三,、業(yè)績增長分析——業(yè)務代表的三大法寶（二）

A,、業(yè)績分析工具——業(yè)績板

業(yè)務代表周業(yè)績板是業(yè)務組目標分解的具體落實,，它成為業(yè)務代表最重要的自我管理工具,，也是每日晨會和周會匯報的統(tǒng)一模版,。業(yè)績板包括計劃和實際完成兩個部分,，計劃部分的依據(jù)來自于每月的銷售執(zhí)行計劃表的分解和上周未完成的目標,，實際完成部分根據(jù)每日實際完成訂單加總后逐日填寫。業(yè)務代表填寫業(yè)績板要注意及時,、準確,、完整填寫。除公共假日、團隊活動和個人假期外,，業(yè)績板應連續(xù)記錄,；同時還要注意使用彩色填寫業(yè)績板,紅色代表不達標業(yè)績，綠色代表達標業(yè)績,，黃色代表銷售主管跟線,。事實上，業(yè)績板是衡量,、分析業(yè)績的最重要的工具,！它為業(yè)務組銷售主管分析團隊營銷效力，找出團隊成員的工作差距,，提供有力的幫助,。一句話，業(yè)績板不僅僅是檢查,、考核業(yè)務代表的工具,，更是銷售主管實施輔導，通過分享,、汲取團隊成員的經(jīng)驗和教訓,，提高團隊整體績效。銷售主管可以通過三維對比法完成業(yè)績分析：其一,、橫向對比,，業(yè)務代表之間的對比。銷售主管通過分析所轄團隊成員同一周的業(yè)績板,，可以從中找到業(yè)務代表自身的主觀差距,，從而找出差距，主導相互交流和提升,；其二,、縱向對比：業(yè)務代表現(xiàn)在與過去的對比。這樣的對比,，能夠找出業(yè)務代表自身的提升軌跡,，總結他們自身存在的“短板”，以便于銷售主管有針對性的一對一輔導,；其三,、目標導向：完成率與既定目標的對比，綜合分析團隊成員的完成率與既定目標的差距,，能夠在過程中推動銷量目標的達成,，而不是等到月底才去評估業(yè)績。同時,，業(yè)績板也是銷售主管日常關注和跟進的工具,。業(yè)績板可以做為晨會,、周會的回顧和設定計劃的工具，提高績效輔導會議的效率,。它還是銷售主管根線輔導的依據(jù),，銷售主管可以在跟線輔導中與業(yè)務代表及時溝通與反饋意見。最后,，業(yè)績板還能做為一個長效工具,，通過KPI全年趨勢線分析，有助于跟蹤分析業(yè)務代表一整年的績效業(yè)績,。KPI趨勢是業(yè)績板的一種附加衡量工具,，當前業(yè)績板工具提供的是每周信息，而KPI趨勢工具是一種年度／季度工具,。每個季度／年度,，每個業(yè)務代表將獲得一組KPI趨勢表。趨勢表包括實際銷量和目標銷量對比趨勢表,、鋪貨率／占有率趨勢表,、成功率趨勢表及平均單點效率趨勢表等。銷售主管可以利用這個趨勢工具進行指導以及評估他的區(qū)域業(yè)務小組,，并且可以做為銷售主管年度計劃的的依據(jù),。業(yè)績板做為重要的業(yè)績分析工具，包含以下內容（見表13）,。

B,、路線執(zhí)行手冊

   《路線執(zhí)行手冊》是業(yè)務代表非常重要的銷售工具，是每個業(yè)務代表的工作指南和具體標準,，它詳盡地解釋了每個業(yè)務代表每天應該做什么,、以及如何才能做到的問題。我們堅信業(yè)務代表每天都照此工作,，就能看到路線銷量的增長,。事實上，無數(shù)的實踐告訴我們,，使用路線手冊對產生整齊劃一的技能,、提升團隊的整體能力有著巨大威力。其好處包括以下幾個方面：1,、記錄終端客戶信息和拜訪信息,，方便業(yè)務代表與店主提高溝通質量；2,、對于新業(yè)務代表來說，路線本能幫他在最短時間內熟悉路線及終端客戶,；3,、規(guī)范業(yè)務代表每天拜訪路線,，以提高業(yè)務代表的拜訪效率；4,、詳細的產品品種庫存,、訂貨記錄，便于業(yè)務代表做增長規(guī)劃和草擬訂單,；5,、幫助終端客戶和業(yè)務代表了解銷售情況和趨勢，發(fā)現(xiàn)機會點,；6,、運用終端客戶間的對比數(shù)據(jù)作為銷售陳述的素材，增強說服力,；7,、每次拜訪時，業(yè)務代表把一些重要/緊急事項記錄在路線手冊上,，便于跟進結果,；8、提供準確的終端客戶銷售數(shù)據(jù),，便于評估和篩選客戶,，作為投放資源的依據(jù)。9,、記錄市場備品及設備等信息,，方便進行資產管理；10,、幫助主管培訓業(yè)務代表,，便于隨時抽檢和一對一的持續(xù)輔導。在使用路線執(zhí)行手冊上,，對業(yè)務代表也有著嚴格的要求：1,、每天必須帶上相應的路線執(zhí)行手冊拜訪終端；2,、及時更新路線上的終端客戶信息,；3、保證路線手冊上的銷量／庫存／鋪貨／占有率等情況,，真實準確,；4、每拜訪完一個終端客戶,，即將相關內容填寫在路線手冊上,；5、根據(jù)路線手冊內容和標準為終端客戶提供服務,；6,、每天必須對路線手冊的內容進行檢查核實,。總之,，《路線執(zhí)行手冊》是業(yè)務代表最實用的工具,，下面我們來看看它的具體內容（見表14）。