日志
變現(xiàn)與效率重構(gòu)，是疫情之下企業(yè)變革的唯一出路
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題記：剛剛過(guò)去的春節(jié),，使我們沒(méi)有深刻經(jīng)歷非典的這些80后,，第一次體會(huì)到什么是風(fēng)調(diào)雨順，國(guó)泰民安,。可以預(yù)見(jiàn)的是,，這場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難，會(huì)深刻改造中國(guó)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯,。這場(chǎng)疫情,，實(shí)質(zhì)上將傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)效率重構(gòu)，變現(xiàn)的重構(gòu)等久拖不決的問(wèn)題,，來(lái)了一場(chǎng)大倒逼,。對(duì)企業(yè)而言是一場(chǎng)趕考和過(guò)關(guān)。過(guò)得了這一關(guān),，一定會(huì)確立在未來(lái)3-5年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，企業(yè)將會(huì)迎來(lái)一波發(fā)展高峰期。
01 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài) 從一個(gè)困境走向另一個(gè)困境
對(duì)于企業(yè)家而言,，從來(lái)沒(méi)有一條輕松的道路,。所謂“人生苦旅”,，做人是，做企業(yè)更是,！企業(yè)家本身的職責(zé)就是不斷突破一個(gè)一個(gè)的困境和挑戰(zhàn),。即使沒(méi)有這場(chǎng)疫情，我們的挑戰(zhàn)的也是那么多,。首先,，我們?cè)跒?zāi)情面前發(fā)生的損失，要認(rèn),！只有擺脫悲情,、擺脫焦慮才有活下去的可能。承認(rèn)損失,，是重拾信心,、恢復(fù)生產(chǎn)的首要條件。所謂放下,，即重生,。其次，我們要思考剩下的2020年的日子如何過(guò),？要做哪些動(dòng)作,，才能把握后面到來(lái)的消費(fèi)反彈期的機(jī)遇？可以預(yù)見(jiàn)的是,，在GDP保6的目標(biāo)之下,，疫情過(guò)后，會(huì)有一籃子的經(jīng)濟(jì)刺激政策,，如量化寬松的信貸政策,、企業(yè)扶持政策、消費(fèi)刺激政策,、信息化改造支持政策,、房地產(chǎn)松綁政策等等，獲得這些政策紅利的前提,，就是你做好準(zhǔn)備沒(méi)有,。
02 企業(yè)兩大思維之變 技術(shù)思維和社群思維
在線化、數(shù)字化在這刻不需要再闡述,，早已成為各個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型共識(shí),。商業(yè)作為人類鏈接的幾個(gè)方式之一，一直以來(lái),，都受制于技術(shù)進(jìn)步之下的時(shí)間和空間的變化,。我們要談變化，首先要從思維模式的轉(zhuǎn)變開(kāi)始,。
一,、 通過(guò)技術(shù)杠桿，用技術(shù)重構(gòu)商業(yè)模式和企業(yè)運(yùn)營(yíng)
通過(guò)技術(shù)杠桿,，用技術(shù)重構(gòu)商業(yè)模式和企業(yè)運(yùn)營(yíng),，加速推進(jìn)企業(yè)治理體系的數(shù)字化和營(yíng)銷渠道效率的提升，變得刻不容緩,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)作為中國(guó)的新基礎(chǔ)設(shè)施，從宏觀層面來(lái)看,，國(guó)家也是希望我們的企業(yè)通過(guò)互網(wǎng)聯(lián)的杠桿跨越競(jìng)爭(zhēng)的壁壘,，從而實(shí)現(xiàn)整體超越。一個(gè)不懂得“技術(shù)進(jìn)步?jīng)Q定生產(chǎn)和組織方式”的企業(yè),，不是好企業(yè),。一個(gè)千人的英國(guó)艦隊(duì)如何打敗大清帝國(guó)？本質(zhì)上是四書(shū)五經(jīng)的農(nóng)耕文明輸給了槍炮鋼鐵的工業(yè)文明,。一個(gè)169人的西班牙皮薩羅團(tuán)隊(duì)如何活抓千萬(wàn)人印加帝國(guó)的國(guó)王,，亦是如此！
