四...第一步：數(shù)據(jù)的收集與管理

   啤酒行業(yè)在信息技術(shù)方面一直落后于其他行業(yè)。在沒有導(dǎo)入信息分析系統(tǒng)之前,，經(jīng)銷商和銷售人員每天完成他們早已熟悉的常規(guī)工作,，手中是一大堆發(fā)票和訂單，然后晚上他們還得加班將這些數(shù)據(jù)輸入電腦,。而且通常是他們自己將這些日常數(shù)據(jù)到了每個月底匯總,，然后再憑自己的能力去分析。隨著信息管理的價值日益體現(xiàn),，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓,、爭先恐后地收集市場,、競爭者的情況和數(shù)據(jù)。現(xiàn)今,，仍有不少企業(yè)在信息數(shù)據(jù)收集和管理上仍比較滯后,。經(jīng)銷商和銷售人員還需要自己去尋思出用怎樣的辦法收集這些信息，以及怎樣將信息傳遞給集團總部,。他們按照總部要求,，填寫Excel表格來傳遞數(shù)據(jù)，而隨著時間的推移,，這樣的方式已經(jīng)很難管理,。因此，我們認(rèn)為,，數(shù)據(jù)的收集與管理的目的,，就是要實現(xiàn)不同部門之間的數(shù)據(jù)整合，用于改進業(yè)務(wù)流程,、決策和整體業(yè)績,。作為商務(wù)智能分析體系的第一步，數(shù)據(jù)的收集和管理可以幫助提高整個企業(yè)數(shù)據(jù)的一致性,，由此創(chuàng)造新的價值，并帶來戰(zhàn)略性的優(yōu)勢,。這一步驟,，由SPDW\SPDS和SPDO三個系統(tǒng)構(gòu)成。

   1）,、SPDW系統(tǒng)——向經(jīng)銷商要信息,，發(fā)掘金子。  借助信息軟件技術(shù),，將經(jīng)銷商們的數(shù)據(jù)收集工作統(tǒng)一化,，并簡化他們的整合數(shù)據(jù)工作。SPDW系統(tǒng),，安裝在經(jīng)銷商辦公室,，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)每日銷量／庫存數(shù)據(jù)的錄入，并按軟件要求的內(nèi)容填寫相關(guān)的信息（見圖5）,，同時系統(tǒng)設(shè)置了一些簡單的查詢,，幫助經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)。在這個系統(tǒng)里,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供以下資料:a,、客戶基本資料，包括二批／終端（渠道類型,，終端點分類,，簽約點,，零售點活性等）；b,、每日銷售單據(jù) （銷售類型,，單據(jù)號碼，產(chǎn)品編碼,，數(shù)量等）,；c、經(jīng)銷商存貨管理 ,，明細(xì)到具體的產(chǎn)品和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員（上周截止庫存,實際到貨,轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出,最長酒齡）,。而系統(tǒng)則自動生成簡單的、便于經(jīng)銷商自身管理的報表：零售點月銷量小計,、經(jīng)銷商周銷售庫存,、經(jīng)銷商代表銷量統(tǒng)計、客戶基本資料,。有了這些報表,，經(jīng)銷商們可以對自身的業(yè)務(wù)進行管理，優(yōu)化庫存管理,、提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績和提高財務(wù)運營能力,。我們發(fā)現(xiàn)，通過經(jīng)銷商挖掘數(shù)據(jù),，能夠做到真實,、準(zhǔn)確和及時，因為,，一個企業(yè)的物流本身就是最有價值的信息流,。STW — 企業(yè)到一級經(jīng)銷商，一級銷售的訂單和實際發(fā)貨,，從整體上反映了企業(yè)銷量和銷售預(yù)測的達(dá)成情況,；STR — 經(jīng)銷商／批發(fā)商銷售到終端，銷售訂單,、庫存和酒齡的統(tǒng)計,，實際上反映了市場的真實銷量，是企業(yè)考核銷售人員的關(guān)鍵部分,，更體現(xiàn)了本品牌／產(chǎn)品在市場上的地位,；STC — 終端銷售到消費者，一般包括本品動銷情況,、促銷信息,、競爭對手信息和新鮮度管理，由此獲得的信息,，最接近消費者,、最接近市場,，也最能為企業(yè)制勝市場帶來有力的幫助�,？傊�,，根據(jù)物流系統(tǒng)設(shè)計的信息流自動錄入軟件，自下而上的獲得了有價值的數(shù)據(jù)：實現(xiàn)和加強企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售至零售點環(huán)節(jié)中信息的采集和分析,；實現(xiàn)了來自各個經(jīng)銷商SPDW系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全,、快速和統(tǒng)一收集；每日／每周地自動更新,以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及時,；建立統(tǒng)一并且唯一的數(shù)據(jù)中心,，為從集團到分公司／辦事處的各個層面的用戶提供共享。

