作者：井越

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前段時(shí)間在給酷派做8750、9970這兩款產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉服務(wù),，從廣東到北京,，從四川到安徽，調(diào)研了一百余家門店,。

暗訪調(diào)研對(duì)象中有高手,，有普通導(dǎo)購(gòu)，在經(jīng)過(guò)座談后發(fā)現(xiàn)高手與普通人之間的差別,，就像流傳甚廣的《把梳子賣給和尚》營(yíng)銷故事里的四個(gè)業(yè)務(wù)員一樣,，一樣的產(chǎn)品卻創(chuàng)造了不同銷量，是何原因,？

有四個(gè)營(yíng)銷員接到任務(wù),，到廟里找和尚推銷梳子。

  第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回,，說(shuō)到了廟里,，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)賣掉,。我把他叫做無(wú)腦型銷售,，不會(huì)用腦思考。

  第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了,，銷售了十多把,。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚,，頭皮要經(jīng)常梳梳,，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈,，有益健康,。念經(jīng)累了，梳梳頭,，頭腦清醒,。這樣就賣掉一部分梳子,。我把他叫做右腦型銷售，利用右腦的感性及創(chuàng)意思維,，尋找到了一個(gè)突破點(diǎn),，產(chǎn)生銷售。

  第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái),，銷了百十把,。他說(shuō)，我到廟里去,，跟老和尚講,，你看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭,，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了,，香灰也落在他們頭上。你在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子,，他們磕完頭,、燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客,，下次還會(huì)再來(lái),。這一來(lái)就賣掉了百十把。我把他叫做左腦型銷售,，利用左腦的數(shù)據(jù)分析,、推論，產(chǎn)生了大額銷售,。

  第四位營(yíng)銷員回來(lái)說(shuō),，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨,。他說(shuō),，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng),，得有回報(bào)給人家,，買梳子送給他們是最便宜的禮品。你在梳子上寫(xiě)上廟的名字,，再寫(xiě)上三個(gè)字：“積善梳”,，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這些可以作為禮品儲(chǔ)備在那里,，誰(shuí)來(lái)了就送,，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。我把他叫做全腦型銷售,，利用右腦的創(chuàng)意,、左腦的分析，產(chǎn)生了巨額銷售,。

故事往往是現(xiàn)實(shí)的寫(xiě)照，在手機(jī)銷售行業(yè),，這四種類型的導(dǎo)購(gòu)人員很多,。前三者如何向后者學(xué)習(xí)？如何達(dá)到全腦銷售,？

一,、        無(wú)腦型銷售

無(wú)腦型導(dǎo)購(gòu)人員是被顧客牽著走，顧客一拉韁繩,，向左,、向右，他跟著轉(zhuǎn)向,。很少有自己的想法,。

顧客進(jìn)店，燦然一笑,，“你想看什么,？我拿給你？”顧客說(shuō)“再看看”往往就認(rèn)為顧客不買,。

看到這,，你也許會(huì)反駁：“我笑完了會(huì)問(wèn)顧客需求啊,！”是的,，你確實(shí)問(wèn)了顧客的需求，但都是簡(jiǎn)單的封閉式問(wèn)題：“你想買個(gè)什么價(jià)位的,？是你用還是給別人買,？”

運(yùn)氣好，顧客會(huì)搭理你,。大多顧客剛進(jìn)到店里是不說(shuō)話的,，所以大多時(shí)候你是“走背運(yùn)”！當(dāng)顧客不搭理,，便不再處理,，導(dǎo)致顧客流失。經(jīng)常用“不可能”來(lái)結(jié)束銷售,，進(jìn)而告慰自己,，用“現(xiàn)在閑逛的人真多”為自己不能給顧客講解找借口。

無(wú)腦型導(dǎo)購(gòu)人員并不懶，付出的比其他人更多,，更賣力,。之所以會(huì)出現(xiàn)上述的問(wèn)題是忽略了一點(diǎn)：面對(duì)的顧客，并不都是專業(yè)人士,。很多人雖然想著我要買個(gè)手機(jī),，我要買個(gè)屏大的手機(jī)或者我要買個(gè)運(yùn)行速度快的手機(jī)，但腦子里對(duì)怎么才算是屏大,，怎樣才算運(yùn)行速度快,，是沒(méi)有明確的概念。這樣的顧客需要引導(dǎo),。

