五,、預(yù)警系統(tǒng)——建立信息不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)

  深度分銷(xiāo)模式中的預(yù)警系統(tǒng)充分利用信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái)所提供的精細(xì)準(zhǔn)確的信息和數(shù)據(jù),，構(gòu)建每周“市場(chǎng)氣象臺(tái)”以實(shí)時(shí)地監(jiān)控市場(chǎng),，隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略,，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)方案,，實(shí)施外科手術(shù)的精確打擊,。預(yù)警系統(tǒng)的成型,，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠即時(shí)反饋、迅速反應(yīng),，創(chuàng)造出極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在爭(zhēng)取市場(chǎng)空間和時(shí)間兩方面占盡先機(jī)。同時(shí),，預(yù)警系統(tǒng)的建立,，還在積累經(jīng)驗(yàn)方面起到了積極的作用，更好地為企業(yè)制定年度市場(chǎng)策略,、促銷(xiāo)活動(dòng)和打擊竟品提供充足的依據(jù),。

1、動(dòng)態(tài)監(jiān)控,，實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)的周報(bào)機(jī)制

     預(yù)警系統(tǒng)的核心組成部分就是“市場(chǎng)氣象臺(tái)的建設(shè)”,，通過(guò)市場(chǎng)氣象臺(tái)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)氣象臺(tái)發(fā)出的每周天氣預(yù)報(bào)可以精確到每個(gè)分銷(xiāo)商區(qū)域,，甚至可以追溯到每一個(gè)終端,。有了這樣的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，辦事處可以針對(duì)各個(gè)區(qū)域,，在統(tǒng)一的市場(chǎng)策略下予以區(qū)別對(duì)待,。今天，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓,、爭(zhēng)先恐后地收集競(jìng)爭(zhēng)者的情況和數(shù)據(jù),。但是困難的、更重要的是分析和利用數(shù)據(jù),，因?yàn)閷��?shù)據(jù)收集起來(lái)只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走完的第一步”,，如何有效地利用這些數(shù)據(jù)來(lái)制定有針對(duì)性、有時(shí)效性的策略才是企業(yè)利用數(shù)據(jù)水平的關(guān)鍵,。預(yù)警系統(tǒng)的BSI指數(shù)簡(jiǎn)單,、直接、系統(tǒng),，透過(guò)紛雜龐大的數(shù)據(jù),，以人們熟知的“天氣預(yù)報(bào)”形式來(lái)動(dòng)態(tài)地掌控市場(chǎng)。天氣預(yù)報(bào)中的“晴”天區(qū)域,，給辦事處帶來(lái)利好消息,，跟蹤總結(jié)不僅能夠提高該區(qū)域的市場(chǎng)地位，且能給同一市場(chǎng)下的其他區(qū)域提高提供了直接有效地參照,，畢竟同一個(gè)城市的消費(fèi)不會(huì)有本質(zhì)的差別,，不同的可能更多的在于自身內(nèi)部的努力之上。而天氣預(yù)報(bào)中的“多云”,、“雨”,、“雪”等天氣則表明了問(wèn)題區(qū)域的等級(jí),，以采取不同的應(yīng)對(duì)力度來(lái)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。

2,、積累經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn),，提高競(jìng)爭(zhēng)效率

      自動(dòng)生成的每周預(yù)警報(bào)告，不僅帶來(lái)實(shí)時(shí)的監(jiān)控,，在歷經(jīng)數(shù)周后即可生成本品和竟品的競(jìng)爭(zhēng)曲線(xiàn),，如下圖,。它可以跟蹤全年品牌運(yùn)作軌跡,，建立提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效果的評(píng)估系統(tǒng)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)雙方品牌銷(xiāo)售指數(shù)的分析,，總結(jié)全年競(jìng)爭(zhēng)雙方的投入和效果情況,，建立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入產(chǎn)出分析資料庫(kù)。有了這個(gè)資庫(kù),，我們可以洞悉竟品一年的市場(chǎng)運(yùn)作軌跡,，經(jīng)過(guò)優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)比，即可為新一年度策略的擬定提供依據(jù),。

