三,、深度協(xié)銷模式的作業(yè)結(jié)構(gòu)

在導入深度協(xié)銷模式前,，業(yè)務團隊除了需要繼續(xù)進行渠道網(wǎng)絡的寬度拓展外，還要堅守住已有的成果，防止競品的阻擊,，從深度上進行挖掘,，提高單點效率，因此,，經(jīng)常會出現(xiàn)銷售隊伍“開發(fā),、維護、配送”等環(huán)節(jié)無法協(xié)調(diào)問題,。即便是從車銷模式過渡過來的市場,，助銷員也只能是與經(jīng)銷商共同提高鋪貨率，而對渠道的深度,、尤其是AB類餐飲的開發(fā)可以說是望塵莫及了,。所以，深度協(xié)銷模式的具體作業(yè)內(nèi)容是基于整合經(jīng)銷商,、企業(yè)業(yè)務團隊的資源,，來規(guī)范渠道建設(shè)、提升渠道維護質(zhì)量,、提升渠道效率的系統(tǒng)作業(yè),。

1、“三力合一”的持續(xù)拓展與深度維護

   深度協(xié)銷模式的導入,，明確了經(jīng)銷商業(yè)務,、企業(yè)業(yè)務員和企業(yè)助銷員三者的具體職責，三股力量的執(zhí)行到位就形成了大于3的超級合力,。下面我們來具體談談在深度協(xié)銷模式下三者的具體職責和作業(yè)環(huán)節(jié)：1,、經(jīng)銷商職責。在深度協(xié)銷模式下經(jīng)銷商劃區(qū)最終定格,，原則上遵循800-1000家終端為一個區(qū)域,，200-250個終端配備1輛送貨車。同時,，成立經(jīng)銷商委員會,，它是經(jīng)銷商自選的聯(lián)誼組織，負責協(xié)調(diào)與企業(yè)存在的問題和經(jīng)銷商之間的矛盾（如劃區(qū)定格后,，存在經(jīng)銷商直供終端的交叉問題,，在經(jīng)銷商委員會的協(xié)商下同等級互換）。在具體的操作過程中,，經(jīng)銷商業(yè)務承擔配送職能（送貨,、收款）、服務職能（換瓶,、換蓋）,，并協(xié)助企業(yè)加強終端生動化管理,。2、企業(yè)業(yè)務團隊的職責與分工,。原則上按照經(jīng)銷商區(qū)域設(shè)定作業(yè)區(qū),，每個作業(yè)區(qū)按照“1個業(yè)務員+N個助銷員”進行配置：每個經(jīng)銷商配置1個業(yè)務員；200-250個終端配置1個助銷員,。業(yè)務員的主要工作職責包括經(jīng)銷商和業(yè)務員管理,、新點開發(fā)、單點效率提高,、終端活動檢查以及市場競爭信息的及時匯總反饋,。而助銷員的主要工作職責是指導并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務配送、終端客情的持續(xù)遞進,、終端生動化的陳列與展示以及終端促銷活動的具體執(zhí)行,。在日常操作中業(yè)務員按線走訪（5日循環(huán)）；助銷員跟車上午按線補貨,，下午完成業(yè)務員派發(fā)的臨時訂單（3日循環(huán)）,。助銷員由辦事處統(tǒng)一招聘，業(yè)務主管考勤及日常管理,，業(yè)務員對助銷員進行業(yè)務過程管理和監(jiān)督,。助銷員薪酬由底薪+提成構(gòu)成，底薪由企業(yè)支付,，提成由經(jīng)銷商支付,。同時將助銷員按照企業(yè)低級業(yè)務員對待，建立培訓和晉升通道,，考核合格后將有可能成為企業(yè)正式業(yè)務員,。

2、深度協(xié)銷模式的作業(yè)重點是提高單點效率

   深度協(xié)銷的關(guān)鍵目標就是提升單點效率,，即挖掘渠道深度,。它是整合經(jīng)銷商、企業(yè)資源的共同目標,，更是深度分銷的基石,。協(xié)銷的本身就是要通過商企雙方的共同努力，提高渠道的分銷效率,，以每一個目標終端為坐標,，持續(xù)提升、最終成為“完美終端”,。