作者：井越

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   提要：如何讓沒有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人,，有運(yùn)動(dòng)意識(shí),；如何讓有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人,，買跑步機(jī)來運(yùn)動(dòng),；如何讓想買跑步機(jī)的顧客,，買自己的跑步機(jī),。

   健康產(chǎn)業(yè)是朝陽行業(yè),，看看我們微信的朋友圈,，微博里，身邊的朋友發(fā)的消息更多是關(guān)于運(yùn)動(dòng),、健康,、養(yǎng)生。運(yùn)動(dòng)與健康,，已經(jīng)成為生活的必需品,。

當(dāng)一家健身企業(yè)找到我，希望我?guī)椭�其提升門店的成交率,，我毫不猶豫的答應(yīng)了,。帶著項(xiàng)目目的，深入調(diào)研了近百家零售店面,，但是跑了那么多家門店,，發(fā)現(xiàn)處于朝陽行業(yè)的導(dǎo)購水平還是處于初級(jí)階段,。

無論是百貨賣場(chǎng)，還是運(yùn)動(dòng)器材一條街的專賣店,，還是獨(dú)立店,，去到任何門店，導(dǎo)購的銷售話術(shù)與技巧幾近相同：

這臺(tái)跑步機(jī)采用的是寬大跑臺(tái),，跑起來更舒服,；

您看，這是超寬加厚的輪胎紋跑帶,；

我們的減震是專利減震,，能很好保護(hù)膝關(guān)節(jié)；

這里有坡度可以調(diào)節(jié),，而且可以折疊,；

有彩色大屏，能播放音樂視頻,；

這里有還有個(gè)心率測(cè)試,；

馬達(dá)是**匹……

如果不是門店的LOGO不同，會(huì)以為進(jìn)的是同一家門店,，幾乎完全一樣的說辭,。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，在導(dǎo)購口中的產(chǎn)品賣點(diǎn)相同,，對(duì)于價(jià)值相同的產(chǎn)品,，顧客所關(guān)注的就是產(chǎn)品的價(jià)格。沒有價(jià)值塑造,，就剩價(jià)格談判,。如何在同質(zhì)化產(chǎn)品中尋找自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造產(chǎn)品,，在《不會(huì)賣點(diǎn)提煉,，就賣不好跑步機(jī)》一文中詳細(xì)闡述了如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ),，如果一個(gè)導(dǎo)購想成為跑步機(jī)的銷售高手,，產(chǎn)品賣點(diǎn)是內(nèi)功。成為銷售高手,，要先把內(nèi)功心法練好,，產(chǎn)品的價(jià)值塑造就像是蹲馬步、練下盤,。內(nèi)功扎實(shí)了,，再輔以拳法、刀法,、劍法,，才能成為一個(gè)絕頂高手,。

拳法、刀法,、劍法放在跑步機(jī)的門店銷售中,，就是銷售技巧。

當(dāng)下,，人們的健身意識(shí)越來越強(qiáng),，但跑步機(jī)并不被消費(fèi)者所熟知。顧客來購買跑步機(jī),，不是購買你的專利或材質(zhì)的優(yōu)良,，其核心在于跑步機(jī)帶來的健康與快樂。所以,，賣跑步機(jī)，首選要忘記掉產(chǎn)品本身,，賣得是健康,。

在不斷的健身器材門店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，來購買跑步機(jī)的有三種類型：

一是有明確的跑步機(jī)購買目的,，今天就是來跑步機(jī),；

二是來買其他健身器材，無論是有明確購買目的,，還是沒有明確購買目的,，但什么樣的器材最適合他，該買什么樣的健身器材,，消費(fèi)者是不清楚的,，這類是潛在的跑步機(jī)購買對(duì)象。

三是散步閑逛型,，這類型的顧客在商超及沿街店面比較常見,。

對(duì)于第一類顧客如何快速成交，并提升客單值,，在井越《搞不清購買目的,，就賣不掉跑步機(jī)》一文中將會(huì)詳細(xì)闡述，本文主要探討對(duì)后兩類顧客的應(yīng)對(duì)策略,。

產(chǎn)品是用來滿足需求與欲望的載體,，成交的達(dá)成是產(chǎn)品貢獻(xiàn)的利益與消費(fèi)者的需求與欲望吻合。對(duì)于購買目的不明確的顧客,，是因其沒有發(fā)現(xiàn)自己深層次的需求與欲望,，對(duì)于這類顧客的成交核心，在于激發(fā)其需求與欲望,，讓其明白運(yùn)動(dòng)與健康的重要性,。

跑步機(jī)的店面銷售,，存在三個(gè)節(jié)點(diǎn)：

如何讓沒有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人，有運(yùn)動(dòng)意識(shí),；

如何讓有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人,，買跑步機(jī)來運(yùn)動(dòng)；

如何讓想買跑步機(jī)的顧客,，買自己的跑步機(jī),。

非目標(biāo)型顧客沒有購買的原因，是第一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒有打通,。做為一個(gè)跑步機(jī)銷售人員,，首先要掌握的技能是：運(yùn)動(dòng)到底有什么作用？

