日志
變現(xiàn)與效率重構(gòu),，是疫情之下企業(yè)變革的唯一出路
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題記：剛剛過去的春節(jié)，使我們沒有深刻經(jīng)歷非典的這些80后,，第一次體會到什么是風(fēng)調(diào)雨順,，國泰民安,。可以預(yù)見的是,，這場突如其來的災(zāi)難,，會深刻改造中國的商業(yè)運(yùn)營的底層邏輯,。這場疫情,，實(shí)質(zhì)上將傳統(tǒng)企業(yè)對效率重構(gòu),，變現(xiàn)的重構(gòu)等久拖不決的問題，來了一場大倒逼,。對企業(yè)而言是一場趕考和過關(guān),。過得了這一關(guān)，一定會確立在未來3-5年的競爭優(yōu)勢,，企業(yè)將會迎來一波發(fā)展高峰期,。
01 企業(yè)經(jīng)營的常態(tài) 從一個困境走向另一個困境
對于企業(yè)家而言,，從來沒有一條輕松的道路。所謂“人生苦旅”,，做人是,，做企業(yè)更是！企業(yè)家本身的職責(zé)就是不斷突破一個一個的困境和挑戰(zhàn),。即使沒有這場疫情,，我們的挑戰(zhàn)的也是那么多。首先,，我們在災(zāi)情面前發(fā)生的損失,，要認(rèn)！只有擺脫悲情,、擺脫焦慮才有活下去的可能,。承認(rèn)損失，是重拾信心,、恢復(fù)生產(chǎn)的首要條件,。所謂放下，即重生,。其次,，我們要思考剩下的2020年的日子如何過？要做哪些動作,，才能把握后面到來的消費(fèi)反彈期的機(jī)遇,？可以預(yù)見的是，在GDP保6的目標(biāo)之下,，疫情過后,，會有一籃子的經(jīng)濟(jì)刺激政策,，如量化寬松的信貸政策,、企業(yè)扶持政策、消費(fèi)刺激政策,、信息化改造支持政策,、房地產(chǎn)松綁政策等等，獲得這些政策紅利的前提,，就是你做好準(zhǔn)備沒有,。
02 企業(yè)兩大思維之變 技術(shù)思維和社群思維
在線化、數(shù)字化在這刻不需要再闡述,，早已成為各個企業(yè)的轉(zhuǎn)型共識,。商業(yè)作為人類鏈接的幾個方式之一，一直以來,，都受制于技術(shù)進(jìn)步之下的時間和空間的變化,。我們要談變化,，首先要從思維模式的轉(zhuǎn)變開始。
一,、 通過技術(shù)杠桿,，用技術(shù)重構(gòu)商業(yè)模式和企業(yè)運(yùn)營
通過技術(shù)杠桿，用技術(shù)重構(gòu)商業(yè)模式和企業(yè)運(yùn)營,，加速推進(jìn)企業(yè)治理體系的數(shù)字化和營銷渠道效率的提升,，變得刻不容緩�,；ヂ�(lián)網(wǎng)作為中國的新基礎(chǔ)設(shè)施,，從宏觀層面來看，國家也是希望我們的企業(yè)通過互網(wǎng)聯(lián)的杠桿跨越競爭的壁壘,，從而實(shí)現(xiàn)整體超越,。一個不懂得“技術(shù)進(jìn)步?jīng)Q定生產(chǎn)和組織方式”的企業(yè)，不是好企業(yè),。一個千人的英國艦隊(duì)如何打敗大清帝國,？本質(zhì)上是四書五經(jīng)的農(nóng)耕文明輸給了槍炮鋼鐵的工業(yè)文明。一個169人的西班牙皮薩羅團(tuán)隊(duì)如何活抓千萬人印加帝國的國王,，亦是如此,！
