銷售是語言的藝術(shù),，銷售話術(shù)是語言的技術(shù)。有技術(shù)的表達(dá),，事半功倍,。

在過去幾年時(shí)間里，服務(wù)過多家行業(yè)代表性的歐美家具企業(yè),，在對法式家具店面不斷的暗訪,、調(diào)研和培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的三種層次：金牌導(dǎo)購,、優(yōu)秀導(dǎo)購,、普通導(dǎo)購，在銷售話術(shù)對應(yīng)著溝通技能的三個(gè)不同層級,。

金牌導(dǎo)購處于溝通的最高層級——說動(dòng)顧客,，讓顧客心動(dòng)、情動(dòng)而產(chǎn)生購買,。

優(yōu)秀導(dǎo)購處于溝通的中間層級——說服顧客,，轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的,，進(jìn)而產(chǎn)生購買,。

普通導(dǎo)購處于溝通的初級層級——說清賣點(diǎn)，將產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn),，向顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與售服保證而產(chǎn)生銷售,，當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)說辭同質(zhì)化時(shí),，成交就變得極其艱難。

說清,、說服,、說動(dòng)溝通的三個(gè)層級，在法式家具店面銷售中,，具體運(yùn)用實(shí)例如下：

層級一,，說清：把一件事說清，看似很簡單,，但在法式家具店面實(shí)際銷售調(diào)研中,，發(fā)現(xiàn)這是很多導(dǎo)購員過不去的檻！經(jīng)過走訪各省市,、不同品牌店面,，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌，下至三四線品牌,，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點(diǎn)時(shí)出奇的口徑一致：

我們采用的純實(shí)木雕刻,，你看這個(gè)雕刻一點(diǎn)也不呆板…

我們選用的是進(jìn)口的牛皮,，你看摸起來手感特別好…

我們的銅釘也是進(jìn)口的，耐用美觀…

你看,，我們的雕花特別的細(xì)膩,，就像真得一樣…

我們的油漆用的都是環(huán)保油漆，你盡管放心…

我們售后給您的是一年整體免費(fèi)保修時(shí)間…

你看,，我們的法式家具看起來特別亮是因?yàn)橛推峁ば蛴?span lang="EN-US">18道工序…

如果不是門店的LOGO不同,，會(huì)以為走進(jìn)了同一家法式家具店，因?yàn)槁牭降氖菐缀跬耆�一樣的說辭,。不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不同產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn),，但在導(dǎo)購口中，不同牌子的產(chǎn)品賣點(diǎn)確是相同的,！如果是價(jià)值相同的產(chǎn)品,，那么為什么要求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價(jià)錢。

沒有價(jià)值塑造,，就剩價(jià)格談判,。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋找自己的賣點(diǎn)并講清楚,，對于法式家具行業(yè)的銷售人員來說,，尤為重要。

說清,，一是把產(chǎn)品的差異化,、利益點(diǎn)表達(dá)清楚。在為某法式家具企業(yè)做銷售培訓(xùn)服務(wù)時(shí),，深入企業(yè)的研發(fā),、生產(chǎn)、品控等不同部門做深入交流,。品牌法式家具的生產(chǎn)流程,、制造設(shè)備等的差別不大，不同企業(yè)的差別在選材,、款式,、工藝、品檢等方面存在諸多不同,。

找出不同,，就能給顧客一個(gè)購買的理由。

在為某法式家具品牌服務(wù)時(shí),，為其提煉了法式家具工藝上不一樣的4個(gè)不一樣的地方,，在這個(gè)4個(gè)不一樣中，又根據(jù)其產(chǎn)品特性提煉出了3個(gè)雕刻工藝不一樣,、3個(gè)油漆工藝不一樣的地方,。通過講解話術(shù)和演示方法相結(jié)合的方式,，來呈現(xiàn)本品牌在設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢與創(chuàng)新、品質(zhì)上的卓越與信賴,、使用上的品味和美感,。

說清，二是要形象生動(dòng)易于理解,，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了,，但顧客不理解也等于沒說清楚。

