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歐美家具銷售必會的五種價格異議處理
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作者：井越 詹老師
原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載注明出處
從08年金融危機(jī)以來,，中國中高端家裝消費(fèi)需求不僅沒有受到影響，中國富裕階層在不斷擴(kuò)大,，財(cái)富占比比重不斷增加,。14年9月19日阿里巴巴在美國IPO上市,，創(chuàng)造了一大批百萬富翁，像這樣的例子越來越多,，08年以來,，中國新富階層的消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，歐美家具銷售日益火爆,；與此同時,，國內(nèi)許多家具出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，板式家具企業(yè)面對著銷售下滑的形勢,，開始轉(zhuǎn)型推出歐美家具,，比如皇朝家私推出麗瑰媛歐美家具，圣象地板推出圣世年輪歐美家具等等,；歐美家具在迎來銷售井噴期的同時,，更帶來了終端銷售競爭激烈、一線銷售技能越來越重要的轉(zhuǎn)折時期,。
歐美家具的目標(biāo)消費(fèi)者不同于普通消費(fèi)者,，對于產(chǎn)品價格敏感度不明顯、不直接,、更難把握,，因?yàn)楦叨丝蛻粼诿鎸Σ煌瑲W美家具品牌的價格差異時,，往往不會像一般消費(fèi)者一樣，直接告訴銷售顧問,，而是用不進(jìn)店的行為告訴了銷售顧問：這一單,，你被斃了。
因此,，一線銷售顧問需要有更高超的銷售技能,，需要更敏感、更貼心地捕捉到高端客戶對于價格異議的信息,，并快速有效地給出最佳的銷售話術(shù),。本文結(jié)合歐美家具兩年咨詢經(jīng)歷，對高端客戶常見的五種價格異議加以分析：
一,、不了解
對于這類客戶,，銷售顧問第一次接待的目標(biāo)主要有兩點(diǎn)，一是做好服務(wù),，二是聊天,。
做好進(jìn)店客戶的前、中,、后期的服務(wù),，讓客戶參觀感受下店面樣柜氛圍、產(chǎn)品情況,，讓客戶留下舒服的感覺,。咨詢、培訓(xùn)中,，經(jīng)常有資深銷售顧問表示認(rèn)同,，對于第一次進(jìn)店不了解的高端客戶，直接做產(chǎn)品推介的方式容易引起業(yè)主反感,，這也是為什么高端產(chǎn)品和場合,，經(jīng)常出現(xiàn)的是各種體驗(yàn)式服務(wù)，用服務(wù)讓客戶感動,，用服務(wù)讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想,，用服務(wù)讓客戶放下警惕心。
聊業(yè)主可能感興趣的共同話題,，比如面對的是男業(yè)主,，聊些汽車、手表,、葡萄酒話題,，如果進(jìn)店的有女業(yè)主，可以聊珠寶,、護(hù)膚保養(yǎng)品,、名牌皮包等拉近關(guān)系,，這些需要銷售顧問平時做好功課，通過聊非產(chǎn)品的話題,，看似和店面產(chǎn)品銷售無關(guān)聯(lián),，實(shí)際上是最能了解收集業(yè)主消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好的方式,。
二,、 不滿意
如果對于高端客戶服務(wù)到位了，業(yè)主還是不滿意,，那么就需要反思?xì)W美家具布局、搭配方案和產(chǎn)品推介上,。業(yè)主對于你引導(dǎo)業(yè)主體驗(yàn)的家具布局不滿意,，是對于家具尺寸不滿意，還是家具的組合方式不滿意,；業(yè)主對于搭配方案不滿意,，是對于整體搭配的顏色不滿意，還是部分的造型不滿意,；業(yè)主對推薦產(chǎn)品不滿意,，是對于家具的雕花寓意不滿意，還是對于材料或者環(huán)保等方面的講解不到位不滿意,。
