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業(yè)務(wù)一部（流通渠道）計(jì)劃書(shū)
目錄
u 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
u 渠道規(guī)劃
u 市場(chǎng)規(guī)劃
u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃
u 車(chē)銷(xiāo)作業(yè)流程
u 車(chē)銷(xiāo)人員考核
由于目前流通操作模式較多以及流程較亂，以下我把目前的現(xiàn)狀以及規(guī)劃重新梳理一遍,，并提出自己在以后工作中部門(mén)發(fā)展的想法以及下一步業(yè)務(wù)一部流通與電子商務(wù)結(jié)合的契點(diǎn),。
u 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1.產(chǎn)品方面：
目前業(yè)務(wù)一部流通方面主要操作產(chǎn)品為***和***,，但是***目前操作不做為重點(diǎn)操作產(chǎn)品（還要進(jìn)一步與廠家溝通,，以爭(zhēng)取新的合作模式承擔(dān)部分人員費(fèi)用）,，重點(diǎn)品牌為**,，目前**的單品共有122個(gè)條碼,。
2.操作模式方面，目前共有4種模式：
A:批發(fā)模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷(xiāo)售給批發(fā)商
B：終端模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)
C：車(chē)銷(xiāo)模式：有兩輛輛箱貨車(chē)直接配送終端（歷下區(qū),、天橋區(qū)）（操作過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的終端價(jià)盤(pán)）
D：承包模式：如**（一輛車(chē)）,。
3.人員方面（在我公司入職的）：
A.車(chē)銷(xiāo)二人（主要是司機(jī)）。
B.業(yè)務(wù)員四人：
C.重點(diǎn)區(qū)域
D.8月份**完成約2.4萬(wàn)元,、***完成約2.9萬(wàn)元,、***約20000元
4.車(chē)銷(xiāo)提貨銷(xiāo)售流程分析：
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申請(qǐng)固定金額的借貨單 |
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提前一天12:00前銷(xiāo)管開(kāi)單審核 |
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提前兩天預(yù)估開(kāi)單 |
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倉(cāng)庫(kù)在前一天下午進(jìn)行備貨 |
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按照線(xiàn)路進(jìn)行銷(xiāo)售 |
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上午8:30各車(chē)裝貨 |
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應(yīng)急開(kāi)單 |
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備注：應(yīng)急開(kāi)單效率較低，一般應(yīng)急開(kāi)單都要裝一天的貨（改進(jìn)方式在后邊）
目前情況的swot分析：
S（優(yōu)勢(shì)）：
1. 目前產(chǎn)品品牌（**）在市場(chǎng)上有一定的知名度,，部分產(chǎn)品在市場(chǎng)上為熱銷(xiāo)產(chǎn)品在銷(xiāo)量上能短期內(nèi)形成一定的銷(xiāo)量,。
2. 部門(mén)業(yè)務(wù)人員積極性較高，有激情,，有一定的執(zhí)行力,。可以作為重點(diǎn)培養(yǎng)人員
3. 銷(xiāo)售模式多樣,，可以互補(bǔ)借鑒,。
4. 相對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)倉(cāng)庫(kù)、資金為我公司的優(yōu)勢(shì)
W（劣勢(shì)）：
1. 因?yàn)閺S家的不作為,，甚至鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商串貨,，導(dǎo)致品牌市場(chǎng)價(jià)格較亂，也是旺旺,、達(dá)利多年的通病,，
2. 毛利較低,，不足以支撐我公司的費(fèi)用，8月份平均毛利為：
3. 業(yè)務(wù)人員都是新人,，銷(xiāo)售技巧較差,。導(dǎo)致開(kāi)拓能力差，相對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
4. 銷(xiāo)售模式多管控較難,，沒(méi)有形成系統(tǒng)的管理流程以及方法
5. 人員的開(kāi)拓能力較差，表現(xiàn)為只賣(mài)好賣(mài)的產(chǎn)品或者價(jià)格低的產(chǎn)品,，相對(duì)于才廠家來(lái)說(shuō)形成不了核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
6. 車(chē)銷(xiāo)的應(yīng)急訂單不能形成快速的裝車(chē)流程，導(dǎo)致銷(xiāo)售滯后浪費(fèi)了大把時(shí)間,。
