歐美家具,，高值,、高價(jià)，銷(xiāo)售與普通家具銷(xiāo)售不同,。其成交,，一般需要顧客多次進(jìn)店,，多次體驗(yàn)感知、聯(lián)想對(duì)比判斷后購(gòu)買(mǎi),，對(duì)于初次進(jìn)店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值的塑造,，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成。   

待其二次進(jìn)店,，這是就意味著最佳的成交機(jī)會(huì)來(lái)了,，如何把握住這個(gè)成交佳機(jī)，下面這個(gè)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售案例一定會(huì)給您很大的啟發(fā),。

這個(gè)案例來(lái)源于井越老師團(tuán)隊(duì)在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí),，在做銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉、技巧整合,、成交率提升方法模板設(shè)計(jì)的過(guò)程時(shí)通過(guò)一個(gè)多月的門(mén)店調(diào)研,，在暗訪(fǎng)、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè),，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉。

上篇,、二次進(jìn)店由陌生到熟悉

下篇,、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價(jià)

 

下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)

果然不出所料,，設(shè)計(jì)師立即問(wèn)話(huà)：你先給我說(shuō)一下具體報(bào)價(jià),。

另一個(gè)同事寫(xiě)好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說(shuō)：好的,，好的,。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā),，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾,，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜,，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái),；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅,。這樣整體設(shè)計(jì),，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四元,。

【詹老師點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來(lái)做：有哪些區(qū)域,、配置包含哪些、總價(jià)是多少,。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來(lái)的流暢語(yǔ)速,、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù),�,！�

設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說(shuō)：這個(gè)是還沒(méi)有打折的吧,？

王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的,，您問(wèn)的這個(gè)我非常理解，因?yàn)?/span>XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來(lái)不打折,， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了,，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話(huà)我給您打九八折,，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng),，在新品銷(xiāo)售中，這是所有顧客都沒(méi)有做到的,，這樣更體現(xiàn)您的尊貴,。【詹老師點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣,，又通過(guò)關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛(ài)人的一番話(huà),，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶(hù)聽(tīng)著特別舒服�,！�

設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主,，說(shuō)：九八折，力度一點(diǎn)都不夠,。沒(méi)少多少啊,，感覺(jué)。

王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng),。

業(yè)主說(shuō)話(huà)了：“一年也沒(méi)有保養(yǎng)多少啊,，頂多就是三四次……”

王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的,，但是XXX給客戶(hù)做的這個(gè)保養(yǎng),，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過(guò)很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn),。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話(huà)，據(jù)我了解,，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢(qián),，不過(guò)，還是會(huì)出現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)的地方,，比如保養(yǎng)中被擦傷,、劃傷，可能就不能用錢(qián)計(jì)算的,。但我們就非常專(zhuān)業(yè),。【詹老師點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式,，讓客戶(hù)感覺(jué)到有理有據(jù),、來(lái)之不易�,！�

設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒(méi)有什么,，你還是去再申請(qǐng)一下吧。

王店長(zhǎng)：好的,，好的,，您方便的話(huà)，請(qǐng)等一下,， 我去給我的老板打一個(gè)電話(huà),，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我,，可能在其它領(lǐng)域,，您是專(zhuān)業(yè)的老師，但是在家具行業(yè),，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格,、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下,。

【詹老師點(diǎn)評(píng)：在察覺(jué)到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面,，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來(lái),，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式,，讓客戶(hù)感覺(jué)到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子,；與此同時(shí),，店長(zhǎng)的第二句話(huà)，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶(hù)，不僅讓他們感覺(jué)到好產(chǎn)品,、好價(jià)格,，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線(xiàn)：暗示客戶(hù)在價(jià)格談判上,，那就是最終報(bào)價(jià),。】

