銷售是語言的藝術,，銷售話術是語言的技術,。有技術的表達，事半功倍,。

在過去幾年時間里,，服務過兩家行業(yè)代表性櫥柜企業(yè)，在對櫥柜店面不斷的暗訪,、調研和培訓中,，發(fā)現(xiàn)導購的三種層次：金牌導購、優(yōu)秀導購,、普通導購,，在銷售話術對應著溝通技能的三個不同層級。

金牌導購處于溝通的最高層級——說動顧客,，讓顧客心動,、情動而產(chǎn)生購買。

優(yōu)秀導購處于溝通的中間層級——說服顧客,，轉變顧客觀點,，讓顧客認為你的產(chǎn)品是最好的，進而產(chǎn)生購買,。

普通導購處于溝通的初級層級——說清賣點,，將產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)，向顧客證明你的產(chǎn)品是最好的,，通過過硬的產(chǎn)品品質與售服保證而產(chǎn)生銷售，當產(chǎn)品和服務說辭同質化時,，成交就變得極其艱難,。

說清、說服,、說動溝通的三個層級,，在櫥柜店面銷售中，具體運用實例如下：

層級一,，說清：把一件事說清,，看似很簡單,，但在櫥柜店面實際銷售調研中，發(fā)現(xiàn)這是很多導購員過不去的檻,！經(jīng)過走訪各省市,、不同品牌店面，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌,，下至三四線品牌,，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點時出奇的口徑一致：

我們采用的進口豪邁封邊機，你看封邊特別好…

我們的櫥柜都是五年保修,，售后有保障…

我們的臺面做的是臺下盆,，美觀漂亮…

你看,，我們的門鉸用的是進口百隆的…

我們的洗菜盆是不銹鋼的…

我們的烤漆采用的是鋼琴烤漆…

你看,，我們的水槽柜底板有一層防水鋁箔包著…

如果不是門店的LOGO不同，會以為走進了同一家櫥柜店,，因為聽到的是幾乎完全一樣的說辭,。不同產(chǎn)品的賣點是不同產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，但在導購口中,，不同牌子的產(chǎn)品賣點確是相同的,！如果是價值相同的產(chǎn)品，那么為什么要求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價錢,。

沒有價值塑造,，就剩價格談判。在同質化的產(chǎn)品中,，尋找自己的賣點并講清楚,，對于櫥柜行業(yè)的銷售人員來說，尤為重要,。

說清,，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點表達清楚,。在為櫥柜企業(yè)做五年的銷售培訓服務時,，深入企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn),、品控等不同部門做深入交流,。品牌櫥柜的生產(chǎn)流程、制造設備等的差別不大,，不同企業(yè)的差別在門板,、款式、工藝,、品檢等方面存在諸多不同,。

找出不同,，就能給顧客一個購買的理由。

在為某櫥柜企業(yè)服務時,，為其提煉了實木櫥柜的品質找出來的9個不一樣的地方,，在這個9個不一樣中又根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特性提煉出了5個演示方法不一樣的地方。通過講解話術和演示方法相結合的方式,，來呈現(xiàn)該品牌在設計上的優(yōu)勢與創(chuàng)新,、品質上的卓越與信賴、使用上的體貼與細心,。

說清,，二是要形象生動易于理解，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了,，但顧客不理解也等于沒說清楚,。

很多導購講自己的櫥柜用的是進口豪邁的封邊機。導購說廠家用進口機器,，但是顧客看不到?jīng)]有概念,。如果導購能用比競爭對手更通俗易懂的方式描述賣點，哪怕是同質化的產(chǎn)品,，也更具有說服力,。

層級二，說服：讓顧客自己說服自己,。擺在展廳里的不同品牌櫥柜都是那么漂亮,，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結合業(yè)主家的廚房進行布局,、設計,、配色后，就能讓顧客自己說服自己,。

在每個櫥柜店面,，都會把店面形象和樣柜形象裝飾得特別漂亮。但是在調研中發(fā)現(xiàn),，很多導購都是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上,，而缺少站在業(yè)主的角度，引導業(yè)主了解自有品牌的差別點,。

“這就是您剛才看的那款櫥柜,，整體給您的感覺，很漂亮吧,！”

“這款櫥柜現(xiàn)在買的人特別多，您看,，特別能體現(xiàn)你的身份和檔次,�,！�

“這款櫥柜整體裝起來效果好很多，您感受下,�,！�

漂亮在哪里？效果好在哪里,？和這一款的顏色有什么關系,？和廚房的采光又有什么關系？和廚房布局又有什么關系,？這些問題沒有展開就意味著櫥柜搭配的核心內(nèi)容沒有觸及,。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)櫥柜真的是適合他家的廚房呢,？

不要覺得顧客很專業(yè),，自己站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的。櫥柜購買是一個復雜的過程,，需要導購的講解和引導,。但當前大部分店面樣柜的解讀話術，卻成為門店導購的一大短板,，導致大量的樣柜成為擺設和浪費,。

樣柜符合業(yè)主需求的核心，是需要將風格,、設計,、氛圍、品質,、制造,、工藝、尺寸,、功能,、采光等綜合元素融合進來，然后再用一個規(guī)范統(tǒng)一的話術模板進行呈現(xiàn),，把樣柜賦予飽滿,、立體、實用,、美感,，通過話術的強化、視覺的沖擊力,，讓樣柜幫助說服顧客,。

層級三，說動：說清,、說服是讓顧客認知你的產(chǎn)品好,，說動是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的,，然后才能開心、放心地購買,。

櫥柜行業(yè)的一個顯著特征是低關注度,、高參與度，只有從半成品變成真正的成品,，才能體現(xiàn)價值,，顧客最關心的點恰恰就在這款櫥柜如果安裝到我家里，如何設計才能達到和店面樣柜一樣的效果,，甚至比樣板間更好的效果,。

在設計家裝方案時，需要有360度的思維,，結合以下需求：裝修風格,、房屋用途、房屋面積,、廚房光線,、購買預算、房屋價格,、小區(qū)類型,、花色喜好、戶型結構,、裝修進度,、家庭成員、職業(yè)特征,、品牌認知等,。

同時，結合廚房大小,、使用習慣,、顏色偏好等，尋找共性的規(guī)律與通用公理,，結合設計軟件,，快速呈現(xiàn)。

銷售能力的提升,，是循序漸進的過程,，從說清，到說服,，再說動,，是對能力分階段的提升，查漏補缺，看看自己處于哪個階段,，在這個階段還欠缺什么,。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓練，咨詢式定制培訓的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓師,。

網(wǎng)址：www.jingyue.cc

郵箱：[email protected]　

 新浪微博：@培訓師井越

井越微信：jingyue2011

智程咨詢微信：zhichenghelp

電話：13838112055

原創(chuàng)文章,，轉載注明出處。