二,、社群,，既線下、線上之后與消費(fèi)者鏈接的重要方式
傳統(tǒng)社會(huì)格局是按“商品”劃分的,，不同的商品在不同的場(chǎng)所,，如“美食街”、“建材市場(chǎng)”等,。未來(lái)的社會(huì)格局是按“人群”劃分的,，不同的人群生活在不同的社區(qū)里，整個(gè)社會(huì)都是以“人群”為中心,。“社群”是未來(lái)社會(huì)的基本單位,。在流量成本越來(lái)越高，信息越來(lái)越透明,，渠道越來(lái)越分化的情況下,，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度無(wú)從談起，拋棄一個(gè)品牌是消費(fèi)者一念之間的事情,。我們必須要從簡(jiǎn)單的流量概念,，過(guò)渡到交互和關(guān)系。關(guān)鍵詞就是高質(zhì)量,、重復(fù)購(gòu)買,，重新構(gòu)建信任與意義系統(tǒng)的在線化組織。社群,，作為全新消費(fèi)者鏈接方式,，本質(zhì)是更深度的共同體,。其核心是能夠?qū)崿F(xiàn)“認(rèn)知-交易-關(guān)系”的三位一體。本質(zhì)上是一個(gè)加杠桿的過(guò)程,！從傳統(tǒng)的單品牌杠桿加消費(fèi)者個(gè)人背書(shū)杠桿迅速實(shí)現(xiàn)裂變,！
03 效率和變現(xiàn)的重構(gòu) 企業(yè)變革的唯一出路
一、效率的重構(gòu)
效率,，宇宙的總法則,。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是效率之爭(zhēng)，當(dāng)前來(lái)看,，除營(yíng)銷增長(zhǎng)以外,，通過(guò)效率的重構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)降本增效顯得非常重要。說(shuō)得更重一點(diǎn),，中國(guó)的傳統(tǒng)制造業(yè),，已經(jīng)到了要換底層操作系統(tǒng)的時(shí)候了。一定要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),、物流等新的基礎(chǔ)設(shè)施,，提升渠道運(yùn)營(yíng)和管理效率。
第一點(diǎn)：管理下沉,，走向“類直營(yíng)”,。“類直營(yíng)”現(xiàn)在實(shí)際上就是去中間環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商回歸零售商的基本職能,。一是,，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段將分銷體系全部推向線上管理，提升管理效率和覆蓋半徑,。二是,，通過(guò)第三方平臺(tái)，將倉(cāng)儲(chǔ),、物流,、售后獨(dú)立的分擔(dān)出來(lái)，讓經(jīng)銷商專心做好零售,。三是,，通過(guò)中心倉(cāng)和分倉(cāng)的管理，一方面,，減少貨物的搬運(yùn)次數(shù)從而實(shí)現(xiàn)效率提升,。一方面貨權(quán)屬于經(jīng)銷商，管理權(quán)屬于公司,，避免竄貨和渠道管理,。
第二點(diǎn)：多品類協(xié)同，攤薄單位成本。作為家電,、家居類企業(yè),，一定要重視“品類協(xié)同”和“流量協(xié)同”。在線下流量衰減的情況下,，客單價(jià)的提升是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要支撐,。一定要做好兩項(xiàng)工作。一是,，多品類營(yíng)銷套餐的設(shè)計(jì)；二是,，協(xié)同效應(yīng)下的渠道和員工激勵(lì)政策,。其核心指向是，從流量,、轉(zhuǎn)換,、客單的整體躍遷，實(shí)現(xiàn)坪效比的提高,。
第三點(diǎn)：需求出發(fā),，打通渠道信息流。高轉(zhuǎn)化的爆品,，本質(zhì)上需要信息流去打通的,。構(gòu)建從“用戶-終端-研發(fā)—生產(chǎn)—營(yíng)銷—庫(kù)存—供應(yīng)鏈”為一體的信息化管理體系，才是我們推出爆品的正確方式,。絕大部分企業(yè)的用戶,，還是停留在電話號(hào)碼階段。用戶粘性,、標(biāo)簽,、畫像都無(wú)從談起。當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)就是,，重新建立客戶的SCRM系統(tǒng)和線下終端的管理系統(tǒng),。
