四,、推廣系統(tǒng)——業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的改造和進(jìn)階

企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力提高對渠道變革的成功至關(guān)重要,。因此,，企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須對渠道變革的意義和方向高度理解和認(rèn)同,，同時(shí)具備對相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)要求有著極強(qiáng)的執(zhí)行力,。深度分銷模式的導(dǎo)入,，首先是對推廣系統(tǒng)的改造,，也就是從根本上整合企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，使其發(fā)揮最大化的作用,。

1、從根本上改造企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

      改造企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作應(yīng)從兩個方面入手：一是推動深度協(xié)銷模式下的“人車分離”工作重組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),；二是重組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),。之前，為了達(dá)成深度分銷渠道模式的變革,，我們提出了車銷,、深度協(xié)銷這兩個過渡模式，在這兩個模式下,，企業(yè)增設(shè)了“助銷員”,，以幫助經(jīng)銷商的梳理整合和渠道的全面直供。然而,，有一利則必有一弊,，助銷員跟車配送為經(jīng)銷商整體實(shí)力提高起到了極大的作用，卻也帶來了不少弊端,。其弊端包括：經(jīng)銷商終端控制力減弱,，終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力差，對企業(yè)的依賴度越來越高,；數(shù)據(jù)采集難,，工作效率低,；企業(yè)和經(jīng)銷商的職責(zé)難以區(qū)分，常常視企業(yè)助銷員為自己的送酒工,，而導(dǎo)致企業(yè)人力資源的浪費(fèi),；對經(jīng)銷商考核難以落到實(shí)處�,？傊�,，長此以往，經(jīng)銷商的職能會退化,。為此,，導(dǎo)入深度分銷模式的第一步就是要對企業(yè)助銷員進(jìn)行“人車分離”，以扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴,。促使企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)回歸應(yīng)對市場本來任務(wù),，建立起高素質(zhì)、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),。而這個團(tuán)隊(duì)也是深度分銷落實(shí)到位的基礎(chǔ),，為搭建信息數(shù)據(jù)管理平臺提供有力的支持。另一方面,，隨著市場地位的提升,、企業(yè)人車分離工作的完成，原先的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)即顯得臃腫而過于龐大,。接下來,，企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重組、瘦身就變得勢在必行了,。將所有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員,，包括業(yè)務(wù)員和助銷員合為一體，進(jìn)行重新考核,。按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評定,，以淘汰、晉升,、調(diào)離的方式完成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的精簡,。精簡后就是對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組：取消助銷員稱謂，設(shè)立高級業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)代表職位,，形成“1個高級業(yè)務(wù)代表+N個業(yè)務(wù)代表”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理模式,。原則上300-400個終端配置1名業(yè)務(wù)代表，3個經(jīng)銷商設(shè)置一名高級業(yè)務(wù)代表,。高級業(yè)務(wù)代表對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常業(yè)務(wù)執(zhí)行的管理和督導(dǎo),，并接受城市經(jīng)理直接管理。

2,、提升高級業(yè)務(wù)代表的顧問職能

  深度分銷模式給企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求,，也是對企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一次全新挑戰(zhàn),。而真正帶來業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)變革的則是高級業(yè)務(wù)代表的整體能力提升。新的渠道模式下,，要求高級業(yè)務(wù)代表具備基本的規(guī)劃,、管理、培訓(xùn)的能力,。在業(yè)務(wù)規(guī)劃方面,，要充分領(lǐng)悟企業(yè)對區(qū)域市場的整體策略，以此為綱與經(jīng)銷商共同制定業(yè)務(wù)計(jì)劃,，加強(qiáng)銷售及市場管理,。而對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的管理職能，則需要立足市場,、立足一線執(zhí)行力,，必須成為企業(yè)市場目標(biāo)的不折不扣的貫徹者。最后,，培訓(xùn)能力是其承擔(dān)經(jīng)銷商顧問角色和打造高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵能力,，也是提高銷售效率和管理水平的有效方法。

3,、固化業(yè)務(wù)代表的常規(guī)作業(yè)

