經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài)

梅明平  祝智君

       隨著行業(yè)競爭愈演愈烈，經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難：營運成本快速增加,，每天都面臨著各種費用支出,；員工管理難度加大，招人本來就不容易,，90后的員工更加捉摸不透,，流失率直線上升；市場價格越來越低,，消費者的選擇太多,，進入到拼價格的紅海；廠家支持和返利急轉直下,，廠家的支持力度不如從前,；銷售額上不來，銷量很難增加甚至下降,，利潤薄的像紙甚至還虧損,；網(wǎng)上銷售對實體渠道威脅越來越大，電商火爆直接影響生存空間,。經(jīng)銷商所面臨的將是前所未有的,、不斷惡化的嚴峻環(huán)境。

       當嚴峻的形勢逐漸逼近,，經(jīng)銷商該怎么辦,？立即關門,？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕，永久失業(yè)的危險無法想象,；馬上轉行,？過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了，而新行業(yè)的命運也是未知數(shù),；繼續(xù)艱難維持,？投資風險更大，能夠維持多久也不清楚,，卻可能是血本無歸的無底洞,；等著被同行兼并？眼看著自己的經(jīng)營果實被對手所有,，江山易主而心中實屬不甘……

       這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究,，體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結束，在掙扎中走向淘汰,，而智力型經(jīng)銷商的時代才是剛剛開始,，在智慧中擁抱機遇！在這個重要的時刻,，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀,，在白熱化的競爭中脫穎而出呢？

       首要的關鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始,，非正常的心態(tài)導致的結果是還沒有進入競爭就以失敗告終,，而相當多的經(jīng)銷商根本沒有意識到，還在誤區(qū)中徘徊無法走出,。

       經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產品一遇到競爭就立馬打折降價,，這等于自殺。

       打折降價,，是一個什么行為,？是一個自殺行為。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務員通過提供多種折扣來促進訂單量,。對于毛利率只有10%,，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,，銷售凈利率從2%下降到0,，從而抹去凈利潤。因此,，對于經(jīng)銷商而言,，折扣是一種自殺行為。例如侯元建材經(jīng)銷商做了個打折活動,，當時正值淡季,，雖然吸引了不少客戶,，但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是,，大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn),，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千元的產品來說,，那簡直就是自殺行為,。可是如果不打折,，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家,，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦,，短期進行還是能起到不錯效果的,。面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎,？

       經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉行,，你就立刻失去過去行業(yè)內積累的所有資源。

       轉行,，是一個什么行為,？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產品知識,、銷售網(wǎng)絡,、客戶資源、區(qū)域品牌等,，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影,，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到,，家電行業(yè)政策到期導致銷售低迷,，家電經(jīng)銷商被迫轉行的例子：2011年前，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的冰箱品牌代理商潘克慶,，一年可以實現(xiàn)超2000萬的營收,，但到2012 年，其營收尚不足300萬,，原來雇傭的十幾名業(yè)務人員如今也只剩下了一兩位,，潘克慶已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線，準備轉行進入到擔保行業(yè),，擔保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給潘克慶的會是什么呢,？

       經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊,，而是依賴廠家，你就立刻失去提升自我能力的機會,。

       經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷,，依賴廠家培訓，依賴廠家開發(fā)市場,，依賴廠家做廣告,，依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣，就喪失了獨立的能力,。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題,，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題,！

       經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學習尋找方法解決問題,，你就會被競爭淘汰出局。

       杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學習,，但你的競爭對手不會,！索羅斯說：學習很貴，但是不學習更貴,！其實是說明了學習的價值,，只有學習的人才能體會到其中的價值。競爭對我們經(jīng)銷商來說,，究竟是危險,，還是機會呢？答案是肯定的,，競爭對弱者來說一定是危險,，但對強者來說一定是千載難逢的良機！是打敗競爭對手的最好機遇,。正如上文所述,，競爭的來臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻,，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始,！產品競爭和價格競爭，屬于體力競爭,；而服務競爭和品牌競爭,，則屬于智力競爭。當市場價格競爭非常激烈的時候,，就是體力型轉向智慧型競爭的轉折點,。一旦進入轉折點，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降,，從而進入多米諾骨牌效應,。在競爭市場,，只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,，未來的市場會更大,、更聚焦、更長久,，競爭更有限,，利潤更豐厚！

       經(jīng)銷商,，您是否有以上四種危險心態(tài)呢,？心態(tài)的轉變可能并不太容易，但是,，這就是直面競爭的第一步,，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷商轉型,，才可能走未來持續(xù)贏利的道路,。

 

筆者介紹：

       梅明平，中國經(jīng)銷商培訓第一人,，新藍海經(jīng)銷商培訓學院院長,。在經(jīng)銷渠道管理領域全方位、多角度研究十多年,，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求,，形成適應經(jīng)銷商群體的知識體系，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型,，為廣大經(jīng)銷商提供科學方法,，使他們迅速突破瓶頸，真正提升蛻變,，做大做強做久,，幫助他們在激烈的市場競爭中，降低風險,，正確決策，保持核心競爭力,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

       祝智君，武漢大學MBA（在讀）,，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總監(jiān),，主要研究方向為營銷渠道管理。從事經(jīng)銷商培訓與咨詢工作六年,，熟悉經(jīng)銷商與廠家存在的問題,，深入了解經(jīng)銷商培訓課程體系,，致力于經(jīng)銷商培訓課程推廣，使更多的經(jīng)銷商學習受益提升,。

 

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