在家具行業(yè),，板式家具曾掀起過熱潮,，現(xiàn)代實(shí)木家具也曾獲得廠商追捧，歐美家具目前正是甚囂塵上,，紅木家具像個(gè)淡定的旁觀者,，雖經(jīng)歷了紅木價(jià)格的起落漲跌,，整個(gè)紅木家具行業(yè)在門店看起來一直不溫不火。

在為東陽一家知名紅木企業(yè)服務(wù)時(shí),，為了研究門店成交率的提升,，以及紅木家具銷售話術(shù)，整合提煉紅木家具的銷售技巧,，調(diào)研了全國(guó)的諸多紅木零售門店,，發(fā)現(xiàn)存在有6大怪現(xiàn)象：

不要美女要老太，

文化當(dāng)做白菜賣,。

不去原創(chuàng)搞山寨,，

產(chǎn)品就像雜貨擺。

顧客進(jìn)店不招待,，

不講技巧張口來,，

這樣賺錢才奇怪！,！

第一怪：不要美女要老太

     無論是在紅星,，還是在居然，還是逛到金海馬,，上至高價(jià)的歐美家具,，下至親民的板式家具，左至軟體家具,，右至現(xiàn)代實(shí)木家具,，都是窈窕靚女、麗影淡抹,，修身合體的職業(yè)裝,，襯著年輕貌美的臉龐，就算不買家具,，看著心里就歡喜,。但到了大多紅木家具店,，店員卻變成了年齡偏大的阿姨，就算偶爾碰到年輕的店員,，這臉上的精致程度和身材的曲線度,，和其它家具的導(dǎo)購(gòu)低了一兩個(gè)檔次。

可能你會(huì)說“井越老師,，這是因?yàn)榧t木家具是有文化,、內(nèi)涵的產(chǎn)品，年輕的小姑娘沒有底蘊(yùn),，賣不了紅木家具,。”其實(shí)不然,，紅木旁紅袖添香豈不更加協(xié)調(diào),，整個(gè)祥林嫂在旁邊，如何體現(xiàn)一套紅家具百萬的身價(jià),。

按照其邏輯,，賣歐美家具的一定是要海龜派，有過歐美生活經(jīng)歷才能賣,，但事實(shí)上賣歐美家具的那些小姑娘沒有留洋經(jīng)歷依然賣得好,，所以其邏輯是不成立的。

“不要美女要老太”折射出兩個(gè)問題：

1,、企業(yè)缺少紅木家具銷售的系統(tǒng)教程,，從紅木文化、品牌文化,、設(shè)計(jì)理念,、生活方式、銷售技巧等,，存在欠缺,，無法將這些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、模板化復(fù)制給更年輕的導(dǎo)購(gòu),。歐美家具之所以用沒有歐美經(jīng)驗(yàn)的姑娘能賣得好,，是其背后有培訓(xùn)體系的支撐。

2,、缺少留人育人的機(jī)制,。紅木家具門店三個(gè)月不開張，開張一次吃仨月,，這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),，在這種情況下，稍微浮躁的年輕姑娘就沉不心,，在一兩個(gè)月零銷量下,，早納履而去。這體現(xiàn)對(duì)薪酬機(jī)制設(shè)定的不合理,、心態(tài)調(diào)整的欠缺,、人員復(fù)制成長(zhǎng)慢。

在以上兩個(gè)問題作用下,，紅木門店就只剩下對(duì)收入要求不迫切的大嫂嬸嬸,。解決這個(gè)問題的本質(zhì)還是得從最根本的培訓(xùn)體系建立完善做起，快速?gòu)?fù)制人才,，新員工能快速成長(zhǎng),。

第二怪：文化當(dāng)做白菜賣

菜市場(chǎng)人頭攢動(dòng)，此起彼伏的是“老板,，白菜多少錢一斤,？”“芹菜多少錢一斤？”,。這事我們不奇怪,，白菜就是按斤賣的。

奇怪的是進(jìn)了紅木家具門店,，紅木家具也可以按斤賣,。“這款是小葉紫檀的,，每公斤1299塊,，一共266公斤，總價(jià)是34萬,。這款是紅酸枝的,，，每公斤是……”

一不小心,，以為是進(jìn)了菜市場(chǎng),。白菜是塊地都能種，豬都能拱,，但這有著淵源文化,、歷史含金量的紅木，也可以和白菜一樣的銷售模式,，真的是匪夷所思,。

記得重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善也曾放言：汽車論斤賣。他說,，125CC排量的摩托車在1997年的價(jià)格是1.6萬元,，現(xiàn)在只有3000元，合14元／斤,。一些豪華汽車以前每斤折合1000元人民幣,，擁有私家車普通老百姓是連想都不敢想的事,。他就要是造老百姓自己的車！結(jié)果呢,，時(shí)至今日,，力帆汽車的月銷量是多少？

