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三,、深度分銷——打造信息管理和數(shù)據(jù)平臺
可以看出,,幾乎所有與渠道轉(zhuǎn)型有關(guān)的重要領(lǐng)域,無論是優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),,加強與渠道伙伴協(xié)作,,打造新型供應(yīng)鏈還是加強終端消費者體驗,都需要一個貫通整個渠道價值鏈的,跨越整個管理系統(tǒng)和信息的平,。渠道價值鏈主要參與各方,,包括企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊、經(jīng)銷商和零售商等都在數(shù)據(jù)采集,、整理和分享方面扮演重要的角色,。分銷商及時地將每天的日常數(shù)據(jù)進(jìn)行上傳,而企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊通過終端更多的收集消費者,、銷售,、競爭對手和市場變化數(shù)據(jù),加上市場部一線經(jīng)理的動態(tài)市場競爭信息,。這三股力量的信息及數(shù)據(jù)匯總于企業(yè)總部的數(shù)據(jù)中心經(jīng)過篩選并結(jié)合自己的數(shù)據(jù)資源,,企業(yè)總部商務(wù)支持部門對多方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析,并將市場洞察和分析結(jié)果分享給經(jīng)銷商和企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊,,從而提升雙方的生意,。實現(xiàn)這一雙贏的業(yè)務(wù)構(gòu)想的基礎(chǔ)是整合、高效的信息系統(tǒng)平臺,。更有意義的是,,這個共享的信息和數(shù)據(jù)平臺,為企業(yè)的戰(zhàn)略管理,、運營分析及市場預(yù)警提供足夠的信息和數(shù)據(jù)支持,,幫助企業(yè)時刻掌握公司業(yè)務(wù)運作情況,提高企業(yè)數(shù)據(jù)利用率,,制定出科學(xué)有效的指導(dǎo)政策和營銷策略,,對管理層決策的速度、精度給予了很大的支持,。提到信息和數(shù)據(jù)平臺,,在啤酒行業(yè)的運用,百威啤酒堪稱典范,。在百威啤酒的成功錦囊中,,一個重要的秘密武器就是一個叫 BudNet的全國性銷售智能系統(tǒng)。這一系統(tǒng)對于百威的重要性絕不亞于中情局的檔案對美國政府的重要性和機密性,。簡單來說,, BudNet就是 AB公司自行研制開發(fā)的一個集銷售數(shù)據(jù)、消費者信息,、市場競爭數(shù)據(jù)采集和分析挖掘為一體的智能銷售和分析系統(tǒng)。進(jìn)入中國后,,百威啤酒根據(jù)中國目前難以直接對零售終端的實時數(shù)據(jù)傳輸?shù)默F(xiàn)實,,而進(jìn)行了局部的修改。那么,,BudNet是如何運作的呢,?概括起來,,其流程如下:1、百威的銷售代表使用PDA或手提電腦接受新的銷售訂單,,同時采集競爭者的營銷動態(tài),;2、百威的經(jīng)銷商將是所有零散的數(shù)據(jù)歸攏整理,,每天不間斷地傳輸給百威總公司,;3、百威總部的商務(wù)支持部門及時分析這些收集來的數(shù)據(jù),;4,、百威的品牌經(jīng)理們運用及時獲取的分析快速地調(diào)整策略,同時向各大經(jīng)銷商發(fā)出新的行動指令,;5,、百威的經(jīng)銷商們連接到BudNet系統(tǒng),獲取最新的各個經(jīng)銷商的相關(guān)運營分析,,而得以及時的調(diào)整,。6、百威的銷售人員根據(jù)系統(tǒng)的建議重新布置產(chǎn)品的陳列并且及時周轉(zhuǎn)終端中的存貨,。在這些詳細(xì)的信息收集過程中,,經(jīng)銷商和零售商發(fā)揮了重要的作用。他們和百威啤酒的銷售人員一起,,成為這個巨大智能系統(tǒng)的眼睛和耳朵,。 百威啤酒根據(jù)收集上來的詳細(xì)數(shù)據(jù),通過系統(tǒng)進(jìn)行挖掘和分析,,并將研究結(jié)果及時反饋回經(jīng)銷商和通過銷售人員反饋給零售商,。幫助百威啤酒可以真正做到實時調(diào)整策略,想在競爭者甚至是消費者的前面,,從而形成良性循環(huán),。百威的BudNet不僅僅給啤酒的經(jīng)營鏈帶來生機和活力,同時它還改變了整個啤酒行業(yè)的運作機制,�,?梢哉f,百威的智能分銷網(wǎng)絡(luò)正在啤酒行業(yè)中掀起一場靜悄悄的革命,,今天,,越來越多的中國的領(lǐng)先的啤酒企業(yè)正從中汲取一些有益的經(jīng)驗,通過利用信息技術(shù)和信息系統(tǒng)將過去零散的銷售渠道整合起來,,最大限度地發(fā)揮出數(shù)據(jù)收集,、數(shù)據(jù)挖掘等智能化手段在市場營銷和經(jīng)營管理當(dāng)中的巨大威力。
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