二、社群,，既線下,、線上之后與消費(fèi)者鏈接的重要方式
傳統(tǒng)社會格局是按“商品”劃分的，不同的商品在不同的場所,，如“美食街”,、“建材市場”等。未來的社會格局是按“人群”劃分的,，不同的人群生活在不同的社區(qū)里,，整個社會都是以“人群”為中心。“社群”是未來社會的基本單位,。在流量成本越來越高,，信息越來越透明，渠道越來越分化的情況下,，消費(fèi)者的忠誠度無從談起,，拋棄一個品牌是消費(fèi)者一念之間的事情。我們必須要從簡單的流量概念,，過渡到交互和關(guān)系,。關(guān)鍵詞就是高質(zhì)量、重復(fù)購買,，重新構(gòu)建信任與意義系統(tǒng)的在線化組織,。社群,，作為全新消費(fèi)者鏈接方式，本質(zhì)是更深度的共同體,。其核心是能夠?qū)崿F(xiàn)“認(rèn)知-交易-關(guān)系”的三位一體,。本質(zhì)上是一個加杠桿的過程！從傳統(tǒng)的單品牌杠桿加消費(fèi)者個人背書杠桿迅速實(shí)現(xiàn)裂變,！
03 效率和變現(xiàn)的重構(gòu) 企業(yè)變革的唯一出路
一,、效率的重構(gòu)
效率，宇宙的總法則,。商業(yè)競爭的核心就是效率之爭,，當(dāng)前來看，除營銷增長以外,，通過效率的重構(gòu)來實(shí)現(xiàn)降本增效顯得非常重要,。說得更重一點(diǎn)，中國的傳統(tǒng)制造業(yè),，已經(jīng)到了要換底層操作系統(tǒng)的時候了,。一定要通過互聯(lián)網(wǎng)、物流等新的基礎(chǔ)設(shè)施,，提升渠道運(yùn)營和管理效率,。
第一點(diǎn)：管理下沉，走向“類直營”,。“類直營”現(xiàn)在實(shí)際上就是去中間環(huán)節(jié),，讓經(jīng)銷商回歸零售商的基本職能。一是,，通過互聯(lián)網(wǎng)手段將分銷體系全部推向線上管理,，提升管理效率和覆蓋半徑。二是,，通過第三方平臺,，將倉儲、物流,、售后獨(dú)立的分擔(dān)出來,，讓經(jīng)銷商專心做好零售,。三是,，通過中心倉和分倉的管理，一方面,，減少貨物的搬運(yùn)次數(shù)從而實(shí)現(xiàn)效率提升,。一方面貨權(quán)屬于經(jīng)銷商，管理權(quán)屬于公司,，避免竄貨和渠道管理,。
第二點(diǎn)：多品類協(xié)同,，攤薄單位成本。作為家電,、家居類企業(yè),，一定要重視“品類協(xié)同”和“流量協(xié)同”。在線下流量衰減的情況下,，客單價的提升是實(shí)現(xiàn)銷售增長的重要支撐,。一定要做好兩項(xiàng)工作。一是,，多品類營銷套餐的設(shè)計(jì),；二是，協(xié)同效應(yīng)下的渠道和員工激勵政策,。其核心指向是,，從流量、轉(zhuǎn)換,、客單的整體躍遷,，實(shí)現(xiàn)坪效比的提高。
第三點(diǎn)：需求出發(fā),，打通渠道信息流,。高轉(zhuǎn)化的爆品，本質(zhì)上需要信息流去打通的,。構(gòu)建從“用戶-終端-研發(fā)—生產(chǎn)—營銷—庫存—供應(yīng)鏈”為一體的信息化管理體系,，才是我們推出爆品的正確方式。絕大部分企業(yè)的用戶,，還是停留在電話號碼階段,。用戶粘性、標(biāo)簽,、畫像都無從談起,。當(dāng)前的第一要務(wù)就是，重新建立客戶的SCRM系統(tǒng)和線下終端的管理系統(tǒng),。
