業(yè)務(wù)一部（流通渠道）計劃書

 

 

目錄

 

 

u 經(jīng)營現(xiàn)狀分析

u 渠道規(guī)劃

u 市場規(guī)劃

u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃

u 車銷作業(yè)流程

u 車銷人員考核

 

 

由于目前流通操作模式較多以及流程較亂,，以下我把目前的現(xiàn)狀以及規(guī)劃重新梳理一遍,，并提出自己在以后工作中部門發(fā)展的想法以及下一步業(yè)務(wù)一部流通與電子商務(wù)結(jié)合的契點。

u 經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1.產(chǎn)品方面：

目前業(yè)務(wù)一部流通方面主要操作產(chǎn)品為***和***,，但是***目前操作不做為重點操作產(chǎn)品（還要進一步與廠家溝通，以爭取新的合作模式承擔(dān)部分人員費用）,，重點品牌為**，目前**的單品共有122個條碼,。

2.操作模式方面,，目前共有4種模式：

A:批發(fā)模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷售給批發(fā)商

B：終端模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷售給終端客戶

C：車銷模式：有兩輛輛箱貨車直接配送終端（歷下區(qū),、天橋區(qū)）（操作過程中嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的終端價盤）

D：承包模式：如**（一輛車）。

3.人員方面（在我公司入職的）：

A.車銷二人（主要是司機）,。

B.業(yè)務(wù)員四人：

C.重點區(qū)域

D.8月份**完成約2.4萬元、***完成約2.9萬元,、***約20000元

4.車銷提貨銷售流程分析：

申請固定金額的借貨單

提前一天12:00前銷管開單審核

提前兩天預(yù)估開單

 

                                               

倉庫在前一天下午進行備貨

按照線路進行銷售

上午8:30各車裝貨

應(yīng)急開單

 

 

 

 

 

 

備注：應(yīng)急開單效率較低,，一般應(yīng)急開單都要裝一天的貨（改進方式在后邊）

 

 

目前情況的swot分析：

S（優(yōu)勢）：

1.     目前產(chǎn)品品牌（**）在市場上有一定的知名度，部分產(chǎn)品在市場上為熱銷產(chǎn)品在銷量上能短期內(nèi)形成一定的銷量,。

2.     部門業(yè)務(wù)人員積極性較高,，有激情，有一定的執(zhí)行力,�,？梢宰鳛橹攸c培養(yǎng)人員

3.     銷售模式多樣，可以互補借鑒,。

4.     相對于廠家來說倉庫,、資金為我公司的優(yōu)勢

W（劣勢）：

1.     因為廠家的不作為，甚至鼓勵經(jīng)銷商串貨,，導(dǎo)致品牌市場價格較亂,，也是旺旺、達利多年的通病,，

2.     毛利較低,，不足以支撐我公司的費用，8月份平均毛利為：

3.     業(yè)務(wù)人員都是新人,，銷售技巧較差,。導(dǎo)致開拓能力差，相對于廠家來說不能形成核心競爭力,。

4.     銷售模式多管控較難,，沒有形成系統(tǒng)的管理流程以及方法

5.     人員的開拓能力較差，表現(xiàn)為只賣好賣的產(chǎn)品或者價格低的產(chǎn)品,，相對于才廠家來說形成不了核心競爭力,。

6.     車銷的應(yīng)急訂單不能形成快速的裝車流程，導(dǎo)致銷售滯后浪費了大把時間,。

O（機會點）：

1.     我公司的電子商務(wù)平臺馬上可以運營,，可以作為我們與別的公司的優(yōu)勢之一。

2.     建立符合市場的合理的銷售模式,，以及建立系統(tǒng)的銷售管理流程以及應(yīng)急方法,，提高工作效率。

3.     加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,，提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧,，增強業(yè)務(wù)人員的開拓能力，形成我部門特有的核心競爭力,。

T：（威脅）：

1.     目前公司的任務(wù)目標(biāo)以及利潤目標(biāo)較重,。

2.     各個廠家尤其是食品廠家業(yè)務(wù)員較少，比較看重的除了資金,、倉儲之外還有經(jīng)銷商的自有渠道以及銷售開拓能力（以后做物流配送這點也是必不可少的）,。

3.     目前大部分銷售業(yè)績來自于廠家的業(yè)務(wù)或者渠道,，這樣我們在于廠家談判中就處于弱勢，不能形成公平的談判形式,。

4.     后期電子商務(wù)平臺運營后需要倉庫,、人員等各方面的素質(zhì)的提高。

下一步的工作規(guī)劃以及人員的安排如下：

u 渠道規(guī)劃

重點區(qū)域：緯二路以東

渠道：

A：B,、C類流通店

B：特通店：學(xué)校店為主要特通店,，（該區(qū)域大學(xué)有山東財經(jīng)學(xué)院、山東大學(xué)4個校區(qū),、山東師范大學(xué),、山東藝術(shù)學(xué)院、山東政法學(xué)院,、山東財政學(xué)院等）.

