六...第三步：數(shù)據(jù)分析的成果體現(xiàn)

    至此,，我們已經(jīng)完成了數(shù)據(jù)的收集和分析步驟，它給我們提供了一種可靠和實(shí)效的視角,，并輔助以有力的工具和強(qiáng)大的分析能力。這些方法讓企業(yè)能夠獲得對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的更深刻的洞察力,，并將這種洞察力變成具體的行動(dòng),。商務(wù)智能分析系統(tǒng)的第三步，就是要幫助企業(yè)在銷售,、營銷,、運(yùn)營，以及整體業(yè)務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)更加卓越的績(jī)效（見圖10）,。數(shù)據(jù)分析的成果體現(xiàn)包括三個(gè)方面：自動(dòng)化的決策應(yīng)用,、預(yù)測(cè)趨勢(shì)及制定預(yù)算、新產(chǎn)品及例外分析,。

A,、自動(dòng)化的決策應(yīng)用

   自動(dòng)化的決策應(yīng)用就是通過數(shù)據(jù)的感知，借助邏輯思維和既定的分析工具,，盡可能地減少人為干預(yù),。特別是對(duì)于穩(wěn)定的市場(chǎng)和產(chǎn)品來說，只需要專家設(shè)定好決策程序,，即能定期生成自動(dòng)化的分析報(bào)表,，以幫助經(jīng)銷商、管理層和相關(guān)職能部門對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者做出統(tǒng)一的,、快速的響應(yīng),。

   報(bào)表的頻率   自動(dòng)生成的報(bào)表，從頻率上來看包含周報(bào)表和月報(bào)表兩個(gè)方面,。周報(bào)表的作用在于：a,、用于及時(shí)反映當(dāng)周的銷售狀況，以便及時(shí)促進(jìn)一線人員的銷售業(yè)績(jī),；b,、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,可以按照市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分；c,、以周為單位地對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)與去年同期及今年預(yù)算進(jìn)行比較,提供差異分析,，以更精確地分析市場(chǎng)變化；d,、還可以對(duì)新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)跟蹤,。周報(bào)表是動(dòng)態(tài)的、實(shí)時(shí)的，也可能是局部的,。而月報(bào)表則關(guān)乎企業(yè)整體運(yùn)營的,，特別是企業(yè)高層監(jiān)控和調(diào)整戰(zhàn)略的重要依據(jù)。月報(bào)表的主要作用在于：a,、回顧上月的整體銷售情況,與預(yù)算進(jìn)行比較,，以便及時(shí)回顧數(shù)據(jù)背后反映出來的各種問題；b,、根據(jù)目前的銷售業(yè)績(jī),估計(jì)未來的潛在趨勢(shì),合理調(diào)整計(jì)劃數(shù)和改進(jìn)計(jì)劃,；c、分析和解釋銷售趨勢(shì)改變的原因,；d,、將我們的表現(xiàn)和整個(gè)行業(yè)比較,評(píng)估市場(chǎng)份額是否有提升的空間和機(jī)會(huì)。自動(dòng)化生成的周報(bào)與月報(bào)表,，對(duì)不同的企業(yè)來說可能會(huì)略有不同,，我們這里提到的周報(bào)表和月報(bào)表汲取了多家啤酒企業(yè)的最佳實(shí)踐，并將其加入到營銷計(jì)劃的實(shí)施過程中,。這種自動(dòng)生成的軟件系統(tǒng),，不僅能對(duì)市場(chǎng)營銷的相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，還能將每一次的營銷活動(dòng)的結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫,，以便在必要的情況下,，對(duì)未來的營銷活動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性改造或改進(jìn)。

