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日志

跑步機銷售技巧：忘掉機器本身，你賣的是健康

已有 73591 次閱讀2014-10-18 15:09 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 井越, 銷售技巧, 銷售話術培訓, 銷售技巧培訓, 門店銷售培訓

作者：井越

原創(chuàng)文章,，轉載注明出處

提要：如何讓沒有運動意識的人,，有運動意識；如何讓有運動意識的人,，買跑步機來運動,；如何讓想買跑步機的顧客，買自己的跑步機,。

健康產(chǎn)業(yè)是朝陽行業(yè),，看看我們微信的朋友圈，微博里,，身邊的朋友發(fā)的消息更多是關于運動,、健康、養(yǎng)生,。運動與健康,，已經(jīng)成為生活的必需品。

當一家健身企業(yè)找到我,，希望我?guī)椭涮嵘T店的成交率,，我毫不猶豫的答應了。帶著項目目的,，深入調(diào)研了近百家零售店面,，但是跑了那么多家門店，發(fā)現(xiàn)處于朝陽行業(yè)的導購水平還是處于初級階段,。

無論是百貨賣場,，還是運動器材一條街的專賣店，還是獨立店,，去到任何門店,，導購的銷售話術與技巧幾近相同：

這臺跑步機采用的是寬大跑臺,，跑起來更舒服；

您看,，這是超寬加厚的輪胎紋跑帶,；

我們的減震是專利減震,，能很好保護膝關節(jié),；

這里有坡度可以調(diào)節(jié)，而且可以折疊,；

有彩色大屏,，能播放音樂視頻；

這里有還有個心率測試,；

馬達是**匹……

如果不是門店的LOGO不同,，會以為進的是同一家門店，幾乎完全一樣的說辭,。產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),，在導購口中的產(chǎn)品賣點相同，對于價值相同的產(chǎn)品,，顧客所關注的就是產(chǎn)品的價格,。沒有價值塑造，就剩價格談判,。如何在同質(zhì)化產(chǎn)品中尋找自己的產(chǎn)品賣點,，塑造產(chǎn)品，在《不會賣點提煉,，就賣不好跑步機》一文中詳細闡述了如何提煉產(chǎn)品賣點,。

產(chǎn)品是銷售的基礎，如果一個導購想成為跑步機的銷售高手,，產(chǎn)品賣點是內(nèi)功,。成為銷售高手，要先把內(nèi)功心法練好,，產(chǎn)品的價值塑造就像是蹲馬步,、練下盤。內(nèi)功扎實了,，再輔以拳法,、刀法、劍法,，才能成為一個絕頂高手,。

拳法、刀法,、劍法放在跑步機的門店銷售中,，就是銷售技巧,。

當下，人們的健身意識越來越強,，但跑步機并不被消費者所熟知,。顧客來購買跑步機，不是購買你的專利或材質(zhì)的優(yōu)良,，其核心在于跑步機帶來的健康與快樂,。所以，賣跑步機,，首選要忘記掉產(chǎn)品本身,，賣得是健康。

在不斷的健身器材門店調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，來購買跑步機的有三種類型：

一是有明確的跑步機購買目的,，今天就是來跑步機；

二是來買其他健身器材,，無論是有明確購買目的,，還是沒有明確購買目的，但什么樣的器材最適合他,，該買什么樣的健身器材,，消費者是不清楚的，這類是潛在的跑步機購買對象,。

三是散步閑逛型,，這類型的顧客在商超及沿街店面比較常見。

對于第一類顧客如何快速成交,，并提升客單值,，在井越《搞不清購買目的，就賣不掉跑步機》一文中將會詳細闡述,，本文主要探討對后兩類顧客的應對策略,。

產(chǎn)品是用來滿足需求與欲望的載體，成交的達成是產(chǎn)品貢獻的利益與消費者的需求與欲望吻合,。對于購買目的不明確的顧客,，是因其沒有發(fā)現(xiàn)自己深層次的需求與欲望，對于這類顧客的成交核心,，在于激發(fā)其需求與欲望,，讓其明白運動與健康的重要性。

跑步機的店面銷售,，存在三個節(jié)點：

如何讓沒有運動意識的人,，有運動意識；

如何讓有運動意識的人,，買跑步機來運動,；

如何讓想買跑步機的顧客,，買自己的跑步機。

非目標型顧客沒有購買的原因,，是第一個節(jié)點沒有打通,。做為一個跑步機銷售人員，首先要掌握的技能是：運動到底有什么作用,？

經(jīng)過梳理,，運動共有5個功能：

1、運動可以排汗排毒

2,、運動可以減少脂肪

3,、運動可以調(diào)節(jié)心情

4、運動可以增強免疫

5,、運動可以增強心肺

這5大功能，需要結合實際使用場景,，喚起顧客的意境聯(lián)想,，與顧客產(chǎn)生共鳴與認同。

比如第一個功能,，運動可以排汗排毒,。讓消費者聯(lián)想，目前在生活中有哪些時候你會出汗,？從早上上班,，要么自己開私家車，要么地鐵公交車,，無論是私家車還是地鐵都有空調(diào),，這個時候是沒機會出汗；到了單位或公司,，都有空調(diào),，又沒機會出汗；晚上下班,，要么出去應酬要么回家,，出去應酬的酒店都有空調(diào)，到了家也是有空調(diào),，也沒機會出汗,。仔細想想，現(xiàn)在的生活已經(jīng)幸福到了沒有出汗的機會,。

但不出汗會有什么后果,？人體內(nèi)的新陳代謝所產(chǎn)生的大量垃圾、毒素是通過汗液進行排放,，如果沒有排汗的機會,，這些垃圾,、毒素在體內(nèi)沉積將是嚴重的健康危機。

所以,，一定要運動,，多出汗。主動出汗能加快人體的體液循環(huán)和代謝過程,，將體內(nèi)堆積的乳酸,、尿素、氨等毒素排出,。出汗,，增強新陳代謝，排除毒素,！

銷售的語言,，是生活的語言，而不是專業(yè)的語言,。需要讓顧客產(chǎn)生的是共鳴,，而不是恐嚇后的反抗。一個跑步機的銷售高手,，要善于用最通俗易懂的話術,，將健康的好處用生活場景描述出來。

甚至可以直白的告訴顧客,，人生有兩種選擇：一在病房輸液中度過,，而是在快樂運動中度過，您選擇什么,？

運動意識的建立與強化后,，再來解決第二個問題：如何讓有運動意識的人來買跑步機。

運動,，是長期的行為,。我們先來尋找很多人不運動或沒有堅持的原因，也是顧客購買跑步機的抗拒點,。

1,、沒時間：現(xiàn)在工作太忙，應酬太多,，沒時間運動,。

2、沒意識：現(xiàn)在還年輕,，身體還好,，運動是未來的事。

3、沒樂趣：沒同伴,，一個人太枯燥,。

4、沒堅持：運動過一段時間,，沒毅力,。

5、沒成效：沒發(fā)現(xiàn)有什么效果,，減肥沒減下去,，體質(zhì)還是那樣。

6,、沒場地：去健身房太遠,，小區(qū)附近沒場地。