C：批發(fā)：重點開發(fā)批發(fā)市場外的有配送能力的批發(fā)或分銷商

備注：根據(jù)二八法則4個業(yè)務(wù)人員每人最少掌控200家流通店以及特通店以及10-20家批發(fā)商,。這樣我們在緯二路以東就可以掌控最少800家終端店以及40家批發(fā)商。

終端利潤較高可保證利潤空間,、批發(fā)可以做銷量利潤空間較低,。

u 市場規(guī)劃

目前區(qū)域覆蓋率太低，旺旺業(yè)務(wù)人員雖然共有6名業(yè)務(wù)人員,，但是由于事業(yè)部不同重復(fù)路線太多三個區(qū)域只覆蓋約500家終端店,，所以其余的終端店面一部分給予分銷商一部分我們自己的業(yè)務(wù)人員。

1.     提高盤價嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行的盤價政策,，提高毛利率,。

2.     結(jié)合公司資金現(xiàn)狀建立合作經(jīng)銷商機制或承包機制。合作經(jīng)銷商就是我們可以把價格放低每箱加0.5毛錢或者加價1%（根據(jù)不同的產(chǎn)品進行不同的調(diào)整）,。但是合作經(jīng)銷商要向公司打款以及在公司直接發(fā)車到客戶的倉庫,。實現(xiàn)**公司給與我們的資金壓力以及倉儲配送壓力進行轉(zhuǎn)嫁。對公司的各個品項都要進行市場銷售,。                         承包機制就是我們把區(qū)域進行承包,，我們不向承包區(qū)域銷售產(chǎn)品。承包商的壓力要比合作經(jīng)銷商大,，價格比合作經(jīng)銷商要低,，我們可以在合作經(jīng)銷商的區(qū)域進行產(chǎn)品銷售。

3.     結(jié)合電子商務(wù)后期的運行,，需要更多暢銷的產(chǎn)品充實到我公司的網(wǎng)站上,，在市場上暢銷產(chǎn)品我們部門進行整合。對能開發(fā)票的品牌我們利用很少的資金不做代理只做批發(fā),，通過多品牌的運作提高銷售業(yè)績以及利潤并且能提升終端對我們公司的依賴度,。

部門發(fā)展趨勢圖：

做代理初級階段

隊伍擴展至整個濟南市

形成以業(yè)務(wù)、渠道為主核心競爭力

為電子商務(wù)全方位服務(wù)

多品牌操作為電子商務(wù)打下基礎(chǔ)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃

目前共有四業(yè)務(wù)人員以及2個車銷司機

業(yè)務(wù)人員：

要求：1.每人200家終端店,，批發(fā)10家,，并制定拜訪線路,。形成電子檔,，公司各部門方便對其管控和監(jiān)督。

2.加大銷管對業(yè)務(wù)人員的管理職能,，對其每天的工作進行監(jiān)督抽查

3.人員發(fā)展規(guī)劃：

10月份完全創(chuàng)造出個人的工資費用,，開拓能力大大提高，形成核心的競爭團隊

8月份對公司以及產(chǎn)品進行了解，能創(chuàng)造部分個人工資

9月份最少創(chuàng)造個人工資的1/3,，提高銷售技巧，建好個人區(qū)域終端檔案

                       

***********                                    ********、

*********

 

 

 

u 車銷作業(yè)流程

一：訂貨流程

1.     每輛車的車上人員在當(dāng)天晚上把第三天的貨需報給銷管,，銷管在第二天上午前把訂單做完,，以保證倉庫下午提前備貨的時間。

2.     訂單必須嚴(yán)格按照公司的終端出貨價進行核算,，每位車上人員必須按照公司制定的價格進行銷售,，并有權(quán)利和義務(wù)對市場的盤價進行掌控。

二：裝貨流程：

1.每天早上8:30前到達倉庫,。并把前一天倉庫的備貨進行查核并裝車,。

2.每次需根據(jù)貨物的具體金額及時的把貨款交到遠洋祥豐，不得出現(xiàn)拖欠,，特殊情況需要提前一天進行申請,。

3.每周需要對車內(nèi)的貨物進行盤點，不得出現(xiàn)臨期或者過期的現(xiàn)象發(fā)生,。如有產(chǎn)品臨期及時進行處理銷售,。

4.盡量減少應(yīng)急訂單的產(chǎn)生，一旦出現(xiàn)應(yīng)急訂單,，倉庫裝貨具有優(yōu)先權(quán),。以盡快出車。

三：銷售流程：

1.車輛嚴(yán)格按照旺旺業(yè)務(wù)人員銷售線路進行銷售

2.銷售過程中對旺旺的特陳店面我們進行維護,，并監(jiān)督店面的陳列執(zhí)行情況,，如發(fā)現(xiàn)特陳店面不規(guī)范的我們要對其進行整改。

3.在銷售過程中不斷的對不合理的線路進行修改,。

u 車銷人員考核

考核指標(biāo)：

1.     車輛的保養(yǎng),。

2.     該車本月創(chuàng)造的價值,。

3.     加大對滯銷產(chǎn)品的提成比例。

4.     每車每月的油耗進行對比,。

5.     每月的出車率,。

 

以上是我對部門的人員以及市場的大綱

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人