舉個(gè)例子：顧客說(shuō)我這次想要個(gè)大屏手機(jī),。什么樣的算是大屏手機(jī)，如果顧客以前用的手機(jī)是3.0以下屏的功能手機(jī),，那么4.0或者4.5絕對(duì)可以說(shuō)是大屏手機(jī),； 但如果顧客以前用的就是3.7或者4.0的呢，遞給他一個(gè)4.0的還可以嗎,？可能4.5對(duì)他來(lái)說(shuō)都不算大屏,，要找屏幕5.0以上的手機(jī)給他。

無(wú)腦型導(dǎo)購(gòu)人員的問(wèn)題癥結(jié)在于把顧客反饋的信息當(dāng)做唯一,，當(dāng)做不可動(dòng)搖,、不可改變、不可控制來(lái)看待,，把表象當(dāng)本質(zhì),。

如何學(xué)會(huì)用左右腦？先拍拍你的右腦,，思考顧客這么說(shuō)的背后原因是什么,？想要速度快的，因?yàn)樗�喜歡玩游戲,？還是因?yàn)樵瓉?lái)的手機(jī)和朋友相比打開(kāi)微信微博速度都慢很多,？亦或是因?yàn)閯e人都說(shuō)自己的手機(jī)4核的，他的手機(jī)還是單核的,，不好意拿出來(lái),？先學(xué)會(huì)思考尋找表象的本源是什么。

拍完右腦,，再拍左腦,。想要快的,？快到什么程度,？2.0Ghz,、1.8Ghz？A7架構(gòu)還是A15架構(gòu)？運(yùn)行緩存1G還是2G,？當(dāng)把這些問(wèn)題拋出來(lái)后,，顧客是聽(tīng)你的還是聽(tīng)自己的？主動(dòng)權(quán)是要自己主動(dòng)爭(zhēng)取得來(lái),。

當(dāng)不會(huì)用左右腦思考,，不能挖掘顧客話語(yǔ)背后的玄機(jī)，很容易會(huì)出現(xiàn)把手機(jī)遞給顧客,，講幾句,，顧客瞄幾眼，然后說(shuō)句：“再看看”,，掉頭走掉。

二,、        右腦型銷售

無(wú)腦型導(dǎo)購(gòu)是屬于被顧客牽著走的,，而右腦型呢，恰恰相反,，是希望自己的在講的過(guò)程中,，牽著顧客的思路走的。

右腦型導(dǎo)購(gòu)人員是感性的,，以自我為中心,，不考慮顧客需求，不考慮顧客感受,，更不考慮顧客接受能力,。對(duì)牛彈琴是右腦型導(dǎo)購(gòu)人員常干的事，事倍功半也是他們的一個(gè)標(biāo)簽,。

右腦發(fā)達(dá)的人,，有個(gè)共性特征：創(chuàng)意無(wú)限、精力無(wú)限,。右腦發(fā)達(dá)的導(dǎo)購(gòu)人員,，樂(lè)于琢磨，勤于琢磨,、精于琢磨,。只要有時(shí)間就會(huì)研究產(chǎn)品、挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn),，想通過(guò)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)打動(dòng)顧客,，以達(dá)到銷售的目的。關(guān)于發(fā)掘產(chǎn)品賣點(diǎn),，是右腦型導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì),，總是能發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的賣點(diǎn)。

右腦型導(dǎo)購(gòu)人員拿著一款手機(jī)，可以從產(chǎn)品的工藝材質(zhì)到產(chǎn)品的每個(gè)功能都給顧客細(xì)致的講解,，而且在講解的過(guò)程中,，硬件、功能,、參數(shù),、演示、案例,，如同連綿江水滔滔不絕,。性格強(qiáng)勢(shì)地就像口含機(jī)關(guān)槍，狂掃不停,根本不給顧客說(shuō)話的機(jī)會(huì),，有時(shí)候顧客要提問(wèn),，也是要重復(fù)好幾遍“我打斷一下”“我問(wèn)一下”等等，才“搶到”發(fā)言權(quán),。

