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瓷磚銷售技巧：如何賣空間
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在前文《瓷磚門店銷售的5個不一樣》中闡述了瓷磚銷售的特殊性,，其半成品與成品的區(qū)別、單一功能與多功能的區(qū)別、裝飾性與功能性的區(qū)別,、高參與度與低參與度的區(qū)別決定了在銷售中,，不是圍繞產(chǎn)品的材質(zhì)、品質(zhì)為基點,，而是以其空間運用為為核心,。
歐神諾在2005年就提出了“天下無磚”的概念，強調(diào)賣得不是瓷磚,，賣得是生活方式與態(tài)度,。置身于一個精致、奢華,、品位生活空間,，會忘記瓷磚的存在。
瓷磚的功能屬性,，承載,、耐磨、防滑不足詮釋其全部產(chǎn)品價值,，再賦予空間美感,、生活情趣，才能還原其價值,。通俗講,，只講瓷磚的性能參數(shù)是賣不掉瓷磚，只有在空間的完美運用,、產(chǎn)生情景聯(lián)想,，才能產(chǎn)生購買。
一個1000平的瓷磚門店,，有80%的面積被樣板間占據(jù),，無論是廠家，還是商家,，都意識到了買空間的重要性,。美輪美奐的樣板間迷人眼，都在追求硬件的高大上,，配套的軟件上——導(dǎo)購對空間的引導(dǎo)解讀話術(shù)上卻存在嚴(yán)重不足,。
我在不斷調(diào)研瓷磚門店中，發(fā)現(xiàn)以下三個問題：
1,、 導(dǎo)購話術(shù)缺乏：當(dāng)引導(dǎo)顧客到了樣板間門口之后,，如何讓顧客發(fā)現(xiàn)瓷磚紋理的運用美、搭配的協(xié)調(diào)性,、鋪貼的造型美等寥寥無語,。
2,、 空間變通性差：顧客本來是想要買衛(wèi)生間的瓷磚，但看上的這款磚只做了廚房的樣板間,，將不同空間的轉(zhuǎn)借性聯(lián)想介紹的話術(shù),、方法存在欠缺。
3,、 風(fēng)格變通性差：顧客說想裝成現(xiàn)代風(fēng)格,，但看上的這款磚只有簡歐風(fēng)格，在引導(dǎo)建立風(fēng)格情境時,，話術(shù)嚴(yán)重不足,。
以上三個問題的本質(zhì)是在導(dǎo)購欠缺對樣板間解讀規(guī)律的尋找，沒有找到方法的突破口,。
很多導(dǎo)購問：“井越老師,，瓷磚到底是什么？”我也一直在思考,，瓷磚到底是什么,？很多導(dǎo)購說這款磚的紋理是簡歐風(fēng)格，最適合簡歐的裝修風(fēng)格,，但在收集了幾千戶顧客實景裝修照片后,，發(fā)現(xiàn)不是這樣。瓷磚只有明顯的紋理屬性（在井越《瓷磚紋理解讀-6種紋理特征》一文中有紋理解讀方法的闡述）,，卻沒有強烈的風(fēng)格屬性,。
后來我發(fā)現(xiàn)，瓷磚就像一塊布,，布有紋理屬性,，但沒有風(fēng)格屬性。一塊布,，可以做出想要的休閑裝,，也可以做出運動服，還可以做西裝,。不同的風(fēng)格,，采用不同的裁剪方式。瓷磚也是雷同,，不同的裝修風(fēng)格,，需要不同的后期加工方式,、鋪貼方式,，以及軟裝、家具等的搭配,。
比如說歐式,，運用了更多的軟裝和飾品來體現(xiàn)風(fēng)格屬性,。歐式壁畫、壁爐,、燈,，會發(fā)現(xiàn)歐式的風(fēng)格就出來了。后期加工時做個法國邊,，歐式的風(fēng)格又有了,。想明白這點，就解決了“空間變通性差”的問題,。
看到這里,，可能你會想一個問題：顧客進(jìn)店就說想要裝修成某某風(fēng)格，但瓷磚沒有風(fēng)格屬性,，這個矛盾如何解決,？
這看似一個矛盾焦點，深思,，卻不矛盾,。
顧客嘴巴上說想要的是某種風(fēng)格，其實要的不是風(fēng)格本身,，而是這種風(fēng)格背后營造的氛圍與情感歸屬,。有人說我想要裝修成古典的歐式，風(fēng)格是視覺的,，深層次的追求是古典歐式帶來的奢華,、富貴，是身份,、財富的象征,。
就像男人喜歡追求美女，一是帶來審美的享受,，二是把美女帶在身邊給別人看,，體現(xiàn)自己的能力、品位,、財富,。
追求風(fēng)格，就像追求美女一樣,，本質(zhì)是追求附加的社會象征性,、情感屬性。為此,，解讀瓷磚的樣板間,，不是解讀風(fēng)格，為此,，解讀其營造的氛圍,，帶來的生活,、情感屬性。
在走訪了諸多門店后,，發(fā)現(xiàn)樣板間的風(fēng)格傾向于三種最多：簡歐,、現(xiàn)代簡約、古典歐式,。這三種風(fēng)格對應(yīng)著5種不同的情感屬性,。
在解讀空間時，首先要明白每種風(fēng)格的標(biāo)志性元素是什么,，這些元素和瓷磚的關(guān)系,。其次，要明白每種風(fēng)格可以營造多種情感氛圍,，這些情感氛圍的標(biāo)志是什么,？為什么這種紋理、色彩,、軟裝,、加工可以營造這種氛圍。具體話術(shù)模板,，可以郵件索�,。�[email protected]）
解讀空間，解讀的不是風(fēng)格,，是情感,。
本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質(zhì)解讀》《瓷磚空間美學(xué)運用規(guī)律》《瓷磚話術(shù)自動化》等。
井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。
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