作者：井越

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瓷磚行業(yè)有很多知名品牌，既有東鵬,、馬可波羅、諾貝爾等一線品牌,，更有歐神諾,、強(qiáng)輝、等二線品牌，還有其它很多大大小小的品牌,，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)不同店面詢價(jià)后,，往往發(fā)現(xiàn)除了表面紋理上的一些差別外，不知道其它差別在哪里,、為什么價(jià)格差別這么大,！

對(duì)于消費(fèi)者來說，價(jià)格雖然不是決定性的購(gòu)買因素,，但一定是最關(guān)鍵的因素之一,，因?yàn)榧已b整體鋪貼中，瓷磚可以說,，是占最多費(fèi)用預(yù)算的部分,。

對(duì)于瓷磚店面的銷售顧問來說，只有處理好價(jià)格疑問,，才能讓顧客留下來,，給自己創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

在給東鵬做成交率倍增項(xiàng)目咨詢時(shí),，我們整理出如下五種常見的價(jià)格異議處理話術(shù),，讓終端銷售顧問不僅可以應(yīng)對(duì)好顧客提問，而且能因地制宜,、靈活運(yùn)用,。

一、沒概念：作為冷關(guān)注行業(yè)之一,，大部分顧客對(duì)瓷磚不了解,，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等方面沒有概念,。

這類顧客有些是年輕顧客,，也有些是沉默型顧客，走進(jìn)店面逛了一圈,，當(dāng)看到瓷磚價(jià)格標(biāo)牌時(shí),，往往不會(huì)當(dāng)著銷售顧問立即表態(tài)，而是先抱著多走走,、多逛逛的心態(tài),，第一次進(jìn)店購(gòu)買意向不強(qiáng)。如果遇到銷售顧問詢問對(duì)產(chǎn)品款式,、價(jià)格是不是滿意時(shí),，往往會(huì)這樣的回復(fù)：“我剛過來，先逛一逛吧……”,、“嗯,，看起來還不錯(cuò),，我先看看�,！�,、“有兩款我看著還挺滿意的，到時(shí)候讓家里人來看看,，找個(gè)時(shí)間和設(shè)計(jì)師一起過來看看,。”

對(duì)于這一類客戶,，比較妥當(dāng)?shù)奶幚矸绞接校?span lang="EN-US">

1,、客戶對(duì)于產(chǎn)品不了解，銷售顧問可以在剛開始接待時(shí),，積極主動(dòng)給客戶先做店面布局,、產(chǎn)品分區(qū)、所關(guān)注單品等的講解,，請(qǐng)注意,，不是直接推銷產(chǎn)品，而且?guī)椭�客戶逛展廳,、看樣品,。通過主動(dòng)給客戶做店面行走路線、瀏覽區(qū)域,、單品的了這三個(gè)方面的講解,，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲,；

2,、客戶對(duì)瓷磚有些認(rèn)識(shí)，但是對(duì)于進(jìn)店的本品牌產(chǎn)品沒有概念,，他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進(jìn)行有效分類講解和帶路指引,，可以讓他省時(shí)省力，聽到他個(gè)人希望選購(gòu)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),、性價(jià)比和服務(wù)水平等等,。

 

二、隨口說：屬于下意識(shí)反應(yīng),，是消費(fèi)者在一定生活經(jīng)驗(yàn),、閱歷基礎(chǔ)上對(duì)于價(jià)格的條件反射，以試探銷售顧問,。

這類顧客同樣不了解瓷磚產(chǎn)品,，但是具有一定年齡和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，不論銷售顧問介紹的是什么產(chǎn)品,，當(dāng)他們問價(jià)或者看到價(jià)格標(biāo)牌后,，脫口而出的是：“價(jià)格挺貴的……”,、“你這個(gè)是沒有打折的價(jià)錢吧？”,、“現(xiàn)在有沒有什么活動(dòng)優(yōu)惠啊,？”

遇到這類顧客,，銷售顧問需要熟練運(yùn)用經(jīng)典的“認(rèn)同-引導(dǎo)-解釋”方法。認(rèn)同顧客提出的價(jià)格異議：“您說的對(duì),，這一款是店面最近上樣的一款,，價(jià)格是有點(diǎn)貴�,！弊岊櫩透杏X到自己提出價(jià)格貴想法受到重視,，尊重顧客就是尊重自己！因?yàn)樵阡N售顧問認(rèn)同后,，顧客才會(huì)給銷售顧問引導(dǎo)和解釋的機(jī)會(huì)和時(shí)間,，也才聽得進(jìn)去。到了引導(dǎo)和解釋環(huán)節(jié),，銷售顧問需要展示出對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的技能,。