右腦型導(dǎo)購(gòu)人員不惜口舌,，更不惜體力，并認(rèn)為站在眼前的都是目標(biāo)顧客,只要顧客愿意停下來(lái)聽(tīng)她們講解,，對(duì)于右腦型的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),，講上半個(gè)小時(shí)都沒(méi)有問(wèn)題。但右腦型導(dǎo)購(gòu)人員的弱點(diǎn)是：講解的過(guò)程中不會(huì)挖掘顧客的需求,，不知道什么樣的賣點(diǎn)對(duì)顧客有用,，完全是按照自己的思路講解。因此,，整個(gè)講解過(guò)程,，看似是導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)著顧客的思路，實(shí)際是導(dǎo)購(gòu)人員自己的表演,。

我也曾經(jīng)跟幾個(gè)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的右腦型導(dǎo)購(gòu)人員交流過(guò),，問(wèn)她們?yōu)槭裁丛谥v解的過(guò)程中，不把發(fā)言權(quán)留一部分給顧客,？這幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員的回答驚人的相似,，一致認(rèn)為：不能給顧客思考的時(shí)間，更不能給顧客發(fā)言權(quán),。因?yàn)樗伎季陀锌赡墚a(chǎn)生疑問(wèn),，發(fā)言就有可能提問(wèn)，提問(wèn)就會(huì)產(chǎn)生異議,，有異議就會(huì)降低成功銷售的幾率,。

不知道這套理論是誰(shuí)創(chuàng)造的，但有些連鎖店的店長(zhǎng)或者其他終端管理者居然也認(rèn)同這套理論,，在他們看來(lái)終端導(dǎo)購(gòu)人員如果能表現(xiàn)的：愿意挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn),、不停的攔截顧客,、還能強(qiáng)勢(shì)的講解銷售，就是最好的導(dǎo)購(gòu)人員,。但實(shí)際呢,？通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研工作，我發(fā)現(xiàn)右腦型導(dǎo)購(gòu)人員多的門店銷量并不會(huì)特別好,。而且太多的右腦型導(dǎo)購(gòu)人員在一個(gè)門店工作,，內(nèi)部矛盾會(huì)增加，增大的門店管理的難度,。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,？其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，我們學(xué)過(guò)物理,，都知道生活中有作用力和反作用力,，作用力越大，反作用力也越大,。在銷售中也是一樣的,，你給顧客的推力越大，顧客的反推力也越大,。出于對(duì)自己的保護(hù)，顧客在購(gòu)買之前,，都會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)有一定的防備心理,，如果導(dǎo)購(gòu)在講解的時(shí)候熱情、強(qiáng)勢(shì)的推銷,，讓顧客的壓力會(huì)更大,。

我們不能說(shuō)這樣的講解沒(méi)用，這樣的講解肯定會(huì)產(chǎn)生銷量,，但付出和收獲是不成正比的,，因?yàn)檎麄�(gè)銷售過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)人員不像一個(gè)引導(dǎo)者,，更像一個(gè)景區(qū)的講解員,。

本文節(jié)選自井越《4G時(shí)代手機(jī)體驗(yàn)式銷售》訓(xùn)練。

三,、        左腦型導(dǎo)購(gòu)人員

    在銷售的過(guò)程中,，左腦型導(dǎo)購(gòu)人員掌握的產(chǎn)品知識(shí)相對(duì)而言，會(huì)比右腦型導(dǎo)購(gòu)人員掌握的少一些,，但這并不影響她們的銷量,，主要原因是左腦型導(dǎo)購(gòu)人員可以把產(chǎn)品知識(shí)在講解的過(guò)程中更好的運(yùn)用。

左腦發(fā)達(dá)的人,，善于推力和分析,，不管是先天具備還是后天培養(yǎng),，在終端講解的過(guò)程中，左腦型的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)有意或者無(wú)意的去挖掘顧客的需求,。

