四...第一步：數(shù)據(jù)的收集與管理

   啤酒行業(yè)在信息技術(shù)方面一直落后于其他行業(yè),。在沒(méi)有導(dǎo)入信息分析系統(tǒng)之前,，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員每天完成他們?cè)缫咽煜さ某Ｒ?guī)工作,，手中是一大堆發(fā)票和訂單,，然后晚上他們還得加班將這些數(shù)據(jù)輸入電腦,。而且通常是他們自己將這些日常數(shù)據(jù)到了每個(gè)月底匯總,，然后再憑自己的能力去分析,。隨著信息管理的價(jià)值日益體現(xiàn),，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓,、爭(zhēng)先恐后地收集市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者的情況和數(shù)據(jù)�,，F(xiàn)今,，仍有不少企業(yè)在信息數(shù)據(jù)收集和管理上仍比較滯后。經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員還需要自己去尋思出用怎樣的辦法收集這些信息,，以及怎樣將信息傳遞給集團(tuán)總部,。他們按照總部要求，填寫(xiě)Excel表格來(lái)傳遞數(shù)據(jù),，而隨著時(shí)間的推移,，這樣的方式已經(jīng)很難管理。因此，我們認(rèn)為,，數(shù)據(jù)的收集與管理的目的,，就是要實(shí)現(xiàn)不同部門(mén)之間的數(shù)據(jù)整合，用于改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,、決策和整體業(yè)績(jī),。作為商務(wù)智能分析體系的第一步，數(shù)據(jù)的收集和管理可以幫助提高整個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)的一致性,，由此創(chuàng)造新的價(jià)值,，并帶來(lái)戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)。這一步驟,，由SPDW\SPDS和SPDO三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成,。

   1）、SPDW系統(tǒng)——向經(jīng)銷(xiāo)商要信息,，發(fā)掘金子,。  借助信息軟件技術(shù)，將經(jīng)銷(xiāo)商們的數(shù)據(jù)收集工作統(tǒng)一化,，并簡(jiǎn)化他們的整合數(shù)據(jù)工作,。SPDW系統(tǒng)，安裝在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室,，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)每日銷(xiāo)量／庫(kù)存數(shù)據(jù)的錄入,，并按軟件要求的內(nèi)容填寫(xiě)相關(guān)的信息（見(jiàn)圖5），同時(shí)系統(tǒng)設(shè)置了一些簡(jiǎn)單的查詢(xún),，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理業(yè)務(wù),。在這個(gè)系統(tǒng)里，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)提供以下資料:a,、客戶(hù)基本資料,，包括二批／終端（渠道類(lèi)型，終端點(diǎn)分類(lèi),，簽約點(diǎn),，零售點(diǎn)活性等）；b,、每日銷(xiāo)售單據(jù) （銷(xiāo)售類(lèi)型,，單據(jù)號(hào)碼，產(chǎn)品編碼,，數(shù)量等）,；c、經(jīng)銷(xiāo)商存貨管理 ,，明細(xì)到具體的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員（上周截止庫(kù)存,實(shí)際到貨,轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出,最長(zhǎng)酒齡）,。而系統(tǒng)則自動(dòng)生成簡(jiǎn)單的,、便于經(jīng)銷(xiāo)商自身管理的報(bào)表：零售點(diǎn)月銷(xiāo)量小計(jì)、經(jīng)銷(xiāo)商周銷(xiāo)售庫(kù)存,、經(jīng)銷(xiāo)商代表銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì),、客戶(hù)基本資料。有了這些報(bào)表,，經(jīng)銷(xiāo)商們可以對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理,，優(yōu)化庫(kù)存管理、提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)和提高財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力,。我們發(fā)現(xiàn),，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商挖掘數(shù)據(jù)，能夠做到真實(shí),、準(zhǔn)確和及時(shí),，因?yàn)椋�一個(gè)企業(yè)的物流本身就是最有價(jià)值的信息流,。STW — 企業(yè)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，一級(jí)銷(xiāo)售的訂單和實(shí)際發(fā)貨，從整體上反映了企業(yè)銷(xiāo)量和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的達(dá)成情況,；STR — 經(jīng)銷(xiāo)商／批發(fā)商銷(xiāo)售到終端,，銷(xiāo)售訂單、庫(kù)存和酒齡的統(tǒng)計(jì),，實(shí)際上反映了市場(chǎng)的真實(shí)銷(xiāo)量,，是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵部分，更體現(xiàn)了本品牌／產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位,；STC — 終端銷(xiāo)售到消費(fèi)者,，一般包括本品動(dòng)銷(xiāo)情況、促銷(xiāo)信息,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和新鮮度管理,，由此獲得的信息,，最接近消費(fèi)者,、最接近市場(chǎng)，也最能為企業(yè)制勝市場(chǎng)帶來(lái)有力的幫助,�,？傊�，根��(jù)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的信息流自動(dòng)錄入軟件,，自下而上的獲得了有價(jià)值的數(shù)據(jù)：實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售至零售點(diǎn)環(huán)節(jié)中信息的采集和分析,；實(shí)現(xiàn)了來(lái)自各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商SPDW系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全、快速和統(tǒng)一收集,；每日／每周地自動(dòng)更新,以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及時(shí),；建立統(tǒng)一并且唯一的數(shù)據(jù)中心,，為從集團(tuán)到分公司／辦事處的各個(gè)層面的用戶(hù)提供共享。