    2）,、SPDS系統(tǒng)——銷售的革命,。  商務(wù)只能分析體系的建立還從根本上改變了銷售業(yè)務(wù)團隊的日常工作性質(zhì)，完成了從“腳”到“頭”的改變,。業(yè)務(wù)人員不再是簡單的跟單作業(yè),，從事低級的、有時甚至是盲目的銷售工作,。尤其是那些能夠?qū)�入深度分銷的市場,，業(yè)務(wù)人員有自己固定的銷售終端、固定的拜訪線路,，一周一次的全面覆蓋,，這就為SPDS系統(tǒng)提供了準(zhǔn)確及時的數(shù)據(jù)上傳。同時,，業(yè)務(wù)員可以通過這個系統(tǒng)的自動反饋，全盤了解自己管轄區(qū)域和終端的情況,，從而更好地幫助終端管理和銷量的持續(xù)提升,。該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集分為兩個方面，“銷售人員的周報信息”和“銷售經(jīng)理月報信息”（見圖6）,。周報信息數(shù)據(jù),，由銷售人員每天按規(guī)定的表格填寫，交由分公司／辦事處銷售分析小組進行錄入并及時上傳,，每周一次循環(huán),，每月4次更新。周報信息是SPDW數(shù)據(jù)的有力補充,，驗證經(jīng)銷商傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，并能夠為數(shù)據(jù)的交叉分析提供支持。周報信息一般包括銷售,、促銷和競品動態(tài)的內(nèi)容,，以當(dāng)年戰(zhàn)略為目標(biāo)設(shè)計具體的表格,，需要相對的穩(wěn)定性，除非戰(zhàn)略發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變不得隨意更改數(shù)據(jù)的收集的內(nèi)容,。銷售經(jīng)理月報,，不是實時數(shù)據(jù)，是由各分公司／辦事處經(jīng)理匯總相關(guān)數(shù)據(jù),，憑借一線作戰(zhàn)經(jīng)驗,，每月按照固定的模版在月度營銷戰(zhàn)略回顧會上進行匯報。銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集融合于日常的銷售工作之中,，不再是銷售人員的負(fù)擔(dān),，而是提高銷售業(yè)績和專業(yè)性的保障。

  3）,、SPDO系統(tǒng)——企業(yè)唯一的數(shù)據(jù)中心平臺,。  安裝在總部商務(wù)支持部門的辦公室，是商務(wù)智能分析體系唯一的中心數(shù)據(jù)平臺,。這個系統(tǒng)整合各類的數(shù)據(jù)源,，建立了企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺。它確保信息共享和數(shù)據(jù)的一致性,，形成了單一的對內(nèi)和對外的口徑,，從源頭上解決數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果的不一致性問題。SPDO數(shù)據(jù)中心,，增加了簡單的實時統(tǒng)計分析功能,，能夠在獲取數(shù)據(jù)導(dǎo)入的同時，及時向經(jīng)銷商和銷售團隊提供常規(guī)簡單的報表,。也就是一套符合及方便各部門各層次能靈活自主地查詢和分析所需的經(jīng)銷商及城市地區(qū)銷售狀況的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng),。通過授權(quán)，這個系統(tǒng)平臺可以使用INTERNET EXPLORE瀏覽器為進入界面,，通過局域網(wǎng)或公司800撥號登錄,。其查詢的要素包括：地域關(guān)系，區(qū)域-辦事處-城市-經(jīng)銷商,；產(chǎn)品關(guān)系,，分品牌/包裝的查詢。更重要的是,，這個中心數(shù)據(jù)平臺將Excel和其他文本等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理納入統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理平臺,，經(jīng)過分類、校驗即可進入更高級的分析體系,。SPDO中心數(shù)據(jù)處理平臺,，建立并整合了全方位的市場數(shù)據(jù)源，增強了企業(yè)實時預(yù)測和識別風(fēng)險的能力,，提高了企業(yè)高層對市場判斷的準(zhǔn)確性,。以數(shù)據(jù)中心為基礎(chǔ),，通過數(shù)據(jù)挖掘和智能分析向市場提供信息增值服務(wù)，幫助企業(yè)穩(wěn)步前行,，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,。

   總之，一開始就將市場洞察,、戰(zhàn)略視角融入到信息數(shù)據(jù)的收集和管理步驟當(dāng)中,，將有助于在當(dāng)今瞬息萬變的市場上實現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合。SPDW和SPDS這兩個數(shù)據(jù)系統(tǒng),，在SPDO中心數(shù)據(jù)平臺的整合下,，成為企業(yè)管理人員和各級業(yè)務(wù)人員日常經(jīng)營和分析決策不可或缺的工具，并為企業(yè)高層更好地管理戰(zhàn)略,、優(yōu)化戰(zhàn)略提供了堅實的基礎(chǔ),。