    左腦型導(dǎo)購(gòu)人員推理和分析的做法也讓她們養(yǎng)成了善于觀察的習(xí)慣,。在銷售的過(guò)程中，左腦型導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)努力的讓顧客多說(shuō)而自己少說(shuō),，但是怎樣引導(dǎo)顧客的思路,，是目前左腦型導(dǎo)購(gòu)人員遇到的最大的障礙。很多時(shí)候,，左腦型導(dǎo)購(gòu)人員雖然也想挖掘顧客需求,，但大部分話題會(huì)停留在表面。

    左腦型導(dǎo)購(gòu)人員與顧客溝通,，挖掘顧客需求的過(guò)程,，是以“顧客為中心，以顧客需求“為導(dǎo)向的終端銷售雛形,，是應(yīng)該提倡的銷售方式,。但目前大部分終端門店沒(méi)有意識(shí)到這種銷售方式的重要性。如果哪個(gè)終端門店有左腦型的導(dǎo)購(gòu),，也會(huì)被認(rèn)為是“運(yùn)氣好”的導(dǎo)購(gòu),。

雖然左腦型的導(dǎo)購(gòu)在終端門店不如右腦型的導(dǎo)購(gòu)“受待見(jiàn)”，但這樣的導(dǎo)購(gòu)人員在終端并不少,，之所以不能發(fā)揮作用,，主要原因“挖掘顧客需求的銷售方式”還處于初級(jí)階段。雖然導(dǎo)購(gòu)人員有挖掘的意識(shí),，但方法和話術(shù)是需要培訓(xùn)和提升的,。

另外，因?yàn)槿狈τ夷X型導(dǎo)購(gòu)人員的挖掘能力,，左腦型導(dǎo)購(gòu)人員希望在終端通過(guò)一些“倒杯水“或者”搬個(gè)椅子“的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客,。其實(shí)，這是一種很不錯(cuò)的想法和做法,，如果是在以前的賣方市場(chǎng),，絕對(duì)會(huì)帶來(lái)一定的銷量。但現(xiàn)在的手機(jī)在設(shè)計(jì)上和功能上也越來(lái)越同質(zhì)化,，并且市場(chǎng)細(xì)分不斷升級(jí),，以前的“唯產(chǎn)品論”和“唯品牌論”也逐漸減弱，所以終端賣場(chǎng)的服務(wù)越來(lái)越能反應(yīng)“以顧客為中心”,，而服務(wù)比拼也趨向于“白熱化”,。

四、        全腦性導(dǎo)購(gòu)人員

 全腦型導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)在在終端賣場(chǎng)不多見(jiàn),，能遇到好的全腦型導(dǎo)購(gòu)人員,，會(huì)真正的領(lǐng)會(huì)到導(dǎo)購(gòu)人員在終端的作用,。全腦型導(dǎo)購(gòu)人員的講解過(guò)程，看似是顧客引導(dǎo)著銷售的思路,，但實(shí)際是銷售引導(dǎo)著顧客的思路在進(jìn)行,。

    全腦型導(dǎo)購(gòu)人員是有“雙贏”概念的導(dǎo)購(gòu)人員，和無(wú)腦型相比,，全腦型善于思考,；和右腦型相比，全腦型導(dǎo)購(gòu)人員更重視產(chǎn)品的功能帶給顧客的利益,；和左腦型相比,，全腦型在推力分析提升服務(wù)的同時(shí)，更善于觀察,，而且不僅僅是觀察顧客需要什么樣的服務(wù),，而是把產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的個(gè)人需求揉和在一起的“服務(wù)”,。

    全腦型導(dǎo)購(gòu)人員在銷售的過(guò)程中,，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求，進(jìn)而推薦合適的產(chǎn)品,，而不是按照顧客那一絲模糊的想法找相似的產(chǎn)品,；給顧客講解產(chǎn)品的功能，但更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益,，更重視產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值,，而不是為了講解而講解，他們?cè)敢獍阎鲃?dòng)權(quán)遞給顧客,，重視雙方的溝通，而不是自己喋喋不休,；重視服務(wù),，但不是表面上的倒杯水，拿把椅子那樣的服務(wù),，而是通過(guò)深入挖掘顧客需求,，滿足顧客需求而達(dá)到高質(zhì)量的服務(wù)。這樣的導(dǎo)購(gòu)人員,，不但能夠滿足顧客的需求,，還可以通過(guò)顧客的購(gòu)買，滿足自己的利益,，屬于典型的“雙贏”,。

