銷售是語言的藝術(shù),，銷售話術(shù)是語言的技術(shù),。有技術(shù)的表達，事半功倍,。

在過去幾年時間里，服務(wù)過兩家行業(yè)代表性櫥柜企業(yè),，在對櫥柜店面不斷的暗訪,、調(diào)研和培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的三種層次：金牌導(dǎo)購,、優(yōu)秀導(dǎo)購,、普通導(dǎo)購，在銷售話術(shù)對應(yīng)著溝通技能的三個不同層級,。

金牌導(dǎo)購處于溝通的最高層級——說動顧客，讓顧客心動,、情動而產(chǎn)生購買,。

優(yōu)秀導(dǎo)購處于溝通的中間層級——說服顧客，轉(zhuǎn)變顧客觀點,，讓顧客認為你的產(chǎn)品是最好的,，進而產(chǎn)生購買。

普通導(dǎo)購處于溝通的初級層級——說清賣點,，將產(chǎn)品賣點呈現(xiàn),，向顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與售服保證而產(chǎn)生銷售,，當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)說辭同質(zhì)化時,，成交就變得極其艱難。

說清,、說服,、說動溝通的三個層級，在櫥柜店面銷售中,，具體運用實例如下：

層級一,，說清：把一件事說清，看似很簡單,，但在櫥柜店面實際銷售調(diào)研中,，發(fā)現(xiàn)這是很多導(dǎo)購員過不去的檻！經(jīng)過走訪各省市,、不同品牌店面,，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌，下至三四線品牌,，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點時出奇的口徑一致：

我們采用的進口豪邁封邊機,，你看封邊特別好…

我們的櫥柜都是五年保修，售后有保障…

我們的臺面做的是臺下盆,，美觀漂亮…

你看,，我們的門鉸用的是進口百隆的…

我們的洗菜盆是不銹鋼的…

我們的烤漆采用的是鋼琴烤漆…

你看，我們的水槽柜底板有一層防水鋁箔包著…

如果不是門店的LOGO不同，會以為走進了同一家櫥柜店,，因為聽到的是幾乎完全一樣的說辭,。不同產(chǎn)品的賣點是不同產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，但在導(dǎo)購口中,，不同牌子的產(chǎn)品賣點確是相同的,！如果是價值相同的產(chǎn)品，那么為什么要求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價錢,。

沒有價值塑造,，就剩價格談判。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中,，尋找自己的賣點并講清楚,，對于櫥柜行業(yè)的銷售人員來說，尤為重要,。

說清,，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點表達清楚,。在為櫥柜企業(yè)做五年的銷售培訓(xùn)服務(wù)時,，深入企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn),、品控等不同部門做深入交流,。品牌櫥柜的生產(chǎn)流程、制造設(shè)備等的差別不大,，不同企業(yè)的差別在門板,、款式、工藝,、品檢等方面存在諸多不同,。

找出不同，就能給顧客一個購買的理由,。

在為某櫥柜企業(yè)服務(wù)時,，為其提煉了實木櫥柜的品質(zhì)找出來的9個不一樣的地方，在這個9個不一樣中又根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特性提煉出了5個演示方法不一樣的地方,。通過講解話術(shù)和演示方法相結(jié)合的方式,，來呈現(xiàn)該品牌在設(shè)計上的優(yōu)勢與創(chuàng)新、品質(zhì)上的卓越與信賴,、使用上的體貼與細心,。

說清，二是要形象生動易于理解,，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了,，但顧客不理解也等于沒說清楚,。

很多導(dǎo)購講自己的櫥柜用的是進口豪邁的封邊機。導(dǎo)購說廠家用進口機器,，但是顧客看不到?jīng)]有概念,。如果導(dǎo)購能用比競爭對手更通俗易懂的方式描述賣點，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品,，也更具有說服力,。

層級二，說服：讓顧客自己說服自己,。擺在展廳里的不同品牌櫥柜都是那么漂亮,，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結(jié)合業(yè)主家的廚房進行布局,、設(shè)計,、配色后，就能讓顧客自己說服自己,。

在每個櫥柜店面，都會把店面形象和樣柜形象裝飾得特別漂亮,。但是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，很多導(dǎo)購都是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而缺少站在業(yè)主的角度,，引導(dǎo)業(yè)主了解自有品牌的差別點,。

“這就是您剛才看的那款櫥柜，整體給您的感覺,，很漂亮吧,！”

“這款櫥柜現(xiàn)在買的人特別多，您看,，特別能體現(xiàn)你的身份和檔次,。”

“這款櫥柜整體裝起來效果好很多,，您感受下,。”

漂亮在哪里,？效果好在哪里,？和這一款的顏色有什么關(guān)系？和廚房的采光又有什么關(guān)系,？和廚房布局又有什么關(guān)系,？這些問題沒有展開就意味著櫥柜搭配的核心內(nèi)容沒有觸及。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導(dǎo),，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)櫥柜真的是適合他家的廚房呢,？

不要覺得顧客很專業(yè),，自己站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的。櫥柜購買是一個復(fù)雜的過程,，需要導(dǎo)購的講解和引導(dǎo),。但當(dāng)前大部分店面樣柜的解讀話術(shù)，卻成為門店導(dǎo)購的一大短板,，導(dǎo)致大量的樣柜成為擺設(shè)和浪費,。

樣柜符合業(yè)主需求的核心，是需要將風(fēng)格,、設(shè)計,、氛圍、品質(zhì),、制造,、工藝、尺寸,、功能,、采光等綜合元素融合進來，然后再用一個規(guī)范統(tǒng)一的話術(shù)模板進行呈現(xiàn),，把樣柜賦予飽滿,、立體、實用,、美感,，通過話術(shù)的強化、視覺的沖擊力,，讓樣柜幫助說服顧客,。

層級三，說動：說清,、說服是讓顧客認知你的產(chǎn)品好,，說動是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的，然后才能開心,、放心地購買,。

櫥柜行業(yè)的一個顯著特征是低關(guān)注度、高參與度,，只有從半成品變成真正的成品,，才能體現(xiàn)價值，顧客最關(guān)心的點恰恰就在這款櫥柜如果安裝到我家里,，如何設(shè)計才能達到和店面樣柜一樣的效果,，甚至比樣板間更好的效果。

在設(shè)計家裝方案時,，需要有360度的思維,，結(jié)合以下需求：裝修風(fēng)格,、房屋用途、房屋面積,、廚房光線,、購買預(yù)算、房屋價格,、小區(qū)類型,、花色喜好、戶型結(jié)構(gòu),、裝修進度,、家庭成員、職業(yè)特征,、品牌認知等,。

同時，結(jié)合廚房大小,、使用習(xí)慣,、顏色偏好等，尋找共性的規(guī)律與通用公理,，結(jié)合設(shè)計軟件,，快速呈現(xiàn)。

銷售能力的提升,，是循序漸進的過程，從說清,，到說服,，再說動，是對能力分階段的提升,，查漏補缺,，看看自己處于哪個階段，在這個階段還欠缺什么,。

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,。

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