作者：井越 詹老師

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經(jīng)過二十年的發(fā)展,，中國櫥柜行業(yè)的競爭日益白熱化,，品牌聯(lián)盟、行業(yè)聯(lián)盟和砍價會等促銷活動頻繁，不同品牌之間的價格競爭越來越激烈,，消費者在經(jīng)過各個櫥柜銷售顧問的電話營銷,、聯(lián)盟售卡、上門推銷服務(wù)后,，越來越多地采用觀望態(tài)度,，甚至經(jīng)常出現(xiàn)活動前預(yù)訂、活動后退單的現(xiàn)象,，所以這些店面銷售困境,，都讓終端銷售顧問感受到挑戰(zhàn)和壓力越來越大。

在給櫥柜行業(yè)做培訓(xùn)咨詢中,，梳理出當前店面銷售顧問最頭疼的五種價格異議,。

一、            怕買虧：

每家店面都有活動促銷,，每家品牌櫥柜的樣柜形象都很好,，為什么一套現(xiàn)代風格的櫥柜差價有一千多元？家裝是歐美風格,，一套歐式風格櫥柜,，為什么差價有幾千甚至幾萬元？這是“怕買虧”的業(yè)主,，遇到的最常見的兩種情境,。

第一種情境，指的是銷售顧問面對現(xiàn)代家裝風格的櫥柜,，如何化解業(yè)主成百上千元差價的異議,。對于核心需求是實用、性價比高的業(yè)主,，銷售顧問要做到的是,，不僅從店面的樣品展示給業(yè)主做講解，更應(yīng)該從櫥柜作為耐用品需要在家里擺放一二十年,，不同品牌櫥柜在產(chǎn)品質(zhì)量管用多少年上,，是不一樣的；不同品牌櫥柜在售后服務(wù)保障上,，是不一樣的,。在競爭加劇的情況下，無論新老銷售顧問,，都需要把產(chǎn)品核心賣點講透,，讓客戶聽懂，需要給客戶做現(xiàn)場銷售演示,、樣柜體驗,，讓客戶相信,，還需要給客戶展示客戶案例，讓客戶信服,。

第二種情境,，銷售顧問面對歐式家裝風格的櫥柜，不僅要面對業(yè)主,，還要同時應(yīng)對好陪同的家裝設(shè)計師,。業(yè)主的核心需求是環(huán)保安全、美觀漂亮,，銷售顧問需要在業(yè)主面前展示本品牌櫥柜從板材等大件組合品到柜體連接件等小件五金配件,，是如何做到環(huán)保安全的，還要展示本品牌在廚房布局,、款式選擇和方案設(shè)計上考慮周到,、設(shè)計獨特的方面，從方案上說服業(yè)主,、打動業(yè)主,。此外，銷售顧問需要時時在方案展示時,，在門板顏色搭配,、門板材料選擇、櫥柜大小布局,、吊柜開門方式處理等方面，講解廚房設(shè)計方案的來由并問詢家裝設(shè)計師,，讓設(shè)計師感受到充分的尊重,，營造良好的洽談氛圍；另一方面,，通過講解和展示,，樹立銷售顧問個人的專業(yè)形象，把家裝設(shè)計師可能提出的各種異議完美化解,，以免設(shè)計師在事后影響業(yè)主的購買決定,。

二、            占便宜：

促銷多了,，進店顧客相應(yīng)增多,，但進店數(shù)能不能轉(zhuǎn)換為有效簽單數(shù)，才是最考驗銷售技能的地方,！銷售顧問是否設(shè)想到,，對于愛占便宜的業(yè)主，在品牌比較中,，內(nèi)心暗自竊喜：既然經(jīng)常做促銷活動,，導(dǎo)購又要我今天預(yù)訂，我就可以要求更多的折扣，要不到折扣我就要更多的贈品,，要不到贈品我就要更多的服務(wù),。

如果銷售顧問被迫面對，順其自然地滿足,，對于櫥柜這樣的大件產(chǎn)品,，業(yè)主反而容易起疑心，銷售顧問最后很有可能落得個竹籃子打水一場空的境地：折扣用完,、贈品給完,、服務(wù)給足，結(jié)果卻是顧客不買,！事后一打聽,，業(yè)主竟然到競品店面預(yù)交訂金了。

有經(jīng)驗的銷售顧問在面對這樣的客戶時,，經(jīng)常會這樣來提醒自己：與業(yè)主會有幾輪談判價格的過程,？什么時候是客戶接受價格的時機？每一次都需要有理有據(jù)的產(chǎn)品價值塑造,，每一次都需要展示來之不易的價格折扣,、贈品或服務(wù)，才能讓業(yè)主心里感覺很爽,。