 

三、求價(jià)值：顧客想知道為什么值這么多錢,。

這類顧客對(duì)于瓷磚選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不夠,，或者在面對(duì)不同店面銷售顧問的講解話術(shù)時(shí)，無法得到差異化的解答,。

當(dāng)顧客駐足停留在瓷磚樣品前,，或者重復(fù)念著價(jià)格時(shí)，銷售顧問需要走上前來,，用FABE法給客戶做產(chǎn)品價(jià)值塑造：“您看的這一款金線米黃,，看起來和其它品牌店面的花色差不多，但在實(shí)際使用中,，它的耐磨耐刮花性能非常好,，因?yàn)楸砻嬗玫氖沁M(jìn)口釉料，我給你看一下,，這是鋪貼使用三年后的效果,，另外還有一張進(jìn)口釉料的證明。如果用的是普通國(guó)產(chǎn)釉料,，價(jià)格差別在百分之三十呢,。”

 

四,、真的貴：如何更好地識(shí)別顧客真實(shí)購(gòu)買能力,，給客戶推介最合適的產(chǎn)品,，促成交易。

這類顧客在家裝預(yù)算或者品牌購(gòu)買意向上有一定的目的性,，各個(gè)年齡段的消費(fèi)者都有,，他們對(duì)于家裝每一個(gè)主材的預(yù)算計(jì)劃非常清楚，表達(dá)很直接,。如果銷售顧問對(duì)于產(chǎn)品推介到位,，價(jià)格合適，簽單成功率很好,。

我們知道,，在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有一個(gè)田忌賽馬的故事,，說的是安排賽馬的出場(chǎng)次序不同,，帶來比賽結(jié)果截然不同的結(jié)果。在店面銷售中,，銷售顧問需要在銷售前期和中期,，通過產(chǎn)品講解和需求了解，有效安排產(chǎn)品的出場(chǎng)次序,，先推薦最新款,、新產(chǎn)品，讓客戶驚艷,，再推介經(jīng)典款,，讓客戶認(rèn)同，接著推介主銷款,，讓客戶心動(dòng),，最后再推介特價(jià)款，讓客戶買單,。每一款的推薦,，都要當(dāng)做是銷售的最后一款，這樣才能夠盡快促成成交,，如果是圖省事,，直接推介特價(jià)款，成交了也不費(fèi)力,，不成交又沒有給自己任何的退路,。

 

五、有參照：顧客屬于二次進(jìn)店客戶,，通過店面,、網(wǎng)絡(luò)、親朋好友,、家裝公司等多個(gè)渠道,，對(duì)于瓷磚產(chǎn)品,、價(jià)格和服務(wù)有一個(gè)相對(duì)熟悉的過程。

這類顧客往往比較理性,，如果對(duì)某一款或某幾款瓷磚感興趣,，會(huì)這樣和銷售顧問溝通：“你們這一款，我看了其它XX品牌也有,，價(jià)錢比你們便宜好幾十塊錢一平方,。”,、“你們這兩款，顏色是不錯(cuò),，但是我不一定非要買你們這一款,，價(jià)格方面你們?cè)俦阋它c(diǎn)吧！”,、“我看到那幾款,，和其它店的質(zhì)量、款式方面差不多,，他們也給我們演示過了,，我是覺得先逛你們店的，印象還不錯(cuò),，你價(jià)錢要是合適,，我就買了�,！�

當(dāng)銷售顧問面對(duì)這樣的情境時(shí)，需要是知己知彼，才能有的放矢,、百戰(zhàn)不殆,。銷售顧問需要經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向，走訪競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)店面,，收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的具體信息,，在實(shí)際銷售中，才能直面客戶提出的競(jìng)品比較異議,。

這五個(gè)價(jià)格異議處理,，屬于銷售進(jìn)階訓(xùn)練，后一個(gè)難度比前一個(gè)難度高,，對(duì)于銷售顧問的銷售經(jīng)驗(yàn)和技能對(duì)于的要求的也不同,。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,。

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