五,、預(yù)警系統(tǒng)——建立信息不對稱優(yōu)勢

  深度分銷模式中的預(yù)警系統(tǒng)充分利用信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺所提供的精細準確的信息和數(shù)據(jù),，構(gòu)建每周“市場氣象臺”以實時地監(jiān)控市場，隨時調(diào)整市場策略,，制定有針對性的市場方案，實施外科手術(shù)的精確打擊,。預(yù)警系統(tǒng)的成型,，幫助企業(yè)在市場競爭中能夠即時反饋,、迅速反應(yīng),，創(chuàng)造出極大的競爭優(yōu)勢，在爭取市場空間和時間兩方面占盡先機。同時,，預(yù)警系統(tǒng)的建立，還在積累經(jīng)驗方面起到了積極的作用,，更好地為企業(yè)制定年度市場策略,、促銷活動和打擊竟品提供充足的依據(jù)。

1、動態(tài)監(jiān)控,，實時應(yīng)對的周報機制

     預(yù)警系統(tǒng)的核心組成部分就是“市場氣象臺的建設(shè)”,，通過市場氣象臺可以實時監(jiān)控競爭動態(tài)。市場氣象臺發(fā)出的每周天氣預(yù)報可以精確到每個分銷商區(qū)域,，甚至可以追溯到每一個終端,。有了這樣的監(jiān)控數(shù)據(jù)，辦事處可以針對各個區(qū)域,，在統(tǒng)一的市場策略下予以區(qū)別對待,。今天,，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓、爭先恐后地收集競爭者的情況和數(shù)據(jù),。但是困難的,、更重要的是分析和利用數(shù)據(jù),，因為將數(shù)據(jù)收集起來只是“萬里長征走完的第一步”,，如何有效地利用這些數(shù)據(jù)來制定有針對性、有時效性的策略才是企業(yè)利用數(shù)據(jù)水平的關(guān)鍵,。預(yù)警系統(tǒng)的BSI指數(shù)簡單,、直接、系統(tǒng)，透過紛雜龐大的數(shù)據(jù),，以人們熟知的“天氣預(yù)報”形式來動態(tài)地掌控市場,。天氣預(yù)報中的“晴”天區(qū)域，給辦事處帶來利好消息,，跟蹤總結(jié)不僅能夠提高該區(qū)域的市場地位,，且能給同一市場下的其他區(qū)域提高提供了直接有效地參照，畢竟同一個城市的消費不會有本質(zhì)的差別,，不同的可能更多的在于自身內(nèi)部的努力之上,。而天氣預(yù)報中的“多云”、“雨”,、“雪”等天氣則表明了問題區(qū)域的等級,，以采取不同的應(yīng)對力度來扭轉(zhuǎn)頹勢。

2,、積累經(jīng)驗曲線,，提高競爭效率

      自動生成的每周預(yù)警報告，不僅帶來實時的監(jiān)控,，在歷經(jīng)數(shù)周后即可生成本品和竟品的競爭曲線,，如下圖。它可以跟蹤全年品牌運作軌跡,，建立提升營銷活動執(zhí)行效果的評估系統(tǒng),。通過競爭雙方品牌銷售指數(shù)的分析，總結(jié)全年競爭雙方的投入和效果情況,，建立營銷活動投入產(chǎn)出分析資料庫,。有了這個資庫，我們可以洞悉竟品一年的市場運作軌跡,，經(jīng)過優(yōu)劣勢的對比,，即可為新一年度策略的擬定提供依據(jù)。

