三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析——業(yè)務(wù)代表的三大法寶（一）

   優(yōu)秀企業(yè)超越對(duì)手的部分原因在于他們能吸引并留住業(yè)內(nèi)精英人才,。企業(yè)吸引人才的秘訣在于：讓員工感受到自己是企業(yè)精英中的一分子,，并朝著共同的目標(biāo)努力,。這對(duì)于擁有大量外聘人員的辦事處來(lái)說(shuō)，更是如此,，辦事處經(jīng)理要致力于打造可信賴的團(tuán)隊(duì)——被公司信賴和信賴公司的認(rèn)真敬業(yè)的人才,。他們也該是行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的精英、以及能夠出色完成本職工作的人,，還必須是那些不僅把工作當(dāng)成一項(xiàng)職業(yè),，還能從中獲得滿足感和榮譽(yù)感的人。我們發(fā)現(xiàn),，企業(yè)要吸引或留住行業(yè)內(nèi)認(rèn)真敬業(yè)的人才,，必須建立長(zhǎng)期連鎖反應(yīng)機(jī)制，它具備三大基本素質(zhì)。首先,，是能力,，認(rèn)真敬業(yè)的人才希望他們所在的團(tuán)隊(duì)有足夠的能力應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)。他們會(huì)根據(jù)周圍同事的工作能力做出判斷,。第二大要素是學(xué)習(xí)力,，他們?cè)谶x擇一個(gè)組織時(shí)，將組織的學(xué)習(xí)力視為重要的標(biāo)準(zhǔn),，需要知道自己能從組織,、其他人身上汲取到什么。第三,、則是信任,。認(rèn)真敬業(yè)的人才深信他們的組織和同事值得信任，卓越績(jī)效企業(yè)建立了互相尊重的隱性文化,，員工之間互相信任,，而這種信任轉(zhuǎn)化為同事間的志同道合的合作，不滿足于現(xiàn)狀,，為取得更大的成績(jī)而不懈努力,。

A、“三大法寶”打造精英團(tuán)隊(duì)

 1）,、發(fā)展員工素質(zhì),，提高能力 

不稱職的員工會(huì)腐蝕整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣氛，以至于優(yōu)秀人才（尤其是外聘人員）的大量流失,。團(tuán)隊(duì)里無(wú)法勝任其工作的員工多了,，就像破落街區(qū)的破窗一樣——“破窗理論”，意味著這里缺乏管理,，將會(huì)更加破敗,。卓越績(jī)效的企業(yè)知道，如果對(duì)無(wú)法達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的員工采取縱容的態(tài)度的話,，企業(yè)將失去最優(yōu)秀人才的信任,，團(tuán)隊(duì)的整體信心也將大打折扣，因此,，辦事處一線團(tuán)隊(duì)的管理其首要條件就是提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì),。為提高員工整體素質(zhì)，辦事處經(jīng)理應(yīng)讓各級(jí)員工明確了解他們需要具備哪些技術(shù)和能力,，以及具體的標(biāo)準(zhǔn),，并嚴(yán)格地執(zhí)行這些標(biāo)準(zhǔn),。明確的能力分工和標(biāo)準(zhǔn),，是提高前線團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行的關(guān)鍵，它告訴各級(jí)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該做什么,、如何做,，以及做到的標(biāo)準(zhǔn),。銷售團(tuán)隊(duì)的“三大法寶”，界定了業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé),、流程和范圍,，以及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，讓員工不僅知道做什么,，還對(duì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的要素有了清楚的認(rèn)識(shí),。所有新員工必須接受必要的課堂培訓(xùn)，隨后也需接受路線實(shí)地培訓(xùn)課程,，在具備一定的經(jīng)驗(yàn)后,，業(yè)務(wù)代表就可以“單飛”了。

2）,、 提高組織學(xué)習(xí)力,，與最有經(jīng)驗(yàn)的員工分享經(jīng)驗(yàn)  

