作者：井越

原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載注明出處

導(dǎo)購為什么需要終端培訓(xùn),？我估計問100個人,，99個人會回答提升終端銷量。除此之外呢,？導(dǎo)購培訓(xùn)重不重要,？重要！我估計還是最起碼99個人會面對這個問題這么回答,。那么企業(yè)或者商場要不要花錢提升導(dǎo)購的能力呢,？我估計這個問題不同答案的人就多了。

我認識一個很重視終端銷售,，也認為培訓(xùn)很重要的老板就是不肯為終端導(dǎo)購培訓(xùn)花錢,，他是這樣評價終端導(dǎo)購的培訓(xùn)工作的：“我花了錢，培訓(xùn)了人,，但他辭職了,，走了,，我豈不是白白浪費了培訓(xùn)費用�,！�

好像很有道理,，便跟他聊現(xiàn)在公司的人員流動情況，得知還算正常,，但卻聽他說了一個讓他很頭疼的問題：原來,，他公司的有些導(dǎo)購辭職，并不是因為銷量不好辭職的,，居然是被提拔之后離開的,。這是一個讓他既郁悶又奇怪的問題。

其實我倒不覺得這是奇怪的事情,，在管理學上有這么一句話“大多數(shù)離職是因為升官了”,，可見這個老板面臨的問題不在少數(shù)。其實,，能從終端提拔起來的導(dǎo)購,，肯定都是做得不錯的導(dǎo)購，但為什么提起來之后又走了呢,？其實很簡單,，就是沒有做好從導(dǎo)購到店長或者其他職位的轉(zhuǎn)變，最主要的是沒有做好從“個人”到“團隊”,，從“銷售”到“管理”的轉(zhuǎn)變,。

雖然商場里是需要處理商場關(guān)系，但大部分時候,，導(dǎo)購是一個人在“戰(zhàn)斗”,，一旦提升為店長，就是看整體的業(yè)績,，靠門店所有導(dǎo)購人員一起的業(yè)績，是從“個人”能力到“集體”能力的轉(zhuǎn)變,。

導(dǎo)購在終端相互之間是有競爭的,，平時講解相互之間會有一些提防。一旦做了店長,，就要改變自己的心態(tài),，要想辦法提升每一個導(dǎo)購的業(yè)績，這就是從“銷售”到“管理”,，甚至到人員培養(yǎng)的轉(zhuǎn)變,。如果這個轉(zhuǎn)變沒有做好的話，確實會出現(xiàn)店長沒有業(yè)績而離職的事情,。下面就跟大家分享一個具有代表性的案例：

   有一次給一個連鎖賣場做培訓(xùn),，調(diào)研的時候就發(fā)現(xiàn)了這么一現(xiàn)象,，有幾個店長反應(yīng)，他們平時會遇到這樣的顧客：導(dǎo)購給顧客講解得很清楚了,，機型都是按照顧客的要求推薦的,，但顧客不一定會買。不買也就罷了,，這不奇怪,，可奇怪的是什么呢？有的顧客離開他們門店到別的門店買了一部價格更高的手機,。一次,，兩次也就算了，但多次出現(xiàn)這樣的情況,，而且不同的門店都有這樣的情況,，肯定就不對了。

對于這樣的事情,，我也覺得奇怪,，就在這種情況相對嚴重的幾個門店進行了更深入的調(diào)研。在觀察和分析之后,，終于發(fā)現(xiàn)了出現(xiàn)這種情況的原因：

（1）導(dǎo)購本身能力的問題,。關(guān)于“顧客就是上帝”這句話，相信每個商場的導(dǎo)購都知道,，而這個連鎖賣場的企業(yè)文化又特別強調(diào)“服務(wù)”,，這些做法都沒有錯，但由于門店導(dǎo)購缺乏專業(yè)培訓(xùn),，導(dǎo)購人員對于終端銷售技能掌握的很少,，在講解的過程中，根本就不會挖掘顧客需求,，只是通過簡單的提問：“你想要個什么價位的”,，“你買手機是自己用還是給別人買”，“我們有一款新品,，拿給你看看”等等,，如果有顧客把自己的想法說出來，他們會完全按照顧客的要求,，特別是對價格的要求推薦手機,，根本沒有給顧客一些建議。

在門店我就遇到了這樣的情況,，一個顧客說想買一個價位600-700塊錢的手機,，導(dǎo)購立刻找了幾款這個價位的手機并開始給顧客講解，比較。但在講解的過程中,，顧客不是挑這個手機屏幕太小了,，就是嫌那個手機拍照不清楚，其他導(dǎo)購根據(jù)顧客的要求拿來了屏幕合適,、拍照清晰,、聲音較大的手機，產(chǎn)品完全符合了,，但價位又高了,。可能是感覺價位高了,，導(dǎo)購只是拿那款手機做了比較,，并沒有給顧客仔細講解，找不到自己滿意的產(chǎn)品,，就算是導(dǎo)購講了很長時間,，顧客還是走了。

