二,、深度分銷模式作業(yè)的基本原理

深度分銷模式的導(dǎo)入,， 使得傳統(tǒng)分銷范疇內(nèi)“企業(yè)”與“企業(yè)”之間的競爭轉(zhuǎn)化為“企業(yè)群落”和“企業(yè)”之間的競爭,！因為我們已經(jīng)將“企業(yè)—經(jīng)銷商—終端”這個價值鏈通過有效的整合而形成了一個利益共同體,，即“企業(yè)群落”,，最終在市場整體的競爭關(guān)系中形成了一個有綜合競爭力的良好的“生態(tài)系統(tǒng)” ,。深度分銷模式的導(dǎo)入,，實際上是涵蓋了從工廠到消費者“餐桌”這一價值鏈的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)優(yōu)化,，包括了信息平臺建設(shè),、分銷系統(tǒng)、推廣系統(tǒng)及預(yù)警系統(tǒng)的打造,。

1,、打造信息管理和數(shù)據(jù)平臺

     打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺，就是要構(gòu)建一個貫通整個價值鏈的,，跨越企業(yè)與渠道的管理系統(tǒng)和信息平臺,，使信息流可以在價值鏈參與各方之間無障礙流動，促進企業(yè),、經(jīng)銷商和零售商等的數(shù)據(jù)采集,、整理、分析和共享,，從而提高消費者洞察,，以及為市場決策提供依據(jù)。通過這個平臺,，企業(yè)可以做到實時調(diào)整策略,，并通過與經(jīng)銷商的分享洞察成果以提升雙方的生意，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的真正共贏,。信息和數(shù)據(jù)平臺的打造,，為企業(yè)展開現(xiàn)代信息戰(zhàn)和系統(tǒng)戰(zhàn)提供了一個有力的基礎(chǔ)平臺，企業(yè)的市場戰(zhàn)略和三個系統(tǒng)的的整合將通過信息與數(shù)據(jù)平臺得以有效整合,。

2,、分銷系統(tǒng)——打造新型供應(yīng)鏈

     分銷系統(tǒng)是深度分銷模式的基礎(chǔ)。為了配合扁平化渠道模式的最終成型,，分銷供應(yīng)鏈也必須進行變革,。利用信息管理與數(shù)據(jù)平臺的分析，幫助經(jīng)銷商在直供配送過程中掌握配送的頻次和每次配送的數(shù)量,，從而形成更加精準(zhǔn)的終端需求預(yù)測及更高效的鋪貨,，進而達到以最優(yōu)化的成本提供最有效的終端配送服務(wù),。隨著分銷系統(tǒng)的成型、規(guī)范,，分銷商不僅降低了配送成本,，持續(xù)在市場份額的增長中不斷提高整體贏利能力。另外,，通過科學(xué)地運用信息管理與數(shù)據(jù)平臺,，幫助各個分銷商形成了一個關(guān)鍵能力就是渠道價值鏈的整體可視性，對產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端進行全過程監(jiān)控,、記錄,、資源分配和管理。

3,、推廣系統(tǒng)——提升銷售能力,、強化終端消費者體驗

   除了科學(xué)的信息平臺和系統(tǒng)作業(yè)流程，渠道改造變革最終是通過業(yè)務(wù)團隊實現(xiàn)的,。業(yè)務(wù)團隊的素質(zhì)將直接決定渠道變革的成敗,。過去，業(yè)務(wù)團隊可能數(shù)量上對渠道的改造有著明顯的支持作用,，但整體的素質(zhì)不高,，業(yè)務(wù)團隊通常是半大量的時間消耗在日常運營層面的事情上。在深度分銷模式下,，扁平化的,、以企業(yè)主導(dǎo)的分銷商直供體系，需要的是業(yè)務(wù)團隊具備各種能力,，提供高附加值的分銷商培訓(xùn),、輔導(dǎo)。比如,，除了管理經(jīng)銷商的日常銷售工作外,，業(yè)務(wù)團隊還必須懂得如何與分銷商共同制定業(yè)務(wù)計劃，幫助分銷商提高自身業(yè)務(wù)的發(fā)展能力,。針對終端,，業(yè)務(wù)團隊也需要具備在客情關(guān)系、品類管理,、數(shù)據(jù)分析方面的相應(yīng)知識,，以便深化與終端的協(xié)作，并獲得及時而精準(zhǔn)的一手競爭情報,。同時,，強大而系統(tǒng)品牌生動化建設(shè)，將給消費者在飲用和購買現(xiàn)場帶來無與倫比的體驗。

4,、預(yù)警系統(tǒng)——實時快速的定向打擊

      在傳統(tǒng)渠道模式下,，環(huán)節(jié)多,，信息采集速度慢,，加上信息反饋的層層過濾，信息結(jié)果往往失真且導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)對市場變化的反應(yīng)能力弱,。導(dǎo)入深度分銷模式后,，企業(yè)通過共享的信息管理及數(shù)據(jù)平臺，能夠直接從市場前線（終端）及時地采集信息,，提高決策質(zhì)量,。深度分銷模式中的“預(yù)警系統(tǒng)”模塊可以提供一套完整而科學(xué)的信息軟件預(yù)警分析系統(tǒng)來作為決策依據(jù)，它甚至可以精確到對每一個市場的細(xì)分區(qū)域的競爭狀況的分析和預(yù)警,，采取精準(zhǔn)打擊,，以避免經(jīng)驗判斷而導(dǎo)致營銷投入的浪費。預(yù)警系統(tǒng)的定向打擊能力,，為市場領(lǐng)先者在最小的投入前提下,，建立起強大的競爭防御壁壘，拒敵于“家門”之外,。