二,、 變現(xiàn)的重構(gòu)
變現(xiàn)，商業(yè)活動的第一法則,。在這個碎片化時代,，變現(xiàn)從未變得如此矛盾。一方面如此簡單,，一場直播帶貨上億級,；一方面如此困難，很多上市公司一年的利潤不足1億。從我的角度來看,，其背后的趨勢是,，營銷的工作，從單純的客戶口袋里的錢,，要向占有客戶的時間轉(zhuǎn)變,。
第一點(diǎn)：構(gòu)建高質(zhì)量的流量關(guān)系。所謂高質(zhì)量的流量關(guān)系,，其核心是建立與客戶有高度認(rèn)同和粘性的服務(wù)和運(yùn)營體系,。當(dāng)前的形勢下，要有三個基本認(rèn)知,。一是,，擺脫傳統(tǒng)意義上的交易即關(guān)系的結(jié)束，一定意義上,，要把交易作為和客戶關(guān)系發(fā)展的起點(diǎn),；二是，建構(gòu)起社群化的在線組織,，通過系統(tǒng)的運(yùn)營和服務(wù),，把老客戶的介紹作為營銷的重要指標(biāo)；三是,，要把服務(wù)的增值化和產(chǎn)品換裝,，作為營銷增長的重要突破口。
第二點(diǎn)：搶占用戶的碎片化時間碎片化,，是互聯(lián)網(wǎng)社會帶來的必然產(chǎn)物,。眾所知之，人類的發(fā)展是時間征服空間的過程,，互聯(lián)網(wǎng)社會,，時間從此不再是線性的。對客戶時間的搶占是當(dāng)前營銷的重要趨勢,，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該抓緊時間建立“直播,、短視頻”等新的變現(xiàn)方式。
第三點(diǎn),，裂變式的消費(fèi)商,。所謂裂變，從傳統(tǒng)的單品牌杠桿加消費(fèi)者個人背書杠桿,，是變現(xiàn)能力的疊加,！讓用戶參與到消費(fèi)過程中來，讓消費(fèi)變得有樂趣,，愿意分享,。除了利益層面的構(gòu)建之外，在品牌這個組織IP,，不斷的打造消費(fèi)者個體IP,。本質(zhì)上是一個加杠桿的過程！拼多多的出現(xiàn),，已經(jīng)說明,，從單純的“流量邏輯”過渡到“人的邏輯”是營銷重要發(fā)展標(biāo)志，正是科特勒先生所談的營銷4.0的消費(fèi)商模式,。
04基本盤,、三板斧、一捧水
最后,，針對當(dāng)前疫情,，談一下我對于企業(yè)自救層面的思考。本質(zhì)上還是回到我之前談過的“基本盤,、三板斧,、一捧水”這三個關(guān)鍵詞上來。什么是基本盤,？回到我們的優(yōu)勢領(lǐng)域,，回到我們的活下去的根據(jù)地。什么是三板斧,？即基本功,。好比程咬金的三斧頭，每一斧砍下去都見血,，核心內(nèi)容是我們的產(chǎn)品和營銷,。當(dāng)前的營銷工作不能停擺，一定要做好客戶的蓄水和定金收取,。什么是一捧水,？是敬畏心，敬畏經(jīng)營,，敬畏消費(fèi)者,，敬畏自然。每一刻做到如履薄冰,。 今天的中國,，困難重重！今天的中國,，機(jī)會和希望多多,！殺不死我的必使我強(qiáng)大！偉大的企業(yè)都是冬天孩子,！活下來的強(qiáng)者會收獲整個夏天,，前提是，活下去！理解進(jìn)化 理解新陳代謝拿上新武器 穿上新軍裝與過去的自己揮手告別與曾經(jīng)的戰(zhàn)友揮手告別愿祖國山河無恙,！愿勤勞勇敢的人們能早日呼吸到自由的空氣!