二、 變現(xiàn)的重構(gòu)
變現(xiàn),，商業(yè)活動(dòng)的第一法則,。在這個(gè)碎片化時(shí)代，變現(xiàn)從未變得如此矛盾,。一方面如此簡(jiǎn)單,，一場(chǎng)直播帶貨上億級(jí)；一方面如此困難,，很多上市公司一年的利潤(rùn)不足1億,。從我的角度來(lái)看，其背后的趨勢(shì)是，營(yíng)銷的工作,，從單純的客戶口袋里的錢,，要向占有客戶的時(shí)間轉(zhuǎn)變。
第一點(diǎn)：構(gòu)建高質(zhì)量的流量關(guān)系,。所謂高質(zhì)量的流量關(guān)系,，其核心是建立與客戶有高度認(rèn)同和粘性的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)體系。當(dāng)前的形勢(shì)下,，要有三個(gè)基本認(rèn)知,。一是，擺脫傳統(tǒng)意義上的交易即關(guān)系的結(jié)束,，一定意義上,，要把交易作為和客戶關(guān)系發(fā)展的起點(diǎn)；二是,，建構(gòu)起社群化的在線組織,，通過(guò)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，把老客戶的介紹作為營(yíng)銷的重要指標(biāo),；三是,，要把服務(wù)的增值化和產(chǎn)品換裝，作為營(yíng)銷增長(zhǎng)的重要突破口,。
第二點(diǎn)：搶占用戶的碎片化時(shí)間碎片化,，是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)帶來(lái)的必然產(chǎn)物。眾所知之,，人類的發(fā)展是時(shí)間征服空間的過(guò)程,，互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，時(shí)間從此不再是線性的,。對(duì)客戶時(shí)間的搶占是當(dāng)前營(yíng)銷的重要趨勢(shì),，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該抓緊時(shí)間建立“直播、短視頻”等新的變現(xiàn)方式,。
第三點(diǎn),，裂變式的消費(fèi)商。所謂裂變,，從傳統(tǒng)的單品牌杠桿加消費(fèi)者個(gè)人背書(shū)杠桿,，是變現(xiàn)能力的疊加！讓用戶參與到消費(fèi)過(guò)程中來(lái),，讓消費(fèi)變得有樂(lè)趣,，愿意分享。除了利益層面的構(gòu)建之外,，在品牌這個(gè)組織IP,，不斷的打造消費(fèi)者個(gè)體IP。本質(zhì)上是一個(gè)加杠桿的過(guò)程！拼多多的出現(xiàn),，已經(jīng)說(shuō)明,，從單純的“流量邏輯”過(guò)渡到“人的邏輯”是營(yíng)銷重要發(fā)展標(biāo)志，正是科特勒先生所談的營(yíng)銷4.0的消費(fèi)商模式,。
04基本盤,、三板斧、一捧水
最后,，針對(duì)當(dāng)前疫情,，談一下我對(duì)于企業(yè)自救層面的思考。本質(zhì)上還是回到我之前談過(guò)的“基本盤,、三板斧,、一捧水”這三個(gè)關(guān)鍵詞上來(lái)。什么是基本盤,？回到我們的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，回到我們的活下去的根據(jù)地,。什么是三板斧,？即基本功。好比程咬金的三斧頭,，每一斧砍下去都見(jiàn)血,，核心內(nèi)容是我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷。當(dāng)前的營(yíng)銷工作不能停擺,，一定要做好客戶的蓄水和定金收取,。什么是一捧水？是敬畏心,，敬畏經(jīng)營(yíng),，敬畏消費(fèi)者，敬畏自然,。每一刻做到如履薄冰,。 今天的中國(guó)，困難重重,！今天的中國(guó),，機(jī)會(huì)和希望多多！殺不死我的必使我強(qiáng)大,！偉大的企業(yè)都是冬天孩子,！活下來(lái)的強(qiáng)者會(huì)收獲整個(gè)夏天，前提是,，活下去,！理解進(jìn)化 理解新陳代謝拿上新武器 穿上新軍裝與過(guò)去的自己揮手告別與曾經(jīng)的戰(zhàn)友揮手告別愿祖國(guó)山河無(wú)恙！愿勤勞勇敢的人們能早日呼吸到自由的空氣!
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