3,、借助信息管理和數(shù)據(jù)平臺(tái)提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分析及配送系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱(chēng)SPDW (Sales Planning & Distribution W/S version),。安裝在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室,，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)每日銷(xiāo)量/庫(kù)存數(shù)據(jù)的錄入，同時(shí)系統(tǒng)設(shè)置了一些簡(jiǎn)單的查詢(xún),，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理業(yè)務(wù),。信息系統(tǒng)的管理單元從經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)化到具體的零售終端。
在深度分銷(xiāo)模式下,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)信息數(shù)據(jù)的收集和上傳,，不再是隨機(jī)的、可有可無(wú)的工作,。導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式的市場(chǎng),，我們必須修改與經(jīng)銷(xiāo)商的合同，將經(jīng)銷(xiāo)商必須幫助公司收集市場(chǎng)信息資料和按要求上傳銷(xiāo)售數(shù)據(jù)這一責(zé)任清清楚楚地寫(xiě)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)合同,。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須增加電腦與企業(yè)聯(lián)網(wǎng),，并配備專(zhuān)門(mén)額數(shù)據(jù)上傳人員，每天按照企業(yè)的要求以統(tǒng)一的格式錄入及向企業(yè)總部數(shù)據(jù)中心上傳,，數(shù)據(jù)的內(nèi)容包括訂單,、庫(kù)存酒齡和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息等。通過(guò)這些措施,，能夠?qū)⑦^(guò)去零散的,、無(wú)序的信息轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)的,、可分析的數(shù)據(jù)體系。在經(jīng)銷(xiāo)商為信息和數(shù)據(jù)的收集付出努力的同時(shí),，也分享到數(shù)據(jù)信息管理智能系統(tǒng)所帶來(lái)的成果,。借助信息數(shù)據(jù)平臺(tái)而專(zhuān)為經(jīng)銷(xiāo)商打造的SPDW系統(tǒng)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商自動(dòng)生成一些簡(jiǎn)單而簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)分析，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)作能力,。其中最有價(jià)值的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：1,、科學(xué)高效的分銷(xiāo)補(bǔ)貨系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)量銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)月報(bào),，我們可以了解在相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)下,，我們可以掌握每一個(gè)零售終端，每一個(gè)產(chǎn)品品種的銷(xiāo)量和每次從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的數(shù)量,。經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的循環(huán)統(tǒng)計(jì),，我們即可為經(jīng)銷(xiāo)商繪制階段性地經(jīng)銷(xiāo)商配送路線(xiàn)圖，以提高配送效率和及時(shí)補(bǔ)貨,。經(jīng)銷(xiāo)商配送路線(xiàn)圖中用黃色方塊注明為餐飲,，而不同顏色的線(xiàn)條則表明了配送的周期，如綠色線(xiàn)條為三天一次配送,。2,、持續(xù)、領(lǐng)先的獲利能力,。透過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng),，形成了一個(gè)整體的市場(chǎng)知情網(wǎng)，能夠更為細(xì)致地管理終端銷(xiāo)售 ,，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的深刻理解,。由于掌握了這些系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和資訊，我們可以比其他的啤酒企業(yè)更精準(zhǔn)的知道自己的啤酒賣(mài)給了誰(shuí),，賣(mài)了多少,。在這個(gè)系統(tǒng)的支持下，我們可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃產(chǎn)品數(shù)量和品種的投放,，預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率,，從而給經(jīng)銷(xiāo)商的提供有競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)回報(bào)。同時(shí),，這個(gè)系統(tǒng)所賦予的超強(qiáng)分析能力,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商不僅能夠短期獲利，還在穩(wěn)定性和安全感方面起到了積極的作用,，也就是說(shuō),，在未受到竟品超常規(guī)的沖擊的情況下，每年的贏(yíng)利和收入是可知的,、穩(wěn)定的,。3,、提高經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的透明度.進(jìn)入深度分銷(xiāo)模式階段，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系日益加強(qiáng)和穩(wěn)固,，但違規(guī)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度低也是難以避免的,。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核與評(píng)估，直至最后的淘汰一直是企業(yè)在處理渠道問(wèn)題上的難題,。深度分銷(xiāo)模式中的SPDW系統(tǒng),，大大提高了經(jīng)銷(xiāo)商日常運(yùn)營(yíng)的透明度，確保了企業(yè)在該模式下對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的透明公正,。有了實(shí)時(shí)跟進(jìn)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)作為支持,，對(duì)不能達(dá)成深度分銷(xiāo)模式要求的經(jīng)銷(xiāo)商，通常我們會(huì)有一個(gè)六個(gè)月或者一年的整改計(jì)劃,，如果還是達(dá)不到,，那就只能淘汰,。這種情況下,，經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠保持一個(gè)平常的心態(tài)，因?yàn)槲覀兘o了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)非常透明公正的過(guò)程,。