O（機(jī)會(huì)點(diǎn)）：
1. 我公司的電子商務(wù)平臺(tái)馬上可以運(yùn)營(yíng),，可以作為我們與別的公司的優(yōu)勢(shì)之一。
2. 建立符合市場(chǎng)的合理的銷(xiāo)售模式,，以及建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理流程以及應(yīng)急方法,，提高工作效率。
3. 加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,，提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧,，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的開(kāi)拓能力，形成我部門(mén)特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。
T：（威脅）：
1. 目前公司的任務(wù)目標(biāo)以及利潤(rùn)目標(biāo)較重,。
2. 各個(gè)廠家尤其是食品廠家業(yè)務(wù)員較少，比較看重的除了資金,、倉(cāng)儲(chǔ)之外還有經(jīng)銷(xiāo)商的自有渠道以及銷(xiāo)售開(kāi)拓能力（以后做物流配送這點(diǎn)也是必不可少的）,。
3. 目前大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于廠家的業(yè)務(wù)或者渠道，這樣我們?cè)谟趶S家談判中就處于弱勢(shì),，不能形成公平的談判形式。
4. 后期電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)后需要倉(cāng)庫(kù),、人員等各方面的素質(zhì)的提高,。
下一步的工作規(guī)劃以及人員的安排如下：
u 渠道規(guī)劃
重點(diǎn)區(qū)域：緯二路以東
渠道：
A：B、C類(lèi)流通店
B：特通店：學(xué)校店為主要特通店,，（該區(qū)域大學(xué)有山東財(cái)經(jīng)學(xué)院,、山東大學(xué)4個(gè)校區(qū)、山東師范大學(xué),、山東藝術(shù)學(xué)院,、山東政法學(xué)院、山東財(cái)政學(xué)院等）.
C：批發(fā)：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)批發(fā)市場(chǎng)外的有配送能力的批發(fā)或分銷(xiāo)商
備注：根據(jù)二八法則4個(gè)業(yè)務(wù)人員每人最少掌控200家流通店以及特通店以及10-20家批發(fā)商,。這樣我們?cè)诰暥芬詵|就可以掌控最少800家終端店以及40家批發(fā)商,。
終端利潤(rùn)較高可保證利潤(rùn)空間,、批發(fā)可以做銷(xiāo)量利潤(rùn)空間較低。
u 市場(chǎng)規(guī)劃
目前區(qū)域覆蓋率太低,，旺旺業(yè)務(wù)人員雖然共有6名業(yè)務(wù)人員,，但是由于事業(yè)部不同重復(fù)路線(xiàn)太多三個(gè)區(qū)域只覆蓋約500家終端店，所以其余的終端店面一部分給予分銷(xiāo)商一部分我們自己的業(yè)務(wù)人員,。
1. 提高盤(pán)價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行的盤(pán)價(jià)政策,，提高毛利率。
2. 結(jié)合公司資金現(xiàn)狀建立合作經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)制或承包機(jī)制,。合作經(jīng)銷(xiāo)商就是我們可以把價(jià)格放低每箱加0.5毛錢(qián)或者加價(jià)1%（根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的調(diào)整）,。但是合作經(jīng)銷(xiāo)商要向公司打款以及在公司直接發(fā)車(chē)到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。實(shí)現(xiàn)**公司給與我們的資金壓力以及倉(cāng)儲(chǔ)配送壓力進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁,。對(duì)公司的各個(gè)品項(xiàng)都要進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售,。 承包機(jī)制就是我們把區(qū)域進(jìn)行承包，我們不向承包區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品,。承包商的壓力要比合作經(jīng)銷(xiāo)商大,，價(jià)格比合作經(jīng)銷(xiāo)商要低，我們可以在合作經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,。
3. 結(jié)合電子商務(wù)后期的運(yùn)行,，需要更多暢銷(xiāo)的產(chǎn)品充實(shí)到我公司的網(wǎng)站上，在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)產(chǎn)品我們部門(mén)進(jìn)行整合,。對(duì)能開(kāi)發(fā)票的品牌我們利用很少的資金不做代理只做批發(fā),，通過(guò)多品牌的運(yùn)作提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及利潤(rùn)并且能提升終端對(duì)我們公司的依賴(lài)度。