3,、借助信息管理和數(shù)據(jù)平臺提升經(jīng)銷商運營能力

經(jīng)銷商銷售分析及配送系統(tǒng),，簡稱SPDW (Sales Planning & Distribution W/S version)。安裝在經(jīng)銷商辦公室,，由經(jīng)銷商負責每日銷量/庫存數(shù)據(jù)的錄入,，同時系統(tǒng)設(shè)置了一些簡單的查詢，幫助經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù),。信息系統(tǒng)的管理單元從經(jīng)銷商細化到具體的零售終端,。
在深度分銷模式下，經(jīng)銷商對信息數(shù)據(jù)的收集和上傳,，不再是隨機的,、可有可無的工作,。導(dǎo)入深度分銷模式的市場，我們必須修改與經(jīng)銷商的合同,，將經(jīng)銷商必須幫助公司收集市場信息資料和按要求上傳銷售數(shù)據(jù)這一責任清清楚楚地寫進經(jīng)銷合同,。每個經(jīng)銷商必須增加電腦與企業(yè)聯(lián)網(wǎng)，并配備專門額數(shù)據(jù)上傳人員,，每天按照企業(yè)的要求以統(tǒng)一的格式錄入及向企業(yè)總部數(shù)據(jù)中心上傳,，數(shù)據(jù)的內(nèi)容包括訂單、庫存酒齡和市場競爭的信息等,。通過這些措施,，能夠?qū)⑦^去零散的、無序的信息轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)的,、可分析的數(shù)據(jù)體系,。在經(jīng)銷商為信息和數(shù)據(jù)的收集付出努力的同時，也分享到數(shù)據(jù)信息管理智能系統(tǒng)所帶來的成果,。借助信息數(shù)據(jù)平臺而專為經(jīng)銷商打造的SPDW系統(tǒng)能夠為經(jīng)銷商自動生成一些簡單而簡潔的業(yè)務(wù)分析,，以提高經(jīng)銷商的整體運作能力。其中最有價值的內(nèi)容包括以下幾個方面：1,、科學(xué)高效的分銷補貨系統(tǒng),。通過對終端銷量銷量的統(tǒng)計月報，我們可以了解在相對穩(wěn)定的市場下,，我們可以掌握每一個零售終端,，每一個產(chǎn)品品種的銷量和每次從經(jīng)銷商進貨的數(shù)量。經(jīng)過一兩個月的循環(huán)統(tǒng)計,，我們即可為經(jīng)銷商繪制階段性地經(jīng)銷商配送路線圖,，以提高配送效率和及時補貨。經(jīng)銷商配送路線圖中用黃色方塊注明為餐飲,，而不同顏色的線條則表明了配送的周期,，如綠色線條為三天一次配送。2,、持續(xù),、領(lǐng)先的獲利能力。透過這個數(shù)據(jù)系統(tǒng),，形成了一個整體的市場知情網(wǎng),，能夠更為細致地管理終端銷售 ，增強對市場的深刻理解,。由于掌握了這些系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和資訊,，我們可以比其他的啤酒企業(yè)更精準的知道自己的啤酒賣給了誰，賣了多少,。在這個系統(tǒng)的支持下,，我們可以幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品數(shù)量和品種的投放,，預(yù)測經(jīng)銷商的利潤及投資回報率,，從而給經(jīng)銷商的提供有競爭力的利潤回報,。同時，這個系統(tǒng)所賦予的超強分析能力,，幫助經(jīng)銷商不僅能夠短期獲利,，還在穩(wěn)定性和安全感方面起到了積極的作用，也就是說,，在未受到竟品超常規(guī)的沖擊的情況下,，每年的贏利和收入是可知的、穩(wěn)定的,。3,、提高經(jīng)銷商評估的透明度.進入深度分銷模式階段，企業(yè)與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系日益加強和穩(wěn)固,，但違規(guī)和個別經(jīng)銷商的忠誠度低也是難以避免的,。對經(jīng)銷商的考核與評估，直至最后的淘汰一直是企業(yè)在處理渠道問題上的難題,。深度分銷模式中的SPDW系統(tǒng),，大大提高了經(jīng)銷商日常運營的透明度，確保了企業(yè)在該模式下對經(jīng)銷商管理的透明公正,。有了實時跟進的數(shù)據(jù)系統(tǒng)作為支持,，對不能達成深度分銷模式要求的經(jīng)銷商，通常我們會有一個六個月或者一年的整改計劃,，如果還是達不到,，那就只能淘汰。這種情況下,，經(jīng)銷商往往能夠保持一個平常的心態(tài),，因為我們給了經(jīng)銷商一個非常透明公正的過程。