    報(bào)表的具體內(nèi)容   商務(wù)智能分析體系最大價(jià)值之一就是在共同的數(shù)據(jù)平臺(tái)下,，有層次,、分重點(diǎn)地為企業(yè)高層、相關(guān)職能部門和經(jīng)銷商自動(dòng)生成相應(yīng)的周報(bào)和月報(bào),。具體內(nèi)容如下：1,、企業(yè)管理層——各種分析報(bào)表及運(yùn)作計(jì)劃。常規(guī)的分析報(bào)表借助時(shí)間序列分析可以對(duì)不同市場(chǎng)（市區(qū)／郊區(qū)）,、不同終端類型（零售,、餐飲和夜店）、不同的產(chǎn)品（高,、中,、低）進(jìn)行持續(xù)而系統(tǒng)的跟蹤，對(duì)比分析銷量的變化就能找到差距,，進(jìn)而找到原因,。同時(shí)，企業(yè)管理層還能獲得匯總后的相關(guān)數(shù)據(jù)分析,，如各銷售渠道分析（直供,、轉(zhuǎn)批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,、各產(chǎn)品銷售分析（利潤、費(fèi)用投入占比及占企業(yè)銷量比例）,、各市場(chǎng)銷售分析（核心、成熟,、高潛力和發(fā)展市場(chǎng)）等,。2、銷售部門——提供定期的城市報(bào)告,。這些城市報(bào)告包括每周銷售狀況分析（STR數(shù)據(jù)）,、銷售渠道銷量及分布狀況（直供、市內(nèi)轉(zhuǎn)批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,、經(jīng)銷商庫存及酒齡跟蹤,、經(jīng)銷商到貨分析（STW數(shù)據(jù)）、A/B/C點(diǎn)分析,、促銷營銷生產(chǎn)率分析,、市場(chǎng)費(fèi)用投入產(chǎn)出分析、重點(diǎn)客戶及終端銷售趨勢(shì)分析,、分銷商建議訂單和城市／分產(chǎn)品／渠道類型的趨勢(shì)圖,。城市報(bào)告能幫助一線城市經(jīng)理及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，變被動(dòng)為主動(dòng),。3,、經(jīng)銷商——向經(jīng)銷商提供周報(bào)表和建議訂單。自動(dòng)生成報(bào)表的軟件系統(tǒng),，可以將城市報(bào)告中的每周銷售狀況分析,、各產(chǎn)品所占比例、銷售渠道銷量及分布,、經(jīng)銷商庫存及酒齡跟蹤,、經(jīng)銷商到貨量分析、A/B/C點(diǎn)分析等細(xì)化到該城市的每一個(gè)經(jīng)銷商,。通過這些數(shù)據(jù)的自動(dòng)生成,，可以建立起經(jīng)銷商與企業(yè)之間的互動(dòng)，幫助一線銷售人員為分銷商提供科學(xué)的訂單及資金要求,，甚至是幫助分銷商管理起內(nèi)部銷售,，從而增強(qiáng)一線銷售團(tuán)隊(duì)的顧問式管理能力。4,、供應(yīng)鏈管理——生成預(yù)測(cè)和計(jì)劃,。利用詳盡且貼近市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，可以為企業(yè)生產(chǎn)和采購提供科學(xué)的依據(jù),。通過經(jīng)銷商SPDW系統(tǒng)實(shí)時(shí)上傳的STR/STW數(shù)據(jù)及經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù),，完成2－3個(gè)月的銷售預(yù)測(cè),。這個(gè)銷售預(yù)測(cè)不僅有利于銷售部門向經(jīng)銷商提供建議訂單，也為生產(chǎn)和采購部門提供幫助,。生產(chǎn)部門可以根據(jù)銷售預(yù)測(cè)制定12周左右的生產(chǎn)預(yù)測(cè),，安排生產(chǎn)計(jì)劃；而供應(yīng)部門可以根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定原材料采購計(jì)劃而向原料供應(yīng)商下達(dá)原料采購訂單,�,？傊�，��(zhǔn)確齊全的數(shù)據(jù)能為生產(chǎn)和采購計(jì)劃提供強(qiáng)有力的支持,。5,、財(cái)務(wù)部門——在銷售管理方面，為制定獎(jiǎng)勵(lì)制度,、銷售返利提供自動(dòng)化支持,。理想的獎(jiǎng)勵(lì)政策是既具競(jìng)爭(zhēng)力,又能充分考慮公司運(yùn)作成本的需要。有了詳盡的數(shù)據(jù)支持,，能為公司建立合理的可實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策打下基礎(chǔ),。同時(shí)，詳盡的數(shù)據(jù)支持,，能簡(jiǎn)化和精確獎(jiǎng)勵(lì)政策的實(shí)施與兌現(xiàn),，讓獎(jiǎng)勵(lì)和返利的報(bào)賬能夠通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)返還到經(jīng)銷商的帳戶之上。6,、市場(chǎng)部門——促銷活動(dòng),、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。持續(xù)衡量促銷活動(dòng)的投入和產(chǎn)出,，以積累成功的操作經(jīng)驗(yàn),。比如，每年對(duì)新年促銷的監(jiān)控評(píng)估,，可以看出促銷的力度,、形式對(duì)銷量帶來的變化。再如,，對(duì)重點(diǎn)餐飲終端中促銷點(diǎn)和非促銷點(diǎn)的銷量對(duì)比分析,，可以發(fā)現(xiàn)促銷的作用、力度及時(shí)機(jī)對(duì)銷量的主觀影響程度,。有了這些效果評(píng)估,，即可以為市場(chǎng)部門管理促銷投入，策劃新的促銷方案奠定基礎(chǔ),。

   總而言之,，建立和維護(hù)一套完整的自動(dòng)化反饋信息系統(tǒng)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作,它是企業(yè)銷售,、財(cái)務(wù),、市場(chǎng),、營運(yùn)及生產(chǎn)等各個(gè)部門的決策基礎(chǔ)。有規(guī)律地使用這個(gè)工具進(jìn)行會(huì)議陳述和決策制定,，可以幫助企業(yè)的相關(guān)部門形成共同的理念,，共享信息,提升數(shù)據(jù)分析的價(jià)值。同時(shí),，有了一套能自動(dòng)生成時(shí)間序列等報(bào)表的系,，就能減少花費(fèi)在制作報(bào)告和圖表上的時(shí)間，并在分析/決策支持方面投入更多精力,。值得注意的是，制作報(bào)表只是銷售分析最基本的功能,。我們追求思考的過程,、挖掘數(shù)據(jù)背后的原因，究其所以然才是銷售分析的價(jià)值,，也就是說,，自動(dòng)生成的報(bào)表不僅僅是數(shù)據(jù)，更是對(duì)問題本質(zhì)的分析,，是能幫助獲得結(jié)論的分析,。

路過

雞蛋

鮮花

1 握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)