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歐美家具銷售不得不看的一個銷售案例（二）
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歐美家具,，高值,、高價，銷售與普通家具銷售不同,。其成交，一般需要顧客多次進店,，多次體驗感知,、聯(lián)想對比判斷后購買，對于初次進店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價值,、品牌價值、服務價值的塑造,，大多成交是在二次進店達成,。
待其二次進店，這是就意味著最佳的成交機會來了,，如何把握住這個成交佳機,，下面這個實戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā)。
這個案例來源于井越老師團隊在為歐美家具企業(yè)服務時,，在做銷售話術(shù)提煉,、技巧整合、成交率提升方法模板設計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研,，在暗訪,、座談中收集整理的多個案例中的一個，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉,。
上篇、二次進店由陌生到熟悉
下篇,、二次進店由產(chǎn)品到談價
下篇,、由產(chǎn)品到談價
果然不出所料，設計師立即問話：你先給我說一下具體報價,。
另一個同事寫好價格后,，王店長說：好的，好的,。這樣我給您報一下,，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā),，加上一個長茶幾，然后是電視柜,；您家的臥房是一張床兩個床頭柜,，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳,，是一個一米八的長餐桌,，外加六把餐椅。這樣整體設計,，我給您做完了報價,，總價是二十五萬三千八百六十四元。
【詹老師點評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域,、配置包含哪些,、總價是多少。配合長期訓練出來的流暢語速,、得體手勢和標準站姿,，讓客戶感受到專業(yè)的服務�,！�
設計師看了一下業(yè)主,，說：這個是還沒有打折的吧？
王店長：其實是這樣的,，您問的這個我非常理解,，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了,，我答應了劉姐做一個樣板間的折扣,，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng),，在新品銷售中,，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴,。【詹老師點評：對于設計師提出的價格談判要求,，王店長既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話,，讓設計師身邊的客戶聽著特別舒服,。】
設計師再看了一下業(yè)主,，說：九八折,，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺,。
王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng),。
業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長：是,，這個在行業(yè)里面是有的,，但是XXX給客戶做的這個保養(yǎng)，都是用的進口家具護理液,，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的,，非常有經(jīng)驗。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話,，據(jù)我了解,，一次保養(yǎng)價格在300多到500塊錢，不過,，還是會出現(xiàn)不專業(yè)的地方,，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷,，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業(yè),。【詹老師點評：第二次價格談判,，保持塑造產(chǎn)品或服務價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù),、來之不易,。】
設計師：這個沒有什么,，你還是去再申請一下吧,。
王店長：好的，好的,，您方便的話,，請等一下， 我去給我的老板打一個電話,，我會去申請我能爭取的最大折扣,。您相信我，可能在其它領(lǐng)域,，您是專業(yè)的老師,，但是在家具行業(yè)，我肯定會給您爭取最合適的價格,、最適合您的一個產(chǎn)品,。您稍微等一下。
【詹老師點評：在察覺到設計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面，依然不依不饒,，店長馬上行動起來,，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取價格優(yōu)惠,，店長很給面子,；與此同時，店長的第二句話,，很好地安撫設計師和客戶,，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價格,，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后,，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價,�,！�
店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶,，給客戶遞水喝,。
店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣,，剛才報價是二十五萬三千八百六十四,，我們?nèi)∫粋�比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢,，您覺得可以嗎,？【詹老師點評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式,，讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意,，同時巧妙地以吉利數(shù)字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細心,，營造不好拒絕的談判氛圍,。】
設計師和業(yè)主相互看著,，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多,，但是您將來的售后，還有保養(yǎng),，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務,。
設計師和業(yè)主都相互看著，不說話,。一會后,，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位,，您把大件都選好,，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配,，一下子購買齊全,，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧,，有些小件配套的您先不用考慮,。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說,，好馬配好鞍,，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看,，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的,，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家,，讓你住在家里都不想出去,。
【詹老師點評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機,？在這第四輪的價格談判中,，當客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈品時，表明王店長已經(jīng)成功在整體報價上和客戶達成了初步意向,！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度,，設身處地地為客戶主動贈送贈品,，讓客戶感覺到真誠、專業(yè),，更重要的是,，在價格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動權(quán),�,！�
業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子,，因為我還有兩個小孩嗎,。
王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的,，因為……
業(yè)主打斷說：如果您能賣,，我今天就訂下來了。
王店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的,，因為就算VIP的服務,，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請的,，就是請您不要太難為我,，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了,。【詹老師點評：第五輪談判,，王店長采用對前面四輪談判爭取結(jié)果進行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱,，另一方面,，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿,，預防客戶經(jīng)過多次價格談判后可能推出的風險,。】
業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下,，因為我在隔壁,，那個XXX都是送這個的。【詹老師點評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長反應很快,，馬上胸有成竹地說：這樣吧,，您家里有兩位小寶寶，是吧,，我們的歐式家具做的特別好,，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物,，您看可以嗎,？【詹老師點評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊,，先發(fā)制人的策略,，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子,，又沒有降低整套家具價格,。】
業(yè)主：你才送這個……
王店長跟進說：這個不能作為公司贈送了,，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的,。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉,，這個您也不要難為我,，好吧,？！
業(yè)主看著微笑的店長,，說：那好吧,。
【詹老師點評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術(shù)，合情合理,，讓客戶感受到她的誠意和心意,，同時也讓客戶認為確實是價格底線了�,！�
小結(jié)：這種買賣雙方的價格談判,，最考驗銷售顧問在客戶理解、簽單時機和每一輪砍價環(huán)節(jié)中,，對高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知,！在每一個談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了,，感覺舒服了,，簽預約單也就成功了。
井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓練，咨詢式定制培訓的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓師,。
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