顧客離開之后我問導(dǎo)購認為這個顧客最后會買多少錢的,，為什么找到產(chǎn)品合適的手機不給顧客仔細講解呢,？開始我還認為是導(dǎo)購能力差，不會引導(dǎo)銷售,，但導(dǎo)購對我剛才兩個個問題的回答讓我知道,，出現(xiàn)問題還有第二個原因：店長能力問題。

（2）店長身能力的問題,。遇到這樣的情況,，店長是不讓過多講解高價位的產(chǎn)品的。原因怕推到高價位之后,，顧客因為價格高而不購買,，所以他們在講解的時候，不敢往高價位推薦,。對于這一點,，我也在幾個店長那里得到了確認，他們承認不建議導(dǎo)購?fù)�高價位推薦,，原因就是剛才說的,，怕顧客看好了高價位的而因為價格高不買，丟失顧客,。可是,，如果顧客找不到自己合適的產(chǎn)品顧客會購買嗎,？我這樣反問幾個店長的時候，他們給我的回答是“不買”或者保持沉默。為什么店長有這樣的顧忌呢,？我想和他們做終端導(dǎo)購的經(jīng)歷是分不開的,。

既然找到了原因，最主要的還是解決問題,。對于這個連鎖賣場的導(dǎo)購,，基礎(chǔ)知識還算扎實，而且賣場本身的企業(yè)文化一直強調(diào)“服務(wù)”,，他們?nèi)鄙俚闹饕�是銷售技巧,，特別是引導(dǎo)顧客的銷售技巧。其次需要加強的是心態(tài)調(diào)整,，經(jīng)過這么長時間,，大家都覺得一般顧客說要500的，就一定推薦500左右或者以下的手機,，說500-600塊錢的顧客要推到700-800不可能,。所以，針對這樣的情況,，我不但給他們設(shè)計了課程,，還親自到終端協(xié)助他們銷售。

    引導(dǎo)顧客銷售,，說起來容易但實際操作卻不容易,。在商場里，導(dǎo)購會遇到這三種顧客：第一,、不知道自己真正需求的顧客,；第二、知道自己的需求,，但不確定,，需要專業(yè)意見的顧客；第三,、有自己的想法,，明確知道自己想要什么樣的產(chǎn)品，甚至以前了解過,。對于這三種不同的顧客,，當然需要不同的引導(dǎo)方式。

    第一種不知道自己需求的顧客,，導(dǎo)購需要根據(jù)他以前的手機應(yīng)用情況來提問,，然后根據(jù)顧客的回答引導(dǎo)銷售。當然不是前面問過的“你想買個多少錢的”,，“你是自己用還是給別人買”這些問題雖然也是需要問的,，但在產(chǎn)品推薦的時候，還是要從產(chǎn)品入手，才能知道顧客的需求,。例如：“你平時用手機,，打電話多還是發(fā)短信多，喜歡上網(wǎng)和聽音樂嗎”,，“你現(xiàn)在用的手機,，待機時間怎么樣，這次有沒有考慮買個超長待機的”等等,，從產(chǎn)品入手,，但也要注意不要顧客說什么就是什么，一部手機,，不可能是百分之百完美的,，而且大部分顧客也都知道這個道理，只是導(dǎo)購們總是想辦法滿足顧客的需求,，讓顧客不斷的挑剔,。

所以，對于不明確自己需求的顧客,，在引導(dǎo)的時候要注意提煉顧客最關(guān)注的賣點,。例如顧客需要個待機時間長的，因為他打電話比較多,，那么手機的像素較低就成為了影響不是最大的因素,。反過來，顧客喜歡拍照,，而且特別喜歡自拍,，導(dǎo)購就要突出相機的與眾不同，音質(zhì)的效果就變成了次要因素,。如果顧客對所有功能都有嚴格的要求,，那么價位就不會是最重要的影響因素。要知道最低的價格,、最完美的產(chǎn)品在這個門店買不到,，到其他門店也是買不到的。本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓(xùn)練,。

    第二種知道自己的需求,，但不明確，需要專業(yè)建議的顧客,。對于這種顧客,，他的需求就是他最關(guān)注的賣點，是他不可妥協(xié)的要求,。導(dǎo)購在引導(dǎo)需求的時候和第一種的方法是一樣的,，但提問的時候,，可以提問跟顧客關(guān)注點有關(guān)的問題，例如：顧客說想要個待機時間長的,，導(dǎo)購就可以提問以前的手機待機多長時間或者平時打電話多嗎，經(jīng)常聽音樂看視頻嗎等等,，因為這都是和手機待機時間有關(guān)的問題,，提問這樣的問題，可以了解平時顧客對手機的應(yīng)用,，為下面的講解做準備,。如果顧客說平時喜歡聽音樂，導(dǎo)購?fù)扑]一款待機時間長的音樂手機成交的可能性會更大,。同樣,，顧客說平時打電話多，導(dǎo)購可以講一些查找聯(lián)系人方便等和打電話有關(guān)的內(nèi)容,，也有利于銷售,。

