易中天先生有三句話：

“現(xiàn)狀無法描述，未來不可預(yù)測,，一切皆有可能”,，這是存量廝殺時(shí)代下極為應(yīng)景,、應(yīng)事的最好獨(dú)白,。

正如我們所看到的,，在增速放緩的大背景下,，如何重構(gòu)增長引擎,，是各行各業(yè)都需要面臨的首要問題。

作為房地產(chǎn)后周期行業(yè),，家居行業(yè)更是如此,，增長焦慮蔓延到每一個(gè)角落。

但一個(gè)行業(yè)即使再難,，也有微光,！考驗(yàn)的是，管理者捕捉戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的增長能力,！ 

事實(shí)上,，通過幾次市場走訪，我們也看到了當(dāng)前流量衰竭期下家居行業(yè)的6大增長機(jī)會(huì),，今天借此機(jī)會(huì),，與大家一起解剖。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

機(jī)會(huì)一

頭部品牌的時(shí)代機(jī)會(huì)（相對壟斷）

從賽道形態(tài)來看,，任何行業(yè)發(fā)展競爭都包括四個(gè)階段：

第一階段：初步競爭,。品牌魚龍混雜，產(chǎn)品使用滿意度較高,。

第二階段：完全競爭,。競爭格局形成，一二線品牌差距明顯,。

第三階段：寡頭壟斷（相對壟斷）,。2-3家企業(yè)市場占有率高。

第四階段：完全壟斷,。即是在行業(yè)市場內(nèi),，一家獨(dú)大。

以此為標(biāo)準(zhǔn),，相對于家居而言,，目前正是進(jìn)入整合期，可以稱之為相對壟斷，其機(jī)會(huì)點(diǎn)在于新市場,、新渠道,、性價(jià)比、新體驗(yàn)（技術(shù),、效率）,。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

在近期市場走訪中，我們以莫干山品牌戰(zhàn)略咨詢顧問的角色,，走訪了西北市場,，其中蘭州經(jīng)銷商給予了我們很大的驚喜：其今年的銷量甚至可以沖上大幾億。

這對于一個(gè)板材經(jīng)銷商而言,，在如此低迷的家居建材行業(yè)市場,，在很多小商眼中無疑是一個(gè)“天文”數(shù)字！

他是如何做到的呢,？核心關(guān)鍵在于：資金,、規(guī)模、周轉(zhuǎn),、廣告,。

以資金規(guī)模取勝，大膽投入,、大量庫存，由此左各莊基地的頭部工廠基本被莫干山占了,，有絕對優(yōu)勢,，這就意味著在3月北方大部分工廠的生產(chǎn)空窗期也能穩(wěn)定供貨，周轉(zhuǎn)效率高,。

同時(shí),，在品牌上舍得投入，讓人尤為感動(dòng)的是,，通過自費(fèi)建廣告位占據(jù)板材市場的核心位置,，有一點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)的是，板材市場在蘭州市場的家居建材處于中心地位（蘭州有3個(gè)大型“板材市場”,，獨(dú)一份）,。

這就說明了，莫干山板材在中心地位的建材市場,，占據(jù)絕對領(lǐng)先的品牌地位,，增長就變得順理成章了。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

機(jī)會(huì)二

區(qū)域發(fā)展不均衡的機(jī)會(huì)

如大家所見,，中國地域無比遼闊,，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一。

而基于區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，中國市場形成了多層次并蓄的多級市場：從北上廣深的一級市場,，到以省會(huì)城市為代表的二級市場,，以及中西部省會(huì)城市的三級市場，到以地級市為代表的四級市場,，到以縣鎮(zhèn)為代表的五六級市場,。

而中國作為超大型市場，基于行業(yè)的周期性與未來發(fā)展方向,，市場發(fā)展路徑基本一致,。

這意味著什么？意味著區(qū)域市場從多極化到同質(zhì)化的過程中,，蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì),！

這幾年，社會(huì)普遍意義上探討的低級市場,、下線市場的機(jī)會(huì)正是在于此,。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

即利用時(shí)間差、信息差,，看到未來的風(fēng)向標(biāo),。在機(jī)會(huì)窗口期內(nèi)，利用高層級市場的經(jīng)驗(yàn)在低層級市場提前布局,，之后取得增長只將是時(shí)間問題,！

這也正是著名投資人孫正義時(shí)光機(jī)理論的內(nèi)涵：充分利用不同區(qū)域和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡，在發(fā)達(dá)地區(qū)獲得經(jīng)驗(yàn)后,，再去開發(fā)相當(dāng)于落后的市場,，就仿佛坐上了時(shí)光機(jī)，能夠穿越過去和未來,。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

