與老王相識源于08年在逸泉國際酒店參加一場產(chǎn)品推廣會，其實對于家具的市場銷售,，筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮從來都沒有做過的,。那天也是正好閑著無事,，又收到主辦方的邀請才去的。隨著生活水平的提高,，消費者對家具要求越來越高,，享受生活，所以選擇好的家具,。那天的會議我也收獲頗豐,，最關(guān)鍵的是交了老王這個莫逆之交。

老王的工廠在東莞,，從家具小作坊做起,，歷經(jīng)6年之苦，終于修成正果,，和兩個朋友開了一家千平方米的工廠,，還有了幾十個員工。因為有固定的訂單,，而且在批發(fā)時還提供了終端銷售,，所以生意一直不錯。端午假期第三天正好他來廣州,，便一起吃飯喝酒,。

我們之間除了寒暄就是營銷話題，老王詢問了我最近易發(fā)電子傳真（E8FAX）的銷售業(yè)績?nèi)绾�,，有沒有什么問題等,，我也咨詢了他們家具廠的一些情況。不過老王講的一件事卻引起了我的注意,。在今年3月份，老王通過阿里巴巴的誠信通接到山東一家客戶的詢盤,，在聯(lián)系了半月左右,，客戶終于答應(yīng)來工廠實地考察，為此老王和幾個合伙人著實準備了一番,�,？蛻舻囊惶炜疾欤�雖然并不是百分百滿意，但從表情中可以看出合作還是有戲,。于是晚上一起吃飯,，唱K，桑拿,。飯后終于談到價格的問題,。客戶對價格的要求非常高,，一直拼命壓價,。老王動了一個心思，因為客戶并沒有否定合作,，也沒有肯定會合作,，于是想通過給回扣的方式來取得這個訂單。于是老王便給客戶說了這個條件：給10%的價格回扣給客戶,�,？蛻袈犃朔浅Ｕ饎樱�老王以為客戶被回扣打��,，還自己在心里樂呢,。

兩天后，客戶給老王發(fā)來信息：不會合作,！老王很驚訝,，給10%的回扣，那29萬的訂單,，老王的純利潤也不過才15%左右（客戶已經(jīng)壓了很低的價格）,。難道客戶還是閑給的回扣少？無意之中,，老王終于找到了事情的真相,。來公司考察的那個人就是山東這家公司的老總。老王懊惱的跟我說：“打死我都不相信,，一個身價數(shù)千萬的人會因為這幾十萬的訂單親自跑一趟,，而且他衣著也非常普通，只是感覺他是采購部的負責人,，怎么可能知道是老總,。”

聽過老王的敘述,，我只能安慰,。你的利潤本來就不高，黃就黃了,，沒什么關(guān)系,。但事實上,，如果這單不是老王主動給客戶回扣，我估計可能以后是非常長久的合作,。因為老王說的那家山東的公司規(guī)模和實力都比較大,，而客戶高超的談判技巧和談價能力，讓老王產(chǎn)生他是采購負責人或管理人員為了要回扣才這樣談價,，結(jié)果到手的單黃了,。

其實我們在銷售中可能經(jīng)常會遇到回扣的字眼，而且有很大部分的公司在職負責人都有收禮或回扣的情況,，但企業(yè)老總卻最怕的就是自己的員工背著他拿回扣,。我想起我買東西的一個經(jīng)歷。假如我去賣衣服,，我會在賣場中挑選一家,，服務(wù)好、價格合適,、質(zhì)量也不錯的作為“根據(jù)地”,，以后所有的服裝我都會去那里購買，很少再換其他家,，于是我跟店主的關(guān)系就比較融洽,，有了新的服裝或不錯的選擇他有時會主動打電話給我，甚至有時候會主動降低已經(jīng)打折的折扣,。

其實就是道理,，可以合作的企業(yè)有很多，而老總最擔心的就是能否誠信的合作,。其實如果老王可以不給10%的回扣給客戶,，而是給客戶降10%的價格的話，我估計這單是肯定不會有這樣的結(jié)果的,。世事難料,，在工作中的你，有沒有也給客戶回扣呢,，歡迎大家留言探討,。

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