這幾年的家具行業(yè)開始流行這樣幾句話：板式家具是鐵礦,，實木家具是銀礦,，歐美家具是金礦,。板式家具賺力氣錢，實木家具賺材料錢,，歐美家具賺大錢,。

賣場在壓縮板式家具店面空間,，展會參展的板式家具在急速減少,，經銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運工,，賺個力氣錢。除了定制家具,，幾乎看不到板式家具的曙光,，今年以來，陸續(xù)發(fā)生了深圳華源軒被曝資金危機,、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業(yè)的停業(yè)事件。

近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間,，呈現(xiàn)的特色有,，加大歐美家具的展示區(qū)，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯,、印度,、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。

歐美家具不僅熱,，而且是暴熱,！

在這兩年，為幾家歐美家具企業(yè)做門店成交率提升咨詢服務,，做銷售話術提煉,、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后，發(fā)現(xiàn)歐美家具銷售顧問的導購現(xiàn)狀卻給歐美家具的持續(xù)升溫潑了冷水,。

“顧客對某款家具有眼緣,，就能賣，沒眼緣,，就賣不掉,！”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。

有眼緣就能賣,，沒眼緣賣不掉,，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權交給顧客,，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼,，導購完全喪失了主動性。眼緣,，是瞬間的,，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設計理念、生活方式,、款式造型,、尺寸功能、品牌內涵,、服務體驗等,，因此如何引導顧客發(fā)現(xiàn)、感知也體驗家具的美,，才是銷售的核心,。

終端大量的調研顯示，歐美家具導購的水平與行業(yè)的發(fā)展需求相去甚遠,，有以下5個方面的缺失：

一,、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解,。

歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士,，無論選購的是成套產品還是家具單件產品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元,。面對進店的高端客戶,，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講,，在接待高端客戶中,，一旦遇到問題點，容易出現(xiàn)內心恐慌,，不知道如何更好地接待,、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解,，接待中不能與客戶有更多的共同話題,，很難產生共鳴。

在銷售流程上,，銷售顧問需要根據不同的銷售情景,，給高端客戶提供尊崇的服務，讓客戶對品牌和服務留下美好的印象,�,？蛻暨M店前，每天早晨在打掃好店面衛(wèi)生,，維護好店面陳列,，擺放好樣柜飾品；客戶進店后,，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表,，用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶,，店面?zhèn)溆腥N以上不同的茶品、咖啡,、點心等,，通過貼心的服務留下客戶聯(lián)系方式，以備后續(xù)的銷售跟進,，這些重要的工作,，不是以產品推介為導向，而是以客戶有舒適的體驗為目標,，讓客戶留下美好的印象,。

二、用賣實木的方法賣歐美,，缺少對歐美家具文化的理解,。

在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型,，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意,，第二類是講解產品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達成銷售的客戶案例,。三種類型的講解，都是集中在某一個點上,，但對于這個點的講解,，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些,。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象,，還需要有全面系統(tǒng)的講解思路，才能有效引導客戶,。

在銷售引導上,，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發(fā),，讓客戶在接受銷售講解后,，驚喜地發(fā)現(xiàn)該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期,，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發(fā),，引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌,、設計等方面給予建議,，銷售中期，從尺寸,、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來,，銷售后期,，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問,，促成交易環(huán)節(jié),，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面,，堅定客戶購買意向,，達成交易意向、收取預訂金,，或者為客戶下次進店打下堅實基礎,。

三、用賣日用品方式賣高端,，缺少對產品賣點價值的塑造：

歐美家具作為家裝產品,、冷關注度產品，消費者十年八年才關注一次,，有一次購買經歷,，因此在產品選購中，對產品不了解或者了解很少,，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助,。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問,，只有兩名銷售顧問,，優(yōu)秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數據,，在筆者服務的某知名歐美家具專業(yè)品牌的總部銷售服務團隊中,，培訓考核前的抽查結果是，廠家優(yōu)秀銷售培訓人員的比例是6.25%,。

在銷售話術上,，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統(tǒng)深入的培訓,，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶,，運用歐美家具行業(yè)常見的普通性話術，無法體現(xiàn)自有產品的差異化,。好的銷售話術,，必須要建立在對本產品的深刻理解上，建立對本產品內外部的深入調研基礎上,，建立在歐美家具品牌的故事來源,、設計理念、主雕花,、主色調,、配飾品等多方面的解讀上,，這樣形成的一套銷售話術內容模板，才能幫到客戶,，助力產品銷售目標的達成,。

四、用賣快消品心態(tài)賣歐美,，缺少對高端客戶的尊重：

對于銷售顧問來說,，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會,，因此,，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會,，讓客戶在隨便逛逛,、貨比三家的過程中，記住本品牌店面,，并記住你,，客戶才能二次進店，最終成交訂單,。

在銷售技巧上,，銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品，還需要巧妙地,、有針對性地對比競爭品牌,，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出,，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價,，再到客戶停留在某一套樣柜面前,，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求,，再到客戶的價格談判,，再到客戶的主動對比，這每一個環(huán)節(jié)都是對比競爭品牌,、凸顯自有品牌產品價值的時機,。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環(huán)節(jié),，就不是銷售顧問的主動引導,，而是客戶認為的被動辯解，成交的可能性很少,。

五,、用賣快餐的方式賣歐美,，缺少整體家具銷售的意識

客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳,、餐廳,、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求,，能不能達成全屋家具銷售,？

在銷售技巧上，銷售顧問不僅要發(fā)揮接待多名客戶時“接一帶二招呼三”的本領,，而且要掌握“看一引二導入三”的銷售技能,。一看，要求銷售顧問是否有全屋銷售的意識,，面對講解的第一個單品,，通過歐美家具的哪一個相通或共性賣點，引入第二個單品或第二個區(qū)域,，以此類推,，再切入到第三個區(qū)域或第三個單品，最終達成全屋銷售的目標,。

許多終端銷售顧問有這樣的心聲,，歐美家具越看越覺得美，怎么做實際銷售中,，感覺那么難,？井越認為，歐美家具,，想說愛你不容易,！不能單靠終端銷售顧問的個人摸索、自我積累,，否則幾年時間下來,，將錯過歐美家具的黃金接單時期！到那時,，空悲切,，白了少年頭。

 井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓練，咨詢式定制培訓的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓師,。

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