這也是我們在西北市場,、西南兩大市場走訪時(shí)最大的對比感受。目前西北仍是木工,、分銷階段,，而西南普遍處于家具廠、零售階段,。

我們在蘭州居然賣場的定制品牌門店數(shù)量足足有40-50家,，像極了15、16年華東建材賣場定制品牌的門店盛況,。像蘭州所謂的低級市場,，定制尚處于紅利期，對于很多板材品牌向成品過渡的速裝家模式,，只要經(jīng)銷商有能力（店態(tài),、交付）,，都可以開到商場去。

從半成品到成品零售的進(jìn)化,，這也是板材品牌重要的增長點(diǎn),。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

機(jī)會(huì)三

渠道迭代的機(jī)會(huì)

家居建材行業(yè)作為耐用品，渠道驅(qū)動(dòng)是其本質(zhì)特征,！

某種意義上講,，只有新渠道，沒有新品牌,！

對于任何一家品牌而言,，營銷上最大風(fēng)險(xiǎn)來自于渠道分化，最大機(jī)會(huì)也是渠道分化,。

老湯認(rèn)為,，企業(yè)經(jīng)營最大的風(fēng)險(xiǎn)之一，就是渠道的更迭,，很多企業(yè)都是沒有跟上渠道的更迭而迅速與競爭對手拉開差距,。

渠道分化本身是渠道發(fā)展的規(guī)律，但對于不同的企業(yè)而言,，卻有著截然相反的作用,。

某種程度而言，在固守陳舊的企業(yè)看來,，它是一瓶“毒藥”,；而在勇于擁抱變革的企業(yè)來說，它又是一瓶“救命藥”,。

任何新渠道的出現(xiàn),，本質(zhì)都對應(yīng)新的能力。偉大的企業(yè),，都具有迅速擁抱新渠道的能力。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

對于板材品牌而言,，其渠道的形態(tài)也在分化,。過去木工占有絕對的話語權(quán)，木工推薦買什么品牌就買什么品牌,。

現(xiàn)在呢,，木工影響力其實(shí)是在減弱，用戶自主選擇權(quán)加重,。在越發(fā)達(dá)的地區(qū),，木工的話語權(quán)基本消失，甚至木工形態(tài)都消失了,。因?yàn)樵絹碓蕉嘤脩敉ㄟ^家裝,、定制進(jìn)行選購的行為,，當(dāng)前成為主流。

因此,，對于家居品牌而言,，多條腿走路是行業(yè)發(fā)展的必然，要引導(dǎo)經(jīng)銷商從單一渠道到全渠道的結(jié)構(gòu)性思考,。

只有渠道結(jié)構(gòu)越均衡,，品牌才越安全。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

機(jī)會(huì)四

核心能力建設(shè)的機(jī)會(huì)

透過一組數(shù)據(jù)來看事實(shí)：

中國中小民營企業(yè)的平均壽命只有2.5年,，最好的企業(yè)中能夠持續(xù)增長的也不足十分之一；

中國集團(tuán)企業(yè)的平均壽命也僅有7-8年,，而歐美企業(yè)平均壽命為40年,，日本企業(yè)平均壽命為58年。

為什么中國企業(yè)的平均壽命如此之短,？

從企業(yè)自身分析來看,，其中重要原因就是企業(yè)的核心能力建設(shè)不足！

企業(yè)的終極增長道路必然是核心能力的增長,，唯有能力才能構(gòu)建壁壘,，才能超越外部環(huán)境變化，走過不確定,，走向久遠(yuǎn)向上的持續(xù)增長之路,。

機(jī)會(huì)五

品類結(jié)構(gòu)性增長的機(jī)會(huì)

什么是結(jié)構(gòu)性增長,？

經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·熊彼特曾對結(jié)構(gòu)性增長做過如下定義：結(jié)構(gòu)性增長不是在原有業(yè)務(wù)循序漸進(jìn)式改良，而是從原有單一招牌經(jīng)營變?yōu)槎嗾信平?jīng)營的新組合,。

品類結(jié)構(gòu)性增長則是以多品類驅(qū)動(dòng),，實(shí)現(xiàn)從第一曲線向第二曲線的進(jìn)化。

我們講：所有偉大的企業(yè),，都是接二連三的成功,。而接二連三的成功，一種重要達(dá)成方式就是品類結(jié)構(gòu)性增長,！

如蘋果這樣的世界級企業(yè),，接二連三的成功的核心是產(chǎn)品,，從mac到ipod，再到iPhone,，到ipad,，到軟件生態(tài)的打造，其本質(zhì)是構(gòu)建了連續(xù)性,、結(jié)構(gòu)性增長的世界級產(chǎn)品和商業(yè)模式,。倘若沒有品類的結(jié)構(gòu)性增長，就無法構(gòu)成完整意向上的蘋果,。