人們喜歡紅木家具,，是其材料的稀缺,，文化的積淀，雕刻的藝術(shù),，身份的象征,，品位的體現(xiàn)。除了其具備家具的功能外,，有更豐富的文化內(nèi)涵,，文化豈能是按斤來賣？這折射出的是紅木家具銷售技巧,、營(yíng)銷手段的低級(jí),。提升營(yíng)銷策略，尋找成交率方法,，是當(dāng)務(wù)之急,。

第三怪：不去原創(chuàng)搞山寨

在不同的紅木家具門店，除了導(dǎo)購(gòu)不同,、LOGO不同,、陳列不同，所有的產(chǎn)品都一個(gè)樣,。材質(zhì)的同質(zhì),、造型的同質(zhì)、雕刻的同質(zhì),、尺寸的同質(zhì),、功能的同質(zhì)等。產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化導(dǎo)致顧客逛完一家,，去下家只需要比較價(jià)格就行,，誰便宜就買誰的。

今天的營(yíng)銷人追捧“尖叫”“顛覆”“創(chuàng)新”,，不創(chuàng)新毋寧死,！紅木家具有傳統(tǒng)文化做支撐，不需要顛覆式創(chuàng)新,，微創(chuàng)新的累積也能成顛覆式創(chuàng)新,。

產(chǎn)品是營(yíng)銷的根本，在產(chǎn)品功能文化、收藏文化,、鑒賞文化,、雕刻文化等，均有很大的創(chuàng)新空間,，只有創(chuàng)新,，才是企業(yè)的核心發(fā)展動(dòng)力,。

第四怪：產(chǎn)品就像雜貨擺

一套紅木家具,，等價(jià)于一輛豪車。豪車4S店美輪美奐,，體驗(yàn)展示和服務(wù),，給與最尊崇的服務(wù)銷售，但大多紅家具店僅能被稱之為“門臉”,，不大的店面,，在任何一個(gè)犄角旮旯里都擺上了家具，雜亂無章,，不浪費(fèi)一寸店面,。

購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)業(yè)氛圍,、陳列出樣是顧客做出購(gòu)買判斷的一個(gè)重要元素,。高端的紅木家具的陳列更需要其奢華、文化,、品位,，隨便一放的產(chǎn)品，如何讓顧客聯(lián)想產(chǎn)品使用環(huán)境,，理解產(chǎn)品的內(nèi)涵,？好的門店陳列氛圍，是一種精神載體,，能給消費(fèi)者傳情達(dá)意,，讓環(huán)境氛圍對(duì)紅家具有效的詮釋，引起共鳴,，提升產(chǎn)品的感染力,，讓顧客能直觀看到紅木家具就是自己追求的和期望的生活方式。

門店陳列的提升,，是紅木家具企業(yè)的營(yíng)銷改進(jìn)重點(diǎn),。

第五怪：顧客進(jìn)店不招待

海底撈普通的食材，普通的口感創(chuàng)造了不同的業(yè)績(jī),，是因提供了不同的貼心服務(wù),，超越顧客期望值的服務(wù)。

服務(wù)，不是脫離于產(chǎn)品之外,，已經(jīng)成為產(chǎn)品的一個(gè)重要構(gòu)成部分,。

但去了紅木家具門店，最基本的迎來送往都沒有,，一杯水都喝不到,，何談服務(wù)營(yíng)銷。紅木家具還以為自己處于30年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代嗎,？

服務(wù)的流程,、留客方式、設(shè)計(jì)軟裝服務(wù),，更能體現(xiàn)門店軟實(shí)力的模塊也是紅木門店急需要加強(qiáng)的,。

第六怪：不講技巧張口來

在給歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí)，我一直向?qū)з?gòu)強(qiáng)調(diào)：普通產(chǎn)品賣得是材質(zhì),，中端產(chǎn)品賣得是功能,，高端產(chǎn)品賣得是文化與象征。歐美家具,，不是賣木材,、布、五金,、雕刻,，賣得是一種生活方式，是西方自由的文化,，是中國(guó)人對(duì)西式生活趨一化,，每個(gè)造型、雕刻都暗含的是文化與理念,，如果你只強(qiáng)調(diào)木材的名稱,、皮的產(chǎn)品永遠(yuǎn)值不了50萬一套。

紅木家具也是一樣,，超越了本身的功能屬性,，帶來更多的情感、象征,、品位,、文化、社會(huì)屬性,。如果只是向顧客講解木材的品類,、產(chǎn)地，那是賣板式家具的賣法,。張口來的僅僅是紅木的皮毛基礎(chǔ)知識(shí),，干巴巴的幾個(gè)專業(yè)名詞,，完全掉了紅木的身價(jià)！

將抽象的文化,、品位,、藝術(shù)變成具象化的話術(shù)，形成技巧性銷售,，服務(wù)產(chǎn)品更多價(jià)值,，給顧客更多購(gòu)買理由，成交率,、客單值還能低嗎,？

 井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。

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