作者：井越 詹老師

原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載注明出處

從08年金融危機以來,，中國中高端家裝消費需求不僅沒有受到影響,，中國富裕階層在不斷擴大,，財富占比比重不斷增加。14年9月19日阿里巴巴在美國IPO上市,，創(chuàng)造了一大批百萬富翁,，像這樣的例子越來越多，08年以來,，中國新富階層的消費能力越來越強,，歐美家具銷售日益火爆；與此同時,，國內(nèi)許多家具出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，板式家具企業(yè)面對著銷售下滑的形勢，開始轉(zhuǎn)型推出歐美家具,，比如皇朝家私推出麗瑰媛歐美家具,，圣象地板推出圣世年輪歐美家具等等；歐美家具在迎來銷售井噴期的同時,，更帶來了終端銷售競爭激烈,、一線銷售技能越來越重要的轉(zhuǎn)折時期。

歐美家具的目標(biāo)消費者不同于普通消費者,，對于產(chǎn)品價格敏感度不明顯,、不直接、更難把握,，因為高端客戶在面對不同歐美家具品牌的價格差異時,，往往不會像一般消費者一樣,，直接告訴銷售顧問，而是用不進(jìn)店的行為告訴了銷售顧問：這一單,，你被斃了,。

因此，一線銷售顧問需要有更高超的銷售技能,，需要更敏感,、更貼心地捕捉到高端客戶對于價格異議的信息，并快速有效地給出最佳的銷售話術(shù),。本文結(jié)合歐美家具兩年咨詢經(jīng)歷,，對高端客戶常見的五種價格異議加以分析：

一、不了解

對于這類客戶,，銷售顧問第一次接待的目標(biāo)主要有兩點,，一是做好服務(wù)，二是聊天,。

做好進(jìn)店客戶的前,、中、后期的服務(wù),，讓客戶參觀感受下店面樣柜氛圍,、產(chǎn)品情況，讓客戶留下舒服的感覺,。咨詢,、培訓(xùn)中，經(jīng)常有資深銷售顧問表示認(rèn)同,，對于第一次進(jìn)店不了解的高端客戶,，直接做產(chǎn)品推介的方式容易引起業(yè)主反感，這也是為什么高端產(chǎn)品和場合,，經(jīng)常出現(xiàn)的是各種體驗式服務(wù)，用服務(wù)讓客戶感動,，用服務(wù)讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想,，用服務(wù)讓客戶放下警惕心。

聊業(yè)主可能感興趣的共同話題,，比如面對的是男業(yè)主,，聊些汽車、手表,、葡萄酒話題,，如果進(jìn)店的有女業(yè)主，可以聊珠寶,、護膚保養(yǎng)品,、名牌皮包等拉近關(guān)系,，這些需要銷售顧問平時做好功課，通過聊非產(chǎn)品的話題,，看似和店面產(chǎn)品銷售無關(guān)聯(lián),，實際上是最能了解收集業(yè)主消費行為、消費習(xí)慣和消費偏好的方式,。

二,、            不滿意

如果對于高端客戶服務(wù)到位了，業(yè)主還是不滿意,，那么就需要反思?xì)W美家具布局,、搭配方案和產(chǎn)品推介上。業(yè)主對于你引導(dǎo)業(yè)主體驗的家具布局不滿意,，是對于家具尺寸不滿意,，還是家具的組合方式不滿意；業(yè)主對于搭配方案不滿意,，是對于整體搭配的顏色不滿意,，還是部分的造型不滿意；業(yè)主對推薦產(chǎn)品不滿意,，是對于家具的雕花寓意不滿意,，還是對于材料或者環(huán)保等方面的講解不到位不滿意。

高端客戶在店面留給銷售顧問的時間往往不會很多,，銷售顧問需要眼疾手快,，通過多種方式，多人協(xié)作的方式,，迅速采取行動,，讓業(yè)主看到銷售顧問真誠的態(tài)度、迅捷的服務(wù),，給自己再次改正,、再次服務(wù)的機會。

三,、求價值

當(dāng)業(yè)主看了幾個歐美家具品牌后,，就會開始比較哪個更合眼緣，同樣合適的產(chǎn)品差別有哪些,，哪個更合適,、更劃算。有過多年銷售經(jīng)驗的銷售顧問經(jīng)常有這種體會,，有時候越有錢的業(yè)主,，對于算賬、價錢方面越計較！業(yè)主需要銷售顧問清晰地列出每個環(huán)節(jié),、每個細(xì)節(jié)的花費在哪里,，業(yè)主在最后的談單階段往往會使出“如果你同意少三千五千的話我今天就訂了，不行就算了,！”這樣的殺手锏,，讓銷售顧問特別糾結(jié)、被動,，壓力山大,。

俗話說臺上三分鐘、臺下十年功,。資深銷售顧問的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成,。智程咨詢在每次為歐美家具品牌產(chǎn)品做完產(chǎn)品咨詢和培訓(xùn)后，培訓(xùn)部和一線銷售顧問都有這樣的回應(yīng)：產(chǎn)品賣點講得很透,、挖得很細(xì),，面對客戶，我們現(xiàn)在有信心,、有方法可以講好了,，可以簽更多單。如何從多個角度,、多個方面來塑造產(chǎn)品價值,？這正是聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻,，智程作為廠家外腦的價值所在,。

四、找成就

高端客戶買的不僅僅是歐美家具,，而是歐美家具帶給個人的成就感,。銷售顧問要賣的不是歐美家具在客戶、臥房和書房的實用功能,，而是賣給和客戶身份和檔次相匹配的高端大氣,、低調(diào)奢華。

智程咨詢在為某歐美家具品牌服務(wù)中,，從產(chǎn)品出發(fā),，追根溯源到品牌歸屬地的純正血統(tǒng)、歷史故事,、人文關(guān)懷和文化沉淀，讓歐美家具品牌的消費者感受到品牌定位,、產(chǎn)品精神層面的價值訴求,，引起共鳴；再落地回歸到家居布局,、配套銷售,、行業(yè)對比等方面,，在精神層面和物質(zhì)層面上感受到家具品牌帶給業(yè)主不一樣的價值。

五,、不想買

對于高端客戶的服務(wù)做到位了,、方案做到位了，產(chǎn)品推介也做到位了,，業(yè)主還是不想買,，銷售顧問是不是就可以放棄跟蹤了？對于高端客戶來說,，回答是否定的,！俗話說，生意不成人情在,。銷售顧問依然要用熱誠的態(tài)度,、專業(yè)的服務(wù)和敬業(yè)的精神感染客戶，讓業(yè)主留下深刻印象,，讓客戶記住你,，記住本品牌。

因為很有可能就在不久的將來,，當(dāng)業(yè)主在其它店面選購好產(chǎn)品,，但還需要一些搭配的餐桌椅、南瓜凳時,，他又想到了你,；更有可能，業(yè)主在其它店面是已經(jīng)選購了一套歐美家具,，但是使用一段時間后不滿意,，當(dāng)業(yè)主家里的第二套或者第N套房子家裝后需要配套歐美家具時，他又想到了你,；還有可能,，業(yè)主使用其他品牌不滿意，但是他會向你轉(zhuǎn)介紹他的朋友給你,，讓你收獲意想不到的驚喜,。

高端客戶，想說愛你不容易,，但如果服務(wù)到位,、講解到位、跟蹤到位,，高端客戶卻會一直跟著你,，不離不棄。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師。

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