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終端業(yè)務(wù)月度總結(jié)2012.12
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總結(jié)
總結(jié)我第一個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)愀庖蛩赜校?/FONT>
1,、我是個(gè)路癡,，在熟悉線路,、開發(fā)新客戶,、合理規(guī)劃線路方面，工作效率低,，花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng),。
2、過(guò)于死板,，缺少變通,。（與習(xí)慣和處事風(fēng)格相關(guān)）
3、因要求自己充分理解客戶,，反而給人不夠自信的印象,。自信很重要！
總結(jié)原因不是為了找借口,，而是為了理清思路,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做到更好,！
這幾天業(yè)績(jī)明顯好轉(zhuǎn),，路線也一步步完善，快消這個(gè)行業(yè),，我感覺(jué)最主要還是要自己喜歡加勤奮,，無(wú)論你多么不擅長(zhǎng)，多么差勁,，只要你堅(jiān)持到底,，勇于嘗試，就總能在不斷嘗試中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，完善方法,，心態(tài)好可以有源源不斷的動(dòng)力。最重要是要有個(gè)好心態(tài),。
說(shuō)幾點(diǎn)工作體會(huì)：
1,、客戶資料卡和日成交記錄卡很重要，應(yīng)該堅(jiān)持執(zhí)行,，便于對(duì)客戶有更全面的了解,，包括客戶特點(diǎn)喜好，季節(jié)銷量等等,，這些資料完善了,，即使有一天業(yè)務(wù)要辭職了，換新業(yè)務(wù)也容易了解客戶,，容易上手,。比如，我現(xiàn)在有個(gè)客戶,，老拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我司對(duì)比,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列費(fèi)用多，進(jìn)貨價(jià)便宜,，等等,，非要有陳列費(fèi)才肯進(jìn)貨，否則就只銷我司一兩個(gè)熱銷商品,，嚴(yán)重影響我司產(chǎn)品銷量,。如果我有這個(gè)客戶以前的成交記錄，就可以核算出銷量,，然后根據(jù)季節(jié),、品類，靈活地在我司促銷費(fèi)用允許基礎(chǔ)上給予“陳列費(fèi)”等各種名目費(fèi)用,，達(dá)成銷售,。
2,、要對(duì)自己有信心，在充分理解客戶基礎(chǔ)上,，保持對(duì)自己和自己產(chǎn)品的信心,！
3、對(duì)于當(dāng)日拜訪客戶,，客戶負(fù)責(zé)人不在家的,，應(yīng)于當(dāng)周改天拜訪，或者電話聯(lián)系看是否需要進(jìn)貨,；不然這一周就算是漏訪了一個(gè)客戶了,，不利于客情維護(hù)和達(dá)成最大銷量。
4,、營(yíng)銷管理人員不該只關(guān)注業(yè)務(wù)員提交的書面線上成交率或只關(guān)注銷量,，應(yīng)該要關(guān)注到源頭：拜訪率和拜訪效果。新產(chǎn)品推出鋪市時(shí)候也不應(yīng)該只關(guān)注鋪貨點(diǎn)數(shù),，應(yīng)該關(guān)注鋪貨率：a,、如果本來(lái)鋪貨率就很高了，你還要求很多點(diǎn)數(shù)就不合理了,；b,，如果一個(gè)線上鋪貨率很低，那這次鋪貨點(diǎn)數(shù)多不表示做得好,，只是因?yàn)橐郧皼](méi)鋪好貨,，空間大。c,，一個(gè)大單拆多個(gè)小單,，常見(jiàn)的偽造鋪貨點(diǎn)數(shù)的伎倆，老業(yè)務(wù)員習(xí)以為常,，新業(yè)務(wù)員迎頭趕上,；有時(shí)候真搞不懂，弄虛作假有意思么,？不可能完成的任務(wù),？還是偷懶？真實(shí)的點(diǎn)數(shù),，合理的任務(wù),，那么難嗎？總之,，關(guān)于管理,，定的指標(biāo)很重要：鋪貨率，拜訪率,。還有就是要到一線去檢查業(yè)務(wù)員工作效果,。
5,、終端業(yè)務(wù)要了解經(jīng)銷商或分銷商中本司產(chǎn)品的經(jīng)銷價(jià)格，批發(fā)價(jià)格,，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,，還有就是生產(chǎn)日期，保質(zhì)日期,。這些了解多了,，知彼知己,，心中有數(shù),，有助于說(shuō)服客戶，達(dá)成銷售,。
寫得有點(diǎn)亂,，2012在寒冷中走遠(yuǎn)，2013來(lái)了,，努力奮斗吧,！
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