(gè)助銷員”進(jìn)行配置：每個(gè)經(jīng)銷商配置1個(gè)業(yè)務(wù)員；200-250個(gè)終端配置1個(gè)助銷員,。業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)包括經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員管理,、新點(diǎn)開發(fā)、單點(diǎn)效率提高,、終端活動(dòng)檢查以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的及時(shí)匯總反饋,。而助銷員的主要工作職責(zé)是指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)配送、終端客情的持續(xù)遞進(jìn),、終端生動(dòng)化的陳列與展示以及終端促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行,。在日常操作中業(yè)務(wù)員按線走訪（5日循環(huán)）；助銷員跟車上午按線補(bǔ)貨,，下午完成業(yè)務(wù)員派發(fā)的臨時(shí)訂單（3日循環(huán)）,。助銷員由辦事處統(tǒng)一招聘，業(yè)務(wù)主管考勤及日常管理,，業(yè)務(wù)員對(duì)助銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)過程管理和監(jiān)督,。助銷員薪酬由底薪+提成構(gòu)成，底薪由企業(yè)支付,，提成由經(jīng)銷商支付,。同時(shí)將助銷員按照企業(yè)低級(jí)業(yè)務(wù)員對(duì)待，建立培訓(xùn)和晉升通道,，考核合格后將有可能成為企業(yè)正式業(yè)務(wù)員,。

2、深度協(xié)銷模式的作業(yè)重點(diǎn)是提高單點(diǎn)效率

   深度協(xié)銷的關(guān)鍵目標(biāo)就是提升單點(diǎn)效率,，即挖掘渠道深度,。它是整合經(jīng)銷商、企業(yè)資源的共同目標(biāo),，更是深度分銷的基石。協(xié)銷的本身就是要通過商企雙方的共同努力,，提高渠道的分銷效率,，以每一個(gè)目標(biāo)終端為坐標(biāo)，持續(xù)提升,、最終成為“完美終端”,。