店長(zhǎng)去打電話(huà)時(shí),，銷(xiāo)售顧問(wèn)快速走過(guò)來(lái)招呼客戶(hù),，給客戶(hù)遞水喝。

店長(zhǎng)打完電話(huà),，回到客戶(hù)面前說(shuō)：是這樣,，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬(wàn)三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字,，二十五萬(wàn)三千六百塊錢(qián),，您覺(jué)得可以嗎？【詹老師點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判,，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式,，讓客戶(hù)進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來(lái)提出價(jià)格,，讓客戶(hù)感覺(jué)貼心和細(xì)心,，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�,！�

設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著,，店長(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來(lái)的售后,，還有保養(yǎng),，我會(huì)全套的給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著,，不說(shuō)話(huà),。一會(huì)后，業(yè)主問(wèn)：我還有些小件的東西要配,。

店長(zhǎng)：是這樣,，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好,，因?yàn)樾〖�東西很多很雜,，需要慢慢配，一下子購(gòu)買(mǎi)齊全,，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套,。您看這樣吧,，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問(wèn)題嗎,，俗話(huà)說(shuō),，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈,，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看,，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈,，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去,。

【詹老師點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過(guò)程,，什么時(shí)候是客戶(hù)接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中,，當(dāng)客戶(hù)曲線(xiàn)問(wèn)話(huà)索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí),，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶(hù)達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊,，從家裝搭配的角度,，設(shè)身處地地為客戶(hù)主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶(hù)感覺(jué)到真誠(chéng),、專(zhuān)業(yè),，更重要的是，在價(jià)格談判策略上,，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán),。】

業(yè)主說(shuō)：這樣吧,，你再送我兩個(gè)小椅子,，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。

王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買(mǎi)家具送家具,，不是我們紀(jì)梵希所能做到的,，因?yàn)椤��?/span>

業(yè)主打斷說(shuō)：如果您能賣(mài)，我今天就訂下來(lái)了,。

王店長(zhǎng)：家具這一塊,，您一定要想到買(mǎi)家具是不能送家具的，因?yàn)榫退?/span>VIP的服務(wù),，一年的保養(yǎng),，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我,，我盡我所有的權(quán)力,，把所有的優(yōu)惠都給你了,。【詹老師點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式,，一方面向業(yè)主示弱,，另一方面，委婉向客戶(hù)施壓,，堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿,，預(yù)防客戶(hù)經(jīng)過(guò)多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)�,！�

業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下,，因?yàn)槲以诟舯冢�那個(gè)XXX都是送這個(gè)的,。【詹老師點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】

店長(zhǎng)反應(yīng)很快,，馬上胸有成竹地說(shuō)：這樣吧，您家里有兩位小寶寶,，是吧,，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶,，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物,，您看可以嗎？【詹老師點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中,，店長(zhǎng)通過(guò)主動(dòng)出擊,，先發(fā)制人的策略，讓客戶(hù)感覺(jué)到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意,。店長(zhǎng)既顧全客戶(hù)為家人爭(zhēng)取利益的面子,，又沒(méi)有降低整套家具價(jià)格�,！�

業(yè)主：你才送這個(gè)……

王店長(zhǎng)跟進(jìn)說(shuō)：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了,，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣�司是有制度��,，我們誰(shuí)都無(wú)法改掉,，這個(gè)您也不要難為我，好吧,？,！

業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說(shuō)：那好吧,。

【詹老師點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話(huà)術(shù),，合情合理，讓客戶(hù)感受到她的誠(chéng)意和心意,，同時(shí)也讓客戶(hù)認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線(xiàn)了,�,！�

小結(jié)：這種買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)理解,、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中,，對(duì)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理滿(mǎn)意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中,，客戶(hù)心理舒服了,，感覺(jué)舒服了，簽預(yù)約單也就成功了,。

 井越：13年專(zhuān)注成交率提升研究,、咨詢(xún)、訓(xùn)練,，咨詢(xún)式定制培訓(xùn)的開(kāi)創(chuàng),、踐行者，出版多本專(zhuān)著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席咨詢(xún)師,、培訓(xùn)師。

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