經(jīng)過梳理,，運(yùn)動(dòng)共有5個(gè)功能：

1,、運(yùn)動(dòng)可以排汗排毒

2、運(yùn)動(dòng)可以減少脂肪

3,、運(yùn)動(dòng)可以調(diào)節(jié)心情

4,、運(yùn)動(dòng)可以增強(qiáng)免疫

5、運(yùn)動(dòng)可以增強(qiáng)心肺

這5大功能,，需要結(jié)合實(shí)際使用場(chǎng)景,，喚起顧客的意境聯(lián)想，與顧客產(chǎn)生共鳴與認(rèn)同,。

比如第一個(gè)功能,，運(yùn)動(dòng)可以排汗排毒。讓消費(fèi)者聯(lián)想,，目前在生活中有哪些時(shí)候你會(huì)出汗,？從早上上班，要么自己開私家車,，要么地鐵公交車,，無論是私家車還是地鐵都有空調(diào)，這個(gè)時(shí)候是沒機(jī)會(huì)出汗,；到了單位或公司,，都有空調(diào)，又沒機(jī)會(huì)出汗,；晚上下班,，要么出去應(yīng)酬要么回家，出去應(yīng)酬的酒店都有空調(diào),，到了家也是有空調(diào),，也沒機(jī)會(huì)出汗。仔細(xì)想想,，現(xiàn)在的生活已經(jīng)幸福到了沒有出汗的機(jī)會(huì),。

但不出汗會(huì)有什么后果,？人體內(nèi)的新陳代謝所產(chǎn)生的大量垃圾、毒素是通過汗液進(jìn)行排放,，如果沒有排汗的機(jī)會(huì),，這些垃圾、毒素在體內(nèi)沉積將是嚴(yán)重的健康危機(jī),。

所以,，一定要運(yùn)動(dòng)，多出汗,。主動(dòng)出汗能加快人體的體液循環(huán)和代謝過程,，將體內(nèi)堆積的乳酸、尿素,、氨等毒素排出,。出汗，增強(qiáng)新陳代謝,，排除毒素,！

銷售的語言，是生活的語言,，而不是專業(yè)的語言,。需要讓顧客產(chǎn)生的是共鳴,，而不是恐嚇后的反抗,。一個(gè)跑步機(jī)的銷售高手，要善于用最通俗易懂的話術(shù),，將健康的好處用生活場(chǎng)景描述出來,。

甚至可以直白的告訴顧客，人生有兩種選擇：一在病房輸液中度過,，而是在快樂運(yùn)動(dòng)中度過,，您選擇什么？

運(yùn)動(dòng)意識(shí)的建立與強(qiáng)化后,，再來解決第二個(gè)問題：如何讓有運(yùn)動(dòng)意識(shí)的人來買跑步機(jī),。

運(yùn)動(dòng)，是長(zhǎng)期的行為,。我們先來尋找很多人不運(yùn)動(dòng)或沒有堅(jiān)持的原因,，也是顧客購買跑步機(jī)的抗拒點(diǎn)。

    1,、沒時(shí)間：現(xiàn)在工作太忙,，應(yīng)酬太多，沒時(shí)間運(yùn)動(dòng),。

2,、沒意識(shí)：現(xiàn)在還年輕,，身體還好，運(yùn)動(dòng)是未來的事,。

3,、沒樂趣：沒同伴，一個(gè)人太枯燥,。

4,、沒堅(jiān)持：運(yùn)動(dòng)過一段時(shí)間，沒毅力,。

5,、沒成效：沒發(fā)現(xiàn)有什么效果，減肥沒減下去,，體質(zhì)還是那樣,。

6、沒場(chǎng)地：去健身房太遠(yuǎn),，小區(qū)附近沒場(chǎng)地,。

    每個(gè)抗拒點(diǎn)的背后，都是一次成交的機(jī)會(huì),。

1,、沒時(shí)間：

【應(yīng)對(duì)策略】只要您有有時(shí)間回家就有時(shí)間運(yùn)動(dòng)，跑步機(jī)最合適,，隨時(shí)可以運(yùn)動(dòng),。

2、沒意識(shí)：

【應(yīng)對(duì)策略】運(yùn)動(dòng)的6大好處,，先從最簡(jiǎn)單的跑步開始

3,、沒樂趣：

【應(yīng)對(duì)策略】在家里，和家人一塊運(yùn)動(dòng),，享受幸福,、享受快樂、享受運(yùn)動(dòng)

4,、沒堅(jiān)持：

【應(yīng)對(duì)策略】在家里運(yùn)動(dòng),，讓家人監(jiān)督你，互相監(jiān)督,，全家健康

5,、沒成效：

【應(yīng)對(duì)策略】成效是和運(yùn)動(dòng)器械、健身方案有關(guān),，根據(jù)目的,，設(shè)計(jì)跑步機(jī)的健身方案。

6、沒場(chǎng)地：

【應(yīng)對(duì)策略】跑步機(jī)在家里,，不需要額外場(chǎng)地,，不受天氣影響

在為東鵬瓷磚做成交率咨詢項(xiàng)目時(shí)，我強(qiáng)調(diào)：你們賣的不是一片燒制過的瓷磚,，而是瓷磚在家里鋪貼后的效果,，是美麗、品位,，是生活方式,。

跑步機(jī)，不是賣馬達(dá),、跑板,、跑帶，賣得是健康,！

如何讓想買跑步機(jī)的顧客買自己的跑步機(jī),，將在后文《搞不清購買目的，就賣不掉跑步機(jī)》中將會(huì)詳細(xì)闡述如何有的放矢,、針對(duì)性銷售,，提升成交率。

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。

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