歐美家具,，高值、高價(jià),，銷售與普通家具銷售不同,。其成交，一般需要顧客多次進(jìn)店,，多次體驗(yàn)感知,、聯(lián)想對(duì)比判斷后購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于初次進(jìn)店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值,、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造,，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成,。   

待其二次進(jìn)店，這是就意味著最佳的成交機(jī)會(huì)來(lái)了,，如何把握住這個(gè)成交佳機(jī),，下面這個(gè)實(shí)戰(zhàn)的銷售案例一定會(huì)給您很大的啟發(fā)。

這個(gè)案例來(lái)源于井越老師團(tuán)隊(duì)在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí),，在做銷售話術(shù)提煉,、技巧整合、成交率提升方法模板設(shè)計(jì)的過(guò)程時(shí)通過(guò)一個(gè)多月的門(mén)店調(diào)研,，在暗訪,、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè)，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉,。

上篇、二次進(jìn)店由陌生到熟悉

下篇,、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價(jià)

    

上篇：由陌生到熟悉

店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū),？

王店長(zhǎng)：盛世花都的

王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公,，對(duì)嗎,？（銷售顧問(wèn)對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說(shuō)：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥,，方便隨時(shí),、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是,，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅,、言行得體的職業(yè)形象！】

王店長(zhǎng)：請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您,？

男業(yè)主：我姓黃,。

王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦,，您好，黃老師,，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng),，我叫王X。很高興見(jiàn)到您,。上次劉姐過(guò)來(lái),，有一套家具她是非常滿意的，您今天過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型和顏色搭配,，是嗎,？上次劉姐過(guò)來(lái)，剛好沒(méi)有帶著戶型圖,，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn),，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握,。

店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐,。【井越點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重,，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到親切,、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過(guò)的二次進(jìn)店客戶,，沒(méi)有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2,、以業(yè)主愛(ài)人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn),，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意,。3,、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事,、共識(shí)點(diǎn),，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊,，這是第一次認(rèn)同,。】

坐好后,，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師）,，并指出客廳、餐廳,、臥房和書(shū)房位置,，以及休閑區(qū),。

店長(zhǎng)雙手接過(guò)戶型圖后，贊美說(shuō)：您家房子的平方數(shù)還是很大的,，您來(lái)我們XXX,，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下,，帶您了解一下我們有哪些款式,，是適合您家客廳的尺寸。【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過(guò)戶型圖細(xì)看后,，立即跟上一句贊美,，讓客戶感受到銷售顧問(wèn)的此外，客戶在坐著,，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同,，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇�,！�

到了第一套客廳家具區(qū),，店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間,，結(jié)合您家戶型的尺寸,，是合適擺放的；您整體看他的做工,，是采用橡膠木材質(zhì),，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下,，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真,、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒(méi)有一些了解呵,？【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開(kāi)場(chǎng)講解很講究,，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心,；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保,，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感,，符合愛(ài)美之心人皆有之的購(gòu)買(mǎi)心理,。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解,？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說(shuō)出行業(yè)其它牌子,？退一步說(shuō)，通過(guò)封閉式的問(wèn)話,，了解客戶是否健談,？】

男業(yè)主：沒(méi)有了解,，我過(guò)來(lái)是對(duì)一下戶型的。

王店長(zhǎng)：啊,，是嗎……那您覺(jué)得這套怎么樣呢,？【井越點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事,，今天過(guò)來(lái)就是看家具,，購(gòu)買(mǎi)的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�,！�

男業(yè)主轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)設(shè)計(jì)師：你覺(jué)得怎么樣,？

設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總,，我覺(jué)得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大,，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭,。

王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣,，我們到另一邊，那邊還有另一款,，我?guī)�您去那邊看一��,。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過(guò)去看一下,。【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見(jiàn),，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視,�,！�

（用得體的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退,。【井越點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶,，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶,。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止,，客戶是否配合你,？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)很尊重客戶,，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù),，腳步不快不慢�,！�

到達(dá)第二款家具區(qū)后,，王店長(zhǎng)開(kāi)始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā),，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征,。劉姐和我說(shuō)到,，您在外打拼非常不容易，劉姐說(shuō)要把家布置成您想要的樣子,。您可以坐下來(lái)感受一下,，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì),，還是整體的輪廓感,，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。

家具買(mǎi)的是細(xì)節(jié)部分,！您看餐桌中間這一塊,，用的是五十年以上的樹(shù)瘤，您看樹(shù)瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰,，并且每一款都是對(duì)稱的,，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來(lái)是直紋拼花效果,。這表明在使用木料的時(shí)候,，XXX要用更好、更多的木料,，才能做出和其它牌子不一樣的效果,，也就是說(shuō)：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品,、藝術(shù)品的態(tài)度去做,。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的,。

【井越點(diǎn)評(píng)：第一段講解,，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù),，無(wú)法拒絕,，因?yàn)樗�以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo),，這是第二次與客戶建立認(rèn)同,。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造,，用到了對(duì)比,、體驗(yàn)、展望等多種方法,，非常具體,、貼切生動(dòng),。】

王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……

設(shè)計(jì)師打斷說(shuō)：（注視著鉚釘問(wèn)）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹�,�,？

王店長(zhǎng)：您問(wèn)到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能,。您問(wèn)的這個(gè)東西有一定的使用壽命,，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降,。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題,，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心,。

【井越點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問(wèn)話,！銷售顧問(wèn)能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問(wèn)話背后的顧慮，高端客戶問(wèn)生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低,，不僅如此,，銷售顧問(wèn)前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,，讓客戶聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得邏輯性強(qiáng),，很有道理，銷售顧問(wèn)對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè),，是行家,。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑,�,！�

客戶沒(méi)有再追問(wèn)，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問(wèn)題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià),，上次有報(bào)價(jià)過(guò)一次,，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒(méi)有定，所以不完整,，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)看下我們擺放出來(lái)的一款梳妝臺(tái),。【井越點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開(kāi)始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期,。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒(méi)有確定,，所以暫不報(bào)價(jià),。】

王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前,，設(shè)計(jì)師說(shuō)：嗯,，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合,，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的,。

業(yè)主不說(shuō)話,，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問(wèn)：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款,，麻煩您過(guò)來(lái)看一下,。【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見(jiàn),，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,。】

業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走,，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題,，非常的浪漫。

客戶聽(tīng)了后,，沒(méi)有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié),，而是問(wèn)詢：這一款價(jià)格是多少？

王店長(zhǎng)還是沒(méi)有順業(yè)主的問(wèn)價(jià)進(jìn)行回答,，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款,，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買(mǎi)家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買(mǎi),，您剛才看的那款主題是百合花的,，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺(jué)得女人都愛(ài)美,，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫,，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用,，感覺(jué)更賞心悅目些,。

【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造,，才能讓客戶了解后作出判斷,，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款,？】

業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師,，設(shè)計(jì)師說(shuō)：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以,。

業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問(wèn)：這個(gè)配套和尺寸可以嗎,？

設(shè)計(jì)師：沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置,。【井越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從,，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見(jiàn)，主動(dòng)積極做講解,，讓設(shè)計(jì)師從一開(kāi)始的警惕到認(rèn)同,，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過(guò)服務(wù)到位和樹(shù)立專家形象帶來(lái)的良好開(kāi)局,�,！�

王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下,，我的同事幫您寫(xiě)一下合同,。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金,？【井越點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫(xiě)合同,，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問(wèn)，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向,，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來(lái)后,，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦�,！�

 

 

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人