 “發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求,；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題”是對(duì)所有銷售形式的概括,，如果導(dǎo)購(gòu)人員能夠靈活的運(yùn)用，可以達(dá)到意想不到的效果,。給大家說(shuō)個(gè)我在商場(chǎng)里看到的例子：

有一對(duì)情侶來(lái)買手機(jī),，是男士用，他以前的手機(jī)通話聲音小而且因?yàn)榭钍奖容^老,，查找聯(lián)系人,，發(fā)短信這些基本功能不是很方便，最主要的是手機(jī)反應(yīng)速度慢,。最后,，他們看中了一款手機(jī)，兩個(gè)人都很喜歡,，導(dǎo)購(gòu)人員把開(kāi)好的小票遞給那位男士的時(shí)候,，細(xì)心的女孩問(wèn)了一句“這款手機(jī)商場(chǎng)里有什么贈(zèng)品啊,？”因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)打特價(jià),，不能參加商場(chǎng)的活動(dòng)，但如果導(dǎo)購(gòu)人員直接這樣告訴顧客,，就很可能導(dǎo)致銷售失敗,。

遇到這樣的事情，可能第一類的導(dǎo)購(gòu)人員就放棄了,，第二類的導(dǎo)購(gòu)人員也會(huì)因?yàn)椤盁o(wú)法參加商場(chǎng)活動(dòng)”而無(wú)能為力,，第三類導(dǎo)購(gòu)人員也無(wú)法通過(guò)“服務(wù)”打動(dòng)對(duì)方了，可這一次我很幸運(yùn),，遇到的是第四類的導(dǎo)購(gòu)人員,。

他對(duì)顧客是這樣講解的：“因?yàn)槭切驴睿�活�?dòng)開(kāi)始的時(shí)候還沒(méi)上市,，所以不參加活動(dòng),。可是,，本來(lái)上市價(jià)格是2999,，我們?yōu)榱嘶仞佇吕嫌脩簦�直接�?yōu)惠為2399,，你參加活動(dòng)還有承諾期,，還要選新號(hào)碼，有種種限制也不過(guò)優(yōu)惠幾百塊,，你選現(xiàn)在這款是不是更自由,，更劃算”！然后又把剛才顧客買手機(jī)的目的重復(fù)了一遍（這里是重點(diǎn),，導(dǎo)購(gòu)人員一再提醒顧客,，你買的是合適的手機(jī),，不是一份商場(chǎng)的禮品）。最后說(shuō)：“你現(xiàn)在買的話就是我們這里第一個(gè)這款手機(jī)的用戶,。既然是第一個(gè),，我再送你個(gè)我們公司的小禮品，算是我的一點(diǎn)心意,，最重要的是你買了一款好手機(jī),，可以解決您剛才說(shuō)的所有問(wèn)題噢”。并且給他講了參加商場(chǎng)活動(dòng)的一些規(guī)則,，這個(gè)時(shí)候顧客也清楚了,，痛快地交錢了。

因此,，導(dǎo)購(gòu)人員想成功地銷售,，做個(gè)左腦型導(dǎo)購(gòu)人員或者右腦型導(dǎo)購(gòu)人員可能都算是優(yōu)秀，至少在目前大部分店長(zhǎng)們的眼里是這樣的,。但要想處于巔峰的狀態(tài),，必須用“全腦“的思維去思考，用“雙贏“的思維解決消費(fèi)者的實(shí)際問(wèn)題,，同時(shí)熟悉自己的產(chǎn)品,，做足服務(wù)功課，才能讓自己也處于”雙贏“的狀態(tài),。

本文節(jié)選自井越《4G時(shí)代手機(jī)體驗(yàn)式銷售》訓(xùn)練,。

井越：13年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開(kāi)創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著,擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師。

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