二,、深度分銷模式作業(yè)的基本原理

深度分銷模式的導(dǎo)入， 使得傳統(tǒng)分銷范疇內(nèi)“企業(yè)”與“企業(yè)”之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為“企業(yè)群落”和“企業(yè)”之間的競(jìng)爭(zhēng),！因?yàn)槲覀円呀?jīng)將“企業(yè)—經(jīng)銷商—終端”這個(gè)價(jià)值鏈通過(guò)有效的整合而形成了一個(gè)利益共同體,，即“企業(yè)群落”,，最終在市場(chǎng)整體的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中形成了一個(gè)有綜合競(jìng)爭(zhēng)力的良好的“生態(tài)系統(tǒng)” 。深度分銷模式的導(dǎo)入,，實(shí)際上是涵蓋了從工廠到消費(fèi)者“餐桌”這一價(jià)值鏈的相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)優(yōu)化,，包括了信息平臺(tái)建設(shè)、分銷系統(tǒng),、推廣系統(tǒng)及預(yù)警系統(tǒng)的打造,。

1、打造信息管理和數(shù)據(jù)平臺(tái)

     打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái),，就是要構(gòu)建一個(gè)貫通整個(gè)價(jià)值鏈的,，跨越企業(yè)與渠道的管理系統(tǒng)和信息平臺(tái)，使信息流可以在價(jià)值鏈參與各方之間無(wú)障礙流動(dòng),，促進(jìn)企業(yè),、經(jīng)銷商和零售商等的數(shù)據(jù)采集、整理,、分析和共享,，從而提高消費(fèi)者洞察，以及為市場(chǎng)決策提供依據(jù),。通過(guò)這個(gè)平臺(tái),，企業(yè)可以做到實(shí)時(shí)調(diào)整策略,，并通過(guò)與經(jīng)銷商的分享洞察成果以提升雙方的生意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的真正共贏,。信息和數(shù)據(jù)平臺(tái)的打造,，為企業(yè)展開(kāi)現(xiàn)代信息戰(zhàn)和系統(tǒng)戰(zhàn)提供了一個(gè)有力的基礎(chǔ)平臺(tái)，企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和三個(gè)系統(tǒng)的的整合將通過(guò)信息與數(shù)據(jù)平臺(tái)得以有效整合,。

2,、分銷系統(tǒng)——打造新型供應(yīng)鏈

     分銷系統(tǒng)是深度分銷模式的基礎(chǔ)。為了配合扁平化渠道模式的最終成型,，分銷供應(yīng)鏈也必須進(jìn)行變革,。利用信息管理與數(shù)據(jù)平臺(tái)的分析，幫助經(jīng)銷商在直供配送過(guò)程中掌握配送的頻次和每次配送的數(shù)量,，從而形成更加精準(zhǔn)的終端需求預(yù)測(cè)及更高效的鋪貨,，進(jìn)而達(dá)到以最優(yōu)化的成本提供最有效的終端配送服務(wù)。隨著分銷系統(tǒng)的成型,、規(guī)范,，分銷商不僅降低了配送成本，持續(xù)在市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)中不斷提高整體贏利能力,。另外,，通過(guò)科學(xué)地運(yùn)用信息管理與數(shù)據(jù)平臺(tái)，幫助各個(gè)分銷商形成了一個(gè)關(guān)鍵能力就是渠道價(jià)值鏈的整體可視性,，對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)控,、記錄、資源分配和管理,。

3,、推廣系統(tǒng)——提升銷售能力、強(qiáng)化終端消費(fèi)者體驗(yàn)

   除了科學(xué)的信息平臺(tái)和系統(tǒng)作業(yè)流程,，渠道改造變革最終是通過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的,。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)將直接決定渠道變革的成敗。過(guò)去,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可能數(shù)量上對(duì)渠道的改造有著明顯的支持作用,，但整體的素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通常是半大量的時(shí)間消耗在日常運(yùn)營(yíng)層面的事情上,。在深度分銷模式下,，扁平化的、以企業(yè)主導(dǎo)的分銷商直供體系,，需要的是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)具備各種能力,，提供高附加值的分銷商培訓(xùn)、輔導(dǎo),。比如,，除了管理經(jīng)銷商的日常銷售工作外,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還必須懂得如何與分銷商共同制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，幫助分銷商提高自身業(yè)務(wù)的發(fā)展能力,。針對(duì)終端,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也需要具備在客情關(guān)系、品類管理,、數(shù)據(jù)分析方面的相應(yīng)知識(shí),，以便深化與終端的協(xié)作，并獲得及時(shí)而精準(zhǔn)的一手競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),。同時(shí),，強(qiáng)大而系統(tǒng)品牌生動(dòng)化建設(shè)，將給消費(fèi)者在飲用和購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)無(wú)與倫比的體驗(yàn),。

4,、預(yù)警系統(tǒng)——實(shí)時(shí)快速的定向打擊

      在傳統(tǒng)渠道模式下，環(huán)節(jié)多,，信息采集速度慢,，加上信息反饋的層層過(guò)濾，信息結(jié)果往往失真且導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力弱,。導(dǎo)入深度分銷模式后,，企業(yè)通過(guò)共享的信息管理及數(shù)據(jù)平臺(tái)，能夠直接從市場(chǎng)前線（終端）及時(shí)地采集信息,，提高決策質(zhì)量,。深度分銷模式中的“預(yù)警系統(tǒng)”模塊可以提供一套完整而科學(xué)的信息軟件預(yù)警分析系統(tǒng)來(lái)作為決策依據(jù)，它甚至可以精確到對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析和預(yù)警,，采取精準(zhǔn)打擊，以避免經(jīng)驗(yàn)判斷而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷投入的浪費(fèi),。預(yù)警系統(tǒng)的定向打擊能力,，為市場(chǎng)領(lǐng)先者在最小的投入前提下，建立起強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)防御壁壘,，拒敵于“家門”之外,。