學(xué)習(xí)是一項(xiàng)投資，是對(duì)員工的投資企業(yè)希望能夠從這項(xiàng)投資中得到豐厚的回報(bào),，而學(xué)習(xí)的回報(bào)就是員工整體素質(zhì)和技能的提高,。傳統(tǒng)的組織學(xué)習(xí)模式多以集中式、講授型的員工培訓(xùn)為主,，企業(yè)冀望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)幫助員工改善和提高工作所需要的知識(shí)和技能,。但是，在當(dāng)今變化不定的市場(chǎng)環(huán)境下,，傳統(tǒng)的組織學(xué)習(xí)模式的投資回報(bào)面臨著許多問(wèn)題——成本高居不下,、時(shí)間滯后和缺乏針對(duì)性。我們發(fā)現(xiàn),，利用“三大法寶”這個(gè)工具,，我們可以推動(dòng)持續(xù)的、在崗的組織學(xué)習(xí),，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是構(gòu)建一個(gè)“學(xué)習(xí)型的組織”,。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，入職培訓(xùn),、在崗輔導(dǎo)的確很重要,，但最能帶動(dòng)組織能力提高的是同級(jí)員工之間的經(jīng)驗(yàn)分享。辦事經(jīng)理／業(yè)務(wù)主管通過(guò)歸納總結(jié)員工的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享,，能夠快速地縮小員工之間的“知識(shí)差距”,。在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)，高績(jī)效員工和低績(jī)效員工之間,、新員工和老員工之間,，“知識(shí)差距”是天然存在的，組織學(xué)習(xí)的目的，就是要縮小團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“知識(shí)差距”,，以提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和能力,。組織的學(xué)習(xí)力強(qiáng)調(diào)的是在“干中學(xué)”，主管們以真實(shí)的信息,、客觀的檢查為基礎(chǔ),，找到每個(gè)員工的差異，幫助員工及時(shí)有效地提高能力,，從而以新的視角完成執(zhí)行力的控制,，即通過(guò)“理”來(lái)達(dá)到“管”的目的。

3）,、通過(guò)榮譽(yù)文化建立信任  

為維護(hù)秩序,、懲治不良行為，社會(huì)往往需要依靠法治,，制定并執(zhí)行規(guī)章制度,。但無(wú)論是社會(huì)還是企業(yè)，都不能僅僅依靠法治的力量,，這主要是因?yàn)椋涸俣嗟姆ㄒ?guī)都無(wú)法面面俱到,，涵蓋所有可能的違法行為，而且實(shí)施成本高,，不符合實(shí)際,。人們會(huì)鉆法律的控制，或以其他方式避開規(guī)章制度的約束,。但他們永遠(yuǎn)無(wú)法挑戰(zhàn)道德準(zhǔn)則,，因?yàn)檫@是一種自我約束。這就是為什么榮譽(yù)文化在人才濟(jì)濟(jì)的企業(yè)效果尤其明顯的原因,。這些員工特別關(guān)心自己（及其所在團(tuán)隊(duì)）的職業(yè)聲譽(yù),。在崇尚榮譽(yù)的的組織中，當(dāng)有人違反企業(yè)規(guī)范時(shí),，就可能受到同事排斥,。榮譽(yù)文化是員工深信企業(yè)分配公正，企業(yè)將從中受益匪淺：公正的考核與管理流程確保了深得人心的制度是行之有效的,。同時(shí),，進(jìn)一步增強(qiáng)榮譽(yù)文化氛圍還包括對(duì)企業(yè)歷史與地位的崇尚，讓每一個(gè)員工認(rèn)識(shí)到自己身處在一個(gè)“受業(yè)界尊敬的企業(yè)”能夠激發(fā)起為組織努力的動(dòng)力與成就感,。

 當(dāng)組織的工作環(huán)境具備能力,、共同經(jīng)驗(yàn)、信賴這三大基本特點(diǎn)時(shí),，就意味著為人才提供了大展拳腳的舞臺(tái),，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也將獲得蓬勃發(fā)展,。我們的研究表明，成功的銷售團(tuán)隊(duì)有其共通之處,，他們都具有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，不斷追求卓越績(jī)效,，創(chuàng)建具備能力和充滿信任的團(tuán)隊(duì)氛圍,。