歐美家具,，高值,、高價,，銷售與普通家具銷售不同,。其成交,，一般需要顧客多次進(jìn)店,，多次體驗感知,、聯(lián)想對比判斷后購買,，對于初次進(jìn)店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價值,、品牌價值、服務(wù)價值的塑造,，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成,。   

待其二次進(jìn)店，這是就意味著最佳的成交機會來了,，如何把握住這個成交佳機,，下面這個實戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā)。

這個案例來源于井越老師團(tuán)隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時,，在做銷售話術(shù)提煉,、技巧整合、成交率提升方法模板設(shè)計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研,，在暗訪,、座談中收集整理的多個案例中的一個，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉,。

上篇、二次進(jìn)店由陌生到熟悉

下篇,、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價

    

上篇：由陌生到熟悉

店長接待：您是哪個小區(qū),？

王店長：盛世花都的

王店長：哦，您是劉姐的老公,，對嗎,？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點評：佩戴耳麥,，方便隨時,、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是,，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅,、言行得體的職業(yè)形象,！】

王店長：請問怎么稱呼您？

男業(yè)主：我姓黃,。

王店長：（主動伸出右手并微笑）哦,，您好，黃老師,，我是XXX家具的金牌店長,，我叫王X。很高興見到您,。上次劉姐過來,，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配,，是嗎,？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖,，對戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖,，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握,。

店長順勢引導(dǎo)兩位客戶就坐。【井越點評：1,、店長用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶的尊重,，同時讓客戶感覺到親切、自然,，同時作為店面導(dǎo)購接待過的二次進(jìn)店客戶,，沒有再次遞交店長個人的名片,。2,、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識點作為出發(fā)點，切入講解本次接待的計劃,，讓客戶確認(rèn)同意,。3,、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事,、共識點,，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊,，這是第一次認(rèn)同,。】

坐好后,，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計師）,，并指出客廳,、餐廳、臥房和書房位置,，以及休閑區(qū),。

店長雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的,，您來我們XXX,，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下,，帶您了解一下我們有哪些款式,，是適合您家客廳的尺寸。【井越點評：店長接過戶型圖細(xì)看后,，立即跟上一句贊美,，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著,，店長在旁邊站著陪同,，體現(xiàn)對客戶的尊崇�,！�

到了第一套客廳家具區(qū),，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間,，結(jié)合您家戶型的尺寸,，是合適擺放的；您整體看他的做工,，是采用橡膠木材質(zhì),，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下,，這個材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真,、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵,？【井越點評：店長的開場講解很講究,，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心,；第二句話聊家裝熱點話題環(huán)保,，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感,，符合愛美之心人皆有之的購買心理,。第四句話，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子,？退一步說,，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談,？】

男業(yè)主：沒有了解,，我過來是對一下戶型的。

王店長：啊,，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢,？【井越點評：客戶的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事,，今天過來就是看家具,，購買的目的性應(yīng)該很強哦�,！�

男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計師：你覺得怎么樣,？

設(shè)計師：是這樣的，黃總,，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點大,，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭,。

王店長快速回應(yīng)：那是這樣,，我們到另一邊，那邊還有另一款,，我?guī)�您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新��,，麻煩您過去看一下,。【井越點評：對于剛進(jìn)店的設(shè)計師提出的意見，順顧客的意,，讓設(shè)計師感到倍受重視,。】

（用得體的手勢引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走,，店長一點點往后退,。【井越點評：請注意王店長的引導(dǎo)方法，是采用面對面往前走的客戶,，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶,。對于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止,，客戶是否配合你,？愿意往另一個區(qū)域走嗎？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶,，始終和客戶面對面做貼心服務(wù),，腳步不快不慢,。】

到達(dá)第二款家具區(qū)后,，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā),，百合在13世紀(jì)中期的法國，它是權(quán)力的象征,。劉姐和我說到,，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子,。您可以坐下來感受一下,，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì),，還是整體的輪廓感,，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的。

家具買的是細(xì)節(jié)部分,！您看餐桌中間這一塊,，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰,，并且每一款都是對稱的,，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果,。這表明在使用木料的時候,，XXX要用更好、更多的木料,，才能做出和其它牌子不一樣的效果,，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品,、藝術(shù)品的態(tài)度去做,。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的,。

【井越點評：第一段講解,，店長特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù),，無法拒絕,，因為她以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo),，這是第二次與客戶建立認(rèn)同,。第二段講解，對于產(chǎn)品價值的塑造，用到了對比,、體驗,、展望等多種方法，非常具體,、貼切生動,。】

王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話……

設(shè)計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹�,�,？

王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能,。您問的這個東西有一定的使用壽命,，在十年之內(nèi)不會出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會下降,。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題,，我們給您保障質(zhì)量，這個請您放心,。

【井越點評：這是一個考驗銷售顧問專業(yè)知識技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話,！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會不會降低,，不僅如此,，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會出現(xiàn)問題,，讓客戶聽起來覺得邏輯性強,，很有道理，銷售顧問對細(xì)小的配件講解都很專業(yè),，是行家,。如果簡單回答不會生銹，設(shè)計師和業(yè)主必定會懷疑,。】

客戶沒有再追問,，王店長繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會給您一個報價,，上次有報價過一次，當(dāng)時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定,，所以不完整,，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺。【井越點評：什么時候開始報價,？一定不是在接待前期,。王店長在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報價,�,！�

王店長引導(dǎo)客戶到梳妝臺面前，設(shè)計師說：嗯,，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合,，和剛看的那套是一致的，這個整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的,。

業(yè)主不說話,，王店長再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款,，麻煩您過來看一下,。【井越點評：店長一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見,，時時體現(xiàn)對客戶的尊重,。】

業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走,，店長引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計主題,，非常的浪漫。

客戶聽了后,，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié),，而是問詢：這一款價格是多少？

王店長還是沒有順業(yè)主的問價進(jìn)行回答,，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款,，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買,，您剛才看的那款主題是百合花的,，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺得女人都愛美,，這一款玫瑰主題梳妝臺體現(xiàn)的是柔美浪漫,，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝、使用,，感覺更賞心悅目些,。

【井越點評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價值塑造,，才能讓客戶了解后作出判斷,，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款,？】

業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計師,，設(shè)計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧,。梳妝臺我看著也可以。

業(yè)主看著設(shè)計師問：這個配套和尺寸可以嗎,？

設(shè)計師：沒有關(guān)系,，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個尺寸也不占位置,。【井越點評：王店長對設(shè)計師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從,，并且時時注意設(shè)計師所提建議和意見，主動積極做講解,，讓設(shè)計師從一開始的警惕到認(rèn)同,，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局,�,！�

王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下,，我的同事幫您寫一下合同,。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金,？【井越點評：讓同事配合著寫合同,，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向,，以免業(yè)主和設(shè)計師靜坐下來后,，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦�,！�

 

 

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人