家居建材行業(yè)同樣如此,，品類結(jié)構(gòu)性增長必然是未來營銷工作的核心。基于流量協(xié)同,、品類協(xié)同,，除了代表性品類，關(guān)聯(lián)性品類也是品牌擴(kuò)大規(guī)模的重要組成部分,，本質(zhì)是賣得更多,。

老湯一直強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：轉(zhuǎn)單率是定制家居提高客單、提高利潤的核心,。

目前定制家居市場正在引發(fā)由歐派發(fā)起的699價(jià)格大戰(zhàn),，699賺錢嗎？對于有效率,、有規(guī)模優(yōu)勢的品牌來說,，可能有錢掙，但絕大部分是不掙錢的,。那如何賺錢,，肯定不在這699，而在其他配套率的提升,，才是轉(zhuǎn)單的關(guān)鍵,。

對于板材品牌來說，生態(tài)板是核心單品,，是金邊產(chǎn)品,。基于生態(tài)板的購買邏輯，很多消費(fèi)者在家裝過程中,，也會(huì)順帶著買石膏板，某種意義上,，石膏板就是板材品牌的銀邊產(chǎn)品,。所以，板材品牌務(wù)必重視產(chǎn)品品類的結(jié)構(gòu),，將石膏板品類重視起來,。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

機(jī)會(huì)六

搶奪中小品牌份額的機(jī)會(huì)

家居建材是典型的房地產(chǎn)后周期行業(yè),，從需求來看，家居建材行業(yè)的終端需求來自于精裝,、新房裝修,、二手房裝修，房地產(chǎn)的興衰,、快慢直接影響家居建材行業(yè)的興衰,、快慢。

而當(dāng)前,，中國房地產(chǎn)存量房時(shí)代來臨,，從過去的賣方市場過渡到買方市場，必將進(jìn)一步觸發(fā)家居建材行業(yè)大洗牌,，市場集中度有望得到大幅提高,。這一點(diǎn)在全球經(jīng)濟(jì)低迷的后疫情時(shí)代，顯得尤為明顯,。

事實(shí)上,，未來存量競爭之下，家居建材行業(yè)被清洗掉的不是地方品牌,，而是中小品牌,。中小品牌缺乏資金、規(guī)模,、團(tuán)隊(duì),、技術(shù)的優(yōu)勢，逐漸流失消費(fèi)者,，導(dǎo)致市場份額快速向龍頭品牌靠攏,。

此外市場的引力效應(yīng)，如同瀑布效應(yīng)一般,，使高端市場向中低端市場自然滲透,，不斷搶占中低端市場。

為什么很多區(qū)域莫干山經(jīng)銷商能做到億級的規(guī)模呢,？

其很大機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于：

一是,，重視通貨份額的搶占。對于板材品牌來說,，莫干山的發(fā)展之路,，并沒有把對手打死但是不斷在擠壓通貨。未來,，一定是屬于品牌的時(shí)代,。

二是，重視通貨大商的鏈接,。促使通貨投靠品牌是進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的密碼,。市場如同江山,，能招納多少人才就能取得多大的市場規(guī)模。(搜索公眾號(hào)：湯飛）

最后的話

在紅利消退,、增長乏力的時(shí)代,，“活下去”猶如一把達(dá)摩克利斯之劍，懸在每一個(gè)中國企業(yè)家的頭上,。

正如任正非所言：“活下去,，是華為的最高綱領(lǐng)，也是最低綱領(lǐng),�,！�

對此，企業(yè)一方面要降低發(fā)展預(yù)期,，一方面要思考活得更久,，必須要構(gòu)建抓機(jī)會(huì)的能力。

通過把握機(jī)會(huì)撬動(dòng)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變,，是獲得新增長的需要,，更是活下去的需要！

正如現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒之言：五年之內(nèi),，如果你還按照一樣的方式做著一樣的生意,，那么你離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了。

所以,，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代,，悲觀者永遠(yuǎn)正確，但樂觀者永遠(yuǎn)前行,，往往贏得世界,。 

還是回歸于開篇，易中天所說的三句話：現(xiàn)狀無法描述,，未來不可預(yù)測,，一切皆有可能！

希望對您有所啟發(fā),！(搜索公眾號(hào)：湯飛）