部門(mén)發(fā)展趨勢(shì)圖：
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做代理初級(jí)階段 |
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隊(duì)伍擴(kuò)展至整個(gè)濟(jì)南市 |
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形成以業(yè)務(wù),、渠道為主核心競(jìng)爭(zhēng)力 |
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為電子商務(wù)全方位服務(wù) |
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多品牌操作為電子商務(wù)打下基礎(chǔ) |
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u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃
目前共有四業(yè)務(wù)人員以及2個(gè)車(chē)銷(xiāo)司機(jī)
業(yè)務(wù)人員：
要求：1.每人200家終端店，批發(fā)10家,，并制定拜訪(fǎng)線(xiàn)路,。形成電子檔，公司各部門(mén)方便對(duì)其管控和監(jiān)督,。
2.加大銷(xiāo)管對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理職能,，對(duì)其每天的工作進(jìn)行監(jiān)督抽查
3.人員發(fā)展規(guī)劃：
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10月份完全創(chuàng)造出個(gè)人的工資費(fèi)用，開(kāi)拓能力大大提高,，形成核心的競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì) |
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8月份對(duì)公司以及產(chǎn)品進(jìn)行了解,，能創(chuàng)造部分個(gè)人工資 |
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9月份最少創(chuàng)造個(gè)人工資的1/3，提高銷(xiāo)售技巧，建好個(gè)人區(qū)域終端檔案 |
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u 車(chē)銷(xiāo)作業(yè)流程
一：訂貨流程
1. 每輛車(chē)的車(chē)上人員在當(dāng)天晚上把第三天的貨需報(bào)給銷(xiāo)管,，銷(xiāo)管在第二天上午前把訂單做完,，以保證倉(cāng)庫(kù)下午提前備貨的時(shí)間。
2. 訂單必須嚴(yán)格按照公司的終端出貨價(jià)進(jìn)行核算,，每位車(chē)上人員必須按照公司制定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,，并有權(quán)利和義務(wù)對(duì)市場(chǎng)的盤(pán)價(jià)進(jìn)行掌控。
二：裝貨流程：
1.每天早上8:30前到達(dá)倉(cāng)庫(kù),。并把前一天倉(cāng)庫(kù)的備貨進(jìn)行查核并裝車(chē),。
2.每次需根據(jù)貨物的具體金額及時(shí)的把貨款交到遠(yuǎn)洋祥豐，不得出現(xiàn)拖欠,，特殊情況需要提前一天進(jìn)行申請(qǐng),。
3.每周需要對(duì)車(chē)內(nèi)的貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，不得出現(xiàn)臨期或者過(guò)期的現(xiàn)象發(fā)生,。如有產(chǎn)品臨期及時(shí)進(jìn)行處理銷(xiāo)售,。
4.盡量減少應(yīng)急訂單的產(chǎn)生，一旦出現(xiàn)應(yīng)急訂單,，倉(cāng)庫(kù)裝貨具有優(yōu)先權(quán),。以盡快出車(chē)。
三：銷(xiāo)售流程：
1.車(chē)輛嚴(yán)格按照旺旺業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售線(xiàn)路進(jìn)行銷(xiāo)售
2.銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)旺旺的特陳店面我們進(jìn)行維護(hù),，并監(jiān)督店面的陳列執(zhí)行情況,，如發(fā)現(xiàn)特陳店面不規(guī)范的我們要對(duì)其進(jìn)行整改。
3.在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷的對(duì)不合理的線(xiàn)路進(jìn)行修改,。
u 車(chē)銷(xiāo)人員考核
考核指標(biāo)：
1. 車(chē)輛的保養(yǎng),。
2. 該車(chē)本月創(chuàng)造的價(jià)值。
3. 加大對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的提成比例,。
4. 每車(chē)每月的油耗進(jìn)行對(duì)比,。
5. 每月的出車(chē)率。
以上是我對(duì)部門(mén)的人員以及市場(chǎng)的大綱
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