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日志

經(jīng)銷商應(yīng)接受迅速付款所給予的獎勵折扣嗎,？

熱度 1已有 254766 次閱讀2014-3-18 09:09 |個人分類:經(jīng)銷商培訓(xùn)|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 競爭對手, 經(jīng)銷商, 零售商, 折扣, 產(chǎn)品

廠家會在信貸期限旁加上一行文字：“2%,，15，45”。意思是什么呢,？如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款,，廠家會給予2%的返利,；否則,，經(jīng)銷商必須在45天內(nèi)付清全部金額。對經(jīng)銷商來說,，這是一筆好買賣嗎,？你要接受嗎？要回答這個問題,，必須從兩個方面來講：

第一：要從區(qū)域市場競爭方面考慮,。如果你的眾多區(qū)域競爭對手都接受了迅速付款獎勵折扣,，并將這個折扣轉(zhuǎn)讓給了零售商，那么,，這個折扣就變成了價格競爭,。在這種情況下，你不得不參與到競爭當(dāng)中,，提前15天付款,，獲得2%的與競爭對手同等的出貨價格。

例如,，經(jīng)銷商梅總原來賣給零售商的A產(chǎn)品出貨價為100元/件，由于廠家新推出了“2%,，15,，45”的提前付款政策，很快,，區(qū)域市場有竄貨現(xiàn)象出現(xiàn),，而且價格為98元/件。很顯然,，這個出貨價包含有2%的信貸優(yōu)惠政策,。不得已，經(jīng)銷商梅總也只得在15天內(nèi)付款,，得到2%的返利,，從而，以98元/件的價格出售產(chǎn)品,，與競爭對手進行價格競爭,。

第二：要從邊際貢獻方面考慮。15天付款和45天付款,，中間相差30天,。

情況1：經(jīng)銷產(chǎn)品的邊際貢獻率為10%時。如果經(jīng)銷商梅總選擇45天付款,，年銷售（出貨金額）1000萬元,，則經(jīng)銷商再銷售30天賺得的邊際貢獻為8.2萬元（1000萬元×30天÷365天×10%）；如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款,，則經(jīng)銷商獲得的返利為（1000萬元×90%×2%）18萬元,。很顯然，18萬元的返利大于8.2萬元的邊際貢獻,。經(jīng)銷商梅總應(yīng)該選擇15天內(nèi)付款,。

情況2：經(jīng)銷產(chǎn)品的邊際貢獻率為25%時。如果經(jīng)銷商梅總選擇45天付款,，年銷售（出貨金額）1000萬元,，則經(jīng)銷商再銷售30天賺得的邊際貢獻為16.4萬元（1000萬元×30天÷365天×20%）,；如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款，則經(jīng)銷商獲得的返利為（1000萬元×75%×2%）15萬元,。很顯然,，15萬元的返利小于16.4萬元的邊際貢獻。經(jīng)銷商梅總應(yīng)該選擇45天內(nèi)付款,。