呈現(xiàn)思考的價(jià)值（之一）

   如果說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)創(chuàng)造出色的產(chǎn)品取悅消費(fèi)者以獲取高額利潤(rùn)的回報(bào)，那么,，我們的價(jià)值是什么呢,？由思考力形成的思想就是我們的“產(chǎn)品”，這個(gè)產(chǎn)品必須取悅我們的客戶,，必須連接客戶的夢(mèng)想并幫助他們得以實(shí)現(xiàn)。其價(jià)值不僅僅是一次提案，和企業(yè)推出的產(chǎn)品一樣,，它也是一個(gè)采用、重復(fù)采用到忠實(shí)消費(fèi)的過(guò)程,。無(wú)論你的思考過(guò)程多么出彩,，不能呈現(xiàn)價(jià)值，客戶就不會(huì)欣然“買單”,。

l  如何才能讓客戶采納你的思想,？

1、 首先,，要界定這是一次“生意”還是我們共同的“事業(yè)”,。

一直以來(lái)，感到非常慶幸的是,，我們所在的這家公司是一個(gè)能夠選擇“客

戶”的公司,。與一個(gè)沒有理想的客戶合作,，只能是浪費(fèi)我們的思想。我們的這家公司,，是一個(gè)以商業(yè)創(chuàng)意咨詢?yōu)閷?dǎo)向的公司,，區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告公司和管理咨詢公司，致力于為客戶提供具有商業(yè)創(chuàng)意價(jià)值的解決方案,。最長(zhǎng)的客戶與公司“同齡”,，20年時(shí)間，共同成長(zhǎng),。實(shí)踐證明,，提供思想的服務(wù)，不能是純粹的“生意”,，如果把我們的咨詢服務(wù)變成單純的生意,，通常會(huì)是一錘子買賣，這個(gè)時(shí)候客戶更像裁判,，只會(huì)像考官那樣追求立竿見影的結(jié)果,。而為了取悅這樣的客戶，我們會(huì)完全站在他們的角度,，賣給他們想要的東西,，其結(jié)果只能是，思考的扭曲,。自己沒有理想或者不愿與你共同構(gòu)建夢(mèng)想的客戶,，思考的價(jià)值不會(huì)出現(xiàn)。比如,，一個(gè)老牌的國(guó)營(yíng)企業(yè),，在過(guò)去的20年里，曾三次希望我們提供服務(wù),，但這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，在每次慷慨激昂陳述夢(mèng)想的背后，只是希望得到一個(gè)可控制的小幅增長(zhǎng),，而每次找我們的時(shí)候都是因?yàn)閷?duì)手的進(jìn)攻讓他們失去了往日的地位，希望我們能夠遏制頹勢(shì),。就這樣,，每次都轟轟烈烈的開始，然后就是草草的收?qǐng)�,。因此,，要想讓思考迸發(fā)市場(chǎng)力量，客戶的選擇是第一位的,，沒有一個(gè)好的客戶,，我們是永遠(yuǎn)不能獲得那種由思考所帶來(lái)的“夢(mèng)想成真”的曼妙體驗(yàn)的,。

2、 有價(jià)值的思想,，是與客戶不斷找到“交叉點(diǎn)”的過(guò)程,。

提案，是一個(gè)表演的過(guò)程,。每一次提案都是思考價(jià)值呈現(xiàn)的最佳表現(xiàn),。我們

都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，在提案的現(xiàn)場(chǎng),，接受提案的對(duì)象,，表情平淡、神情出鞘,，甚至是滿臉不耐煩且時(shí)常打斷你的提案,。我們都知道，一旦提案被打斷,，事先準(zhǔn)備的再好,，你的“表演”也會(huì)大打折扣。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的結(jié)果呢,？我覺得就是事先缺乏良好的溝通,。我們與客戶之間的合作，不是“平行線”,、而是“交叉線”,。的確，我們的客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō),，“我們請(qǐng)你們因?yàn)槟銈兪菍＜�,，不要受我們的影響，給出你們認(rèn)為對(duì)的就行”,，但是,，如果你真正完全這么做了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所做的前期工作,，七成以上等于廢紙,。我不贊成，我們所有的思考都是在完成客戶布置的“作業(yè)”,，但是你的任何大構(gòu)想都必須建立在完成“客戶作業(yè)”的基礎(chǔ)之上,，至少是結(jié)果必須如此。具體作業(yè)中,，你可以打破客戶的思維邏輯,，但結(jié)果必須和客戶現(xiàn)有的目標(biāo)和關(guān)注的重點(diǎn)相吻合。有一個(gè),，最好的辦法,，是在動(dòng)手準(zhǔn)備之前與客戶進(jìn)行充分的溝通,，了解、分析,、甚至是討論出需要解決問題的實(shí)質(zhì)是什么,、從而形成具體可感的目標(biāo)；開始提案之前,，與客戶溝通我們的主要觀點(diǎn)和解決問題的方向,，以保證雙方在一個(gè)“平臺(tái)”上將提案會(huì)變成一個(gè)深入的討論會(huì)；當(dāng)然,，一些具體的想象方案和創(chuàng)意表現(xiàn)不能事前透入,，那樣也會(huì)讓客戶完全失去新鮮感而不能達(dá)成提案的預(yù)期。這里,，值得提醒的是,，放棄那種提案要有“神秘感”和給客戶上課的念頭，好像只有我們的提案讓客戶“看不懂”或者要高人一頭,，才會(huì)產(chǎn)生服務(wù)價(jià)值,。

3、 搞清你的提案對(duì)象到底是誰(shuí),？

讓提案現(xiàn)場(chǎng)失控的原因還有一個(gè),，那就是對(duì)關(guān)鍵的提案對(duì)象缺乏充分的了解

和溝通。我們必須記住一條,，業(yè)務(wù)的成敗,、提案的是否被采用，是為數(shù)不多的幾個(gè)能夠決定是否“買單”的人,。很多客戶都在倡導(dǎo)構(gòu)建學(xué)習(xí)型的組織,，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的提案對(duì)象從過(guò)去的5,、6個(gè)人變成了20幾個(gè)人,，企業(yè)中層甚至相關(guān)部門的一線員工也有份參加。面對(duì)這種情況,，我們不可能再一個(gè)提案中滿足所有的人需要,，也不可能得到所有人的認(rèn)同。重大的提案,，我們要盡可能地要求客戶縮小提案的范圍,，實(shí)在不行就精選提案內(nèi)容，與客戶高層先進(jìn)行一次溝通再擴(kuò)大范圍的提案,。無(wú)論是多大范圍的提案，我們的真正的提案對(duì)象不會(huì)超過(guò)3個(gè),，事先掌握他們的思考邏輯和性格習(xí)慣,，并將主要的觀點(diǎn)與他們溝通且得到認(rèn)同,。在會(huì)議過(guò)程中，這樣在提案中,，遇到其他人的質(zhì)疑,，他們就會(huì)幫你進(jìn)行解答。經(jīng)驗(yàn)告訴我,，效果好的提案不是單方面的表演,，而是與客戶高層共同向客戶相關(guān)人員表演的過(guò)程。