     深度分銷模式中的推廣系統(tǒng)的主體是業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì),，固化業(yè)務(wù)代表的日常作業(yè)成為深度分銷模式的重要環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)代表的作業(yè)應(yīng)按照“終端資源論——誰掌握終端,，誰就擁有市場”為基本理論，通過規(guī)范的拜訪和促銷活動的執(zhí)行建立起牢固的終端客情關(guān)系,。憑借對終端客情關(guān)系的掌控,，企業(yè)可以很好地反控經(jīng)銷商，降低經(jīng)銷商在任何環(huán)境下違規(guī)甚至倒戈的風(fēng)險(xiǎn),，一旦經(jīng)銷商有違規(guī)或倒戈的行為即可尋找新的經(jīng)銷商隨時(shí)予以取代,，從而確保了渠道價(jià)值鏈的穩(wěn)固與優(yōu)化。業(yè)務(wù)代表的具體職責(zé)包括：1,、嚴(yán)格執(zhí)行五日拜訪圖要求,，維護(hù)終端客情和接受訂單。2,、按時(shí),、按規(guī)定動作上傳數(shù)據(jù)，并采集竟品的營銷動態(tài),。3,、創(chuàng)造終端現(xiàn)場的購買氣氛，提高生動化的品牌表演力,。4,、確保終端和消費(fèi)者的促銷活動的執(zhí)行,、兌現(xiàn)到位。在明確的職責(zé)規(guī)范下,，業(yè)務(wù)代表每天的工作按照“終端拜訪八步驟”進(jìn)行,。固化業(yè)務(wù)代表的常規(guī)作業(yè)，幫助企業(yè)的一線執(zhí)行力形成了統(tǒng)一劃一的行為,，就像軍隊(duì)的訓(xùn)練一樣,，日積月累的“操練”，在看似機(jī)械背后一支作戰(zhàn)過硬的鐵軍油然而生,。

4,、如何制作終端拜訪五日圖

     首先，我們必須明確的是什么是終端拜訪五日圖,？五日圖就是通過排摸對市場上所有終端逐個進(jìn)行全面的摸底調(diào)查,，了解終端數(shù)量和分布位置，并制作終端資料庫和拜訪五日圖的工作,�,！拔迦請D”不僅給業(yè)務(wù)代表的規(guī)范管理帶來益處，更是信息管理和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的基礎(chǔ),，也是知道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)制作配送路線圖的基礎(chǔ),。其次，五日拜訪圖的制作需要一個詳盡的流程,，具體如下：1,、終端排摸及互查。按照經(jīng)銷商界定的區(qū)域界定摸排區(qū)域,。以過去的終端資料和數(shù)據(jù)為參考,，開始重新的徹底的排摸并每天按規(guī)范的表格記錄終端資料。辦事處可將區(qū)域地圖放大交給排摸人員,也可由排摸人員自己手繪放大成排摸地圖,，每天業(yè)務(wù)代表必須將終端在地圖上進(jìn)行“初標(biāo)”,。在排摸過程中必須遵循右手原則（即從街道頭部的右手終端開始，到街道尾部折返再按右手終端排摸,，而不是一條街道的交叉排摸）,、小區(qū)井字原則（小區(qū)按順序先縱向后橫向）和明確每個岔路口（遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚,。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸）,，以降低終端的漏摸率。第一輪排摸結(jié)束后,安排排摸人員之間的互查,、補(bǔ)漏建立原始終端渠道客戶檔案（如下圖）,。終端排摸檔案，是信息數(shù)據(jù)平臺的基礎(chǔ),，一個終端一個代碼,，是企業(yè)信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)的唯一終端身份識別,。2、繪制終端五日拜訪圖,。繪制五日圖時(shí),，為了更加簡明直觀，不用行政地圖而是由自己繪制,。在繪制終端五日圖時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：a,、繪制地圖時(shí)，街道以直線表示,，標(biāo)識主要街道名稱和岔口（要求明確每個岔路口,、不漏一個岔路）。b,、準(zhǔn)確繪制區(qū)域圖,，標(biāo)明店與店間相對位置，終端以點(diǎn)表示,每日不重復(fù),。c,、終端的五日拜訪圖與終端檔案相吻合，即五日拜訪圖中的序號要與終端編碼中的終端代碼相一致,。d,、嚴(yán)格遵循終端編碼為終端唯一身份的原則。開始按照五日拜訪圖作業(yè)后,，要隨終端變更而及時(shí)修改,。關(guān)閉終端保留在圖中，并以“×”注明,。新增終端的序號按終端編碼的要求,，在地圖上標(biāo)明相對位置，并以“   ”符號注明,。e、五日拜訪圖每日一張,，每天終端在60-80個終端,。