    2）,、SPDS系統(tǒng)——銷(xiāo)售的革命,。  商務(wù)只能分析體系的建立還從根本上改變了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常工作性質(zhì)，完成了從“腳”到“頭”的改變,。業(yè)務(wù)人員不再是簡(jiǎn)單的跟單作業(yè),，從事低級(jí)的、有時(shí)甚至是盲目的銷(xiāo)售工作,。尤其是那些能夠?qū)�入深度分銷(xiāo)的市場(chǎng),，業(yè)務(wù)人員有自己固定的銷(xiāo)售終端、固定的拜訪線(xiàn)路,，一周一次的全面覆蓋,，這就為SPDS系統(tǒng)提供了準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)上傳。同時(shí),，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的自動(dòng)反饋,，全盤(pán)了解自己管轄區(qū)域和終端的情況，從而更好地幫助終端管理和銷(xiāo)量的持續(xù)提升,。該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集分為兩個(gè)方面,，“銷(xiāo)售人員的周報(bào)信息”和“銷(xiāo)售經(jīng)理月報(bào)信息”（見(jiàn)圖6）。周報(bào)信息數(shù)據(jù),，由銷(xiāo)售人員每天按規(guī)定的表格填寫(xiě),，交由分公司／辦事處銷(xiāo)售分析小組進(jìn)行錄入并及時(shí)上傳，每周一次循環(huán),，每月4次更新,。周報(bào)信息是SPDW數(shù)據(jù)的有力補(bǔ)充，驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,，并能夠?yàn)閿?shù)據(jù)的交叉分析提供支持,。周報(bào)信息一般包括銷(xiāo)售、促銷(xiāo)和競(jìng)品動(dòng)態(tài)的內(nèi)容,，以當(dāng)年戰(zhàn)略為目標(biāo)設(shè)計(jì)具體的表格,，需要相對(duì)的穩(wěn)定性，除非戰(zhàn)略發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變不得隨意更改數(shù)據(jù)的收集的內(nèi)容,。銷(xiāo)售經(jīng)理月報(bào),，不是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，是由各分公司／辦事處經(jīng)理匯總相關(guān)數(shù)據(jù),，憑借一線(xiàn)作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，每月按照固定的模版在月度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略回顧會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。銷(xiāo)售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集融合于日常的銷(xiāo)售工作之中,，不再是銷(xiāo)售人員的負(fù)擔(dān),，而是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)性的保障,。

  3）、SPDO系統(tǒng)——企業(yè)唯一的數(shù)據(jù)中心平臺(tái),。  安裝在總部商務(wù)支持部門(mén)的辦公室,，是商務(wù)智能分析體系唯一的中心數(shù)據(jù)平臺(tái)。這個(gè)系統(tǒng)整合各類(lèi)的數(shù)據(jù)源,，建立了企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái),。它確保信息共享和數(shù)據(jù)的一致性，形成了單一的對(duì)內(nèi)和對(duì)外的口徑,，從源頭上解決數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的不一致性問(wèn)題,。SPDO數(shù)據(jù)中心，增加了簡(jiǎn)單的實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)分析功能,，能夠在獲取數(shù)據(jù)導(dǎo)入的同時(shí),，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供常規(guī)簡(jiǎn)單的報(bào)表。也就是一套符合及方便各部門(mén)各層次能靈活自主地查詢(xún)和分析所需的經(jīng)銷(xiāo)商及城市地區(qū)銷(xiāo)售狀況的數(shù)據(jù)查詢(xún)系統(tǒng),。通過(guò)授權(quán),，這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)可以使用INTERNET EXPLORE瀏覽器為進(jìn)入界面，通過(guò)局域網(wǎng)或公司800撥號(hào)登錄,。其查詢(xún)的要素包括：地域關(guān)系,，區(qū)域-辦事處-城市-經(jīng)銷(xiāo)商；產(chǎn)品關(guān)系,，分品牌/包裝的查詢(xún),。更重要的是，這個(gè)中心數(shù)據(jù)平臺(tái)將Excel和其他文本等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理納入統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理平臺(tái),，經(jīng)過(guò)分類(lèi),、校驗(yàn)即可進(jìn)入更高級(jí)的分析體系。SPDO中心數(shù)據(jù)處理平臺(tái),，建立并整合了全方位的市場(chǎng)數(shù)據(jù)源,，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高了企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確性,。以數(shù)據(jù)中心為基礎(chǔ),，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和智能分析向市場(chǎng)提供信息增值服務(wù)，幫助企業(yè)穩(wěn)步前行,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,。

   總之，一開(kāi)始就將市場(chǎng)洞察,、戰(zhàn)略視角融入到信息數(shù)據(jù)的收集和管理步驟當(dāng)中，將有助于在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合,。SPDW和SPDS這兩個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng),，在SPDO中心數(shù)據(jù)平臺(tái)的整合下,，成為企業(yè)管理人員和各級(jí)業(yè)務(wù)人員日常經(jīng)營(yíng)和分析決策不可或缺的工具，并為企業(yè)高層更好地管理戰(zhàn)略,、優(yōu)化戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。