三,、            不滿意：

櫥柜銷售從交付預(yù)訂金到上門量尺再到簽合同交付定金，短則幾天時間,，長則幾十天,，甚至幾個月的時間，在這么長的時段內(nèi),，如果遇到服務(wù)不滿意等因素,，顧客很容易就臨時變卦，提出退單的要求,。

在這個過程中,，銷售顧問需要跟蹤、服務(wù)到位,，才能了解到業(yè)主的即時狀態(tài)：業(yè)主是不是在自有品牌活動后又參加了競爭品牌的下一場促銷活動,，對自有品牌的價格不滿意？業(yè)主是不是在預(yù)訂后遇到一些家裝疑問咨詢店面時,，銷售顧問的服務(wù)態(tài)度讓他不滿意,？業(yè)主是不是在預(yù)訂上門量尺后，對于出具的設(shè)計效果圖不滿意,？還是業(yè)主因為其它的原因比如工作調(diào)動需要延遲下單但店面經(jīng)常打擾到他,？這些都是需要店面最常遇到的情景,，需要針對這些情況，分別給予解答,。

四,、            擋箭牌：

不時有終端銷售顧問提問，客戶過來店面好幾次,，我們對于他提出的方案修改,、配置調(diào)整、價格讓步,，來來回回都給他做了滿意的答復(fù),，但是他還是沒有回應(yīng)，急死我了,，我都跟蹤這個客戶幾十天了,。客戶到底心里想的是什么,？銷售顧問接下來要怎么辦,？

如果客戶拿出擋箭牌，那么需要警惕以下幾個情景：客戶可能是真的對價格或方案或服務(wù)不滿意,，客戶可能被競爭品牌洗腦了,，客戶可能是猶豫不決型。第一種情景,，業(yè)主因為店面促銷活動等優(yōu)惠匆忙下訂金,，等客戶冷靜下來后出現(xiàn)反悔，但是又不好意思直接說出來,，經(jīng)常會拿出“家里人不同意,、家裝資金出現(xiàn)問題”等作為擋箭牌，針對這種情況的應(yīng)對策略是,，店面銷售顧問在表示理解后立即補上還沒有做到的產(chǎn)品價值塑造，讓客戶安心,。如果是客戶被競品洗腦了,，那么需要做出更具體有效的產(chǎn)品講解，或者請出店面更有經(jīng)驗的同事或店長協(xié)助,，堅定顧客的選擇是沒錯的,。如果客戶是猶豫不決型，當遇到銷售顧問連續(xù)不斷地逼單時,，也會找些理由做擋箭牌,，這時，銷售顧問需要合情合理地結(jié)合業(yè)主家裝安排展開講解,，或者是讓店外的業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助,，上門了解業(yè)主家裝情況,，以便更有針對性地引導(dǎo)業(yè)主，最終說服業(yè)主,。

五,、            不做主：

對于銷售經(jīng)驗暫時不足的銷售顧問，需要特別注意,，櫥柜作為家裝中大件產(chǎn)品,，在接待的前、中,、后期,，一定要通過多種方式，確認進店客戶是不是購買決策人,，否則,，很有可能你長達幾十分鐘乃至一兩個鐘的講解，都是無用功,！

有時候,，女主人帶著同伴進店看好櫥柜，但是不能下訂,，因為需要和老公商量,；有時候，進店的是有購買決定權(quán)的男業(yè)主,，但也不能現(xiàn)場預(yù)訂,，因為女主人是櫥柜使用人，需要回家商量,；還有不少情況是,，年輕的男女業(yè)主因為沒有家裝經(jīng)驗，需要有經(jīng)驗的雙方父母一起過來店面,，才能當場決定購買,。

因此，在銷售講解中,，不能一味地作產(chǎn)品的推介,，也不能連續(xù)追問業(yè)主家裝情況，需要設(shè)身處地地結(jié)合家裝情境,，有效加以引導(dǎo),。

當前櫥柜行業(yè)的促銷活動盛行，對于終端銷售來說,，是薄利多銷還是賣力不討好,，完全取決于店面銷售顧問是否掌握了扎實的產(chǎn)品價值塑造的內(nèi)容、方法和技巧,，因為家電行業(yè)和空調(diào)行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷告訴我們,，競爭的最后,，最核心的是產(chǎn)品價值的提煉和銷售顧問的訓(xùn)練。

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。

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