高端客戶在店面留給銷售顧問的時間往往不會很多,，銷售顧問需要眼疾手快，通過多種方式,，多人協(xié)作的方式,，迅速采取行動，讓業(yè)主看到銷售顧問真誠的態(tài)度,、迅捷的服務(wù),，給自己再次改正、再次服務(wù)的機(jī)會,。
三,、求價值
當(dāng)業(yè)主看了幾個歐美家具品牌后，就會開始比較哪個更合眼緣,，同樣合適的產(chǎn)品差別有哪些,，哪個更合適、更劃算,。有過多年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問經(jīng)常有這種體會,，有時候越有錢的業(yè)主，對于算賬,、價錢方面越計(jì)較,！業(yè)主需要銷售顧問清晰地列出每個環(huán)節(jié),、每個細(xì)節(jié)的花費(fèi)在哪里，業(yè)主在最后的談單階段往往會使出“如果你同意少三千五千的話我今天就訂了,，不行就算了,！”這樣的殺手锏，讓銷售顧問特別糾結(jié),、被動,，壓力山大。
俗話說臺上三分鐘,、臺下十年功,。資深銷售顧問的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成。智程咨詢在每次為歐美家具品牌產(chǎn)品做完產(chǎn)品咨詢和培訓(xùn)后,，培訓(xùn)部和一線銷售顧問都有這樣的回應(yīng)：產(chǎn)品賣點(diǎn)講得很透,、挖得很細(xì)，面對客戶,，我們現(xiàn)在有信心,、有方法可以講好了，可以簽更多單,。如何從多個角度,、多個方面來塑造產(chǎn)品價值？這正是聞道有先后,、術(shù)業(yè)有專攻,，智程作為廠家外腦的價值所在。
四,、找成就
高端客戶買的不僅僅是歐美家具,，而是歐美家具帶給個人的成就感。銷售顧問要賣的不是歐美家具在客戶,、臥房和書房的實(shí)用功能,，而是賣給和客戶身份和檔次相匹配的高端大氣、低調(diào)奢華,。
智程咨詢在為某歐美家具品牌服務(wù)中,，從產(chǎn)品出發(fā)，追根溯源到品牌歸屬地的純正血統(tǒng),、歷史故事,、人文關(guān)懷和文化沉淀，讓歐美家具品牌的消費(fèi)者感受到品牌定位,、產(chǎn)品精神層面的價值訴求,，引起共鳴；再落地回歸到家居布局、配套銷售,、行業(yè)對比等方面,，在精神層面和物質(zhì)層面上感受到家具品牌帶給業(yè)主不一樣的價值。
五,、不想買
對于高端客戶的服務(wù)做到位了,、方案做到位了，產(chǎn)品推介也做到位了,，業(yè)主還是不想買,，銷售顧問是不是就可以放棄跟蹤了？對于高端客戶來說,，回答是否定的,！俗話說，生意不成人情在,。銷售顧問依然要用熱誠的態(tài)度,、專業(yè)的服務(wù)和敬業(yè)的精神感染客戶，讓業(yè)主留下深刻印象,，讓客戶記住你，記住本品牌,。
因?yàn)楹苡锌赡芫驮诓痪玫膶�,，�?dāng)業(yè)主在其它店面選購好產(chǎn)品，但還需要一些搭配的餐桌椅,、南瓜凳時,，他又想到了你；更有可能,，業(yè)主在其它店面是已經(jīng)選購了一套歐美家具,，但是使用一段時間后不滿意，當(dāng)業(yè)主家里的第二套或者第N套房子家裝后需要配套歐美家具時,，他又想到了你,；還有可能，業(yè)主使用其他品牌不滿意,，但是他會向你轉(zhuǎn)介紹他的朋友給你,，讓你收獲意想不到的驚喜。
高端客戶,，想說愛你不容易,，但如果服務(wù)到位、講解到位,、跟蹤到位,，高端客戶卻會一直跟著你，不離不棄,。
井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。
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