很多導(dǎo)購講自己的油漆用的是安全環(huán)保的品牌油漆,。對于油漆的安全環(huán)保,，顧客不能通過現(xiàn)場看或聞辨識出來。如果導(dǎo)購能用比競爭對手更通俗易懂的方式描述賣點(diǎn),，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品,，也更具有說服力。如果能夠利用兒童平時(shí)玩耍的兒童樂園用的就是這種油漆品牌,，那么就能一下子建立消費(fèi)者對于品牌油漆的認(rèn)可和信任,。

層級二，說服：讓顧客自己說服自己,。擺在展廳里的不同法式家具都是那么漂亮,，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結(jié)合業(yè)主家的客廳,、臥房或書房的尺寸進(jìn)行擺設(shè),、搭配和配色后，就能讓顧客自己說服自己,。

在每個(gè)法式家具店,，都會(huì)把店面形象和法式家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，很多導(dǎo)購都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而缺少站在業(yè)主的角度,，引導(dǎo)業(yè)主了解自有品牌的差別點(diǎn),。

“這就是您剛才看的那款法式家具，整體給特別大氣,、上檔次的感覺,，您說對吧！”

“這一款現(xiàn)在買的人特別多,，您看,，特別能體現(xiàn)主人的身份和地位�,！�

“這款家具成套擺放客廳,，視覺效果特別好,，您可以感受一下�,！�

漂亮在哪里,？效果好在哪里？和這一款的雕花寓意有什么關(guān)聯(lián)性,？和客廳的空間大小又有什么關(guān)系,？和客廳的地面和墻面又有什么關(guān)系？這些問題沒有展開就意味著法式家具選購建議的核心內(nèi)容沒有觸及,。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導(dǎo),，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)這一款法式家具真的是適合他家的客廳呢？

不要覺得顧客很專業(yè),，他自己站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的,。法式家具的購買是一個(gè)復(fù)雜的過程，需要導(dǎo)購的講解和引導(dǎo),。但當(dāng)前大部分店面樣柜的解讀話術(shù),，卻成為門店導(dǎo)購的一大短板，導(dǎo)致大量的樣柜成為擺設(shè)和浪費(fèi),。

樣柜符合業(yè)主需求的核心,，是需要將風(fēng)格、設(shè)計(jì),、寓意,、意境、氛圍,、工藝,、尺寸、配色,、采光等綜合元素融合進(jìn)來,，然后再用一個(gè)規(guī)范統(tǒng)一的話術(shù)模板進(jìn)行呈現(xiàn)，把樣柜賦予生動(dòng),、立體和美感,，通過話術(shù)的強(qiáng)化、視覺的沖擊力,，讓樣柜幫助說服顧客,。

層級三，說動(dòng)：說清,、說服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好,，說動(dòng)是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的，然后才能開心,、放心地購買,。

法式家具行業(yè)的一個(gè)顯著特征是低關(guān)注度,、高參與度，只有家具擺設(shè)和整體軟裝搭配起來,，才能體現(xiàn)出美的價(jià)值,，顧客最關(guān)心的點(diǎn)恰恰就在這款法式家具如果擺放到我家里，是不是能達(dá)到和店面樣柜一樣的效果,，甚至比店面的擺設(shè)效果還要好,。

在設(shè)計(jì)家具搭配方案時(shí)，需要有360度的思維,，結(jié)合以下需求：裝修風(fēng)格,、房屋用途、面積大小,、客廳朝向,、購買預(yù)算、房屋價(jià)格,、小區(qū)類型,、雕花寓意、戶型結(jié)構(gòu),、配飾配色,、家庭成員、職業(yè)特征,、品牌認(rèn)知等,。

同時(shí)，結(jié)合空間美感,、使用習(xí)慣,、功能區(qū)隔等，尋找共性的規(guī)律與通用公理,，再結(jié)合IPAD內(nèi)的經(jīng)典裝修案例,，快速呈現(xiàn)。

銷售能力的提升,，是循序漸進(jìn)的過程,，從說清，到說服,，再說動(dòng)，是對能力分階段的提升,，查漏補(bǔ)缺,，看看自己處于哪個(gè)階段，在這個(gè)階段還欠缺什么,。

 

 

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。

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