    第三種明確指定自己需求的顧客。首先我們要說,，這樣的顧客在終端并不會天天遇到,，導(dǎo)購遇到的大部分還是第二種，知道自己的需求但需要專業(yè)建議的顧客,。那么萬一遇到這種顧客需要專門引導(dǎo)嗎,？最簡單的辦法是不引導(dǎo)，這種類型的顧客,，不但有專業(yè)知識,，甚至還查過相關(guān)的資料或者一款手機看了多少遍了。在終端分辨他們的最明顯的一個標志,，就是他們到商場問導(dǎo)購,，**品牌的**機型多少錢，有貨而且價格合適就會購買,。

第一個問題解決了,，第二個問題不過是前期店長管理失誤，導(dǎo)購心理有價格陰影造成的,，只要導(dǎo)購能夠?qū)崿F(xiàn)低價位推薦到高價位,，第二個問題就迎刃而解了。所以,，培訓(xùn)過后,，這個連鎖賣場的銷量有所提升，導(dǎo)購和店長的收入都有所提升,，連離職率也降低了,。

    最后,，再來說幾個對于終端導(dǎo)購培訓(xùn)學習的誤區(qū)：

第一、            培訓(xùn)就是吃藥,。很多賣場或者企業(yè)的老板,，包括一些店長，導(dǎo)購都把培訓(xùn)當成了吃藥,。藥什么時候吃,，只有生病之后才吃。如果把培訓(xùn)看做吃藥的話,，也就是終端銷量出現(xiàn)了問題才想到培訓(xùn),。殊不知這個時候再“吃藥”已經(jīng)晚了，就是能治療,，也需要一段恢復(fù)期了,。所以，如果想提高終端的銷量,，就要把培訓(xùn)看做“吃飯”,，是每天必做的事情。當然不是說請了講師天天講課,，但堅持學習,，堅持把講師講解的內(nèi)容應(yīng)用，才能不斷地進步,。

第二,、            培訓(xùn)就是學習全新的知識。有時候跟一些老板或者企業(yè)負責培訓(xùn)的人溝通課程,，有些人會要求講“導(dǎo)購從沒聽過的內(nèi)容”,，現(xiàn)在的信息交流這么發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)查信息這么方便,，還有“全新的,，從沒聽過的內(nèi)容嗎”。到底有沒有我不知道,，但我每次都會跟他們強調(diào),，最了解終端銷售的人是導(dǎo)購，他們能夠反映最合適的銷售話術(shù)和銷售方式,，只要把他們的內(nèi)容整合起來,，哪怕不是全新的，也是能提升導(dǎo)購能力的內(nèi)容,。所以終端最需要的學習是導(dǎo)購能力的提升,，而不是講一些誰都不知道的內(nèi)容。

第三,、            學習就是學習銷售技巧,。有時候去培訓(xùn),，店長和培訓(xùn)負責人都會強調(diào)多給導(dǎo)購講一些銷售技巧，提升終端的銷量,。面對這樣的情況,，我都會問他們，什么是銷售技巧,，他們是如何理解銷售技巧的,？對于我的提問大部分人是回答不上來的。其實,，銷售技巧就是銷售思維在具體環(huán)境中的應(yīng)用，銷售技巧對具體的銷售環(huán)境有著很強的依賴性,，不同的銷售環(huán)境銷售技巧能不能應(yīng)用,，應(yīng)用得好不好都不一樣。而且,，不管是哪一種銷售技巧都是放大鏡,，如果導(dǎo)購沒有扎實的產(chǎn)品知識基礎(chǔ)，就相當于“0”,，“0”不管怎么放大還是“0”,，沒有任何意義。所以,，真正利于終端的培訓(xùn)應(yīng)該是解決導(dǎo)購面臨的講解問題,，包括產(chǎn)品知識講解，競品對比講解,，甚至公司文化的講解等等,，只有解決導(dǎo)購的實際問題之后，再運用技巧,，才有利于銷售的提升,。

本文節(jié)選自井越《4G時代手機體驗式銷售》訓(xùn)練。

井越：13年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著,擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。

網(wǎng)址：www.jingyue.cc

郵箱：[email protected]　

 新浪微博：@培訓(xùn)師井越

井越微信：jingyue2011

智程咨詢微信：zhichenghelp

電話：13838112055

 

 

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人