三,、深度分銷——打造信息管理和數(shù)據(jù)平臺(tái)

可以看出,，幾乎所有與渠道轉(zhuǎn)型有關(guān)的重要領(lǐng)域，無(wú)論是優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),，加強(qiáng)與渠道伙伴協(xié)作,，打造新型供應(yīng)鏈還是加強(qiáng)終端消費(fèi)者體驗(yàn)，都需要一個(gè)貫通整個(gè)渠道價(jià)值鏈的,，跨越整個(gè)管理系統(tǒng)和信息的平,。渠道價(jià)值鏈主要參與各方，包括企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和零售商等都在數(shù)據(jù)采集,、整理和分享方面扮演重要的角色,。分銷商及時(shí)地將每天的日常數(shù)據(jù)進(jìn)行上傳，而企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過終端更多的收集消費(fèi)者,、銷售,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化數(shù)據(jù)，加上市場(chǎng)部一線經(jīng)理的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息,。這三股力量的信息及數(shù)據(jù)匯總于企業(yè)總部的數(shù)據(jù)中心經(jīng)過篩選并結(jié)合自己的數(shù)據(jù)資源,，企業(yè)總部商務(wù)支持部門對(duì)多方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，并將市場(chǎng)洞察和分析結(jié)果分享給經(jīng)銷商和企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，從而提升雙方的生意,。實(shí)現(xiàn)這一雙贏的業(yè)務(wù)構(gòu)想的基礎(chǔ)是整合、高效的信息系統(tǒng)平臺(tái),。更有意義的是,，這個(gè)共享的信息和數(shù)據(jù)平臺(tái)，為企業(yè)的戰(zhàn)略管理,、運(yùn)營(yíng)分析及市場(chǎng)預(yù)警提供足夠的信息和數(shù)據(jù)支持,，幫助企業(yè)時(shí)刻掌握公司業(yè)務(wù)運(yùn)作情況,，提高企業(yè)數(shù)據(jù)利用率,，制定出科學(xué)有效的指導(dǎo)政策和營(yíng)銷策略，對(duì)管理層決策的速度,、精度給予了很大的支持,。提到信息和數(shù)據(jù)平臺(tái)，在啤酒行業(yè)的運(yùn)用,，百威啤酒堪稱典范,。在百威啤酒的成功錦囊中，一個(gè)重要的秘密武器就是一個(gè)叫 BudNet的全國(guó)性銷售智能系統(tǒng),。這一系統(tǒng)對(duì)于百威的重要性絕不亞于中情局的檔案對(duì)美國(guó)政府的重要性和機(jī)密性,。簡(jiǎn)單來說， BudNet就是 AB公司自行研制開發(fā)的一個(gè)集銷售數(shù)據(jù),、消費(fèi)者信息,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)采集和分析挖掘?yàn)橐惑w的智能銷售和分析系統(tǒng)。進(jìn)入中國(guó)后,，百威啤酒根據(jù)中國(guó)目前難以直接對(duì)零售終端的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳輸?shù)默F(xiàn)實(shí),，而進(jìn)行了局部的修改。那么,，BudNet是如何運(yùn)作的呢,？概括起來，其流程如下：1、百威的銷售代表使用PDA或手提電腦接受新的銷售訂單,，同時(shí)采集競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷動(dòng)態(tài),；2、百威的經(jīng)銷商將是所有零散的數(shù)據(jù)歸攏整理,，每天不間斷地傳輸給百威總公司,；3、百威總部的商務(wù)支持部門及時(shí)分析這些收集來的數(shù)據(jù),；4,、百威的品牌經(jīng)理們運(yùn)用及時(shí)獲取的分析快速地調(diào)整策略，同時(shí)向各大經(jīng)銷商發(fā)出新的行動(dòng)指令,；5,、百威的經(jīng)銷商們連接到BudNet系統(tǒng)，獲取最新的各個(gè)經(jīng)銷商的相關(guān)運(yùn)營(yíng)分析,，而得以及時(shí)的調(diào)整,。6、百威的銷售人員根據(jù)系統(tǒng)的建議重新布置產(chǎn)品的陳列并且及時(shí)周轉(zhuǎn)終端中的存貨,。在這些詳細(xì)的信息收集過程中,，經(jīng)銷商和零售商發(fā)揮了重要的作用。他們和百威啤酒的銷售人員一起,，成為這個(gè)巨大智能系統(tǒng)的眼睛和耳朵,。 百威啤酒根據(jù)收集上來的詳細(xì)數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)進(jìn)行挖掘和分析,，并將研究結(jié)果及時(shí)反饋回經(jīng)銷商和通過銷售人員反饋給零售商,。幫助百威啤酒可以真正做到實(shí)時(shí)調(diào)整策略，想在競(jìng)爭(zhēng)者甚至是消費(fèi)者的前面,，從而形成良性循環(huán),。百威的BudNet不僅僅給啤酒的經(jīng)營(yíng)鏈帶來生機(jī)和活力，同時(shí)它還改變了整個(gè)啤酒行業(yè)的運(yùn)作機(jī)制,�,？梢哉f，百威的智能分銷網(wǎng)絡(luò)正在啤酒行業(yè)中掀起一場(chǎng)靜悄悄的革命,，今天,，越來越多的中國(guó)的領(lǐng)先的啤酒企業(yè)正從中汲取一些有益的經(jīng)驗(yàn)，通過利用信息技術(shù)和信息系統(tǒng)將過去零散的銷售渠道整合起來,，最大限度地發(fā)揮出數(shù)據(jù)收集,、數(shù)據(jù)挖掘等智能化手段在市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中的巨大威力。